物质环境与消费者行为分析

1、物质环境与消费者行为分析对张掖市苏宁电器与国美电器商场进行对比市场营销小组成员：杨 睿 林松平 潘 晨 邓喜梅 曹永斌 张 凯 张掖市国美电器与苏宁电器距离较近，地图直线距离不过134米，不管在商品的种类，数量，售货员的服装，服务态度或选址区位优势，人员密度上都有较大的相似性，但苏宁在内部装修上略胜一筹。 顾客性别构成中以男性居多，男性人口占总体的54，女性为46。年龄构成中居民年龄以3140岁者最多，占总调研人数的26.5；4150岁者占23，5160岁者占215，2130岁者占175；61岁以上者占8.5%;20岁以下者占3%。 家庭常住人口以3口之家为主要家庭构成，占455，4口之家占2

2、6，5口以上的占175，两口之家占 105。平均每户家庭人口数为 349人。可见，当地居民家庭以人口较多的大家庭为主，但也应注意家庭规模向小型化（3口之家）发展的趋势，商品销售应与之相适应。一、顾客分析二、选址分析 位置：卖场选址中位置是首先考虑的要素， 商圈、客流、家电销售氛围、交通便利、突出的形象是决定经营成败的关键。 店面形象与卖场结构：备选项目店一定要有突出的外观形象、丰富的广告位资源， 门口有停车位及促销空间；卖场的结构要适合经营家电，无过多立柱、无死角，能够按公司标准进行的商品布局和出样，并为消费者创造一个良好的购物环境。 租金：房租是经营中最沉重的负担，由于家电零售业已进入微利经

3、营的时代，所以 租金一定要合理，原则上要求将租金控制在预期营业额的1%以内。 各分部在选址时一定要本着位置结构租金顺序考虑的原则，首先要明确在哪个区域开店(某条街、某个路段)，其次是在该区域内选择适合做大卖场的商城，第三是将符合要求的商城以最低的租金谈下来。应依托各主要、次要商圈和家电、IT产品销售集中的地带，以及高消费水平 的大型城市住宅地区。应根据城市综合信息判断是否深入商圈中心，至少应考虑商圈核心向外延伸500米的距离范围内，力求降低租金成本，又能利用商圈人气，吸引客流。可考虑与国际知名连锁业为邻，共同分享客流资源。 店址前应有一条一级街道(至少是双向四车道)，最好是进出商圈的必经之路

4、或主要通道，利于突出形象，便于吸纳客流。 店址正面道路应是双向街道，原则上不选单行道、步行街或严管街，以保证交 通畅通。三、内部装饰分析 科学的内部装饰设计成为卖场经营发展的关键制约因素。人的心理现象是多种多样的，但归纳起来可分为：心理过程认识、感情和意志，个性心理个性的心理倾向性及个性的心理特征两大类。每个人在任何时候所产生的心理活动，都是这两类心理现象若干部分参与结合成整体的心理活动，都是这两类心理现象相互联系、相互作用的结果。因此，在设计电器商店卖场前，就要了解、掌握影响消费者购买行为的心理活动，了解、掌握消费心理特点，并与之相适应，达到最佳设计效果。一般来说，家电卖场布局最终应达到两个

5、效果：第一，顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择。对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高，第二，塑造即创造舒适的购物环境。苏宁内部实景在国美内对销售经理调研通道线设计(1)足够的宽所谓足够的宽，即要保证顾客提着购物筐或推着购物车，能与同样的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过。不同规模超市通道宽度基本设定值如表:超市通道宽度设定值表单层卖场面积主通道宽度副通道宽度300平方米1.8米1.3米1000平方米2.1米1.4米1500平方米2.7米1.5米2500平方米3.0米1.6米6000平方米以上4.0米3.0米(2)通透通道要尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行

6、笔直的单向通透通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局，避免顾客在购物时产生疲惫感。(3)少拐角少拐角处是指拐角尽可能少，即通道途中可拐弯的地方和拐的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节。我们可以看到，大多零售卖场都是以十字线路来设计通道，商品货架笔直整齐的排列与主通道的两端。(4)没有障碍物通道是用来诱导顾客购买商品的，通道应避免死角。在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象。商品陈列 有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本原则，包括促销性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。1、促销性 陈列必须确实有助于增加店面的销售。努力争取有助于销售的陈列位置。增加促进销售的陈列位置被称为促销位。2、吸引力充分将现有商品集中堆放以凸显气势；正确贴上价格标签；完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成商品销售良好的迹象；可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优惠的意味。3、方便性商品应陈列于顾客便于取货的位置，争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方向取到商品；保证货架上有80以上的余货，以方便顾客