电商服装分析

1、1、服饰与电商发展史 1.1 服饰发展史服装行业最重要的特点是周期性服装的生命周期、 风格的生命周期， 就连时 尚趋势也是有周期的。 2000年 2006 年，文艺风、复古风、设计师品牌等小众 风格的春天。 2006年 2009 年，国外大牌 ZARA等进入国内，并开始渠道布局。 2009年 2012 年，快时尚品牌 UNIQLO等进入快速发展期。 2013年 2016 年， 潮牌、融合科技感的运动品牌这类宣传自我个性的品牌兴起。1.2 电商发展史第一阶段： 2003年 2007年电商 1.0 时代流量为王 淘宝网于 2003 年成立；京东于 2004 年从线下转型为线上，并于 2007年正式

2、更 名为京东商城。在这一阶段，电商处于 C2C的时代，主要以草根卖家为主，运营 方式也以刷单、打爆款、砸推广这样简单粗暴的手段为主。第二阶段： 2008年 2013年电商 2.0 时代数据化运营 2008年，以淘宝商城与唯品会的成立为标志，电商正式跨入 2.0 时代 B2C 时代。由于淘宝商城与唯品会是 B2C平台，再结合 2008 年金融危机所导致的大 量服装库存的大背景， 因此许多传统服装品牌在这一阶段纷纷加入电商大军。 由 于正规军的进入，电商的运营逐渐趋向规范化和体系化。 天猫平台也在“正规军” 商家的逆向驱动下， 认真钻研服装行业的独有周期特性， 并且完善和规范了一系 列的运营体系。

3、如在 4 月开启连衣裙节， 5月开启 T恤节， 9月开启风衣节等， 而最具标志性的， 则是在双 11和双 12开启的年终大促。 这两期大促为所有服饰 商家提供了一年两个大季节库存清洗的绝好时机。值得一提的是，受到“正规军”商家的正面影响，平台与商家一致倡导“把控服 装品质”“提高新品销售”“追求销售利润”等正面的零售理念。于是，“精细 化运营”“数据化运营”的概念应运而生。数据分析师与数据分析技能便成为电 商运营的重要拼图。第三阶段： 2014年 2016年电商 3.0 时代内容营销 从 2014 年开始，由于平台流量增长缓慢、头部与腰部商家集中等综合原因，天 猫开始提出“内容营销”的口号，并

4、且结合视频直播、 VR技术、网红号召等多 种形式， 为电商卖家打开新的营销思路， 以便在流量稳定的情况下， 提升商家的 成交转化率。 其中较为典型的案例是影视明星杨洋在某口红品牌的直播中， 为粉 丝亲自描口红。此款口红被封为“杨洋同款口红”，并由此带来了一小时 10000 支口红的销售奇迹。同样值得一提的是， 内容营销给商家带来的一个普遍影响是： 所有商家都更加重视电商店铺的视觉效果， 商家们在页面结构布局、 顾客访问路 径优化等方面有了很大的提升。2、平台属性（天猫、京东、唯品会）天猫销售记录天猫的新旧商品销售为 7： 3，就是说天猫主要以新品销售为主，并且天猫新品 有一半的销售是通过大于八

5、折的价格销售出去的。天猫的平台属性是卖新品。京东新旧商品销售比为 6： 4，新品主要有 6-7 折销售为主，说明天猫以正价新 品为主，京东以打折新品为主。京东的退货率约在 25%左右，低于天猫的 35%。 京东以打折新品为主。唯品会销售几乎以旧货为主， 在旧货中主折扣率为 3-5 折。唯品会的属性在于既 让品牌达到清仓甩货的目的，又保证品牌赚到钱。根据以上各平台属性，建议把新品放在淘宝上卖，清仓处理放在唯品会上卖。3、似水年华线上店铺分析杭州爱索控股有限公司 是集研究、开发、设计、生产、销售于一体的女装企业。 似水年华是该旗下女装品牌，风格：轻熟、休闲、海派田园（都市白领形象）， 线下门店近千

6、家 ，2017 年上线天猫和唯品会，目前淘宝粉丝 2w+,唯品会粉丝 37.7w。我不知道线上平台是否只有这两个，我在微信商城、拼多多、抖音、知 乎、微博上没有搜到旗舰店相关信息。 在头条上有该服饰加盟信息， 加上淘宝四 月销量不多（可能该月没有大型活动），我推测该品牌主要在线下销售。该产品 在线下能卖的动，首先说明质量没问题（衣服也好看！），到底为什么线上 销量不高？品 超值视频似水年华2020春季新款似水年华2020新款夏好¥ 269 45人付款似水年华旗舰店天疑综合体验粉丝数20175Q推荐宝贝新似水年华休闲裤女西裤V 159 77人付款Yzj 口y218 41人付观匕 一 销

7、售额=UV x 转化率 x 客单价下面以淘宝分析一下：从用户的角度，流量不够是销量低的主要原因。流量来源：自主流量：购物车 /我的淘宝 /聚划算/百亿补贴/淘宝直播/微淘淘内免费：淘内搜索付费流量：钻展 / 直通车淘外流量：淘外 APP（微博知乎小红书头条抖音快手） / 淘外网站 电商的促销玩法：打折降价、分期免息、积分优惠、拼团优惠、红包 | 补贴、直 播带货我逛了下店铺， 没有发现商品参加聚划算或百亿补贴， 有一个超值， 也不知道店 铺有没有直播， 什么时候有直播， 直播卖货在女性用户中的转化率直接高效， 支 付率显著高于平台全体用户。 建议拿爆款引流， 可以在其他 APP或网站做些宣传

8、（ 我就其他 APP刷着刷着就来到淘宝 ） 。对于来到店铺首页的用户， 要想方设法留 住。好多店铺对新关注的用户都会有五元无门槛， 刺激他们消费。 当然似水年华 首页也有优惠券， 面值也更大， 我觉得设置无门槛， 再加上一件价格明显低的商 品，更利于刺激消费。对于老用户，加入会员有满减活动。店铺面向的人群多为职场女性， 收入高， 线上兴趣广泛且非常活跃， 是电商的优 质核心用户。但是还有一批学生或职场新人，消费能力不高，但是活跃度高，拥 有更多的时间，所以可以以签到，拼团等优惠降低购买费用。有数据显示， Z 世 代（95 后）已经成为了销售主体。女性用户结构正在发生变化，来自三线以下 的女性用户越来越多，我觉得拼多多对这部分人抓的很好。根据拼多多 2019年财报显示， 拼多多买家数达 5.85 亿。拼多多跟多年前的淘宝 有点相似， 金融危机使得淘宝逐渐正规化， 百亿补贴使得拼多多逐渐洗白。 拼多 多急切的需要品牌的加入，而微信好友推荐，或者小红书、抖音、快手、 B 站、 知乎中