葛兰素合作分析-多动作型PPT

1、葛兰素合作分析葛兰素合作分析一、过往葛兰素疫苗开展的各种教育活动过往葛兰素疫苗开展的各种教育活动 1、自2004年起与中华预防医学会全面合作，积极推广“中国疫苗普及行动”，开展大众免疫预防知识普及活动，组织专家讲座和继续教育活动，每年覆盖超过5000多名接种点的医生。 2、独家赞助疫苗杂志中文版在全国发行。 3、2008年在全国范围内开展疾控管理人员的“公共卫生管理培训课程”，旨在提高专业人员从医水平，为中国公共卫生领域的发展注入无限动力。4、2007年始，葛兰素史克携手中华预防医学会推出“家庭疫苗计划”，让大众更深入了解健康免疫知识，帮助全社会提高免疫接种率，陪伴家长、宝宝共同成长。 5、2

2、008年9月，葛兰素史克与联合国儿童基金会携手启动“同爱中国儿童疫苗普及工程”，帮助偏远地区搭建疫苗接种基础设施，将使100,000名儿童受益。6、公益事业方面，葛兰素史克在残疾人救助、捐资助学、支持科技创新、救助灾区、关注公共卫生危机、扶助贫困地区等方面都有持续投入。 二、市场状态分析二、市场状态分析 1、与中华预防医学会合作的”中国疫苗普及行动“，目标就是POV点医生教育，持续开展中。目的就是在POV点打开销售市场。08年的”公共卫生管理培训课程“也类似，但是直接接触到了CDC管理层，跳过了预防医学会。由于预防医学会领导大多为CDC领导兼任，或退休后任职。如果CDC关系不强的时候，或者有费

3、用产生的时候，大多数企业都考虑找预防医学会合作，其实也是在与CDC合作。 这个情况说明08年后，葛兰素已经与CDC有了密切的联系和沟通渠道。已经有了实质的合作，并取得了CDC的信任。2、07年后与08年的“家庭疫苗计划”及“同爱中国儿童疫苗普及工程”，属于市场营销后期，直接对用户开展的营销辅助宣讲活动。这类活动的产生，和上一点一样，标志着葛兰素在国内各地区POV点的营销网络已经比较完善，渠道建设已经相对健全。为了提高接种量，需要从直接客户处做文章了。 三、综合分析综合以上情况三、综合分析综合以上情况可以初步分析出以下情况可以初步分析出以下情况1、葛兰素对于POV点医生的教育通路已经比较完善，且

4、持续开展中，这个情况下，我公司切入点不多，优势不明显，考虑暂时不接触。2、07年葛兰素尝试了“家庭疫苗计划”，且具体效果有待评估。08年开始葛兰素开展了“同爱中国儿童疫苗普及工程”，活动本身在于提高公信力及社会影响，属于企业形象建设。这都说明葛兰素开始考虑接种人的主管选择，他们希望解决的是“接种目标对葛兰素有更好、更深入的了解，从而选择葛兰素疫苗”。而家庭疫苗集合，更是希望将葛兰素疫苗形象结合到老百姓身边去，进行大众宣讲。这部分工作比较适合这部分工作比较适合我公司跟进。为其做到定位我公司跟进。为其做到定位疫苗需求人群，并对需求人疫苗需求人群，并对需求人群实现教育。群实现教育。3、在大众宣讲中，

5、葛兰素强调家庭概念，并且其宣传资料中也强调时间轴结合疫苗接种的概念。说明葛兰素希望做成“家庭免疫专家”形象，能在整条产品线上实现捆绑销售。这个思路也可以提高单个客户的消费额度及忠诚度。这也表明其现在非常重视客户的深度挖掘及长期占有。4、综合上述分析，我们的提案、综合上述分析，我们的提案重点应放在几个方面重点应放在几个方面（1）挖掘重点接种目标或最适宜切入点的接种人群。他们的“家庭疫苗计划”及“儿童疫苗普及工程”，都说明接种目标就是新生儿童，宣讲和切入对象就是准妈妈及新生儿家长。准妈妈及新生儿家长最集中的地点就是妇幼类医院。所以，在妇幼类医院招募的准妈妈及新生儿资料库就是目标人群。（2）葛兰素的“家庭疫苗计划”，强调的疫苗接种时间轴概念，也比较契合我们的定期随访理念，我们可以在CRM的订制服务上做阶段性回访服务，将“家庭医生”与“家庭疫苗计划”结合,开展教育活动。 （3）可以考虑在疫苗接种点进行招募，与接种点合作建立“疫苗接种效果跟踪项目”。在接种点安置CRM软