商务谈判第七章

1、第七章第七章 商务谈判的成交与签约商务谈判的成交与签约学习目标学习目标 1 1、能够正确判断商务谈判过程中的成交信号，并掌握、能够正确判断商务谈判过程中的成交信号，并掌握成交意向的表达技巧；成交意向的表达技巧； 2 2、了解谈判结束的方式和应该考虑的原则，并能够草、了解谈判结束的方式和应该考虑的原则，并能够草拟协议；拟协议； 3 3、掌握成交阶段的常见策略；、掌握成交阶段的常见策略； 4 4、了解书面合同的主要内容，并掌握签约仪式的安排。、了解书面合同的主要内容，并掌握签约仪式的安排。第一节第一节 商务谈判成交的促成商务谈判成交的促成 一、成交意图的表达时机一、成交意图的表达时机 1 1、对方

2、必须有内在的要求。、对方必须有内在的要求。 2 2、对方必须信赖己方。、对方必须信赖己方。 3 3、要有适当的交易条件。、要有适当的交易条件。 4 4、对方必须有成交的欲望。、对方必须有成交的欲望。 5 5、对方必须拥有成交的决策权。、对方必须拥有成交的决策权。 第一节第一节 商务谈判成交的促成商务谈判成交的促成 二、成交意图的表达技巧二、成交意图的表达技巧 1 1、明朗表达法、明朗表达法 指用明确完整的语言直截了当地向对方提出成交的建议或要求。指用明确完整的语言直截了当地向对方提出成交的建议或要求。 使用该方法要注意以下问题：使用该方法要注意以下问题： 表现自然表现自然 抓住抓住时机时机 针

3、针对动机直接提示对方的需求问题对动机直接提示对方的需求问题第一节第一节 商务谈判成交的促成商务谈判成交的促成 二、成交意图的表达技巧二、成交意图的表达技巧 2 2、含蓄表达法、含蓄表达法 指商务谈判者不明说自己的成交意图，而是通过隐语、委婉语句指商务谈判者不明说自己的成交意图，而是通过隐语、委婉语句或其他间接方式启发引导对方领悟，并提示对方采取成交行动。或其他间接方式启发引导对方领悟，并提示对方采取成交行动。 使用该方法要注意以下问题：使用该方法要注意以下问题： 掌握好分寸掌握好分寸 有针对性的含蓄有针对性的含蓄 对反应迟钝或特别敏感的对手不宜使用此法对反应迟钝或特别敏感的对手不宜使用此法第一

4、节第一节 商务谈判成交的促成商务谈判成交的促成 二、成交意图的表达技巧二、成交意图的表达技巧 3 3、暗示表达法、暗示表达法 指不明确表示意思，而以隐蔽含蓄之言或动作情景使人领悟其含指不明确表示意思，而以隐蔽含蓄之言或动作情景使人领悟其含意所在。意所在。 该方法一般有三种形式：该方法一般有三种形式： 语言的暗示语言的暗示用含蓄的语言引导提示用含蓄的语言引导提示 行为的暗示行为的暗示以姿态、面部表情、眼神、动作等提示以姿态、面部表情、眼神、动作等提示 媒介物、情景的暗示媒介物、情景的暗示文件、电报等文件、电报等第一节第一节 商务谈判成交的促成商务谈判成交的促成 三、成交信号的判断与接受三、成交信

5、号的判断与接受 成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。判断方法有：意向。判断方法有： 1 1、谈吐判断法、谈吐判断法 指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的技指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的技巧方法。巧方法。 过多地过多地谈论具体问题谈论具体问题 以价钱为中心的谈话以价钱为中心的谈话 提出相关要求提出相关要求 对产品价格、重量等方面扔提出一些异议对产品价格、重量等方面扔提出一些异议第一节第一节 商务谈判成交的促成商务谈判成交的促成 三、成交信号的判断与接受三、成交信号的判断与接

6、受 2 2、表情判断法、表情判断法 指商务谈判人员通过对谈判对手的面部表情、情绪等行为的观察指商务谈判人员通过对谈判对手的面部表情、情绪等行为的观察分析来判断其成交意向的技巧方法。分析来判断其成交意向的技巧方法。 听其言、观其行听其言、观其行 要因人而异要因人而异 综合分析判断综合分析判断第一节第一节 商务谈判成交的促成商务谈判成交的促成 三、成交信号的判断与接受三、成交信号的判断与接受 3 3、情势判断法、情势判断法 指商务谈判人员通过对谈判的情形、局势的观察分析来判断对方指商务谈判人员通过对谈判的情形、局势的观察分析来判断对方的成交意向的技巧方法。的成交意向的技巧方法。 结合需要、动机加以

7、分析判断结合需要、动机加以分析判断 全面细致全面细致 善于分析情景和气氛善于分析情景和气氛第一节第一节 商务谈判成交的促成商务谈判成交的促成 四、回顾分析最后报价四、回顾分析最后报价 1 1、进行回顾分析、进行回顾分析 2 2、沉着地作出最后报价、沉着地作出最后报价第二节第二节 如何结束谈判如何结束谈判 一、判断谈判是否进入收尾阶段的几个标准一、判断谈判是否进入收尾阶段的几个标准 1 1、交易标准、交易标准 2 2、时间标准、时间标准 3 3、策略标准、策略标准第二节第二节 如何结束谈判如何结束谈判 二、商务谈判的结束方式二、商务谈判的结束方式 1 1、谈判破裂、谈判破裂 2 2、达成交易的谈

8、判、达成交易的谈判 3 3、中止谈判、中止谈判第二节第二节 如何结束谈判如何结束谈判 三、谈判结束时应考虑的几个原则三、谈判结束时应考虑的几个原则 1 1、彻底性原则、彻底性原则 2 2、不二性原则、不二性原则 3 3、条法性原则、条法性原则 4 4、情理兼备原则、情理兼备原则第二节第二节 如何结束谈判如何结束谈判 四、草拟协议四、草拟协议 1 1、草拟备忘录、草拟备忘录 2 2、书写备忘录时应注意的几个问题、书写备忘录时应注意的几个问题 取得对方的认可，并签字取得对方的认可，并签字 己方草拟的要仔细检查己方草拟的要仔细检查 核对对方的口头允诺核对对方的口头允诺 对方草拟的要详细研究对方草拟的

9、要详细研究 敢于正视问题敢于正视问题 3 3、草拟协议应注意的问题、草拟协议应注意的问题 争取己方草拟争取己方草拟 确保对方理解确保对方理解 签字之前重读协议签字之前重读协议第三节第三节 成交阶段的常见策略成交阶段的常见策略 一、最后让步策略一、最后让步策略 1 1、最后让步的时间、最后让步的时间 2 2、最后让步的幅度、最后让步的幅度 3 3、做到让步与要求同时提出、做到让步与要求同时提出 二、蚕食策略二、蚕食策略 1 1、蚕食策略的运用要点、蚕食策略的运用要点 2 2、运用吞噬策略时应考虑的问题、运用吞噬策略时应考虑的问题 3 3、避免对方对己方使用蚕食策略、避免对方对己方使用蚕食策略第三

10、节第三节 成交阶段的常见策略成交阶段的常见策略 三、场外交易策略三、场外交易策略 1 1、场外轻松友好、场外轻松友好 2 2、注意对手的不同习惯、注意对手的不同习惯 四、最后期限策略四、最后期限策略 1 1、己方实力比较强、己方实力比较强 2 2、其他方法无效、其他方法无效 3 3、对方现在立场超越己方的最低限度、对方现在立场超越己方的最低限度第四节第四节 商务谈判合同的签订商务谈判合同的签订 一、签订书面合同的原则一、签订书面合同的原则 1 1、平等原则、平等原则 2 2、自愿原则、自愿原则 3 3、公平原则、公平原则 4 4、诚信原则、诚信原则 5 5、有益原则、有益原则 6 6、合法原则

11、、合法原则第四节第四节 商务谈判合同的签订商务谈判合同的签订 二、签约过程中应该考虑的问题二、签约过程中应该考虑的问题 1 1、合同文本的起草、合同文本的起草 2 2、对主体、客体进行审查、对主体、客体进行审查 3 3、条款必须严密、条款必须严密 4 4、争取在己方所在地进行、争取在己方所在地进行 三、书面合同的构成三、书面合同的构成 1 1、约首、约首 2 2、本文、本文 3 3、约尾、约尾第四节第四节 商务谈判合同的签订商务谈判合同的签订 四、合同的主要内容四、合同的主要内容 1 1、标的、标的 2 2、数量和质量、数量和质量 3 3、价款和酬金、价款和酬金 4 4、履行的期限、地点和方式

12、、履行的期限、地点和方式 5 5、违约责任、违约责任 6 6、解决争议的办法、解决争议的办法第四节第四节 商务谈判合同的签订商务谈判合同的签订 五、签约仪式的安排五、签约仪式的安排 1 1、签字仪式的准备、签字仪式的准备 确定参加人员确定参加人员 作好协议文本的准备作好协议文本的准备 场所的选择场所的选择 场所的布置场所的布置 2 2、签字仪式的程序、签字仪式的程序 步入签字厅，负责签字者入座，其他人员分主客各站一方步入签字厅，负责签字者入座，其他人员分主客各站一方 助签人员在外侧，先交换后交给签字人员助签人员在外侧，先交换后交给签字人员 互换文本，握手庆贺互换文本，握手庆贺第四节第四节 商务

13、谈判合同的签订商务谈判合同的签订 六、谈判后管理六、谈判后管理 1 1、谈判总结、谈判总结 谈判成败得失的总结谈判成败得失的总结 对签订合同的再审查对签订合同的再审查 2 2、关系维护、关系维护 3 3、资料整理、资料整理本章要点本章要点 1 1、谈判过程中要善于扑捉成交信号，并选择适当的时机，恰当地、谈判过程中要善于扑捉成交信号，并选择适当的时机，恰当地向对方表达成交意向，促使成交。向对方表达成交意向，促使成交。 2 2、正确判断谈判结束的时间，并根据相关原则，草拟协议，巩固、正确判断谈判结束的时间，并根据相关原则，草拟协议，巩固谈判成果。谈判成果。 3 3、成交阶段的常见策略包括最后让步策

14、略、吞噬策略、场外交易、成交阶段的常见策略包括最后让步策略、吞噬策略、场外交易策略和最后期限策略。策略和最后期限策略。 4 4、起草规范、严密、详细、合法的合同文本，并根据需要安排相、起草规范、严密、详细、合法的合同文本，并根据需要安排相应规格的签约仪式。应规格的签约仪式。综合练习综合练习 一、判断题一、判断题 （ ）1 1、在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表、在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表现出成交热情。现出成交热情。 （ ）2 2、谈判期间，对方不再接见其它公司的商务人员或其他有、谈判期间，对方不再接见其它公司的商务人员或其他有关人员，这表明对方对这次会谈已经

15、不感兴趣，也不愿被别人打扰，关人员，这表明对方对这次会谈已经不感兴趣，也不愿被别人打扰，成交无望。成交无望。 （ ）3 3、在签订合同时，拟写合同的一方比没有拟写合同的一方、在签订合同时，拟写合同的一方比没有拟写合同的一方享有很大的优势。享有很大的优势。 （ ）4 4、在谈判桌上难以达成协议的谈判，在其他场所也不会取、在谈判桌上难以达成协议的谈判，在其他场所也不会取得成功。得成功。综合练习综合练习 一、判断题一、判断题 （ ）5 5、一般参加签约仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应、一般参加签约仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应大体相等，主签人员的级别也相同。大体相等，主签人员的级别也相同。

16、 （ ）6 6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。 二、选择题二、选择题 1 1、常见的成交信号接受方法有（、常见的成交信号接受方法有（ ）。）。 A A、谈吐判断法、谈吐判断法 B B、手势判断法、手势判断法 C C、表情判断法、表情判断法 D D、情势判断法、情势判断法 2 2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾和分析，其主要内容包括（和分析，其主要内容包括（ ）。）。 A A、所有的预先准备的谈判内容是否都已谈妥、所有的预先准备的谈判内容是否都已谈妥综合练习综合练习 B B

17、、所有的交易条件与谈判目标是否相吻合、所有的交易条件与谈判目标是否相吻合 C C、决定采用何种特殊的谈判结尾技巧、决定采用何种特殊的谈判结尾技巧 D D、着手安排交易记录，起草好书面协议、着手安排交易记录，起草好书面协议 E E、要仔细回顾分析让步条款和幅度、要仔细回顾分析让步条款和幅度 3 3、当谈判双方意见分歧较大，无法使谈判继续进行时，采取怎样、当谈判双方意见分歧较大，无法使谈判继续进行时，采取怎样的言辞比较合适（的言辞比较合适（ ）？）？ A A、“行，我们就此结束行，我们就此结束” B B、“这是我方的看法，贵方可以三思这是我方的看法，贵方可以三思” C C、“如果我们还有合作的可能

18、，我们将愿意与您继续谈判下去如果我们还有合作的可能，我们将愿意与您继续谈判下去” D D、“随便你，我们是不会改变立场的随便你，我们是不会改变立场的” E E、“我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新想法继续联系我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新想法继续联系”综合练习综合练习 4 4、谈判结束时应考虑的原则包括（、谈判结束时应考虑的原则包括（ ）。）。 A A、彻底性原则、彻底性原则 B B、不二性原则、不二性原则 C C、道德原则、道德原则 D D、条法性原则、条法性原则 E E、情理兼备原则、情理兼备原则 5 5、下列哪些问题是签约过程中应该考虑的（、下列哪些问题是签约过程中应该考虑的（ ）？）？ A A、合同文本的起草、合同文本的起草 B B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程的审核、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程的审核 C C、经济合同条款必须严密、详细、经济合同条款必须严密