金牌销售员之顾客嫌贵培训资料

1、金牌销售员之顾客嫌贵培训资料一个人的成功，约有一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，另外的取决于知识和技术，另外的85%则取决则取决于沟通，即发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。于沟通，即发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。 -著名推销大师著名推销大师卡耐基卡耐基“交易的成功，往往是口才的产物交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国超级推销大王，这是美国超级推销大王-弗兰克弗兰克将近三十年推销生涯的经验总结将近三十年推销生涯的经验总结“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师。一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师。”讨论：讨论：“老板，青椒辣不辣？老板，青椒辣不辣？

2、”面对顾客的这种询问，您作为卖青椒的您认为面对顾客的这种询问，您作为卖青椒的您认为以下哪种回答最好？以下哪种回答最好？A、辣、辣B、不辣、不辣C、你想要辣的还是不辣的？、你想要辣的还是不辣的？D、这一堆辣的，那一堆是不辣的，随便挑、这一堆辣的，那一堆是不辣的，随便挑分析：分析：A、买青椒的顾客这两天上火，没戏了、买青椒的顾客这两天上火，没戏了 B、买青椒的顾客这两天想开开胃，也没戏、买青椒的顾客这两天想开开胃，也没戏 C、遇见较真的顾客，成功率、遇见较真的顾客，成功率50% D、成功率、成功率100%顾客嫌贵？顾客嫌贵？1、太贵了是口头禅、太贵了是口头禅正确认识太贵了？正确认识太贵了？顾客说太

3、贵了，并不等于不买，只是想压低价格2、太贵了是衡量一种未知产品的方法、太贵了是衡量一种未知产品的方法正确认识太贵了？正确认识太贵了？顾客嫌贵的表现？顾客嫌贵的表现？一、这款手机多少钱？一、这款手机多少钱？二、价格太贵了？二、价格太贵了？三、我没带那么多钱三、我没带那么多钱/我没带钱？我没带钱？四、你们的手机价格要比别人的贵四、你们的手机价格要比别人的贵?五、真的值这么多钱吗？五、真的值这么多钱吗？六、再给我便宜点？六、再给我便宜点？一、这款手机多少钱？一、这款手机多少钱？（9种经典解答话术）种经典解答话术）顾客还没了解手机功能之前，首先抛出的价格问题？买衣服的故事1 1、您买手机只考虑价格吗？

4、、您买手机只考虑价格吗？假如这款手机不适合你，你也需要假如这款手机不适合你，你也需要吗？我们先来看看适不适合你！（反问）吗？我们先来看看适不适合你！（反问）2 2、谈到钱，我们大家都很关心，这么重要的东西，我们留、谈到钱，我们大家都很关心，这么重要的东西，我们留到后面再说！我们先来看看适不适合你！（迂回）到后面再说！我们先来看看适不适合你！（迂回）3 3、您对这款手机的功能都不了解就问价格、您对这款手机的功能都不了解就问价格, ,不怕不合适吗？不怕不合适吗？（反问）（反问）一、这款手机多少钱？一、这款手机多少钱？4 4、我们的手机最近两天搞活动，所以价格要比平时优惠很、我们的手机最近两天搞活动

5、，所以价格要比平时优惠很多，这种型号多，这种型号X X元，这种元，这种Y Y元，这种元，这种Z Z元，。（按由元，。（按由高到低的顺序报价）高到低的顺序报价）5 5、这款手机的价格是、这款手机的价格是XXXX元，每天只需要元，每天只需要YYYY元就可以拥有这款元就可以拥有这款手机了。（大数化小数法）手机了。（大数化小数法）6 6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试一下，觉得效果好了，、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试一下，觉得效果好了，再考虑价格问题。（迂回法）再考虑价格问题。（迂回法）一、这款手机多少钱？一、这款手机多少钱？7 7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服当你在

6、考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因务呢？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要，你觉得呢？（观念转移）素更重要，你觉得呢？（观念转移）8 8、这款手机的价格是、这款手机的价格是18001800元，。（停顿下）不好意思，元，。（停顿下）不好意思，是是是，是是是是，是12001200元，因为在今天特价之前一直都是元，因为在今天特价之前一直都是18001800元，并且元，并且很多人买，我也卖习惯了？（报错价格法）很多人买，我也卖习惯了？（报错价格法）9 9、您觉得价格和需求那个重要呢？不适合您，您会不会买呢？、您觉得价格和需求那

7、个重要呢？不适合您，您会不会买呢？（二选一）（二选一）一、这款手机多少钱？一、这款手机多少钱？1 1、在顾客没了解产品之前，先绕过价格，等对方对产品有了了解、在顾客没了解产品之前，先绕过价格，等对方对产品有了了解后再谈价格。后再谈价格。2 2、活动时，报价应遵循由高到低的顺序，从心理上战胜顾客对价、活动时，报价应遵循由高到低的顺序，从心理上战胜顾客对价格的抗拒。格的抗拒。3 3、报出产品的最小单位价格，顾客才会更容易接受。、报出产品的最小单位价格，顾客才会更容易接受。注意事项注意事项二、价格太贵了？二、价格太贵了？（6种经典解答话术）种经典解答话术）顾客对手机的功能有了一定的了解之后，通常会说

8、的话？1 1、我相信您应该清楚价格与成本是成正比的，正因为价格、我相信您应该清楚价格与成本是成正比的，正因为价格比别的手机高，才能更好地说明这款手机的质量确实非常比别的手机高，才能更好地说明这款手机的质量确实非常的好，我相信您的眼光！（反驳法）的好，我相信您的眼光！（反驳法）2 2、我相信您应该清楚、我相信您应该清楚“一分钱一分货一分钱一分货”的道理，我们的手机最大的道理，我们的手机最大的优势在于的优势在于，而其他的手机不具备这个优势。您用了我们的产，而其他的手机不具备这个优势。您用了我们的产品之后，就一定不会说贵了。品之后，就一定不会说贵了。 （强调产品的优势）（强调产品的优势）二、价格太贵

9、了？二、价格太贵了？例子：德赛M5523 3、我完全理解您的感觉，很多人也和你一样认为价格贵了点，、我完全理解您的感觉，很多人也和你一样认为价格贵了点，但当他们买了使用多久后，后来才发现这个价格是非常值的！但当他们买了使用多久后，后来才发现这个价格是非常值的！（讲故事并拿出工具给顾客看）（讲故事并拿出工具给顾客看）4 4、价格贵有价格贵的道理，像您这样的经济条件，就应该拥、价格贵有价格贵的道理，像您这样的经济条件，就应该拥有这么好的产品，您看，配上您的有这么好的产品，您看，配上您的，显得非常高贵。，显得非常高贵。 （转移话题赞美顾客）（转移话题赞美顾客）二、价格太贵了？二、价格太贵了？5 5、

10、对，您说得对，价格是贵了点，但是购买的人依然很多，、对，您说得对，价格是贵了点，但是购买的人依然很多，您知道这是为什么吗？因为他物有所值，使用起来感觉非您知道这是为什么吗？因为他物有所值，使用起来感觉非常的好，虽然贵，大家依然喜欢。价格对您的影响是一时常的好，虽然贵，大家依然喜欢。价格对您的影响是一时的，质量却会影响您今后使用它的全过程。试想，您因为的，质量却会影响您今后使用它的全过程。试想，您因为省下几十块钱而放弃购买优质产品，最终在使用时，产品省下几十块钱而放弃购买优质产品，最终在使用时，产品给您带来很多麻烦，您觉得这样划算吗？给您带来很多麻烦，您觉得这样划算吗？ （利用从众心理（利用从众

11、心理及反问技巧）及反问技巧）二、价格太贵了？二、价格太贵了？6 6、是的，这款手机是贵了点，假如，这件产品能用、是的，这款手机是贵了点，假如，这件产品能用X X年，年，那么您算一下，每天您花多少钱？仅仅那么您算一下，每天您花多少钱？仅仅XXXX钱而已。而它给钱而已。而它给你带来的舒适度要远远超过价格便宜的产品，您难道不愿你带来的舒适度要远远超过价格便宜的产品，您难道不愿意每天多花意每天多花XXXX钱换来称心如意吗？（大数算小数法）钱换来称心如意吗？（大数算小数法）二、价格太贵了？二、价格太贵了？1 1、条条道路通罗马，不要局限在一个方法上、条条道路通罗马，不要局限在一个方法上2 2、多用反问技

12、巧，掌握主动权、多用反问技巧，掌握主动权3 3、多用赞美，架桥铺路，创造良好的感觉、多用赞美，架桥铺路，创造良好的感觉4 4、时机不对，懂得转舵、时机不对，懂得转舵注意事项注意事项三、我没带那么多钱三、我没带那么多钱/我没带钱？我没带钱？（4种经典解答话术）种经典解答话术）1、没带钱可能是借口，坚持就是胜利、没带钱可能是借口，坚持就是胜利2、真的没带够钱，条件许可下，想办法解决、真的没带够钱，条件许可下，想办法解决3、真的没带钱，给顾客下台阶，但一定要给他个好、真的没带钱，给顾客下台阶，但一定要给他个好影响，好感觉影响，好感觉1 1、如果不考虑钱的问题，您是不是马上就会购买呢？（激将法）、如果

13、不考虑钱的问题，您是不是马上就会购买呢？（激将法）2 2、你是说现在没有带那么多钱吗？其实我能理解，因为我、你是说现在没有带那么多钱吗？其实我能理解，因为我上街购物时，也经常忘记带钱，不过没有关系，您的承诺上街购物时，也经常忘记带钱，不过没有关系，您的承诺比金钱更能说明问题，来我们一起来想个办法！（同理心）比金钱更能说明问题，来我们一起来想个办法！（同理心）3 3、没关系的，来看下这款手机吧！功能差不多，价格要实、没关系的，来看下这款手机吧！功能差不多，价格要实惠很多，只要你满意，我相信你一定会来找我买的！（下惠很多，只要你满意，我相信你一定会来找我买的！（下台阶）台阶）三、我没带那么多钱三、

14、我没带那么多钱/我没带钱？我没带钱？4 4、如果下个月您的工资突然减少了，您一定会缩减您的生、如果下个月您的工资突然减少了，您一定会缩减您的生活费，对不对？所以，您只要每天节省多少钱，就可以拥活费，对不对？所以，您只要每天节省多少钱，就可以拥有这款手机了，而且这个手机，您是非常满意的，喜欢的有这款手机了，而且这个手机，您是非常满意的，喜欢的东西拥有不了，是非常遗憾的，您说是吗？减少一点生活东西拥有不了，是非常遗憾的，您说是吗？减少一点生活费是一时的，而产品带给您的好处是长久的，您说呢？费是一时的，而产品带给您的好处是长久的，您说呢？（打比方）（打比方）三、我没带那么多钱三、我没带那么多钱/我没

15、带钱？我没带钱？1 1、判断顾客异议的真实性，保留顾客的面子、判断顾客异议的真实性，保留顾客的面子2 2、多用假设举例的方法说服顾客，暂时避开对产品价格的讨论、多用假设举例的方法说服顾客，暂时避开对产品价格的讨论3 3、多用反问的方式，掌握主动权、多用反问的方式，掌握主动权4 4、给顾客下台阶的同时，别忘了加深顾客对你的印象，为二次销、给顾客下台阶的同时，别忘了加深顾客对你的印象，为二次销售打好基础售打好基础注意事项注意事项四、你们的手机价格要比别人的贵（四、你们的手机价格要比别人的贵（4种经典解答话术）种经典解答话术）1 1、你认为我们手机价格贵了，是与哪个厂家、你认为我们手机价格贵了，是与

16、哪个厂家/ /品牌品牌/ /店的手机进行店的手机进行比较呢？和我们产品的质量、类型像不像一样呢？（找到背后的原比较呢？和我们产品的质量、类型像不像一样呢？（找到背后的原因）因）四、你们的手机价格要比别人四、你们的手机价格要比别人的贵的贵A、用问代替说，找到顾客的辨别标准。B、“差不多”就是有“差”的意思。C、“像”不等于“是”。D、找出这个标准的差异。2 2、确实，如果产品性能一样，那就价格不会相差太多，一、确实，如果产品性能一样，那就价格不会相差太多，一旦差价这么大，您就没有想过是假冒伪劣产品吗？我刚说旦差价这么大，您就没有想过是假冒伪劣产品吗？我刚说过，如果按照您说的那个价格，连成本都不够

17、的。您想，过，如果按照您说的那个价格，连成本都不够的。您想，难道厂家会赔钱出售吗？为了保险起见，建议您还是慎重难道厂家会赔钱出售吗？为了保险起见，建议您还是慎重考虑，毕竟一分钱一分货。（假设法）考虑，毕竟一分钱一分货。（假设法）四、你们的手机价格要比别人的贵四、你们的手机价格要比别人的贵3 3、每个人都希望用最低的价格购买到最优质的产品，您觉得、每个人都希望用最低的价格购买到最优质的产品，您觉得这个可能性有多大呢？我们的价格是要贵一点，是因为我们这个可能性有多大呢？我们的价格是要贵一点，是因为我们的手机具有的手机具有特点特点( (列举产品的优势）列举产品的优势）4 4、是的，我们手机的价格是要

18、贵一点，是因为我们的拿货渠道不、是的，我们手机的价格是要贵一点，是因为我们的拿货渠道不一样，而且可以肯定的告诉你，我们的售后质量更有保障。（列出一样，而且可以肯定的告诉你，我们的售后质量更有保障。（列出贵的实事，并强化）贵的实事，并强化）四、你们的手机价格要比别人的四、你们的手机价格要比别人的贵贵1 1、了解并分析竞争对手的信息，做到心中有数、了解并分析竞争对手的信息，做到心中有数2 2、保持积极的心态与自信、保持积极的心态与自信3 3、同样的产品不一样的表现形式、同样的产品不一样的表现形式注意事项注意事项五、真的值这么多钱吗？五、真的值这么多钱吗？（3种经典解答话术）种经典解答话术）1 1、

19、既然您站在这里犹豫了，就说明这件产品有吸引您的地方，、既然您站在这里犹豫了，就说明这件产品有吸引您的地方，换句话说，就是它有值得您驻足的优势和价值，您同意我的说法换句话说，就是它有值得您驻足的优势和价值，您同意我的说法吗？如果他真的不值这么多钱，我想你看都不会看它一眼，不是吗？如果他真的不值这么多钱，我想你看都不会看它一眼，不是吗？（反驳法）吗？（反驳法）五、真的值这么多钱吗？五、真的值这么多钱吗？2 2、您眼光这么好，难道怀疑自己吗？您可以不信任我，但、您眼光这么好，难道怀疑自己吗？您可以不信任我，但是一定要信任自己的眼光和判断能力，您说呢？（反驳法）是一定要信任自己的眼光和判断能力，您说呢

20、？（反驳法）3 3、我们买产品主要是要是看它能否满足我们的需求，是否、我们买产品主要是要是看它能否满足我们的需求，是否能给我们带来好处，避免痛苦。你觉得对吗？您看，您刚能给我们带来好处，避免痛苦。你觉得对吗？您看，您刚才说对这款手机是很满意的，就说明了这款手机值这么多才说对这款手机是很满意的，就说明了这款手机值这么多钱！（同理心）钱！（同理心）五、真的值这么多钱吗？五、真的值这么多钱吗？1 1、利用反驳法，特别要注意说话的语气，要和蔼，不要咄咄逼、利用反驳法，特别要注意说话的语气，要和蔼，不要咄咄逼人人2 2、帮助顾客寻找、发现、认可价值、帮助顾客寻找、发现、认可价值3 3、让顾客信任的关键两

21、点：服务到位与产品介绍的专业化、让顾客信任的关键两点：服务到位与产品介绍的专业化注意事项注意事项六、再给我便宜点？六、再给我便宜点？（6种经典解答话术）种经典解答话术）1 1、实在不能给您优惠了，要不这样，我向我们领导请示一下。、实在不能给您优惠了，要不这样，我向我们领导请示一下。（搬救兵）（搬救兵）2 2、您认为这个价格跟您心目中理想的价格相差多少？我要再、您认为这个价格跟您心目中理想的价格相差多少？我要再给您便宜多少，您才会买呢？（踢球策略）给您便宜多少，您才会买呢？（踢球策略）3 3、我们的产品是。采用。，这些都是。、我们的产品是。采用。，这些都是。无法比拟的，所以不能再给您便宜了，这个价格在市场上无法比拟的，所以不能再给您便宜了，这个价格在市场上已经是最低的了，不信您可以打听一下。（底价法）已经是最低的了，不信您可以打听一下。（底价法）六、再给我优惠点？六、再给我优惠点？4 4、XXXXXXXX是全国统一零售价，因为近期搞活动所以是全国统一零售价，因为近期搞活动所以才。，不能再降价了。（不可抗拒法）才。，不能再降价了。（不可抗拒法）5 5、对不起，先生，不是我不给您便宜，而是实在不能再便宜、对不起，先生，