云集商业模式

1、精品资料投资界5月3日消息，云集正式登陆纳斯达克，发行价为11.00美元，募集资 金超过1.2亿美元，成为“中国会员电商第一股 ”。 回过头来看，云集的崛起， 几乎是所有人都想不到的。 这个曾被称为中国最大的 “微商军团”成功上市，再次验证了中国电商神话仍在继续。云集崛起史：3年交出一组“恐怖”的数据创立云集之前，肖尚略在电商江湖打拼已久。2003年淘宝刚刚起步时，肖尚略在淘宝上开了一家叫“小也店”的香水店。在其 成功运营下，到了2012年的时候，小也香水以12%的市场份额成为淘宝香水类 目的行业第一。2015年，肖尚略创立了 云集，定位为一家由社交驱动的精品会员电商 ，为会员 提供美妆个护、

2、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类精选商品 。 用户只需要交三百多块钱， 就能在平台上开店成为店主。 货源由平台提供， 不需 要花钱囤货，不需要负责发货， 只管在朋友圈、微信群里做宣传，就能拿到分成 。 而且，店主怎么发推广，平台都会在群里提供统一的文案、配图，实时更新，不 用更改一个字，直接复制粘贴就行 。靠着这种 低门槛、轻投入、低风险 的模式， 云集迅速吸引了大批用户，很多早期做微商的人纷纷转投云集。 短短三年，云集从默默无闻到杀入中国电商第一梯队。这里有一组“恐怖”的数据过去四年，中国电商界有两大“奇迹”个是拼多多；另一个则是云集精品资料招股书显示， 云集平台买家数量2016年、20

3、17年与2018年的数据分别为250万、1690万与2320万；而其付费会员，从2016年的90万，增长到2017年 的290万，2018年更是达到了740万。同时，云集用户的复购率高达93.6%。 对应的收入更是惊人。招股书显示，从2016年到2018年，云集的总收入为分 别为12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元。“坦率地说，云集的成长速度远超出了我们的预期。 ”作为云集主要的早期投资人， 钟鼎资本合伙人孙艳华坦言。 “云集是强管控、 采销的模式，它从开始主要卖化妆 品到商品线不断延伸， 模式不断更迭， 在这种情况下， 云集要持续把商品送抵用 户端，还要持续帮用户挑选好的商品，这

4、其实对公司提出的挑战是很大的 。” 就这样，当几乎所有人都认为中国电商已经没有创业机会的时候， 云集悄然崛起 了。模式争议：一开始，VC将信将疑然而，在云集狂奔的时候，其模式却一直备受争议。 在很长一段时间，云集被贴上“微商”的标签，其模式一度被外界质疑为传销，甚 至VC圈也分成两派支持者认可其前瞻性，反对者斥之为传销。2015年，当时资本市场的环境并不好，不少VC机构对云集模式将信将疑。“我 和老肖一起在北京挨家挨户地拜访投资人，由东往西从东三环到望京到海淀， 非常辛苦。”泰合资本管理合伙人胡文钦回忆。那时候，胡文钦需要一次又一次地向VC机构解释云集的商业模式。在他看来， 云集核心的一个点是

5、S2S(Supply Chain to Social)，展开来有三方面： 第一，前端极强的社交流量组织能力 ，消费者在平台上有温度地交流、分享、促 进购买，这一层社交温度也是云集区别精品资料于传统电商的差异点， 这带来了创新的流 量组织形态。第二，后端扎实的供应链基本功，严选SKU，高效地提升流通效率，降低媒介 成本，去掉了产业链的低效环节 ，云集在成立之初就非常重视供应链， 依赖于创 始团队十几年的电商经验，在很多品类上，供应链能力领先于行业。最后，对标Costco的精选会员制模型连接两端 ，Costco精选思想的本身也是供 需的匹配机制与分发机制， 这能极大降低售价、 提升由货到人的效率，

6、 而会员制 提供了消费者的一揽子解决方案，带来更强的用户粘性。为什么选择会员制？“我们在研究Costco时就看见，会员制会是未来重要的趋势， 体现为高留存、高复购、高转化、高产出” 。胡文钦说，云集的会员制在中国电 商行业具有原创性，是最早开始探索会员制，到目前为止也是最有积累的企业， 从2015年融资时就已经把会员制作为发展方向向资本市场传达。渐渐地，云集 模式得到了部分VC机构的认可。一共获三轮融资“拍板天使轮投资只花了半个小时” 公开资料显示，云集一共获得三轮融资，投资方包括钟鼎资本、挚信资本、鼎晖 投资等。其中，钟鼎资本在云集刚成立时就接触到了这个项目， 不但投了天使轮， 之后在 云集

7、的A轮融资中持续下注。 截止上市前， 钟鼎资本是除云集创始团队之外的 最大股东， 持股13.7%。“其实最早我们投资云集的时候，整个投资决策时间不超过半小时。 ”钟鼎资本合 伙人孙艳华回忆当初的这笔投资，感慨不已。2015年7月，钟鼎资本团队与云集结识。彼时，社交流量红利为消费者打开了 越来越多的消费场景，云集刚刚上线，正在寻找合适的投资人。“在此之前，我们已经研究社会化零售，以及社会化电商有一年的时间” 。 孙艳华 说，通精品资料过观察社交电商等形态， 钟鼎资本得出两个结论： 一、通过人的推荐卖货， 是有需求的，而且会成为电商主流方式之一；二、多层分销模型是不成立的，因 为这样会降低消费者到

8、手商品的性价比。 ”孙艳华总结。“当我们碰到云集，我们马上就意识到这就是我们在寻找的公司。 ”孙艳华解释其 原因有两个： 一、它通过人的推荐卖商品；二、而且中间只有一层分销层级。 “我 们坚信这个模式是对的，事实上今天云集的发展也证实了我们的判断” 。 从天使轮开始，钟鼎亲身见证并深度参与了云集的快速成长。 “后来肖尚略回顾， 那一轮融资，其实他也见了一些人，但他还是选择了我们，就是因为我们懂他， 看明白了这个生意的本质和核心。 ”在孙艳华看来， 肖尚略也希望一个懂他们的机构股东进来， 帮助他该踩刹车的时 候刹车，该调方向的时候调方向。留给VC圈启示：识别云集，最大的挑战是要克服“偏见”成立不

9、足四年，云集成功IPO，再一次创造了中国电商传奇。 没想到，当大家都以为中国电商已经是铁板一块的时候，先冲出了一个拼多多， 又杀出一个云集。世间万物就是这样， 没有一成不变的商业格局。 随着技术的发展， 总会出现新的 商业模式来打破旧的格局。随着云集上市，这个曾经引发争议的项目，也给VC圈带来一些启示。令孙艳华 感受深刻的一点是，识别云集，最大的挑战是要克服“投资人偏见”。“投资人往往会不自觉地以自身的消费习惯为喜好来判断项目的价值，这是一件 很危险的事。”孙艳华说，投资人大多生活在一线城市，是中高端消费人群，时间 紧张，但其实这并不是所有人的消费习惯。这跟拼多多当初在VC圈的遭遇有些类似。长期生活在“高端氛围”里的人，一度 对拼多多精品资料的理解就是个卖便宜货的平台，然后蹭了腾讯的流量，没有特别之处， 最后错过了这个百亿巨头。在投资云集之前， 孙艳华在调研的过