任务5商务谈判结束阶段

1、任务任务5 5 商务谈判商务谈判结束结束阶段阶段v掌握谈判结束的判断方法掌握谈判结束的判断方法v正确理解和使用谈判结束的方式正确理解和使用谈判结束的方式v了解合同的签订与履行了解合同的签订与履行v理解谈判结束后总结的内容理解谈判结束后总结的内容v课程安排（分项任务）课程安排（分项任务）v5.1 商务谈判的结束商务谈判的结束v5.2 合同概述合同概述v5.3 合同的签订合同的签订v5.4 谈判合同的履行与纠纷的处理谈判合同的履行与纠纷的处理v5.5 结束后的谈判总结结束后的谈判总结5.1 商务谈判的结束商务谈判的结束5.1.1 如何判断谈判结束如何判断谈判结束从谈判涉及的交易条件来判断交易条件中

2、尚且存在的分歧占很小一部分或基本不起作用谈判对手的交易条件已经进入己方成交线谈判双方在交易条件上全部或部分达成一致从谈判时间来判断双方约定的谈判时间单方限定的时间形势突变的谈判时间从谈判双方发出的成交信号来判断语言信号非语言信号从对方传递的信息来判断对方向己方询问交货的时间或地点对方向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题对方对产品的质量和加工提出具体要求对方要求己方把价格说得跟确切一些对反要求将报盘的有效期延长几天对方要求实地试用产品对方提出某些反对意见从谈判采用的策略来判断总体交换策略 总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近约定的谈判结束时间或阶段时，以各自的交易条件中的不同条款做

3、好搭配、捆绑式交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。最后立场策略 这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。折中态度策略 折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方的交易条件存在的差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。折中态度策略虽然缺乏一定的科学性，但是在双方很难说服对方、各自坚持己方立场的情况下，也不失为寻求尽快解决分歧的一种方法。其目的就是化解双方矛盾的差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在余留问题上耗费过多的时间和精力。5.1.2 谈判结束的方式谈判

4、结束的方式v成交成交 成交就意味着双方达成了一致协议，交易得以实现。成交的前提就是双成交就意味着双方达成了一致协议，交易得以实现。成交的前提就是双方对交易条件中的各项条款经过多次洽谈与磋商在全部或绝大部分问题上没方对交易条件中的各项条款经过多次洽谈与磋商在全部或绝大部分问题上没有实质性的分歧，达成了共识。有实质性的分歧，达成了共识。 尽量争取由己方拟定协议或合同的文本 尽量争取在己方所在地签订协议或合同 确保合同的主客体及签订过程合法 确保合同的条款详细、严密v中止中止 无约期中止 有约期中止v破裂破裂 对立破裂结束谈判 友好破裂结束谈判5.1.3 谈判的结果谈判的结果v双方达成了交易，并且改

5、善了商务关系双方达成了交易，并且改善了商务关系v双方达成了交易，但是商务关系没有发生变化双方达成了交易，但是商务关系没有发生变化v双方达成了交易，但是商务关系恶化了双方达成了交易，但是商务关系恶化了v双方没有达成交易，但是改善了商务关系双方没有达成交易，但是改善了商务关系v双方没有达成交易，而且商务关系也恶化了双方没有达成交易，而且商务关系也恶化了5.1.4 结束谈判的准备工作结束谈判的准备工作检索工作明确还有哪些问题没有得到解决最后决定己方期望成交的每项交易条件明确自己对各项交易条件预备让步的幅度决定采取哪种策略结束谈判着手安排交易记录的相关事宜把握交易条款的准确性价格履行合同仓储与配送索赔

6、确定谈判的记录方法通读谈判记录或交易条款，以表明双方在各项交易条件上均达成一致的意见。由其中的一方在谈判当晚整理就绪当天的谈判记录，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后经双方表决，只有当这个记录通过后才可以继续进行谈判。如果是只需要进行两三天的谈判，则由乙方整理出谈判记录后，在谈判结束前宣读通过即可。5.1.5 谈判的成交谈判的成交谈判成交的条件使对方完全了解并信任本企业的产品及产品的价值使对方信赖己方和己方所在的公司对方必须有强烈的成交的愿望准确把握每一次可能成交的机会掌握促进成交的种种因素，如对方拒绝成交的主导原因是什么不要过早地放弃促进成交的每一次努力为圆满结束谈判进行精心的安排，

7、如回顾成果、澄清问题、弥合差异促进成交的策略行为策略（1）假设谈判已经成功达成一致的协议。（2）适当地向对方展现出“欲结束谈判”的积极态度。（3）用自己的实际行动表示希望达成一致协议的诚意。（4）与对方商量协议的具体内容。不遗余“利”策略（1）慎重地看待谈判达成的结果。（2）争取最后的利益。（3）双方分别表示庆贺。5.2 合同概述合同概述5.2.1 合同的含义及特点合同的含义及特点合同的定义 中华人民共和国合同法给合同下的定义是：“合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议”，从这个定义可知合同也称为协议。合同的特点合同是平等主体之间的民事法律关系合同以设

8、立、变更、终止民事权利义务关系为宗旨合同是各方当事人协商一致的产物或意思表示一致的协议 5.2.2 合同的形式合同的形式口头形式书面形式鉴证形式公证形式登记形式批准形式5.2.3 经济合同经济合同 1.经济合同的含义 经济合同从内涵上看，是指平等民事主体的法人、其他经济组织，个体工商户、农村承包经营户相互之间，为实现一定的经济目的，明确相互权利义务关系而订立的合同。从外延上看，它主要包括购销、建设工程承包、加工承揽、货物运输、供用电、仓储保管、财产租赁、借款、财产保险以及其他经济合同。 2.经济合同的主要内容 经济合同的主要内容是指经济合同当事人之间的权利和义务。具体到每一个经济合同法律关系中

9、，就是经济合同当事人确定相互权利义务关系的各项条款。根据经济合同法的规定，经济合同的内容主要包括：标的、数量、质量、价款或酬金、履行期限、违约责任、解决争议的方式等。 3.经济合同订立的程序要约承诺5.2.4 谈判合同谈判合同 谈判合同是指商务谈判进行到最后的阶段，双方经过广泛的磋商达成一致的共识而共同签订的具有法律效力的文书。1.谈判合同的特点 （1）签订商务谈判合同是一种经济行为，但同时也是一种法律行为，所以必须遵守国家经济政策和立法的要求，遵守国家的法律规定，只有这样，所签订的合同才是合法的，才具有法律约束力。 （2）商务谈判合同是把经济上的交换关系予以规范化、合法化，所以它的本质是以实

10、现某种经济目的为内容。 （3）商务谈判合同缔约主体是法人，可以是从事生产经营、流通经营和管理活动的法人组织。 （4）除需要即时结清的商务谈判合同采用其他形式外，其他合同均应该采用书面形式（如合同文本、信函、电传、电报等）。2.谈判合同的格式构成开头正文结尾附件3.谈判合同的交易条款内容合同当事人的基本信息当事人的名称或者姓名和住所经济组织的主要办事机构、电话、传真、银行账号等合同标的 标的可以是物品和货币，也可以是某项工程或智力成果，还可以是非物质财富，如买卖合同中的商品、供销合同中的物资、借贷合同中的货币等都属于标的的范畴。数量 数量条款的基本内容包括货物数量和计量单位。质量 质量主要是指标

11、的的特征，是标的的内在品质和外在形态的综合反映，质量高低直接影响到合同履行的质量以及价款报酬的支付数额。包装 具体内容包括包装要求、包装方式、包装材料、包装费用、运输标志等。在规定包装条款时应考虑：包装规定具体明确，不宜用“海运包装”之类的笼统字眼；商品的特性；不同的运输方式对包装的要求；有关国家在法律上对包装所作出的规定。货物检验 该条款主要是作为交易各方交接货物、支付货款和处理索赔的依据，内容包括：检验时间、检验地点、检验证书、检验方法和标准。价格 价格条款主要包括：货物单价、总价款、附带费用的承担等，而国际商务谈判合同中对于价格条款的规定比较复杂，一般由单价和总额构成，然而单价的规定需要

12、包括三个方面：第一，计量单位；第二，计价货币（出口国货币、进口国货币、第三国货币）；第三，价格术语（FOB、CIF、CFR）。在约定中，除应当注意采用大小写表现合同价款外，还应当注意在大写文字的表示方式上，不能有错误、简写等情况，以免对以后的履行造成障碍。此外，在谈判合同的价格条款中，也可以规定运费、装卸费、保险费、进出口关税、检验费、包装费、仓储费等。支付 支付条款的内容包括所采用的支付货币、支付的金额、支付的方式和支付的期限，其中支付货币、金额等必须与价格条款的规定一致。国内贸易一般采用电汇的支付方式，而国际贸易的支付方式则包括汇付、托收和信用证等。这些内容都应该在合同的内容中加以确定。合

13、同履行的期限、地点和方式 （1）合同履行的期限是指合同当事人实现权利和履行义务的时间限制，当事人可以就履行期限是即时履行、定时履行、分期履行作出规定。 （2）履行地点是指当事人实现权利、履行义务的地方，可以是合同当事人的任何一方所在地，也可以是第三方所在地，如交货地、发货地、接受服务地、提供服务地，具体选择哪个地方由当事人协商确定。 （3）履行方式是当事人履行义务采取的方式。是自提、送货上门、代运、分期分批、一次性支付、代销等，还是托收承付、现金支付、支票支付、信用证支付等。 违约责任 违约责任是指合同当事人一方或各方不履行合同或没有完全履行合同时，违约方应当对守约方进行的救济措施。当事人可以

14、在合同中约定违约致损的赔偿方法以及赔偿范围等。解决争议的办法 争议的解决办法主要有四种：一是当事人各方通过自行协商解决；二是由第三方人士介入，进行中间调解；三是提交仲裁机构解决；四是向人民法院提起诉讼。 5.3 合同的签订合同的签订v 认真把握本企业的实际情况认真把握本企业的实际情况 生产经营的产品的种类、规格型号、技术标准，更重要的是要充分考虑己方企业的生产能力。 了解企业在签约开始前的库存情况。 了解己方企业已经签约的产品外销量、原材料购进及使用情况，以及资金周转情况v 详细了解谈判对手的情况详细了解谈判对手的情况 对方的主体资格 对谈判对方的履约能力进行调查 进行全面的市场调研v 签约前

15、的审核、审批签约前的审核、审批 如果是涉外商务谈判合同，在采用两种语言拟定的情况下应认真核对合同各项条款的表述是否一致。 核对项目批件、外汇证明、订货卡、许可证等的完备性，以及合同的内容与批件的内容的一致性。 认真审查签订合同的标的物、成交条件的内容，以及合同的有效性、合法性。v 选定合适的签约人选定合适的签约人5.3.1 签约前的准备工作签约前的准备工作5.3.2 签订合同时的注意事项签订合同时的注意事项审查合同条款审查合同条款坚持立字为据坚持立字为据完善相关手续完善相关手续语言文字表述是否存在歧义语言文字表述是否存在歧义签约人是否进行了换位思考签约人是否进行了换位思考5.3.3 签订合同后

16、对合同的管理签订合同后对合同的管理对长效合同的管理对即时合同的管理 合同签订完成后，应将合同正式文本复印若干份，将原件存档，平时应尽量用复印件，以免造成原件丢失带来的举证麻烦。5.3.4 签订仪式方案签订仪式方案签约仪式方案的内容通常包括活动的目的、活动主题、签约方案、会议议程等。（参见课本P144的案例5-4）5.4 谈判合同的履行与纠纷的处理谈判合同的履行与纠纷的处理5.4.1 谈判合同履行的含义谈判合同履行的含义 商务谈判中的合同履行是指谈判各方在签订合法的合同后，按照合同中双方约定的技术转让、买卖行为等内容对标的物进行交付，可以从以下几个方面来理解谈判合同的履行。商务谈判合同的履行是谈

17、判各方执行合同约定的一种行为。 合同履行是当事人全面、适当地完成合同义务的一种行为。合同履行是整个实施合同过程中的行为。5.4.2 合同履行的原则合同履行的原则实际履行 严格按照合同规定的标的履行，合同怎么规定就怎么去履行，不能任意用其他标的来代替履行，也不能用支付赔偿金或违约金的方法来代替原定标的履行。适当履行 当事人不仅应严格按照合同规定标的履行，而且还要履行合同的其他条款，如数量、质量、期限、交货地点、付款方式等都要以适当的方式全面履行。买方需要履行的责任付给卖方购买货物的价款点收货物卖方需要履行的责任交付货物转移货物所有权移交与货物有关的单据5.4.4 谈判合同的担保谈判合同的担保保证

18、 保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。定金 定金是签订合同的一方当事人，为证明合同的成立和保证合同的完全履行，在标的物价款或酬金的数额内，预先给付对方当事人一定数额的货币。违约金抵押留置 由于双方不履行合同，当事人一方对于对方的财产采取的一种扣留措施。5.4.3 合同履行的责任合同履行的责任5.4.5 合同的变更与解除合同的变更与解除1.合同的变更合同的变更（1）必须经当事人协商一致，方可变更合同。未经对方同意而擅自变更合同，不仅不能对合同的另一方产生约束力，而且还可能构成违约。（2）合同的变更是指对原合同关系的内容作

19、某些修改或补充，是对合同内容的局部调整。合同的变更不应包括合同标的变更和合同主体的变更。（3）合同的变更会形成新的债权债务内容。2.合同的解除合同的解除 合同解除是指合同有效成立之后，根据法律规定或因当事人一方的意思表示或者双方的协议，使基于合同发生的民事权利义务关系归于消灭的一种法律行为。（1）合同解除适用于有效成立的合同。（2）合同解除必须具备一定的条件。合同解除的条件有法定和约定两种形式。5.4.6 合同纠纷的处理合同纠纷的处理1.谈判合同纠纷的含义谈判合同纠纷的含义 在合同履行过程中，由于一方或多方的主观原因，或是由于不可抗力的客观原因，谈判各方对合同的某些交易条款产生争论。2.解决合

20、同纠纷的方法解决合同纠纷的方法自行和解调解仲裁诉讼3.索赔与理赔索赔与理赔n索赔与理赔前的准备工作按规定期限取得索赔证据查明造成损害的实际情况，分清责任认真准备必需证据和各项资料认真制定索赔方案n索赔与理赔的方法要善于利用对方维护其信誉的心理划清责任在先，讨论索赔在后掌握好时机掌握好分寸 5.5 结束后的谈判总结结束后的谈判总结5.5.1 谈判总结的作用谈判总结的作用（1）对谈判进行总结，有助于积累谈判经验，为以后再进行谈判活动提供参考。（2）对谈判进行总结，可以检验并评估谈判目标是否实现以及实现的程度。（3）对谈判进行总结，可以防患于未然，严防合同漏洞，避免欺诈。（4）对谈判进行总结，有时候

21、可以形成书面文件，如谈判心得、谈判总结书等，通过这些书面文件可以为企业的其他人员展示本次谈判的实况，使他们掌握一定的谈判技巧，为以后参与谈判奠定基础。5.5.2 谈判总结的步骤谈判总结的步骤（1）回顾谈判情况，整理谈判记录和资料。（2）分析和评定谈判情况，总结经验，找出问题。（3）提出改进措施和建议。（4）撰写谈判总结报告。5.5.3 谈判总结的内容谈判总结的内容1.己方谈判情况（1）谈判的准备工作情况，主要体现在谈判的人员选择、谈判团队的组建和管理、谈判的调研和信息收集、谈判目标的确定。（2）谈判过程的具体情况，即谈判的各阶段的策略运用、洽谈的思维、语言艺术、开局、讨价还价、排除洽谈障碍、签

22、订合同，以及谈判人员的综合表现等情况。（3）谈判的总体情况，即谈判的目标实现程度、谈判的成果综合分析、谈判的成本分析、谈判合同履行的情况等。2.己方所在企业的情况（1）企业对谈判人员所确定的职责、给予的权力及管理情况。（2）企业所要求的谈判目标、谈判原则和交易条件的合理性。（3）在谈判进行过程中，哪些部门为谈判提供了哪些方面的帮助。（4）企业提供或要求提供的标的物品种、规格、质量、价格及服务等方面的可行性。3.对客户的研究情况 对客户谈判的情况进行分析研究，可以学习和借鉴他们的谈判经验和教训，有助于向对方提出善意、合理的建议与意见。再如，将对方的各种意见和要求(如供应或购买意向、供应或购买能力

23、、所能提供的标的物品种、规格、质量、价格、服务或对方的具体要求等)加以归纳、整理，及时反馈到本企业中来，从而促使本企业进行经营开发，提升自己的经营管理及服务水平。5.5.4 谈判总结后的实施与管理谈判总结后的实施与管理（1）为了调动谈判人员的工作积极性和创造性，应根据总结情况，做好谈判人员的奖惩工作，奖优罚劣。（2）加强谈判人员的管理工作。要根据具体情况和问题，不断加强谈判人员的组织管理，进一步明确谈判人员的职责和权力，加强谈判人员的培训，提高谈判人员的素质。（3）提升企业的经营管理水平。要通过改善企业的经营管理，提高企业的经营能力和竞争能力，从而树立良好的企业形象和信誉，扩大企业的影响力，进而为今后的谈判提供各种条件和有力的保证。（4）在加强与原有客户的信息沟通、建立稳固的业务联系的基础上，开拓新市场，挖掘新客户，增进彼此的了解，不断扩大商务往来。 谈判总结的编写可参考P15