雅虎SPIN销售的技巧ppt课件

1、SPIN销售技巧销售技巧屈健强屈健强2019年年12月月23日日 左边的图形展现了四个部分A,B,C&D.A,B&C的 的部分被涂成阴影1. 将将A中未被阴影的部分平分成中未被阴影的部分平分成一样且面积相等的两部分一样且面积相等的两部分.2.将将B中未被阴影的部分平分成中未被阴影的部分平分成一样且面积相等的三部分一样且面积相等的三部分.3.将将C中未被阴影的部分平分成中未被阴影的部分平分成一样且面积相等的四部分一样且面积相等的四部分.4.将将D中未被阴影的部分平分成一样且面积相等的七部中未被阴影的部分平分成一样且面积相等的七部分分.提示：答案不是三角形，他应该本人处理。提示：答

2、案不是三角形。处理了吗？处理了吗？他还需求多长时间？他还需求多长时间？一一二二三三人们常说，这就是僵化的思想，他有吗？人们常说，这就是僵化的思想，他有吗？SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：提问式销售技巧就是四种提问的方式：Situation Questions 即现状问题：Problem Questions 即困难问题：Implication Questions 即牵连问题：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按本人的流传统的技巧偏重于如何去说，如何按本人的流程去做程去做SP

3、IN技巧那么更注重于经过提问来引导客户，技巧那么更注重于经过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。使客户完成其购买流程。S:讯问现状问题讯问现状问题一、目的：一、目的：与客户接触时与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户能够存找出现状问题是为了了解客户能够存在的不满和问题，由于客户不能够自动通知销售在的不满和问题，由于客户不能够自动通知销售人员他有什么不满或者问题。人员他有什么不满或者问题。销售人员只需去了解、去发现，才能够获知客户如销售人员只需去了解、去发现，才能够获知客户如今有哪些困难。今有哪些困难。了解客户现状问题的途径就是提问，经过提问来把了解客户现状问题的途径就是提问，经过提问来把握

4、客户的情况。比如可以讯问一个厂长握客户的情况。比如可以讯问一个厂长“如今有如今有多少台设备，买了多长时间，运用的情况怎样样多少台设备，买了多长时间，运用的情况怎样样之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂如今能够存在的问题。厂如今能够存在的问题。 二、本卷须知二、本卷须知 找出现状问题是了解客户需求的根底。找出现状问题是了解客户需求的根底。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触心情。所以在提问之前一定要有预备

5、，反感和抵触心情。所以在提问之前一定要有预备，只问那些必要的、最能够出现的现状问题。只问那些必要的、最能够出现的现状问题。P:发现困难问题发现困难问题 一、目的一、目的它的定位是讯问客户如今的困难和不满的情况。它的定位是讯问客户如今的困难和不满的情况。例如：他一年破费在广告推行的费用是多少？例如：他一年破费在广告推行的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反响是不是？做做了很多定费广告没有得到反响是不是？做互联网推行是不是有点无从下手？有没有遇互联网推行是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸张广告效果的推行？到一些小互联网公司夸张广告效果的推行？等等。等等。二、本卷须知二、本卷须知 针

6、对困难的提问必需建立在现状问题的根底上针对困难的提问必需建立在现状问题的根底上 只需按上一点做，才干保证所问的困难问题是只需按上一点做，才干保证所问的困难问题是客户现实中的问题。假设见到什么都问有没客户现实中的问题。假设见到什么都问有没有困难，就很能够导致客户的反感。有困难，就很能够导致客户的反感。 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越剧烈，就越有能够购买新的产品；不满就会越剧烈，就越有能够购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导的困难仅仅是客户的隐

7、藏需求，不会直接导致购买行为，所以讯问困难问题只是推进客致购买行为，所以讯问困难问题只是推进客户购买流程中的一个过程。户购买流程中的一个过程。 I:引出牵连问题引出牵连问题 SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个： 让客户想象一下现有问题将带来的后果 引发客户思索更多的问题 I:引出牵连问题续引出牵连问题续一、让客户想象一下现有问题将带来的后果一、让客户想象一下现有问题将带来的后果只需让客户认识到现有问题将带来严重后果时，客只需让客户认识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题曾经非常的急迫，才希望去处理户才会觉得问题曾经非常的急迫，才希望去处理问题。不处理的话所

8、导致的后果将是非常严重的。问题。不处理的话所导致的后果将是非常严重的。 比如说互联网定费推行客满为患这个问题，在没有比如说互联网定费推行客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很能够不会认识到它的严重后果，了解之前，客户很能够不会认识到它的严重后果，但经过我们提示之后，客户就会对后果进展一番但经过我们提示之后，客户就会对后果进展一番联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费会员中买家如何找到本人呢，投入的费用等于白会员中买家如何找到本人呢，投入的费用等于白费费I:引出牵连问题续引出牵连问题续二、引发客户思索更多的问题二、引发客户思索更多的问题 比如说刚刚

9、接触互联网推行，假设不选好一个产品，比如说刚刚接触互联网推行，假设不选好一个产品，他就会没有效果，随之对互联网失去自信心，他他就会没有效果，随之对互联网失去自信心，他人能够借这个时机超越他，他也就失去一个在行人能够借这个时机超越他，他也就失去一个在行业内稳步领先的时机业内稳步领先的时机 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必需采客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必需采取行动处理它，那么客户的隐藏需求就会转化成取行动处理

10、它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。明显需求。也只需当客户情愿付诸行动去处理问题时，才会有也只需当客户情愿付诸行动去处理问题时，才会有兴趣讯问他的产品，去看他的产品展现。兴趣讯问他的产品，去看他的产品展现。 I:引出牵连问题续引出牵连问题续由于这个环节最难，访问前请仔细预备由于这个环节最难，访问前请仔细预备 还是互联网定费推行这个例子还是互联网定费推行这个例子就算他是久经沙就算他是久经沙场的销售，面对不同的客户人群，他不能够暂时场的销售，面对不同的客户人群，他不能够暂时想出很多适宜的问题想出很多适宜的问题要提出一系列符合逻辑并足够深化的问题，需求在要提出一系列符合逻辑并足够深化的问题，需

11、求在访问之前就仔细预备。甚至要写出多种客户的逻访问之前就仔细预备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿辑问题讲稿当牵连问题获得足够多的时候，客户能够会出现预当牵连问题获得足够多的时候，客户能够会出现预备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就阐备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就阐明客户的需求曾经从隐藏需求转为明显需求。假明客户的需求曾经从隐藏需求转为明显需求。假设没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户设没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户依然处于隐藏需求的阶段，阐明所问的牵连问题依然处于隐藏需求的阶段，阐明所问的牵连问题还不够多、不够深化。还不够多、不够深化。 请明确客户的哪些言语、请明

12、确客户的哪些言语、行为、动作是阐明客户从隐藏需求转为明显需求行为、动作是阐明客户从隐藏需求转为明显需求N:明确价值问题明确价值问题 一、目的一、目的它的目的是让客户把留意力从问题转移到处理它的目的是让客户把留意力从问题转移到处理方案上，并且让客户觉得到这种处理方案将方案上，并且让客户觉得到这种处理方案将给他带来的益处。给他带来的益处。比如比如“这些问题处理以后会给他带来什么益处这些问题处理以后会给他带来什么益处这么一个简单的问题，就可以让客户联想这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的心情由对现有问到很多益处，就会把客户的心情由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的盼望和

13、题的悲观转化成积极的、对新产品的盼望和憧憬，这个就是价值问题。憧憬，这个就是价值问题。 明确价值问题有一个传统销售中非常深化的对明确价值问题有一个传统销售中非常深化的对比：压服与被压服比：压服与被压服当客户本人压服本人的时候购买产品自然是水当客户本人压服本人的时候购买产品自然是水到渠成到渠成 N:明确价值问题续明确价值问题续 二、益处二、益处1、协助处理异议、协助处理异议 明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极愉快的憧憬。这时一定要尽能够地让客品的积极愉快的憧憬。这时一定要尽能够地让客户描画运用新产品以后的愉快的任务环境或者轻户描画运用

14、新产品以后的愉快的任务环境或者轻松愉快的任务气氛。松愉快的任务气氛。 价值问题问得越多，客户压服本人的几率就越大，价值问题问得越多，客户压服本人的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要益处就是它可以让客户本人去处理本人的个重要益处就是它可以让客户本人去处理本人的异议。客户的异议普通都会变得很少，由于客户异议。客户的异议普通都会变得很少，由于客户本人曾经处置了异议。本人曾经处置了异议。2、促进转引见的再销售、促进转引见的再销售 价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转引价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转引见。当客户一遍一遍

15、去憧憬、描画新产品给他带见。当客户一遍一遍去憧憬、描画新产品给他带来的益处时，就会产生深化的印象。然后会把这来的益处时，就会产生深化的印象。然后会把这种印象通知他的同事、亲友，从而起到了一个替种印象通知他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做传播的作用。销售员做传播的作用。 看一个片断，如何运用看一个片断，如何运用SPINNeed-Payoff Questions价值问题价值问题重温重温SPIN流程流程Situation Questions现状问题现状问题Problem Questions困难问题困难问题Implication Questions牵连问题牵连问题掌握掌握SPIN的窍门的窍门 1

16、、充分预备、充分预备 SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要到达这个目的并不容易，所以要求销售员显需求，而要到达这个目的并不容易，所以要求销售员在访问客户之前一定要进展非常充分的预备。只需进展在访问客户之前一定要进展非常充分的预备。只需进展大量的案头任务，把一切的问题提早预备好，才有能够大量的案头任务，把一切的问题提早预备好，才有能够胜利地进展提问。胜利地进展提问。 2、不断演练、不断演练 每次只练习一种提问方式每次只练习一种提问方式 进展大量练习进展大量练习 SPIN提问技巧的难度很大，所以一定要进展大量的提问技巧的难度很

17、大，所以一定要进展大量的练习。在练习练习。在练习SPIN技巧的时候有一个要求，就是要先重技巧的时候有一个要求，就是要先重数量，后重质量。数量，后重质量。 不断实际不断实际 一种问题演练过关后要在实践任务中不断实际。只需一种问题演练过关后要在实践任务中不断实际。只需不断实际，他才能够做到得心应手、脱口而出，从而更不断实际，他才能够做到得心应手、脱口而出，从而更有自信心地经过提问来引导客户的购买流程，使客户最有自信心地经过提问来引导客户的购买流程，使客户最终购买他的产品。终购买他的产品。 3、也可以在亲友中进展练习、也可以在亲友中进展练习 亲友练习小故事亲友练习小故事 作者E.K.Strong总结

18、出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来访问他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法能不能运用SPIN提问式销售技巧压服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进展了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。 第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友曾经买了一辆新车！ 大家来试试大家来试试请大家分组写出针对目前浙江互联网用户请大家分组写出针对目前浙江互联网用户对竞价推行的对竞价推行的SPIN说辞，小组角色演练说辞，小组角色演练本次交流的两个主要方面本次交流的两个主要方面 针对针对 SPIN技巧的四个中心问题技巧的四个中心问题现状问题、困难问现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供翻开销售局面的思绪：题、牵连问题和价值问题，提供翻开销售局面的思绪：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩展问题，使客户的需求更加迫切，最后让客接着不断扩展问题，使客户的需求更加迫切，最后让客户觉得到处理方案即新产品的益处，从而使客户本户觉得到处理方案即新产品的益处，从而使客户本人压服