《营销核算与绩效评价》课程教学大纲

1、营销核算与绩效评价课程教学大纲课程名称：营销核算与绩效评价课程类别：专业核心课每学期学分：2 学分每学期学时：32 学时适用对象：市场营销专业 先修课程：经济学、市场营销学一、课程定位与目标本课程为市场营销专业专业核心课。通过本课程教学主要培养学生商场销售技能。二、教学内容体系本课程为大课制，是以职业技能为主线构建的，是对商场销售、现代零售管理课程整合而成。本课程内容体系主要有以下课程单元（教学单元）组成的：1. 营销核算基础2. 企业营销核算与绩效评价3. 商超营销核算与绩效评价三、教学内容与要求课程单元1：营销核算基础【教学目标】1-1营销核算概论知识点：1、了解营销核算的含义、内容和特征

2、2、了解营销核算的指标技能点：熟练掌握并运用营销核算市场指标1-2营销收入、费用、成本和利润知识点：1、了解营销核算的构成及计算方法2、掌握营销的成本、费用和利润的相关内容技能点：熟悉商场的成本内容、能够确定商场的成本费用1-3营销结算方式及凭证的填写知识点：1、掌握各类营销结算方式2、掌握营销凭证的填写方法技能点：会填写各种营销结算凭证【教学要点】营销核算概论营销结算方式及凭证的填写营销收入、费用、成本和利润【教学建议】本章重点(难点)：重点：各种营销凭证的结算方式难点：各种营销平整的填写方法主要教学形式或手段：理论与实践一体化教学 【复习思考题】1-1营销核算基础1、简述营销核算财务指标2

3、、简述营销核算市场指标1-2 营销收入、成本费用和利润 1、营销收入包括哪些2、营销费用包括哪些3、怎样计算企业的营销利润 1-3 营销计算方式及凭证填写 1、简述汇票，本票，支票的结算范围 2、简述几种结算方式下拒付款情况 3、填写结算方式凭证注意事项有哪几种【实训】或【作业】）1-1营销核算基础【实训项目】评价营销核算市场指标1、以自愿为原则进行分组，6-8人为一组2、每组推选临时负责人，初步组建“大学生模拟公司”3、以公司为单位，对下列营销核算市场指标进行讨论，并要充分交流。4、营销部门核算市场指标（预测市场潜力、预测销售潜力、市场占有率、市场覆盖率）5、营销员核算市场指标(合同额、回款

4、率、毛利额)1-2 营销收入、成本费用和利润【实训项目】商场发生的收入、成本费用和利润1、根据商场的实际情况，让学生担当各部门负责人2、每个负责人归纳自己部门发生的成本费用3、销售部门归纳自己的总收入4、根据收入减去成本费用，计算利润1-3 营销计算方式及凭证填写【实训项目1】填写结算凭证1、学生能够识别支票、本票、汇票、托收承付、委托收款2、给出几种结算凭证票样，能够按照要求填写3、主要形式为实际操作【实训项目2】绘制结算方式流程1、学生能够绘制支票，本票，汇票，托收承付、委托收款流程图2、站在收款人和付款人角度做流程图课程单元2：企业营销核算与绩效评价课程1-1*（章）【教学目标】2-1企

5、业营销核算概述知识点：1、掌握营销核算与效益分析相关指标的内容2、掌握营销核算与效益分析的基本方法技能点：会运用各种分析方法进行营销核算和效益分析2-2营销核算技术知识点：1、了解销售预算的内容及预算编制方法2、掌握销售费用的内容及管理控制程序技能点：1、会进行销售预算水平方法的运用2、会进行应收账款的跟踪管理3、会进行保本分析2-3企业营销核算与效益分析知识点：1、掌握营销核算定量指标2、掌握营销核算定性指标3、掌握销售额指标的确定方法4、掌握销售费用指标的确定方法技能点：1、会进行销售额指标的核算与效益分析2、会进行销售费用率指标的核算与效益分析3、会进行市场占有率指标的核算和效益分析2-

6、4企业营销绩效评价知识点：1、了解评价企业营销绩效的构成要素2、掌握企业管理者设计评价指标应遵循的原则3、掌握企业管理者在进行绩效评价时要注意的原则4、了解影响营销绩效评价的因素技能点：1、增强对营销绩效评价的理解能力2、培养学生的基本分析能力2-5营销人员绩效评价知识点：1、了解营销人员绩效评价的目的2、了解绩效评价的意义和原则3、了解营销人员绩效评价的指标体系4、掌握营销经理绩效评级的内容5、掌握营销人员绩效评价实施过程技能点：1、培养学生系统观点和整理把握能力2、提高学生实践技能2-6营销人员薪酬设计知识点：1、掌握薪酬的含义和内容2、掌握营销人员管理的特点3、理解建立营销人员薪酬制度遵

7、循的原则4、理解营销人员薪酬制度的类型5、理解设立薪酬制度的程序技能点：【教学要点】企业营销核算概述营销核算技术企业营销核算与效益分析企业营销绩效评价营销人员绩效评价营销人员薪酬设计【教学建议】本章重点(难点)：重点：1、企业营销核算与效益分析的指标内容和方法2、企业营销，营销人员绩效评价方法难点：营销核算与效益分析指标的运用主要教学形式或手段：理论与实践相结合，通过模拟实训项目帮助学生学习。 【复习思考题】2-1企业营销核算概述1、简述营销活动效益评价指标体系包括的内容2、简述营销核算效益分析的定性分析方法3、简述营销核算效益分析的定量分析方法2-2 营销核算技术1、简述销售费用管理程序2、

8、如何进行营收账款跟踪管理2-3 企业营销核算与效益分析1、营销核算定量指标包括哪些？2、营销核算定性指标包括哪些？3、简述销售额指标的确定方法4、简述销售费用指标的确定方法2-4 企业营销绩效评价1、简述企业营销绩效构成要素2、如果你是企业的管理者，应该从几个方面设计营销体系3、营销人员绩效评价应该注意的问题有哪些2-5 营销人员绩效评价1、怎样才是一个出色的营销经理2、营销人员绩效评价应该从那几个方面考虑2-6 营销人员薪酬设计1、简述薪酬体系设计的流程2、营销人员福利待遇的种类有哪些【实训】或【作业】）2-1企业营销核算概述【实训项目】评价比较法指标1、 以自愿为原则进行分组，6-8人为一

9、组2、每组推选临时负责人，初步组建“大学生模拟公司”3、以公司为单位，对下列营销核算市场指标进行讨论，并要充分交流。 （1）绝对数比较：实际数-参照数=差异率 （2）相对数比较：（实际数-参照数）/参照数=差异率2-2 营销核算技术【实训项目1】销售费用的分类和管理1、以自愿为原则进行分组，6-8人为一组2、每组推选临时负责人，初步组建“大学生模拟公司”3、以公司为单位，实地调查一家企业，看看企业销售费用是如何分类的，企业销售费用预算是如何做的。【实训项目2】销售计划与货款回收计划表1、以自愿为原则进行分组，6-8人为一组2、每组推选临时负责人，初步组建“大学生模拟公司”3、去一家企业进行调研

10、，实地了解企业相关数据资料的基础上，进行销售计划和汇款计划表等填写的练习2-3 企业营销核算与效益分析【实训项目1】进行销售额（量）指标、销售费用率指标的核算与效益分析 1、以自愿为原则进行分组，以6-8人为一组 2、以模拟公司为单位，深入一家企业进行调研，收集企业相关资料。 3、运用所学知识，结合实际，按照销售额(量)指标，销售费用率指标进行分析。【实训项目2】评价销售额（量）指标确定的方法1、以自愿为原则进行分组，以6-8人为一组 2、每组推选临时负责人，初步组建“大学生模拟公司” 3、以公司为单位，对下列销售额（量）指标确定的方法进行讨论，并充分交流 （1）预期销售增长率确定法 （2）预

11、期目标市场占有率确定法 （3）市场扩大率确定法 （4）根据盈亏平衡点确定法 （5）经费倒算确定法 （6）销售人员申报确定法2-4 企业营销绩效评价【实训项目】评价营销绩效设计指标1、设计营销绩效评价指标要在哪些方面考虑2、从财务角度看，选择营销绩效评价的财务指标有哪些3、从业务部门看，哪些是非财务指标4、比较两个方面的指标价值5、形式：分组论证2-5 营销人员绩效评价【实训项目】设计营销人员绩效评价内容1、模拟组成销售部门，并且选择一个人在其中为其评价2、根据营销人员绩效评价的四个方面，设置详细的针对各自特点的细致内容3、大家进行商讨，力争达到公平合理4、形式是分组讨论，各自评价2-6 营销人

12、员薪酬设计【实训项目】薪酬设计1、如果你是销售人员，你希望什么样的薪酬方案2、如果你是营销人员，你能够为公司作出多大的贡献3、如何使得薪酬和绩效挂钩4、如何达到外竞争，内激励5、形式：分组讨论课程单元3：商超营销核算与绩效评价课程1-1*（章）【教学目标】3-1商场核算与控制知识点： 1、熟悉商场招商的工作流程 2、熟悉厂商进场管理规定 3、掌握商场联营商品业务处理流程 4、掌握商场销售赠品的会计处理方法技能点： 1、掌握各种表格的填写 2、能进行初级场地效益分析3-2 超市核算与控制知识点： 1、了解连锁超市的管理控制体系 2、熟悉商品采购全程管理 3、掌握畅销商品的统计辨识、调整与管理 4

13、、掌握生鲜经营中产生损耗的原因和控制技能点： 1、会进行单店货品销售数据分析 2、会进行畅销品的统计辨识与管理 3、会进行生鲜经营损耗的控制3-3 商超经营绩效分析知识点： 1、理解商品采购来源，购进质量，购进季节及购进收益期望值分析 2、熟悉商品采购批量的控制 3、理解商品销售渠道，销售构成分析及销售趋势分析 4、理解商品合理储存时间和储存量分析技能点： 1、商品采购批量控制的方法运用 2、会进行商品销售趋势分析 3、会做商品合理储存时间分析计算3-4 商超营销人员绩效评价与薪酬设计知识点： 1、了解商超营销人员的地位 2、掌握商超营销管理人员，营销人员的评价内容 3、掌握360绩效评价 4

14、、熟悉绩效评价结果的运用 5、了解商超营销人员薪酬设计技能点： 1、能理解360绩效评价体系，提高用系统观点把握问题的能力 2、提高学生实际运用能力【教学要点】商场核算与控制商场经营绩效分析超市经营绩效分析商超营销人员绩效评价与薪酬设计【教学建议】本章重点(难点)： 重点：商超经营绩效分析方法的运用难点：商场核算与控制的执行主要教学形式或手段：理实一体化【复习思考题】3-1商场核算与控制1、简述商品采购全程管理2、简述畅销商品的统计辨识、调整和管理3-2商场经营绩效分析1、简述商品购进季节分析2、简述商品采购批量的控制3、简述商品销售渠道，销售构成分析4、简述商品销售趋势分析3-3超市经营绩效

15、分析1、简述商品销售渠道，销售构成分析2、简述商品销售趋势分析3-4商超营销人员绩效评价与薪酬设计1、简述360评价体系2、简述商超普通营销人员评价内容【实训】或【作业】）3-1商场核算与控制【实训项目】畅销商品的统计辨识、调整和管理 1、以自愿为原则进行分组，以6-8人为一组2、每组推选临时负责人，初步组建“大学生模拟公司”3、以公司为单位，实地调研一家超市（如果历史同期销售数据缺乏或不全，可采用竞争对等法来选择畅销商品）4、以公司为单位，联系规模较小的超市，帮助每月制定一个数据分析计划表，将以上各个数据分析的项目罗列出来，按照所制定的计划时间进行分析和总结，使后面的工作思路和方向更加明确。

16、3-2商超经营绩效分析【实训项目】进行商品进购季节及进购收益期望值分析1、以自愿为原则进行分组，以6-8人为一组2、每个公司给某个超市的某一类商品进行购进季节分析，预测个季节进货额3、对超市的购进收益期望值分析，提出最佳方案，并进行充分交流3-3商超营销人员绩效评价与薪酬设计【实训项目】进行商品进购季节及进购收益期望值分析1、每个同学根据自己去商场购物的实际情况，给营业员一个全面评价2、把自己想的可以客户对营业员评价的项目列出，设计表格3、形式：编制测评表四、课时分配课程单元序号教学内容（标题）课时备注总时数理论实训营销核算基础1-1营销核算概论221-2营销收入、费用、成本和利润221-3营销结算方式及凭证的填写22企业营销核算与绩效评价2-1企业营销核算概述222-2营销核算技术222-3企业营销核算与效益分析442-4企业营销绩效评价442-5营销人员绩效评价4222-6营销人员薪酬设计22商场营销核算与绩效评价3-1商场核算与控制223-2超市的核算与控制223-3商超经营绩效分析223-4商超营销人员