推销接近与洽谈

1、推销接近与洽谈第一节第一节 约见准顾客约见准顾客第二节第二节 接近准顾客接近准顾客第三节第三节 推销洽谈推销洽谈4/8/20222一、约见准顾客的意义一、约见准顾客的意义二、约见顾客的前期准备二、约见顾客的前期准备三、约见顾客的方式三、约见顾客的方式知识窗4/8/202231 1约见有利于推销人员成功地接近顾客约见有利于推销人员成功地接近顾客 2 2约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈 3 3约见有利于推销人员客观地进行推销预测约见有利于推销人员客观地进行推销预测 4 4约见有利于推销人员合理地利用时间，提高推销约见有利于推销人员合理地利用时间，提高推销的计

2、划性的计划性 约见，又称商业约会，约见，又称商业约会，是指推销人员事先征是指推销人员事先征得顾客同意进行推销得顾客同意进行推销访问的行为过程。访问的行为过程。 4/8/20224、推销接近的含义与必要性、推销接近的含义与必要性 、推销接近准备工作的内容、推销接近准备工作的内容 4/8/20225所谓推销接近，是指推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再次访问。 有利于推销人员增强自信心有利于推销人员增强自信心 有助于推销洽谈成功有助于推销洽谈成功 有助于拟定接近顾客的策略有助于拟定接近顾客的策略 有利于进一步审查顾客资格有利于进一步审查顾客资格 推销推销接近接近的必的必要性要性 4

3、/8/20226 个体顾客接近准备工作的内客个体顾客接近准备工作的内客 接近团体顾客准备工作的内容接近团体顾客准备工作的内容 接近现有顾客准备工作的内客接近现有顾客准备工作的内客 4/8/20227 一般内容一般内容 家庭及家庭及其成员情况其成员情况 需求内容需求内容 4/8/20228 籍贯籍贯 性别及职业性别及职业 年龄年龄 姓名姓名 其他其他 民族及宗教信仰民族及宗教信仰 居住地点居住地点 文化程度文化程度 4/8/20229 一般情况一般情况 生产经营情况生产经营情况 组织情况组织情况 经营及财务情况经营及财务情况 购买行为情况购买行为情况 关键部门与关键人物情况关键部门与关键人物情况

4、 4/8/202210 基本情况及其补充基本情况及其补充 情况变化情况变化 4/8/202211 约见的内容约见的内容 约见的方法约见的方法 4/8/2022121 1确定访问对象确定访问对象 2 2访问事由访问事由 3 3确定访问时间确定访问时间 4 4确定访问地点确定访问地点 4/8/202213 应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买决策具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身决策具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身上浪费时间。上浪费时间。 应尊重接待人员。应尊重接待人员。 应做好准备。应做好准备。 4/8/202

5、2144/8/202215 尽量替顾客着想。尽量替顾客着想。 应根据访问对象的特点确定见面时间，避免在顾客最忙碌的应根据访问对象的特点确定见面时间，避免在顾客最忙碌的时间内约见顾客。时间内约见顾客。 应视推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈生意应视推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈生意时间。时间。 讲究推销信用。讲究推销信用。 合理利用访问时间，提高推销访问效率。合理利用访问时间，提高推销访问效率。 4/8/202216 一些推销的公共场所，如展览厅、订货会、一些推销的公共场所，如展览厅、订货会、货栈、洽谈室等等。货栈、洽谈室等等。 如顾客愿意的话，也可以在顾客的居住如顾客愿意的话，也可

6、以在顾客的居住地约见顾客。地约见顾客。 最经常使用的，也是最主要的约见地点是办最经常使用的，也是最主要的约见地点是办公室。公室。 应照顾约见对象的要求。应照顾约见对象的要求。 4/8/2022174/8/202218毛销量毛销量指公司的出货量，完成了公司货物的指公司的出货量，完成了公司货物的“仓库转移仓库转移”。净销量净销量指被消费者消化掉的公司出货量，是市场的真实销量指被消费者消化掉的公司出货量，是市场的真实销量和真正销量。和真正销量。存销量存销量指毛销量和净销量之间的差额，即指毛销量和净销量之间的差额，即“通路存货量通路存货量”，它包含了经销商的存货量、各级分销商的存货量、以它包含了经销商

7、的存货量、各级分销商的存货量、以及所有终端的存货量。及所有终端的存货量。滞销量滞销量当当“存销量存销量”不能转化为不能转化为“净销量净销量”时，时，“存销量存销量”就变成了就变成了“滞销量滞销量”。贱销量贱销量滞销产品低价处于后的销售量。滞销产品低价处于后的销售量。负销量负销量通路把滞销产品退回蛤公司的货物量。通路把滞销产品退回蛤公司的货物量。死销量死销量指既没有贱卖掉，也设有退回厂家，而在通路上变质指既没有贱卖掉，也设有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。无法再销售的滞销品量。4/8/202219净销量提升为导向进行动态管理；净销量提升为导向进行动态管理； 提高产品力；提高产品力；

8、 将净销量与人员激励相挂钩；将净销量与人员激励相挂钩； 进行品牌宣传；进行品牌宣传； 扩大终端覆盖率，提高终端存销量；扩大终端覆盖率，提高终端存销量； 终端促销、终端导购和终端生动化。终端促销、终端导购和终端生动化。 4/8/202220尽量不要先说出价格。 简单扼要说明商品特色。 由推销员决定拜访的日期 先取得对方信任。 说话速度不宜快。 强调“不强迫购买” 多问问题，尽量让客户说话。 4/8/202221一、接近顾客的方法一、接近顾客的方法 二、运用接近方法技巧时应注意的问题二、运用接近方法技巧时应注意的问题知识窗4/8/2022224/8/202223|推销员本身必须具有知名度或一定的吸

9、引力，要能够刺激起顾推销员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激起顾客的使用敢望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销员达到接近客的使用敢望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销员达到接近顾客的目的。顾客的目的。 |推销品必须是看得见、摸得着的有形的实体，无形产品和服务推销品必须是看得见、摸得着的有形的实体，无形产品和服务( (如各种保险、旅游、服务等如各种保险、旅游、服务等) )无法利用产品接近法。无法利用产品接近法。 |推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见，这样才经得起顾客反复摆弄，并使顾客从触摸、检验

10、和操作中而易见，这样才经得起顾客反复摆弄，并使顾客从触摸、检验和操作中感受到产品所能带来的利益。感受到产品所能带来的利益。 4/8/202224唤起顾客好奇心的事物应当符合客观规律，合情唤起顾客好奇心的事物应当符合客观规律，合情合理，奇妙而不荒诞；还应考虑到顾客的文化素合理，奇妙而不荒诞；还应考虑到顾客的文化素养和生活环境，要避免推销员自以为奇特而顾客养和生活环境，要避免推销员自以为奇特而顾客却觉得平淡无奇，弄巧成拙反而妨碍了接近顾客。却觉得平淡无奇，弄巧成拙反而妨碍了接近顾客。 运用好奇接近法应注意，推销人员无论采用语言、运用好奇接近法应注意，推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方式唤

11、起顾客的好奇心，都动作、实物或其他什么方式唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动相关，否则将难以转入推销洽谈。应该与推销活动相关，否则将难以转入推销洽谈。 4/8/202225应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。客的兴趣，并增加真实感。 应当尽量使表演产生戏剧效果，既出入意料，又合乎情理，应当尽量使表演产生戏剧效果，既出入意料，又合乎情理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹；既能打动顾客，又不露表演的痕迹； 表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表

12、演的内容应与推销密切相关；物品，表演的内容应与推销密切相关； 4/8/202226| 问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。答的问题，以免引起顾客的反感。 4/8/202227礼品尽量与所推销的产品有某种联系。礼品尽量与所推销的产品有某种联系。 礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。赠变成贿赂。 用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面

13、礼与媒介，用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。而绝不能当作恩赐顾客的手段。 慎重选择馈赠礼品。慎重选择馈赠礼品。 4/8/202228赞美应该是非清楚，爱憎分明。赞美应该是非清楚，爱憎分明。赞美应尽量切合实际。推销人员应细心观察与了解顾客，赞美应尽量切合实际。推销人员应细心观察与了解顾客，对值得赞美的地方加以赞美。对值得赞美的地方加以赞美。赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅。赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅。要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝惜语言。应注意赞美顾客本人，

14、如不应只赞美顾客的衣惜语言。应注意赞美顾客本人，如不应只赞美顾客的衣服好看，应赞美顾客会选择衣服与懂得颜色搭配。服好看，应赞美顾客会选择衣服与懂得颜色搭配。4/8/202229 求教时态度要诚恳，语言要谦虚。 赞美在先，求教在后。 求教在前，推销在后。 求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。 4/8/202230推销人员应以专业性的知识推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。查对象与调查内容。 应尽量消除顾客的戒备心应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地理，使推销人员能更多地了解情况井达到接近的目了解情况

15、井达到接近的目的。的。 4/8/2022314/8/202232 必须掌握有关顾客、公司、推销品等情况； 尽量吸引顾客的注意力； 选择适当的演示技巧。 4/8/202233 掌握有关的情报掌握有关的情报 积极使用推销辅助器材积极使用推销辅助器材 选择适当的演示技巧选择适当的演示技巧 4/8/2022341 1掌握顾客的情况掌握顾客的情况 2 2熟悉本公司的情况熟悉本公司的情况 3 3热悉产品情况热悉产品情况 4 4熟悉竞争对手的情况熟悉竞争对手的情况 4/8/2022351 1产品产品 2 2仿制品仿制品 3 3照片与插图照片与插图 4/8/2022364/8/202237美国推销专家汤姆发现

16、，有美国推销专家汤姆发现，有2424个词汇具有销售的力量：个词汇具有销售的力量：销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲切的销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲切的声音读出，在整个椎销过程中你要经营提到。其他声音读出，在整个椎销过程中你要经营提到。其他2323个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上重要。耶鲁大学在以上2424个词

17、的后面，又加上了个词的后面，又加上了5 5个个词：你、担保、优点、明确、好处。词：你、担保、优点、明确、好处。 4/8/202238妨碍销售的妨碍销售的2424个词是：应付、花费、付款、契个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。行。 4/8/202239一、推销洽谈概述一、推销洽谈概述二、推销洽谈准备二、推销洽谈准备三、推销洽谈策略三、推销洽谈策略四、推销洽谈技

18、巧四、推销洽谈技巧4/8/2022404/8/202241各种关键事项（或交易条款），它包括推销品或服务的品名、各种关键事项（或交易条款），它包括推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。特性、价格以及收发货等事项。内容内容u 互惠互利的沟通和协商；互惠互利的沟通和协商；u 法人代表或其代理人；法人代表或其代理人；u 经济活动；经济活动；u 双方联络感情的过程。双方联络感情的过程。特点特点4/8/202242推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动

19、。现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的顾客传递信息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。品或服务的过程。4/8/202243核心目标核心目标激发顾客的购买欲望激发顾客的购买欲望1 1介绍情况，传递信息介绍情况，传递信息 2 2诱发购买动机，展示顾客利益诱发购买动机，展示顾客利益3 3增强注意和兴趣，强化购买欲望增强注意和兴趣，强化购买欲望4 4解答问题，处理异议解答问题，处理异议目标目标4/8/2022

20、447.合法性原则合法性原则1.自愿性原则自愿性原则2.有偿性原则有偿性原则3.针对性原则针对性原则4.鼓动性原则鼓动性原则5.参与性原则参与性原则6.诚实性原则诚实性原则第一，针对顾客的购买目的和动机开第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。展洽谈。第二，针对顾客的个性心理开展洽第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。谈。第三，针对推销品的特点开展洽谈。第三，针对推销品的特点开展洽谈。4/8/202245你认为推销谈判最重要的原则是什么？你认为推销谈判最重要的原则是什么？4/8/202246三三阶阶段段论论洽谈准备洽谈准备洽谈导入洽谈导入正式洽谈正式洽谈六六阶阶段段论论妥妥协协阶阶段段导导入入阶阶

21、段段概概说说阶阶段段明明示示阶阶段段交交锋锋阶阶段段协协议议阶阶段段4/8/2022474/8/202248推销洽谈的准备推销洽谈的准备重新评定顾客重新评定顾客收集资料收集资料理由的准备理由的准备仪表准备仪表准备心理策略心理策略精神准备精神准备面谈计划面谈计划一般是商品一般是商品的卖点的卖点推销洽谈推销洽谈的目标、的目标、内容等内容等4/8/202249谈判前对方调换了谈判人员？如何处理？谈判前对方调换了谈判人员？如何处理？4/8/202250修修正正目目标标阶阶段段准准备备阶阶段段开开局局阶阶段段信信息息处处理理阶阶段段报报价价阶阶段段签签订订协协议议阶阶段段讨讨价价还还价价阶阶段段结结束束

22、阶阶段段4/8/2022514/8/202252在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。1.休会策略休会策略2.开放策略开放策略 在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。气氛中有效地完成各自的使命。4/8/202253洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，

23、先回答其洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。大部分，留有余地，以备讨价还价之用。3.留有余地策略留有余地策略4.私下接触策略私下接触策略 是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策略。进推销洽谈的策略。5.最后期限策略最后期限策略 是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。心理反应，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。4/8/202254是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判是指在洽谈的探测阶段，提

24、出假设条件；使谈判灵活机动，有利于互惠交易。灵活机动，有利于互惠交易。6.假设条件策略假设条件策略7.润滑策略润滑策略是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友好和联络感情，以促进洽谈些小礼物来表示友好和联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略顺利进行的策略4/8/2022558.折中策略折中策略这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法。而解决谈判分歧的做法。例如：当买卖双方价格相差例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，万元时，为结束洽谈，双方同意折中解决，即各让双方同意折

25、中解决，即各让5万元。万元。又如：一方同意降价又如：一方同意降价2万元，另一方同意减少万元，另一方同意减少2万元万元的货物，以解决的货物，以解决4万元的差距。万元的差距。4/8/202256是指推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的议题引是指推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的议题引导到对己方而言并不重要的问题上去的策略导到对己方而言并不重要的问题上去的策略1.声东击西策略声东击西策略2.利用最后期限策略利用最后期限策略是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽谈向是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽谈向有利于己方的方向转移的策略。有利于己方的方向转移的策略。4/8/202257是指推销人员在

26、洽谈之初给对方提出较为苛刻的条是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的条件，待时机成熟后进行意想不到的让步。使对方心件，待时机成熟后进行意想不到的让步。使对方心理上得到满足的策略。理上得到满足的策略。3.先苦后甜战术先苦后甜战术4.疲劳战术疲劳战术也称也称“蘑菇蘑菇”战术，是指在推销洽谈过程中，如遇战术，是指在推销洽谈过程中，如遇对手过于自信，可利用对手过于自信，可利用“疲劳疲劳”( (与之泡蘑菇与之泡蘑菇) )策略策略使之就范。使之就范。4/8/202258即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前面有即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前面有针对性地提出问题并作出阐述，发动攻势，有效解针

27、对性地提出问题并作出阐述，发动攻势，有效解答对方疑虑，排除成交的潜在障碍答对方疑虑，排除成交的潜在障碍6.先发制人策略先发制人策略5.价格陷井策略价格陷井策略是指推销人员在洽谈过程利用市场价格预期上涨的趋是指推销人员在洽谈过程利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方看重势，诱使对方看重“价格价格利益利益”( (即将会上涨，即将会上涨，现在仍按原价现在仍按原价) )而放弃其他重要条款洽谈的策略。而放弃其他重要条款洽谈的策略。4/8/202259选择对方不易察觉的突破点；避开正面阻挡进选择对方不易察觉的突破点；避开正面阻挡进攻的障碍，力求适应对方攻的障碍，力求适应对方“心理相容心理相容”的需求。的需求

28、。 7.曲线求利策略曲线求利策略8.扬长避短策略扬长避短策略扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避短，扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避短，则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处巧妙地加则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰。以掩饰。4/8/202260 推销洽谈的语言技巧推销洽谈的语言技巧 推销洽谈的行为技巧推销洽谈的行为技巧 价格洽谈的技巧价格洽谈的技巧 一些典型的销售语言一些典型的销售语言 把握洽谈细节把握洽谈细节 赢得客户的信任赢得客户的信任4/8/2022611010字斟句酌字斟句酌1.1.直接介绍法直接介绍法2.2.间接介绍法间接介绍法3 3逻辑介绍法逻辑介绍法4

29、 4故事介绍法故事介绍法5 5留有余地留有余地6妙用提问7 7巧妙答复巧妙答复8 8说服对方说服对方9 9适可而止适可而止4/8/202262直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。这种方法省时间、效率高。4/8/2022634/8/202264利用逻辑推理来劝说顾客购买商品利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的洽谈方法。的洽谈方法。4/8/202265用讲故事的方法来推销、介绍、说明用讲故事的方法来推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点等。产品的用途、性质、优点等。4/8/202266洽谈开始时提出的要价一般要洽谈开始时提出的要价一般要偏高，然后在洽谈中的适当时偏高，然后在洽谈中的适当时机再作出某些让步，这样有利机再作出某些让步，这样有利于达成协议。于达成协议。注意：让步的幅度和次数，注意：让步的幅度和次数，切不可让步太快，露底太切不可让步太快，露底太早。早。4/8/202267A封闭式提问(1)选择式问句；(2)澄清式问句；(3)暗示式问句；(4)参照式问句。B B开放式提问开放式提