传统渠道主管的工作

1、 明确职责1 工作流程2 时间分配3 如何有效辅导4 其他管理工具5目录传统渠道主管的工作 总结6 明确职责1 工作流程2 时间分配3 如何有效辅导4 其他管理工具5目录传统渠道主管的工作 总结6传统渠道主管的工作明确职责销售经理销售经理MTMT销售代表销售代表#2#2销售代表销售代表TTTT销售主管销售主管TTTT销售代表销售代表销售秘书销售秘书典型的深度分销型-区域销售团队的组织架构：nMT=MT=现代渠道现代渠道n#2=#2=合作二批合作二批nTT=TT=传统渠道传统渠道n如本区域有不同的组织架构，请以当地实际为准如本区域有不同的组织架构，请以当地实际为准传统渠道主管工作职责？传统渠道主

2、管的工作明确职责明确职责传统渠道主管的工作 - -通过成功的管理和领导业务员团队，实现销量目标通过成功的管理和领导业务员团队，实现销量目标 - -为团队建立为团队建立SMARTSMART的销售目标和的销售目标和KPIKPI目标目标 - -对下属业务员进行跟线辅导对下属业务员进行跟线辅导 - -评估每一个业务员的能力，跟踪衡量绩效，识别能力差距，并通过辅评估每一个业务员的能力，跟踪衡量绩效，识别能力差距，并通过辅导弥补这些差距导弥补这些差距 - -确保在每一家售点执行公司的分销、陈列、价格、促销政策确保在每一家售点执行公司的分销、陈列、价格、促销政策 - -找出并激活潜在售点和不活跃售点找出并激

3、活潜在售点和不活跃售点 - -针对重点售点，指导完成销售增长规划针对重点售点，指导完成销售增长规划 - -向经理反馈市场情况向经理反馈市场情况传统渠道主管的工作职责：传统渠道主管需要的技能？传统渠道主管的工作明确职责明确职责传统渠道主管的工作传统渠道主管需要的技能： - -评估下属业务员的表现，提供反馈，以提高业务员的能力评估下属业务员的表现，提供反馈，以提高业务员的能力 - -在跟线辅导、一对一辅导，以及团队会议中以身作则，展示示范正确的行为在跟线辅导、一对一辅导，以及团队会议中以身作则，展示示范正确的行为 - -维护辅导记录，跟踪业务员的能力发展维护辅导记录，跟踪业务员的能力发展 - -进

4、行小组培训进行小组培训 - -通过实地跟线发现拓展生意的机会通过实地跟线发现拓展生意的机会 - -支持下属业务员解决问题支持下属业务员解决问题 - -提供指导和激励提供指导和激励传统渠道业务员工作职责？传统渠道主管的工作明确职责明确职责传统渠道主管的工作传统渠道业务员的工作职责： - -通过按计划拜访指定路线上的售点，实现销量目标通过按计划拜访指定路线上的售点，实现销量目标 - -执行产品卖进和促销活动执行产品卖进和促销活动 - -努力按照模范店执行标准实现产品生动化努力按照模范店执行标准实现产品生动化 - -确保售点的价格执行确保售点的价格执行 - -确保售点保持适当的库存水平确保售点保持适

5、当的库存水平 - -每天记录销售数据每天记录销售数据 - -每天更新业绩板每天更新业绩板 - -每天与主管沟通问题与机会每天与主管沟通问题与机会 明确职责1 工作流程2 时间分配3 如何有效辅导4 其他管理工具5目录传统渠道主管的工作 总结6工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作你是怎么分解目标的？传统渠道主管的工作1 目标分解1 目标分解Specific

6、 具体具体的目标必须是明确的，便于采取行动标准：分解到具体的人员和数字标准：分解到具体的人员和数字目标分解原则：（SMART）传统渠道主管的工作Measurable 可衡量可衡量的 Achievable 可达成可达成的Relevant 相关联相关联的Time bound 有时限有时限的目标必须是量化的，便于跟踪标准：可从业绩板标准：可从业绩板/ /路线本上获得路线本上获得目标必须是有挑战并可达成的，这样才有激励标准：目标是现状标准：目标是现状+ +潜力潜力目标必须与岗位职责和公司方向一致，才能形成合力标准：与公司计划相关联标准：与公司计划相关联目标必须有清楚的完成时间，避免拖延标准：明确的时间

7、限制标准：明确的时间限制1 目标分解目标分解内容： 1 1 路线预定金额路线预定金额 2 2 成功率成功率 3 3 平均每单金额平均每单金额 4 4 平均每单平均每单SKUSKU传统渠道主管的工作每月每月3131日日前前每月每月2525日日前前1 目标分解目标分解流程：主管与业务员主管与业务员一起一起讨论本月的实际完成，讨论本月的实际完成，分析机会分析机会/ /制定下月计划制定下月计划业务员业务员完成完成重点客户执行计划重点客户执行计划在业绩板上在业绩板上填写下月计划填写下月计划一起确认一起确认业务员的目标业务员的目标传统渠道主管的工作目标分解表目标分解表业绩板业绩板1 目标分解传统渠道主管的

8、工作 月 目标分解表目标分解主管：业务员1业务员2业务员3业务员4业务员5业务员6业务员7业务员8合计本月预计达成=A预定金额成功率每单金额每单SKU下月店内机会=BSKU增加陈列改进可见度投资其他机会下月路线机会=C激活不活跃售点替换低质售点其他机会下月促销变化=D下月季节变化=E下月目标预定金额=A+B+C+D+E成功率每单金额每单SKU1 目标分解传统渠道主管的工作目标分解最佳实践： - -了解你的业务员和市场了解你的业务员和市场 - -了解公司的销售政策和资源了解公司的销售政策和资源 - -让业务员参与其中让业务员参与其中 - -业务员最了解自己的售点，应鼓励他们自己进行销售预测业务员

9、最了解自己的售点，应鼓励他们自己进行销售预测 - -如果现有条件完成目标有困难，应与你的经理沟通如果现有条件完成目标有困难，应与你的经理沟通 - -提出方案，争取支持，以实现目标提出方案，争取支持，以实现目标工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作2 业绩分析传统渠道主管的工作你是怎么分析业绩的？2 业绩分析业绩分析需要在设定目标后的每天、每周、每月进行传统渠道主管的工作n 横向：横向：与同期相比与同期相比n 纵向：纵向：业务员之间相比业务员之间相比n 目标导向：目标导向：与目标相比与目标相比n

10、 基于你对路线及售点的充分了解：基于你对路线及售点的充分了解： - - 作为主管，应该熟悉售点情况，尤其是关键售点情况作为主管，应该熟悉售点情况，尤其是关键售点情况 - - 你越了解关键售点，就越容易确定业务员销售业绩差异的原因你越了解关键售点，就越容易确定业务员销售业绩差异的原因2 业绩分析拜访完成率传统渠道主管的工作n 路线客户数是否足够？多？少？路线客户数是否足够？多？少？n 业务员是否有足够的销售时间？业务员是否有足够的销售时间？n 到路线的距离？售点间距离？到路线的距离？售点间距离？n 路线设置是否合理？路线设置是否合理？n 新员工需要更多时间新员工需要更多时间n 投资售点需要更多时

11、间投资售点需要更多时间n 产品生动化需要更多时间产品生动化需要更多时间n 与业务员一起讨论原因与行动方案与业务员一起讨论原因与行动方案n 拜访完成率是否真实？（路线抽查）拜访完成率是否真实？（路线抽查）2 业绩分析成功率传统渠道主管的工作n 经验能力是否足够？（加强跟线）经验能力是否足够？（加强跟线）n 售点质量怎么样？售点质量怎么样？ n 无效客户是否及时清理？增加新客户？无效客户是否及时清理？增加新客户？n 拜访频率是否合理？拜访频率是否合理？n 店内基础执行表现怎样？（跟线观察）店内基础执行表现怎样？（跟线观察）n 促销活动执行如何？（客情，技巧）促销活动执行如何？（客情，技巧）n 成功

12、率是否真实？（核查订单）成功率是否真实？（核查订单）2 业绩分析平均每单金额和平均每单SKU传统渠道主管的工作n 经验能力是否足够？（加强跟线）经验能力是否足够？（加强跟线）n SKUSKU分销是否齐全分销是否齐全? ? n 陈列是否按照标准执行？陈列是否按照标准执行？n 售点库存如何？售点库存如何？n 促销或者月末的平均订单金额是否有增加？促销或者月末的平均订单金额是否有增加？n 拜访频率是否合理？拜访频率是否合理？2 业绩分析销量来自于路线KPI传统渠道主管的工作n 拜访完成率拜访完成率n 成功率成功率n 平均每单金额平均每单金额n 平均每单平均每单SKUSKU2 业绩分析除了业绩板外，还

13、应该分析什么？不活跃客户连续两个月未进货的客户=不活跃客户不活跃客户清单来自业务员的历史销售数据减少不活跃客户可以提升业务员的拜访成功率，从而提升销量可见度投资分析费用比低产出的可能性：投资到了没有潜力的售点？陈列质量需要改善？具体需要跟线确认传统渠道主管的工作客户维护流程业务员售点是否继续营业Y激活客户Y按照路线继续拜访从路线中删除客户不活跃客户N主管协同拜访N开发新客户补充进路线评估价值是否保留NYNY连续2个月未进货主管和业务员每月分析销售数据传统渠道主管的工作客户维护流程传统渠道主管的工作路线固定后，业务员不可以自行调整（新增、删除、移动）客户调整、路线调整需要主管同意客户调整申请表调

14、整前调整后序号售点代码售点名称售点地址售点电话联系人过去2个月平均销额可见度有/无路线拜访顺序路线拜访顺序新增/删除/移动调整原因123456789101112131415业务员：主管签字：日期：客户维护流程传统渠道主管的工作工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作为什么要跟线辅导？3 跟线辅导传统渠道主管的工作跟线辅导原则： - -完整的了解路线情况：路线设置完整的了解路线情况：路线设置/ /上线下线时间上线下线时间/ /关键客户关键客户/ /问题和机会问题和机会 - -以身作则，培养业务员完

15、整走完路线的习惯以身作则，培养业务员完整走完路线的习惯 - -跟线辅导表必须清楚完整的填写跟线辅导表必须清楚完整的填写 - -跟线辅导表必须由业务员和主管签字跟线辅导表必须由业务员和主管签字 - -基于业务员的经验和能力基于业务员的经验和能力 - -基于对业绩和基于对业绩和KPIKPI的分析和回顾的分析和回顾3 跟线辅导传统渠道主管的工作3 跟线辅导跟线辅导看什么？- -行业整体情况，如竞品情况行业整体情况，如竞品情况-4P-4P（产品分销、陈列、价格、促销）（产品分销、陈列、价格、促销）- -路线重点客户路线重点客户- -拜访成功率、每单预定金额、每单拜访成功率、每单预定金额、每单SKUSK

16、U传统渠道主管的工作3 跟线辅导跟线辅导流程：传统渠道主管的工作回顾上次跟线情况，回顾业务员近期表现（浏览业绩板）回顾上次跟线情况，回顾业务员近期表现（浏览业绩板）确定当天目标，确定本次跟线重点确定当天目标，确定本次跟线重点观察售点表现及机会（分销、陈列、价格、促销）观察售点表现及机会（分销、陈列、价格、促销）观察拜访八步骤执行及机会观察拜访八步骤执行及机会现场辅导现场辅导回顾今天业绩，确定机会点，制定行动计划回顾今天业绩，确定机会点，制定行动计划1 1 准备工作准备工作2 2 协同拜访协同拜访3 3 总结跟进总结跟进3 跟线辅导跟线辅导表城市：业务员：路线：日期：拜访八步骤重点客户机会点（最

17、重要的一个）观察总结与评价：客户名称机会点（如分销、陈列、价格、促销）1，准备2，打招呼3，店情查看4，产品生动化5，草拟订单6，销售陈述7，回顾与总结8，行政工作路线KPI月计划当天实际反馈建议：1，成功率2，每单预定金额3，每单SKU数检查人签名：业务员签名：传统渠道主管的工作工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作4 路线抽查传统渠道主管的工作为什么要路线抽查？4 路线抽查路线抽查原则：- -路线抽查应该由主管单独开展路线抽查应该由主管单独开展 - -抽查应该是不定期的抽查应该是不定期的

18、- -业务员无法提前知道要进行抽查业务员无法提前知道要进行抽查传统渠道主管的工作4 路线抽查路线抽查看什么？传统渠道主管的工作4 路线抽查路线抽查流程：传统渠道主管的工作1 1 准备工作准备工作2 2 路线抽查路线抽查3 3 反馈跟进反馈跟进业务员前一天的路线售点资料（售点名称、地址）业务员前一天的路线售点资料（售点名称、地址）业务员前一天的路线订单业务员前一天的路线订单从业务员前一天路线的第一家售点开始从业务员前一天路线的第一家售点开始从业务员前一天路线的最后一家售点结束从业务员前一天路线的最后一家售点结束抽查结果及时反馈给业务员抽查结果及时反馈给业务员与业务员一起制定改善计划，视情况开展跟

19、线辅导与业务员一起制定改善计划，视情况开展跟线辅导4 路线抽查传统渠道主管的工作路线抽查表业务员：路线：售点名称业务员拜访店内执行订单准确性经销商服务整体表现检查人：日期：工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作5 团队会议传统渠道主管的工作团队会议，怎么开？团队会议原则：5 团队会议传统渠道主管的工作5 团队会议晨会晨会周会周会频率频率每天每天1 1次次1515分钟分钟主管对业务员主管对业务员每周每周1 1次次3030分钟分钟主管对业务员主管对业务员重点重点表扬优秀路线表扬优秀路线讨论共同问题

20、讨论共同问题布置今天重点布置今天重点表扬优秀路线表扬优秀路线团队业绩进展团队业绩进展做得好的方面和机会点做得好的方面和机会点上周问题的解决进度上周问题的解决进度目前问题的解决方案目前问题的解决方案传统渠道主管的工作团队会议要求：5 团队会议晨会建议流程：晨会时间：每周一晨会时间：每周一 周五，周五，8 8：308308：4545晨会内容：晨会内容： 1 1，每周重点中的一个问题（在周会中确定的）或者紧急并重要的共同机会点，每周重点中的一个问题（在周会中确定的）或者紧急并重要的共同机会点 2 2，每周三回顾本周业绩进度，表扬优秀路线，每周三回顾本周业绩进度，表扬优秀路线 3 3，团队口号，团队口

21、号晨会应避免：晨会应避免： 每天简单的过一遍销售数字、讨论单个业务员的问题每天简单的过一遍销售数字、讨论单个业务员的问题 单个业务员的问题应该在跟线辅导和一对一辅导时讨论单个业务员的问题应该在跟线辅导和一对一辅导时讨论传统渠道主管的工作 1- 1-是进行技能培训的好机会是进行技能培训的好机会 2- 2-应该对执行好的业务员进行表扬，差的进行批评应该对执行好的业务员进行表扬，差的进行批评 3- 3-分享跟线发现的问题，并询问其他路线是否存在同样问题分享跟线发现的问题，并询问其他路线是否存在同样问题 4- 4-逐个业务员分析销量、路线逐个业务员分析销量、路线KPIKPI的问题的问题 5- 5-设定

22、当天的具体销售目标设定当天的具体销售目标 6- 6-讨论解决送货慢的业务员的问题讨论解决送货慢的业务员的问题 7- 7-回顾每一个人前一天的表现回顾每一个人前一天的表现 8- 8-讨论共性问题讨论共性问题 9- 9-分享最佳案例分享最佳案例 10-10-详细解释促销方案详细解释促销方案 11- 11-授权优秀业务员代为主持早会授权优秀业务员代为主持早会5 团队会议晨会：传统渠道主管的工作就以下对晨会的描述就以下对晨会的描述请请判断对错判断对错5 团队会议周会建议流程：周会时间：每周一，周会时间：每周一，8 8：309309：0000周会内容：周会内容： 1 1，回顾上周的销量、路线，回顾上周的

23、销量、路线KPIKPI，表扬优秀路线（根据业绩板），表扬优秀路线（根据业绩板） 2 2，回顾上周重点问题进展，确定本周执行重点，回顾上周重点问题进展，确定本周执行重点 3 3，本周促销活动安排，本周促销活动安排传统渠道主管的工作每周重点：每周重点： 每周确定每周确定1-21-2个重要的、马上可以行动的共同机会点个重要的、马上可以行动的共同机会点 比如：新品卖进、减少无效售点、产品生动化比如：新品卖进、减少无效售点、产品生动化工作流程目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作6 月度总结月度总结（与经理一起

24、）： - -回顾当月的团队绩效（占回顾当月的团队绩效（占70%70%时间）时间） - -讨论下月目标（占讨论下月目标（占30%30%时间时间） - -当月最后一周内当月最后一周内传统渠道主管的工作6 月度总结传统渠道主管的工作当月绩效当月绩效下月目标下月目标n销量销量nKPIKPI的趋势的趋势n无效售点情况无效售点情况n可见度投资收益可见度投资收益n下月销售计划下月销售计划n下月重点工作下月重点工作n其他活动和机会其他活动和机会 明确职责1 工作流程2 时间分配3 如何有效辅导4 其他管理工具5目录传统渠道主管的工作 总结6时间分配传统渠道主管的工作你的工作时间如何分配？时间分配传统渠道主管月度时间分配建议/天跟线辅导路线抽查会议一对一辅导行政工作其他合计125112425确保 70% 时间在路线上传统渠道主管的工作时间管理矩阵重要不紧急不重要不紧急不重要紧急重要紧急传统渠道主管的工作花费大量时间精力第一时间授权委托避免不去做+- 明确职责1 工作流程2 时间分配3 如何有效辅导4 其他管理工具5目录传统渠道主管的工作 总结6有效辅导有效辅导原则： - -人们的学习方式不同，我们需要根据每个业务员的特点调整辅导方法人们的学习方式不同，我们需要根据每个