医药招商计划书

1、第1页共 33 页竭诚为您提供优质文档 /双击可除医药招商计划书篇一：药业公司市场营销计划书浙江新光药业有限公司20XX20XX 年度市场营销计划书一、背景资料浙江新光药业有限公司是一家集研发、生产、经营于一 体的股份制现代化中药企业。公司创建于19701970 年，其前身为嵊县医药公司饮片加工厂， 在此基础上组建成嵊县新光制 药厂， 为国有企业。 1981987 7年改名为浙江新光制药厂，19971997 年浙江新光制药厂作为嵊州市第一批转制试点单位进行了 产权制度改革，并以有限责任公司形式于9898 年底变更为浙江新光药业有限公司。公司现占地面积达200200 多亩，建筑面积 2.982.

2、98 万平方米，绿化草坪面积达到46.5%46.5%;总资产 1.131.13亿元，销售收入达 2 2 亿元，利税 40004000 多万元；拥有职工 471471 人，其中大中专毕业生及各类专业技术人员达110110 人，占总数的 23.3%23.3%。目前，厂区环境优美，绿化成荫，草坪连片， 整体布局合理，区域功能明确，符合gmpgmp 要求。新光药业多年来始终依靠科技进步，锐意改革，开拓创新，发扬“励精 图治、团结拼博”的精神，得到了稳步发展，取得了可喜的 成绩：为全国五十强重点中药企业之一；国家火炬计划重点 高新技术企业；浙江省“五个一批”重点骨干企业；省高新 技术企业；首批浙江省诚信

3、示范企业和省级文明单位。公司 现拥有固体制剂、液体制剂和中药提取三条现代化生产线， 厂房、设施达到国内先进水平。20002000 年公司通过国家gmpgmp 认 证。公司主要生产口服液、胶囊剂、片剂、颗粒剂等四大剂 型 6060 多只产品。其中主导产品为：国家中药名牌产品、浙 江名牌、国家中药保护品种黄芪生脉饮，国家中药保护品种 伸筋丹胶囊和滋补良药西洋参口服液等。营销网络遍布全国 2 22 2个省市，销售网络健全，生产能力满足市场需求。公司一 直注重技术改造，先后投入了数千万元按gmpgmp 要求对厂区、生产车间、公用系统、设备、检测仪器等进行了改造和增添， 生产设备、检测仪器已达到国内行业

4、先进水平。目前投入 80008000 万元被列入市重点技改项目液体制剂生产线、提取车间生产线已相继竣工投入，它的建成不仅提高了液体制剂生产 能力，改善了制约多年的提取线瓶颈，而且提升了企业档次。为企业更大发展打下了基础。“新光”外以创信誉、拓市场为经营之谋，内以抓管理、重效益为根本之治。新光药业一 贯视质量为企业生命，坚持走质量效益型之路，注重管理创 特色，管理求实效，健全了质量管理体系，建立了完整用户第 2 页共 33 页第3页共 33 页档案，严格 gmpgmp 管理。通过多年努力，“新光”产品以其确 切的疗效、一流的品质，优良的服务赢得了市场，“新光”品牌在市场已享有较高知名度，得到了消

5、费者协会和社会的 肯定。公司曾荣获浙江省质量管理奖，获部优质产品2 2 只，省优质产品 6 6 只，黄芪生脉饮荣获国家中药名牌产品、浙江 名牌产品。牛黄解毒片连续三次全国同品种质量评比均获第 一名。十多年来，各级药检部门市场抽检合格率均达100%100%。并无重大质量事故发生。公司积极倡导“以诚办厂，以诚兴 业”，坚持“以品牌赢市场，以诚信赢用户”的方针，在市 场经济中不断开展“树品牌、立信誉”活动，公司一贯注重 企业行为道德，公司领导始终推崇以诚服人，用信誉打造企 业，并把这一思想贯穿在实际工作中，用制度规范在经济过 程中的业务行为，严格合同管理，公司历年被评为省市级“重 合同，守信用”单位

6、和银行“ AAAAAA级企业。经过长期的努 力，“新光”品牌已在广大市场中树立了良好的信誉。公司 为提高社会公众认知度，与北京、广东、山东、安徽和浙江 省等电视台及各市级电视台建立了长期合作关系，委托广告 公司对企业宣传进行策划， 每年广告投入均超过销售收入1%1%以上，通过不断地塑造“新光”形象，新光牌黄芪生脉饮、 西洋参口服液、伸筋丹胶囊等产品在市场上已有了较高认知 度。2121 世纪，随着知识经济的崛起，医药科技高速发展，未来的新光药业仍将依靠科技进步，以人为本，扩大和加深与 科研院校合作，走“产学研”共同发展之路。公司制定了一 系列战略方针，从抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企 业文

7、化入手，开始了新光的“二次创业工程”。公司将立足中成药，逐步开发天然药物、海洋药物，按照“药业为主、科工贸合一、主副业互补”的 方针，坚持走质量效益型之路，朝多元化方向发展。“十二五”规划公司将投入 2 2 亿元资金进行技术改造，期末产值将 达到 6 6 亿元，产量达到3 3 千万吨，销售达 5 5 亿元，利税超 80008000 万元，固定资产达 3 3 亿元。将基本建成全国最大心血管类中 药生产基地。二、目标20XX20XX 年总销售达到二个亿，主导产品黄芪生脉饮达到1200012000 万元，伸筋丹胶囊达到 80008000 万元。三、行业和政策环境分析进行行业分析的目的是为了弄清行业的

8、总体情况及其发展趋势，从中发现企业生存和发展的机会，认清环境中存 在的威胁，把握竞争的态势，为企业制订正确的战略决策提 供依据。1 1、中药行业有着广阔的发展前景-中药国际市场的快速发展时期已经来临，一场世界 范围的“中药热”正在升温，国际上对中药的疗效有了更高第 4 页共 33 页第5页共 33 页的认识中医药是中国传统文化的一个宝贵遗产，其博大精 深为世人赞叹。从上个世纪 9090 年代开始，原来对进口中药 限制较多的美国、德国、法国等国都放松了进口的限制，美 国 FDAFDA 开始接受中药进行临床研究，欧共体也对中药进行立 法和审批。在“回归大自然”的呼声越来越高的今天，制造商 纷纷将目

9、光投向天然药物。“产品多样化、质量控制严格化、 宣传广告知识化、发展展略全球化、销售网络化”的竞争格 局初步形成。2 2、竞争环境适宜，政策支持力度加大中成药领域为国家限制外商进入领域，因此，中国 的中成药企业的竞争环境明显好于中国的其它制药企业。而 竞争也主要局限在国内。- 国家加大对药品市场的监督和管理，为优化中药市 场的外部环境创造了良好的条件。中国药品食品监督管理局大力推行gmpgmp 药品生产质量管理规范的管理，严格市场准入，保证大众用药安全。公 司已在 20002000 年就通过了 gmpgmp 认证，在新药生产审批等方面 享有政策倾斜。浙江省正在构建“医药大省和强省”，政府的扶持

10、为浙江中药工商企业的发展创造了良好的外部环境。公司被 列入省“五个一批重点骨干” 企业，也是嵊州市的重点企业， 具有较好的政策环境，能得到政府相关部门的大力支持。四、问题与机遇：问题和不足：第6页共 33 页（一）现在的运作模式尽管能产生近期效益，但没有强 大品牌的支持，终非长久之计。争取。（三）（四）（五）拓展和维护。（六）一步的提高。（七）（八）机遇和优势:（三）国家对医药市场的整顿和放开，存在许多机会。我们在市场运作方面有一定的基础，销售渠道畅通。市场的消费转变，“非典”事件的影响（西药消费向中药方向广告 投放欠缺，品牌认知不足。行业竞争加剧。销售过分依赖销 售员的单兵作战能力，销售队伍

11、的素质有待进我们主要产品 竞争对手采取低价跟进的策略，蚕食我们的市场。我们的产 品本身不具备特别优势，特别是在价格上。对现在的销售网 络，公司的掌控能力比较弱，不利于进一步的在目前品牌传 播度不是很理想的情况下，“指名购买”很难发展，中医药 理论深入人心）。（四）才。（五） 主要产品在本省市场运转多年，给其他市场的开 发以及新产公司的销售经验日渐丰富，我们有一大批经验丰 富的销售人品的跟进和其他产品的运转提供了经验。（六） 名度。（七）五、营销策略：a a）处方药和非处方药产品并重：优秀的企业文化和强烈 的进取精神。优质的产品，齐全的品种，良好的信誉，省内 较高的市场知对处方药市场的支持要紧跟

12、市场走，以学术推广和会议 推广为主，再辅以其他的宣传、沟通方式。对oTcoTc 目录产品第 7 页共 33 页第8页共 33 页的运作，应结合“新光”品牌的塑造，最终借“新光”品牌 力量来支持处方药市场的发展。b b）形成三分天下实现医院主打产品和药店零售主打产品以及“其他”产品三管其下的格局。其中，处方药主打产品为“黄芪生脉饮” 和“伸筋丹胶囊”，oTcoTc “以玉屏风”、“胃炎宁”为主打产品， 其他以“西洋参口服液”为主打产品，结构可以根据市场状 况及时调节。c c）开展区域试点有目的地选择最适合的区域实行试点，集中资源，获取最高效益，在试点区域取得成功后，再推而广之。d d）以销售带动

13、品牌根据公司的资源状况和行业特性，盲目开展“大品牌” 的运作不切实际。只有将品牌建立在强大的销售基础之上， 以主导产品来托起品牌，这样的品牌才能经得起市场的考验。e e）完善划区经营和代理经营：省内主要还是以地区负责制，实行无差异渠道策略，执 行统一的价格和返利政策。主要还是要协调好与各经销商的“战略伙伴关系”，加强人力物力的投入，培养对新光产品的忠诚度。省外选择有一定的销售网络，资信实力较好，区 域优势明显的公司或个人实行总代理。f f）科学投放广告广告投入一定要配合市场销售，广告所产生的效益应当第9页共 33 页放在第一位考虑，每一分钱都不能浪费，每一处投入，要能看清流向、落脚点，立争达到

14、预定目标。六、产品策略：a a）实施“品类经营”，自始至终构建“处方药主打产品+oTc+oTc 主打产品+ +其他主打产品”的产品结构，处方药走专业路线，oTcoTc 走品牌路线，其他借助处方药和 oTcoTc 所构筑的行业口碑、 消费口碑和品牌延伸完成销售。b b）oTcoTc 主打产品不但要承担相当的销售任务，更要承担品牌的构建、维护、传播任务，为处方药主打产品和“其他”的销售铺平道路。c c）根据目前产品和市场状况， 确定“黄芪生脉饮”和“伸筋丹胶囊”为处方药主打产品，暂定“玉屏风、胃炎宁”为oTcoTc 主打产品，“西洋参口服液”为其他产品的主打产品。价格和包装：上述产品的价格和包装是

15、否进行调整和设计，需经过详细的市场调研后再作决定。关键要符合市场、 终端、消费者三大目标需求，增加推广动力。通路：在省外实行“区域总经销”+ + “人员推广”双轨制；省内暂时维持现在的地区负责制和“销售员经销商终端（医院、药店）”模式。第10页共 33 页推广：处方药产品走专业推广路线，“学术推广、公关、 会议推广、促销”并行；其他走“整合推广”之路， “公关、 促销、会议推广、广告”兼容并蓄。七、开发策略：省内市场：调整，稳定，再发展；处方药市场开发向县 级医院发展，考虑与药店的客情关系比较好，为充分利用这 一资源，可跟进产品如肾石通、胃炎宁等，这样利用这个网络可以自然铺销到很多终端，同时，

16、充分利用商业渠道的作用，把已在商业的产品铺向药店、诊 所。省外市场：开拓，维护，再发展；以代理制为主，在巩 固目标市场的基础上，着力开拓潜在市场。针对潜在市场进 行广告招商。选择区域实行品牌运作试点；为了减少风险，集中资源，品牌运作先在区域试点，取得经验后，再行推广。试点市场 应具有典型性和可推广性。八、渠道策略：各地区设置专职或兼职“商务专员”，工作重点为“客 情维护”，针对“销售员、经销商、消费者”三大环节，了 解他们的需求、听取他们的意见、关注他们的情感，沟通无 极限，关怀无微不至，一切掌控手中。销售员作为目前销售工作的第一环节，代表着企业、品 牌、产品，所以对他们的规范化管理势在必行，

17、一方面要充 分发挥他们的工作积极性和单兵作战能力，另一方面要加强 团结协作，并杜绝工作中的不正之风以及任何损害公司利益 和形象的行为。与经销商的合作必须形成“战略合作伙伴关系”，一方面，尽可能的帮助他们赚到最多的钱，另一方面，要把他们 当作我们自己的销售机第11页共 33 页构对待，切实帮助他们解决一些销售 中的难题和困扰，如此，才有合作，才有双赢。消费者是我们产品的最终消耗者，品牌知名度固然重要， 而美誉度和忠诚度更是企业和产品生存发展的筹码。oTcoTc 产品推广的关键是对消费者的透彻研究，作为企划、销售部门 一定要从消费者的角度来看待自己的产品，而对于处方药产 品推广来说，了解消费需求对

18、于终端推广以及行业辐射，形 成消费口碑，亦极为重要。我们现在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，这 种方式虽然说主动权掌握在自己手中，但所谓“求人不如求 己”，如果能够把自己置于更高的层次之上，引导目标对象 主动归附，那么在销售政策、营销管理、货款回笼上将更有 优势。因此，更多采用“请进来”的方式，进行一些上规模 的招商、订货行动，对一些暂时无法投入更大精力开发的外 省区域实行“总经销”制度，将是我们下阶段渠道工作的重点。“危机报警系统”对于销售渠道的维护、管理、发展至 关重要，因为一些本来极易排除而未能及时处理掉的小问题 和隐患，长时间积累就会成为积重难返的大问题。只有及时 处理才能将一些

19、“危机”扼杀在“摇篮”之中，维护渠道的 畅通和稳定。九、数据库营销（今后可作为长期考虑的一项工作）对于整个销售环节，是否可以建立完善的数据库，做到 每个环节、每件事都篇二：医药招商流程医药招商的流程目前，医药招商已经成为药品生产企业 组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发 展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依第12页共 33 页靠经销商来实 现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功 率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表 的经销商拜访效率？显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应 竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序， 强化队伍

20、管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。第一部分、新客户拜访程序一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。三、拜访程序如下：1 1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1 1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2 2）经销商性质：个人/ /挂靠/ /公司？如是公司，贝打解是股份公司还是国营单位？3 3）经销商主要纯销渠道：临床为主 /oTc/oTc 为主/ /批发为主？确定其主要销售方式；4 4）经销商纯销人员人数：临床代表多少人？oTcoTc 销售代表多少人？

21、专职促销多少人？5 5）经销商操作思路：以临床为主还是oTcoTc 为主？以纯销第13页共 33 页为主还是分销为主？6 6）经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7 7）经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8 8）经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9 9）经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？1010）经销商对操作公司目标产品有何要求？2 2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：1 1）公司基本介绍，注册资金/ /规模/

22、 /集团情况/ /公司现状;2 2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、 产品优势、产品功效等；3 3）公司在目标区域的销售思路， 临床为主/oTc/oTc 为主？4 4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5 5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6 6）保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场 保证金，以打消经第14页共 33 页销商的不信任度）；7 7）公司的市场保护政策；8 8）公司其它产品的基本情况介绍；3 3、 由于现在实行的是电话远程医药招商，因此，拜访 客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详

23、细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品 以及销售代表对该客户的评估情况；4 4、 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到 达时间，希望对方届时安排时间会面；5 5、 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话;6 6、 到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/ /老 客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司 及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做， 切不可省略。7 7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要 做到六准备五必谈四原则三留意六准备：1拜访目的，加深了解还是签约？2电话预约时间和地点；3名片；4齐全的资料、合同文本；5样品；第15页共 33 页6客户资料；五必谈：1当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；2当地促销费用情况；3市场动态，了解市场和竞争对手；4客户对目标产品的操作思路；5客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；四原则：1良好沟通原则，尽可