第一章零售概述

1、连锁经营管理原理第一章 零售概述 1 1、 请大家说出几个连锁品牌，并告诉大请大家说出几个连锁品牌，并告诉大家它来之哪个国家，主要经营什么？家它来之哪个国家，主要经营什么？课堂引导2015年世界500强企业商业零售企业一览表 连锁巨头沃尔玛被誉为全美最令人生畏的零售商。自1993年以来，沃尔玛多次雄踞世界十大零售商排行榜之首。沃尔玛的辉煌成就令人很难置信它从无到有，直至独霸一方的发展历程仅有短短数十年。1940年，沃尔玛的创始人山姆沃尔顿获密苏里大学经济学学士学位；二战期间，沃尔顿服役于陆军情报团。1945年，沃尔顿家族第一家商店开业。1962年，第一家沃尔玛折扣商店诞生。1970年，沃尔玛第

2、一家配送中心设立。1983年，第一家山姆俱乐部建立。1988年，第一家沃尔玛超级购物中心开设。1993年，澳尔玛第一次超越西尔斯荣登世界零售业榜首。1996年，沃尔玛进军中国；同年销售额达1050亿美元，遥遥领先于同业成为全世界第一家销售额突破1000亿美元的连锁店。 沃尔玛被惊叹为世界零售业的一大奇迹。山姆沃尔顿也曾经被福布斯杂志评为美国第一富豪，为表彰其卓越的企业家精神，布什总统曾于1992年授予其“总统自由勋章”，这是美国公民的最高荣誉。 “我们都是在为顾客服务，也许你会想到你是在为你的上司或经理工作，但事实上他也和你一样，在我们的组织之外有个大老板，那就是顾客，顾客至上。” 山姆沃尔顿

3、细分市场 农村包围城市市场创新 沃尔玛在创业初期，面对的是强大的西尔斯、凯马特(K-Mart)等零售业巨人。当时，这些大零售企业的网点都集中在大城市，无意进入小城镇和乡村。在他们的眼中，小城镇不具备开设零售业的条件，他们的原则是，只有超过2.5万人的城市才能考虑设店。而山姆却认为，小城镇潜力很大，是未来零售业发展的基础所在。 山姆采取了“农村包围城市”的策略，将小城镇作为他发展零售业的细分市场。山姆以州为单位，一个县一个县的建点，直到这个州基本饱和，再把目光投向下一个州。由州扩展到地区，由地区扩展到全国。 沃尔玛扩展业务的手段，除了增开新店外，还开通了山姆俱乐部，每个顾客只要交25美元，就可以

4、成为俱乐部的成员，享受批发价待遇。此外，山姆还通过兼并的方式，使连锁店的规模超常规发展。1987年，沃尔玛的店铺总数达到了1000家，1998年已超过1800家，员工总数超过40万人。天天平价低成本低价格经营创新 在经营策略上，沃尔玛首创“平价销售”法，在零售店里打出“天天平价”的广告，同一种商品在沃尔玛要比其他商店便宜得多。公司每星期六0.00% 资金 研报早上召开经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛便宜，则立即决定降价，沃尔玛的口号是“为顾客节省每一美元”。事实上，沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，一般零售商的利润都在45%左右，而沃尔玛只要30%就可以了

5、。 1970年，沃尔玛股票上市，沃尔顿本人拥有沃尔玛百货公司20%的股票，1985年时价值达到28亿美元，列福布斯400首富的榜首。1992年沃尔顿获颁“自由勋章”后不久，因癌症去世，其时他的财产已达到280亿美元。在沃尔玛工作的职员也因企业的红火而暴富，通过利润分享计划，许多经理在退休时都成了百万富翁，据报一位在沃尔玛工作了24年的收银员，退休时账户中有26.2万美元。分销中心借助商业卫星管理创新 为降低成本，沃尔玛直接从工厂进货，尽量减少中间流通环节。沃尔玛实行的是“统一订货，统一分配”。各分店的订货都先汇总到总部，然后由总部统筹订货。由于是大批量订货，可以享受比其他零售商更便宜的批发价。

6、订货成交后，由公司的车队将货送往公司的分销中心。沃尔玛分销系统的效率在很大程度上要归功于其先进的管理手段。1983年，沃尔玛与美国休斯公司合作，花费2400万美元发射了一颗商业卫星，在此基础上，又投入7亿美元的巨资，建立了目前的计算机及卫星交互式通讯系统。凭借这套系统，公司总部、分销中心和零售店之间可以十分方便的进行对话，也可以进行新产品演示。 在沃尔玛公司总部，有一台高速计算机，同全国24个分销中心和2000多家连锁店连通，通过商店付款柜台扫描器售出的每一件商品，都会自动储存在计算机内，当某一商品库存减少到一定数量，计算机就会发出求救信号，要求总部安排货源，并运往最近的分销中心，再由分销中心

7、的信息系统安排发货的时间和路线，整个过程不超过48小时。这种存货管理，使公司能够迅速掌握销售情况，及时补充存货的不足，做到既不积压又不断档。 在零售业中使用计算机进行控制也许并不新鲜，但使用卫星手段在世界上可以说是独一无二的，也许只有沃尔玛能做得到。但正是这种高效的分销和内部管理系统，使沃尔玛的成本大大降低，加速了资金周转，减少了库存费用。据称，沃尔玛的商品运往商店的成本只占3%，而其他竞争者则需要4.5%5%，这就保证了沃尔玛能以低廉的价格出售自己的商品。这是沃尔玛成功的关键所在。超值服务比满意更满意观念创新 为顾客提供平价服务是沃尔玛的最大特色。提到平价服务，人们往往首先想到的是价格低廉，

8、但沃尔玛更看重服务的质量。沃尔玛认为，价格低廉是平价的重要内容，但降低价格的同时，不能降低服务。为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。在顾客花费一定的条件下，如能享受到超值服务，实际上就是获得了平价服务。沃尔玛要求员工，向每一位顾客提供比满意更满意的服务。也就是说，一项服务，光让顾客满意还不够，还应当想方设法，提供让顾客感到惊喜的服务。 为顾客提供周到服务是沃尔玛成功的一条基本经验，也是它的竞争优势所在。顾客要求什么就做什么，这是沃尔玛走遍世界的信心所在。“顾客是上帝，所有服务业都知道，但如何去做，如何做得更好，却是零售商成败的关键。”沃尔玛负责人表示，就拿平价来说，很多人把平价仅仅理解为

9、低价销售，这是一种以货品而不是以人为导向的经营理念。而沃尔玛则强调把顾客放在第一位，尊重人，理解人，不仅为顾客提供一般的服务，而且还要提供出乎意料的服务。2、 为什么学习连锁经营管理这门课？ 连锁经营在中国正处于高速发展期（2004年以后，国家分销领域全面开放），有较大的发展前景。同时，国外巨头进入中国。发达国家连锁企业销售额已占零售总额的50%-80%，而我国只有15%。2006年中国连锁百强第一的华联集团每年销售额只相当于世界连锁百强老大的1.2%。2008年中国连锁百强第一的国美集团每年销售额只相当于世界连锁百强老大的3.8%,它是一个系统工程，是一门管理工程，需要我们系统的学习，学习理

10、论，学习经验。 初次创业者的首选方式之一（资金投入小、风险小、进入门坎低等）。 连锁店设计与布局能力连锁店设计与布局能力连锁店终端促销能力连锁店终端促销能力连连锁锁经经营营管管理理原原理理与与实实务务三大教学模块三大教学模块核心管理与经营能力培养核心管理与经营能力培养连锁网店开发能力连锁网店开发能力连锁店服务能力连锁店服务能力连锁经营理论连锁经营理论连锁经营组织连锁经营组织连锁经营运作连锁经营运作连连锁锁经经营营综综合合管管理理与与经经营营能能力力培培养养本课程学习目标本课程学习目标连锁店组织管理能力连锁店组织管理能力连锁店信息管理能力连锁店信息管理能力连锁店财务管理能力连锁店财务管理能力连锁

11、店设计与布局连锁店设计与布局连锁经营营销连锁经营营销连连锁锁经经营营管管理理原原理理与与实实务务三大教学内容三大教学内容主要学习单元主要学习单元连锁经营网店布局连锁经营网店布局连锁经营服务管理连锁经营服务管理连锁经营理论连锁经营理论连锁经营组织连锁经营组织连锁经营运作连锁经营运作连锁经营组织管理连锁经营组织管理连锁经营内部管理连锁经营内部管理连锁经营物流配送管理连锁经营物流配送管理连锁经营概述连锁经营概述 连锁经营决策与战略连锁经营决策与战略 第一章第一章 零售概述零售概述第一节第一节 零售及零售业零售及零售业第二节第二节 零售组织发展规律零售组织发展规律第三节第三节 急剧变革的中国零售业急剧

12、变革的中国零售业第四节第四节 中国零售业态中国零售业态第一节第一节 零售及零售业零售及零售业一、一、零售零售零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性 消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 定义包括以下几点：定义包括以下几点： 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消 费之用的活动。费之用的活动。 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供 相关服务。相关服务。 零售活动不

13、一定非在零售店铺中进行，也可以利用零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用 一些使顾客便利的设施及方式进行。一些使顾客便利的设施及方式进行。 零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费 者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。二、零售商活动二、零售商活动 图图 1-1 消消费费品品流流通通路路径径制制造造商商消消费费者者零零售售商商批批发发商商中中转转商商零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、 批发商与消费者之间，以盈利为目

14、的从事零售活动的组批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组 织。织。 交易规模小，交易频率高交易规模小，交易频率高 即兴购买多，且受情感影响较大即兴购买多，且受情感影响较大 去商店购物仍是顾客的主要购物方式去商店购物仍是顾客的主要购物方式零售商活动特点零售商活动特点: :零售商活动组合要素：零售商活动组合要素：三、零售业三、零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品 及其附带服务为主的行业。及其附带服务为主的行业。 零售业是一个国家最古老的行业之一零售业是一个国家最古老的行业之一 零售业是一个国家最重要的行

15、业之一零售业是一个国家最重要的行业之一 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表 零售业是一个国家和地区的主要就业渠道零售业是一个国家和地区的主要就业渠道 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业现代零售业是高投资与高科技相结合的产业商业的由来 “商人”一词的起源与一个很久远的朝代商朝有着千丝万缕的联系。商族人的祖先契，由于跟随大禹治水功不可没，被封到商这个地方也就是古代的商族。契的第六世后代王亥聪明多谋他把牛训练得既能驮货物又能拉车，驾着牛车沿着黄河北岸到各诸侯国去做买卖，所以外部落的人把他们这些做买卖的人称为“商人”，这就是“商人”称呼的由

16、来。 在中国商业史上，“殷(商)人肇牵车牛，远服贾用，孝养厥父母”和王亥从事商业贸易并因此被杀害的记载是中国古代文献关于商业和贸易行为的最早记载，王亥又是当时商部落的首领所以王亥可谓是中国商业第一人，即中国商业的鼻祖。 周武王灭商后，商的遗民被周公迁移至商丘，由于失去土地无以为生，这些人只好靠小买卖维持生计，久而久之，做买卖成为他们专门的职业，因为他们是商朝的遗民，所以被称为“商人”，而买卖的职业也被称为“商业”，他们出售的生产物被称为“商品”。起先人们只把跑贩运贸易的人叫做“商”，坐市肆售物的叫做“贾”，即所谓“行商坐贾”，后来逐渐把他们统称为商人了。这些称呼一直延续至今。第二节第二节 零售

17、组织发展规律零售组织发展规律一、零售组织分类一、零售组织分类按目标市场及经营按目标市场及经营策略不同划分策略不同划分( (业态）业态）百货商店百货商店 超级市场超级市场便利店便利店仓储式商店仓储式商店专业店专业店专卖店专卖店折扣商店折扣商店杂货店杂货店目录展示室目录展示室按是否设立门店来划分按是否设立门店来划分按所有权性质来划分按所有权性质来划分独立商店独立商店直营连锁商店直营连锁商店特许经营特许经营租赁商品部租赁商品部垂直营销系统垂直营销系统消费者合作社消费者合作社有店铺零售有店铺零售无店铺零售无店铺零售邮购邮购上门销售上门销售电话订购电话订购电视销售电视销售网络商店网络商店自动售货机自动售

18、货机流动商贩流动商贩（一）第一次零售变革：百货商店的诞生（一）第一次零售变革：百货商店的诞生世界第一个百货店世界第一个百货店18521852年，巴黎，年，巴黎，AA布西哥，本布西哥，本. .马尔谢商马尔谢商店店二西方零售业四次重大变革二西方零售业四次重大变革革新性：革新性： 销售方式上的根本性变革销售方式上的根本性变革 经营上的根本性变革经营上的根本性变革 组织管理上的根本性变革组织管理上的根本性变革1917年10月20日，中国第一家自建百货大楼先施公司在上海南京路正式开业。当时由于到商场的人太多，整个南京路都堵塞了。先施公司不单纯是一个购物的场所，开业当日，其附设的屋顶戏院、东亚旅馆和豪华餐

19、厅也开张，杂耍、宁波滩簧、绍兴戏、京戏、变魔术的、吃点心的，一时间人山人海，甚至有人流连忘返，数日不归。 全世界60多个世界名牌和680个畅销品牌集SPA、溜冰场、书店、画廊为一体的购物娱乐中心作为世界最高级的百货商店而被载入吉尼斯世界纪录的新世界CENTUMCITY店在建筑、艺术、购物、娱乐等方面，都达到了完美的极致，使顾客的欣赏价值观得到提升，是休闲与文化教育一体的购物城。 新世界“CENTUMCITY”分店内，有SPA乐园、滑冰场等各种娱乐和文化设施，是一处综合型的文化空间。美国Callison公司、意大利Claudio Silvestrin等世界建筑、装饰大鳄，以未存在的世界和“黄金色

20、的大海”为理念设计了这座釜山的标志性建筑。http:/ 超级市场，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品、食物为主的大型综合性零售商场。它出现于20世纪30年代。首先从食品店开始，将各类食品分门别类地标明货架上，任顾客自行挑选，然后出门一次付款。1930年8月，美国人迈克尔库仑在美国纽约州开设了第一家金库仑联合商店。当时，美国正处在经济大危机时期，迈克尔库仑根据他几十年食品经营经验精确设计了低价策略，并首创商品品种别定价方法。他的平均毛利率只有9%，这和当时美国一般商店25-40%的毛利率相比是令人吃惊的。（二）（二） 第二次零售变革：超级市场的诞生第二次零售变革：超级市场的诞生（二）（二）

21、第二次零售变革：超级市场的诞生第二次零售变革：超级市场的诞生革新性：革新性： 开架售货方式流行开架售货方式流行 人们购物时间大大节省人们购物时间大大节省 舒适的购物环境普及舒适的购物环境普及 促进了商品包装的变革促进了商品包装的变革超级市场产生背景：超级市场产生背景： 经济危机是超级市场产生的导火线经济危机是超级市场产生的导火线 生活方式的变化促成了超级市场生活方式的变化促成了超级市场 技术进步为超级市场创造了条件技术进步为超级市场创造了条件（三）（三） 第三次零售变革：连锁商店的兴起第三次零售变革：连锁商店的兴起专业化分工专业化分工标准化管理标准化管理集中化进货集中化进货简单化作业简单化作业

22、资源整合资源整合规模效益规模效益 表表1-3： 连锁经营与传统单店经营优劣势比较连锁经营与传统单店经营优劣势比较（四）（四） 信息技术孵化零售业第四次变革信息技术孵化零售业第四次变革 网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要 销售方式发生变化，新型组织形式崛起销售方式发生变化，新型组织形式崛起 零售商内部组织面临重组零售商内部组织面临重组 经营费用大大下降，零售利润进一步降低经营费用大大下降，零售利润进一步降低革新性：革新性：讨论：讨论： 随着信息技术的发展，不久的将来传统随着信息技术的发展，不久的将来传统零售商店会消失吗零售商店会消失吗

23、？第三节第三节 急剧变革的中国零售业急剧变革的中国零售业一、中国零售业的变革历程一、中国零售业的变革历程 第一阶段：改革开放初至第一阶段：改革开放初至19891989年底，传统百货商店占零售市场绝对年底，传统百货商店占零售市场绝对 主导地位。主导地位。 第二阶段：第二阶段：1990199219901992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店 的市场基础。的市场基础。 第三阶段：第三阶段：19931993年年19951995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现年底，各种新型零售组织崭露头角，出现 百花齐放局面。百花齐放局面。 第四阶段：第四阶段：19961

24、99919961999年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化 进程。进程。 第五阶段：第五阶段：19991999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。 第六阶段：第六阶段：20052005年后，零售竞争日益加剧，中国零售业进入调整期。年后，零售竞争日益加剧，中国零售业进入调整期。 二、中国零售商面临的挑战二、中国零售商面临的挑战 面临零售业自身变革带来的挑战面临零售业自身变革带来的挑战 面临技术进步带来的挑战面临技术进步带来的挑战 面临消费者需求变化带来的挑战面临消费者需求变化带来的挑战 面临供应链竞争的挑

25、战面临供应链竞争的挑战第四节第四节 零售业态零售业态 所谓业态，指针对不同消费者的不所谓业态，指针对不同消费者的不同需求，按照既定的战略目标，有选择同需求，按照既定的战略目标，有选择地运用商品结构、价格政策、销售方式、地运用商品结构、价格政策、销售方式、店铺选址、规模及形态等手段，提供销店铺选址、规模及形态等手段，提供销售和服务的种类化经营形态。售和服务的种类化经营形态。 我们常说的业态主要是从商品零售行我们常说的业态主要是从商品零售行业进行划分的。而服务和餐饮并没包括业进行划分的。而服务和餐饮并没包括在内。在内。 1919世纪初到世纪初到2020世纪初的世纪初的100100年只出现了年只出现

26、了4 4种业态种业态 1980198019901990年的年的1010年间，就出现了年间，就出现了7 7种业态种业态 业态演化的一个基本趋势是店铺大型化、巨型化业态演化的一个基本趋势是店铺大型化、巨型化 导致业态演化的原因导致业态演化的原因 激烈的商业竞争迫使零售商开发新的业态以战胜对手激烈的商业竞争迫使零售商开发新的业态以战胜对手 创业者创业者( (家庭妇女、退伍军人、被大公司解雇或辞职家庭妇女、退伍军人、被大公司解雇或辞职者者) )以以“门外汉门外汉”的做法经营，不受传统业态限制而的做法经营，不受传统业态限制而开发的开发的 一、零售业态分类影响三要素一、零售业态分类影响三要素 1、经营品种

27、、品种结构和范围、经营品种、品种结构和范围 便利店经常只经营食品和日常用品；专卖店只销售某一便利店经常只经营食品和日常用品；专卖店只销售某一单一品牌的商品；专业店则经营某一系列产品，而百货商单一品牌的商品；专业店则经营某一系列产品，而百货商店所经营的是综合性、挑选性强的消费品以及高价值、高店所经营的是综合性、挑选性强的消费品以及高价值、高技术、高服务的高档次的商品。技术、高服务的高档次的商品。 2、销售形式、销售形式 是指经营者以何种形式出售商品。包括商品摆设、顾是指经营者以何种形式出售商品。包括商品摆设、顾客与商品接触方式、结算办法等。客与商品接触方式、结算办法等。小商贩以散装为主，零小商贩

28、以散装为主，零星出售；仓储商店则主要采取成箱、成捆批量销售：而超星出售；仓储商店则主要采取成箱、成捆批量销售：而超市便利店则实行定量包装、敞开售货，自选形式、集中收市便利店则实行定量包装、敞开售货，自选形式、集中收款的形式。款的形式。 3、经营方式、经营方式 是指经营商品所采取的手段和方法，包括网点设置、是指经营商品所采取的手段和方法，包括网点设置、服务形式及与顾客联系的方式。服务形式及与顾客联系的方式。 百货公司在市中心繁华地段，购物中心则处于城郊的结百货公司在市中心繁华地段，购物中心则处于城郊的结合部，超市、便民店设在居民小区以方便群众购买。百货合部，超市、便民店设在居民小区以方便群众购买

29、。百货店、专业店要求全方位眼务，而超市、藏储店更多采取顾店、专业店要求全方位眼务，而超市、藏储店更多采取顾客自我服务形式。客自我服务形式。 二、零售业态演化规律理论二、零售业态演化规律理论1 1、 零售轮转理论（美国哈拂商学院麦克尔教授）零售轮转理论（美国哈拂商学院麦克尔教授）1.1.新型组织发展：新型组织发展：低价格、低毛利、低成本低价格、低毛利、低成本2.2.发展一段时间：发展一段时间：高价格、高毛利、高成本高价格、高毛利、高成本3.3.继续发展：继续发展：高价格、高毛利、高成本高价格、高毛利、高成本4.4.新型组织萌生：新型组织萌生：低价格、低毛利、低成本低价格、低毛利、低成本随时间随时

30、间推移补推移补充服务充服务随时间发展补随时间发展补充更多服务充更多服务条件成熟条件成熟市场市场机会机会来临来临这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期：国家零售业大致经历了五个时期：、手风琴理论（、手风琴理论（19431943年）年）自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理

31、论派生出来的。主自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远。否则将自然地被淘汰或走向衰落。变化，越是能生存至永远。否则将自然地被淘汰或走向衰落。、自然淘汰理论自然淘汰理论例如，美国在第二次世界大战后，社会经济发生了巨大变化，例如，美国在第二次世界大战后，社会经济发生了巨大变化，城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由

32、于地理限制、城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。成熟期、衰退期四个阶段。这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个这种理论分析了各零售组织从

33、创新到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略。可采取的相应策略。4 4、生命周期理论生命周期理论三、商品零售业态分类 1、食杂店。、食杂店。市场经济不发达时期或地区存在。市场经济不发达时期或地区存在。 2 2、便利店：、便利店：主打商品是食品一类的快速消费品。营主打商品是食品一类的快速消费品。营业时间长、位于居民区。以高于平均市场价的价格和服业时间长、位于居民区。以高于平均市场价的价格和服务营业，平均毛利一般为务营业，平均毛利一般为3030。3、折扣店。、折扣店。在产品组合上类似

34、百货店，但较之百货在产品组合上类似百货店，但较之百货店缺少时髦感；相当低的营运成本率，总的费用仅占销店缺少时髦感；相当低的营运成本率，总的费用仅占销售额的售额的2525；廉价的建筑、设备、装饰；廉价的建筑、设备、装饰; ; 强调自主服务；强调自主服务；重点促销全国性品牌商品；常使用租来的店铺重点促销全国性品牌商品；常使用租来的店铺. .4 4、超市。、超市。以自助服务方式销售食品的商店，设有杂货、以自助服务方式销售食品的商店，设有杂货、肉品等部门，店铺面积在肉品等部门，店铺面积在15001500平方米左右，主要位于居平方米左右，主要位于居民区。可进一步划分为民区。可进一步划分为方便超市、联合店

35、、超级商店和方便超市、联合店、超级商店和仓储式商店仓储式商店 分类分类 商品销售特点商品销售特点 经营特征经营特征 概况概况方便方便超市超市以食品为主，强调以食品为主，强调各种食品及相关产各种食品及相关产品的销售，而日常品的销售，而日常用品的销售相当有用品的销售相当有限限以低价格、自助以低价格、自助服务、产品多为服务、产品多为主主这类超市基本上以连锁这类超市基本上以连锁经营为主，经营为主，19831983年全美年全美有有22 62522 625个，销售额达个，销售额达1 1901 190亿美元亿美元联合店联合店产品种类较多，如产品种类较多，如日常用品和药品等日常用品和药品等以一站购齐吸引以一站

36、购齐吸引消费者消费者19831983年全美有年全美有650650个联个联合店，销售额合店，销售额8585亿美元亿美元超级超级市场市场产品更趋多元化，产品更趋多元化，包括花园用具、酒、包括花园用具、酒、服装、宴会用品、服装、宴会用品、家用电器等家用电器等一站购齐功能更一站购齐功能更强强19831983年全美有年全美有3 5753 575家家超级商店，销售额达超级商店，销售额达440440亿美元亿美元. .仓储仓储商店商店商品集中，销售全商品集中，销售全国性品牌国性品牌以折扣价格提供以折扣价格提供中等数量的食品中等数量的食品类产品，一般位类产品，一般位于工业区，服务于工业区，服务较少较少. .20

37、20世纪世纪7070年代晚期引入，年代晚期引入，到到19831983年已有年已有2 2502 250个，个，销售额达销售额达155155亿美元亿美元5、百货店。大型的零售单位，经营的产品组合宽且深，大型的零售单位，经营的产品组合宽且深，按购买、促销、服务、控制的目标设立部门，价格和服务按购买、促销、服务、控制的目标设立部门，价格和服务水平均在中上，产品品质中上。水平均在中上，产品品质中上。经营地点繁华的商业中心。经营地点繁华的商业中心。同一个建筑物里不同商品区隔开来自行管理。实行全方位同一个建筑物里不同商品区隔开来自行管理。实行全方位服务，营业员较多。如广百百货、太平洋百货，国营为主。服务，营

38、业员较多。如广百百货、太平洋百货，国营为主。6、仓储式会员店。6060以上的销售额来自于付了会员以上的销售额来自于付了会员费后的小企业的购买，以批发价格供货，服务较少，存货费后的小企业的购买，以批发价格供货，服务较少，存货周转达年周转达年1818次左右，租金低次左右，租金低. .如麦德隆。如麦德隆。 7、专业店。专业店集中销售一条产品线，如化妆用品、专业店集中销售一条产品线，如化妆用品、缝纫设备、家电产品、建材等，其产品组合窄而深，针对缝纫设备、家电产品、建材等，其产品组合窄而深，针对特定目标市场。例如国美、苏宁、百安居。特定目标市场。例如国美、苏宁、百安居。 10、新型业态：、新型业态：购物

39、中心、电视购物、邮购、网购物中心、电视购物、邮购、网上商店、直销、自动售货厅、上商店、直销、自动售货厅、 8、专卖店。、专卖店。卖店是只销售一个牌子产品的商店，其营业卖店是只销售一个牌子产品的商店，其营业面积视产品不同而有较大差别，小至不足面积视产品不同而有较大差别，小至不足100100平方米，大的平方米，大的则可达则可达1 0001 000平方米。包括服装、汽车、手机、电脑、药店平方米。包括服装、汽车、手机、电脑、药店等多个行业。等多个行业。 9、厂家直营店。、厂家直营店。生产厂家主动前向一体化、避开渠道生产厂家主动前向一体化、避开渠道商。如：欧派橱柜、美的、格兰氏商。如：欧派橱柜、美的、格

40、兰氏购物广场购物广场是苏果着力打造的大卖场，她以优质超值的丰富商品、是苏果着力打造的大卖场，她以优质超值的丰富商品、宽敞舒适的购物环境、特有休闲娱乐功能区为鲜明特色。上万宽敞舒适的购物环境、特有休闲娱乐功能区为鲜明特色。上万平米的经营空间，能满足消费者平米的经营空间，能满足消费者“一站式一站式”的购物需求与日常的购物需求与日常活动，购物更加方便集中，为消费者提供活动，购物更加方便集中，为消费者提供“新鲜、优质、便宜、新鲜、优质、便宜、贴心、满足贴心、满足”的全方位新体验。的全方位新体验。案例：苏果超市有限公司业态案例：苏果超市有限公司业态 社区店社区店是苏果最具特色的业态，也是苏果进行是苏果最

41、具特色的业态，也是苏果进行 外埠扩张的主要业态模式。目前在南京已发展外埠扩张的主要业态模式。目前在南京已发展到近到近6060家，在外埠也已很快发展到家，在外埠也已很快发展到2020家。苏果社区店选址家。苏果社区店选址一般贴近社区，面积在一般贴近社区，面积在50005000平米左右，商品品种大约平米左右，商品品种大约2 2万个。万个。同时还引进了同时还引进了“厨房工程厨房工程”，突破了生鲜经营。苏果社区，突破了生鲜经营。苏果社区店购物环境宽敞、舒适、明亮，商品丰富，配备的小吃休店购物环境宽敞、舒适、明亮，商品丰富，配备的小吃休闲区，满足了现代小区居民的一次性购足，以及生活与休闲区，满足了现代小区

42、居民的一次性购足，以及生活与休闲的需求，真实体现了闲的需求，真实体现了“亲密的苏果、温情的邻居亲密的苏果、温情的邻居”。 标超店是苏果最早经营的业态，大红的门头，标超店是苏果最早经营的业态，大红的门头，“苏果无假货、苏果无假货、件件请放心件件请放心”的质量承诺，已经深深的印在了每一个了解苏果、的质量承诺，已经深深的印在了每一个了解苏果、关心苏果的消费者心中。关心苏果的消费者心中。 标超店面积一般为标超店面积一般为500500平米左右，商平米左右，商品品种有近品品种有近1 1万种，扎根于主次干道和社区边缘，填补了便利万种，扎根于主次干道和社区边缘，填补了便利店与社区店的空白。店与社区店的空白。

43、苏果便利店自苏果便利店自19991999年创新以来，经过几年的迅猛发展，目前网年创新以来，经过几年的迅猛发展，目前网点总数已经超出点总数已经超出200200家，强大的网络优势为消费者提供了很大家，强大的网络优势为消费者提供了很大的方便，也是南京市一道亮丽的风景线。便利店经营面积定位的方便，也是南京市一道亮丽的风景线。便利店经营面积定位在在100100平米左右，相对商品很丰富，品种约达平米左右，相对商品很丰富，品种约达40004000种，以及售种，以及售店、代邮等多功能服务项目，真正实现了苏果店、代邮等多功能服务项目，真正实现了苏果“为民、便民、为民、便民、利民利民”的经营理念，的经营理念， “

44、好的好的”便利是苏果便利是苏果20042004年的创立的新型业态。年的创立的新型业态。“好的好的”便利便利选址一般在热闹商圈，商务区、高档住宅区以及学校附近，目选址一般在热闹商圈，商务区、高档住宅区以及学校附近，目标顾客定位在白领、高收入群体及时尚青年族，店堂设计时尚、标顾客定位在白领、高收入群体及时尚青年族，店堂设计时尚、高档、宽敞，商品都经过精选，大约在高档、宽敞，商品都经过精选，大约在20002000种左右，满足了现种左右，满足了现代消费者的个性化需求。代消费者的个性化需求。四、商品零售经营业态选择的考虑因素 1、提供用途的差异：即向消费者提供能满足他们即向消费者提供能满足他们某些用途的

45、商品。某些用途的商品。 需求程度超市百货店专卖店2价格带与服务水平的差异价格带与服务水平的差异 低价高价高水平服务低水平服务超市超市专卖店专卖店百货店百货店便利店便利店折扣店折扣店3商圈人口统计分析商圈人口统计分析 商圈内人口数商圈内人口数家庭平均收入家庭平均收入年均家庭业态支出额年均家庭业态支出额潜在市场潜在市场创业者所期望的市场占有率创业者所期望的市场占有率商圈分析商圈分析五、我国服务零售业态美亚音响租赁连锁店美亚音响租赁连锁店1 1、专业服务门店：以零售门店销售服务的服务零售业态。产、专业服务门店：以零售门店销售服务的服务零售业态。产品单一，主要提供生活服务产品，如品单一，主要提供生活服

46、务产品，如汽车美容店、洗衣连锁汽车美容店、洗衣连锁店、冲印连锁店、家电维修中心店、冲印连锁店、家电维修中心等。目标顾客为各类人群。等。目标顾客为各类人群。店面营业面积在店面营业面积在10-20010-200平方米左右，选址在学校附近、工业平方米左右，选址在学校附近、工业区、居民小区附近等。在我国，此种业态发展较早，是目前区、居民小区附近等。在我国，此种业态发展较早，是目前规模最大，服务人群最广，发展速度最快的服务零售业态。规模最大，服务人群最广，发展速度最快的服务零售业态。服务方式为服务产品在门店内传递，消费者必须到门店接受服务方式为服务产品在门店内传递，消费者必须到门店接受服务，并且服务产品

47、质量在最后时刻才能得以体现，这是区服务，并且服务产品质量在最后时刻才能得以体现，这是区别于其它业态的重要特征。别于其它业态的重要特征。 2 2、租赁店：仍以零售门店销售服务的服务零售业态。产品为各、租赁店：仍以零售门店销售服务的服务零售业态。产品为各种租赁服务，区别于专业服务门店的是这种服务本身无形，但种租赁服务，区别于专业服务门店的是这种服务本身无形，但需要有形产品作为载体，如需要有形产品作为载体，如汽车租赁、音像制品租赁、图书租汽车租赁、音像制品租赁、图书租赁等。赁等。同时，服务主要过程本身不在门店内实现，需要消费者同时，服务主要过程本身不在门店内实现，需要消费者自身体验。店面营业面积一般

48、在自身体验。店面营业面积一般在30-10030-100平方米左右，选址在学平方米左右，选址在学校附近、工业区、居民小区内等。在我国，此种服务业态初始校附近、工业区、居民小区内等。在我国，此种服务业态初始于九十年代初期，发展速度较慢，原因源于此种业态产品附加于九十年代初期，发展速度较慢，原因源于此种业态产品附加值较低，规模效应不明显，市场需求较不稳定。值较低，规模效应不明显，市场需求较不稳定。3 3 咨询机构：以零售门店或公司性质销售服务的服务零售业态。咨询机构：以零售门店或公司性质销售服务的服务零售业态。产品为各种咨询服务，如产品为各种咨询服务，如房产中介、婚姻中介、职业介绍、房产中介、婚姻中

49、介、职业介绍、法律咨询、个人理财法律咨询、个人理财等。传递和接受服务过程主要在服务机等。传递和接受服务过程主要在服务机构内完成，服务产品提供以信息、经验、知识为主。服务质构内完成，服务产品提供以信息、经验、知识为主。服务质量很难在传递过程中体会，需要服务结束后一段时间得以完量很难在传递过程中体会，需要服务结束后一段时间得以完全体现。店面或公司营业面积在全体现。店面或公司营业面积在30-10030-100平方米左右，选址在平方米左右，选址在商业区、工业区、居民区等。在我国，此种服务连锁业态初商业区、工业区、居民区等。在我国，此种服务连锁业态初始于九十年代初期，发展速度较快，特别是房产中介连锁企始

50、于九十年代初期，发展速度较快，特别是房产中介连锁企业近十年发展迅猛，几乎每一个成熟的居民小区均有它的身业近十年发展迅猛，几乎每一个成熟的居民小区均有它的身影。影。4 4、培训机构：以公司性质为主门店销售为副的服务零售业态。、培训机构：以公司性质为主门店销售为副的服务零售业态。产品为各种培训服务，如产品为各种培训服务，如舞蹈培训机构、语言培训机构以及各舞蹈培训机构、语言培训机构以及各种以盈利为目的的职业技能培训机构种以盈利为目的的职业技能培训机构等。传递和接受服务过程等。传递和接受服务过程主要在服务机构内完成，服务产品以经验和知识为主。店面或主要在服务机构内完成，服务产品以经验和知识为主。店面或公司营业面积在公司营业面积在50-50050-500平方米左右，选址在商业办公区、居民平方米左右，选址在商业办公区、居民区等。在我国，近五年培训连锁企业数量增长很快，主要培训区等。在我国，近五年培训连锁企业数量增长很快，主要培训连锁品牌的店铺增长率约连锁品牌的店铺增长率约26%26%，连锁品牌集中在北京、上海、广，连锁品牌集中在北京、上海、广州为核心的