安徽王斌—主顾开拓

1、LOGO主顾开拓主顾开拓2022-4-172022-4-17q是推动销售工作的首要条件q是维持寿险生命的根本命脉q是寿险事业永续发展的基础2022-4-17有寿险需求有寿险需求 谁是最需要保险的人？谁是最需要保险的人？有经济能力有经济能力谁是使我能赚到钱的人？谁是使我能赚到钱的人？有决定权力有决定权力谁是家庭或企业的掌权者？谁是家庭或企业的掌权者？身心健康身心健康 谁是符合核保规则的谁是符合核保规则的“健康者健康者”？容易接近容易接近 谁是容易接近、拜访的人？谁是容易接近、拜访的人？有爱心和责任感有爱心和责任感 谁更容易接受保险观念？谁更容易接受保险观念？2022-4-17维护更新计划100收

2、集名单罗列约访名单筛选名单记录信息2022-4-17缘故法缘故法转介绍法转介绍法影响力中心法影响力中心法.投影片投影片 XZK42022-4-17我们的职责我们的职责让每个家庭都拥有保障！先从先从陌生人陌生人开始还是：开始还是：2022-4-17主顾开拓从哪里开始？主顾开拓从哪里开始？不管您是婚丧嫁娶，还是开店营业，又或者是寻求帮助，谁会支持你、帮助你、关照你，你又会最先想到谁？凡推销必从熟人缘故开始！缘故法缘故法2022-4-17保险缘故销售必问的保险缘故销售必问的5 5个问题个问题v你认可保险吗？你认可保险吗？v我们及我们的亲人需要保险吗？我们及我们的亲人需要保险吗？v你认识的人大部分将会

3、在五年内投保，代理人应该是谁？你认识的人大部分将会在五年内投保，代理人应该是谁？v你的亲人由别的营销员推销、服务，你做何感想？（产品组合、服务质量你你的亲人由别的营销员推销、服务，你做何感想？（产品组合、服务质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？）是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？）v万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去面对他万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去面对他的家人？的家人？2022-4-17人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！2022-4-17缘故法开拓准主顾的优点缘故法开拓准主顾的优点F 易于收集准主顾的资料易于收集准主顾的资

4、料投影片投影片 XZK8F 被拒绝的机会较少被拒绝的机会较少F 成功机会较大成功机会较大2022-4-1712缘故法的优点： 已经了解并且有一定的信任基础，熟悉对方的喜好，有共同语言，容易切入。2022-4-17缘故推销的利弊缘故推销的利弊缘故推销的好处：因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功但缺点是得失心比较重：害怕亲友拒绝害怕让人家说挣亲戚朋友的钱不知道如何跟熟悉的人开口2022-4-17缘故法就是运用自己熟悉的人群及缘故法就是运用自己熟悉的人群及身边的人际关系进行准主顾的开拓身边的人际关系进行准主顾的开拓投影片投影片 XZK62022-4-17为什么新人一定要从缘故法开始？为什么

5、新人一定要从缘故法开始？2022-4-17缘故销售应有的心态调整缘故销售应有的心态调整 作为销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。 当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。 保险是什么? 是家庭保障,是养老金，是助学金，是医疗金 总之它是爱心和责任的体现。再次回顾再次回顾2022-4-17协助自己购买保单模范的新人会协助哪三种人买保单模范的新人会协助哪三种人买保单协助亲戚、朋友买保单协助亲戚、朋友介绍的人买保单2022-4-17缘故法的人群： 父母、兄弟姐妹、同事、同学、同好、同乡、同僚2022-4-17同事 同

6、乡 同学 同好 同邻 NO.52022-4-17邻居或曾 同乡者休闲旅游之伙伴有组织之团体业务或生意往来对象 工作或服役认识之对象求学进修认识者家属亲戚认识且有交情者乡亲 同 好 同 学同事 消费社团亲族 朋 友人人都可以成为图中的核心人物人人都可以成为图中的核心人物我我客户来源八卦图NO.4NO.42022-4-17 转介绍法转介绍法请缘故、客户和所请缘故、客户和所有愿意帮助你的人介绍客户的方法。有愿意帮助你的人介绍客户的方法。 转转介绍法是主顾开拓的最好的方是主顾开拓的最好的方法，所有成功的寿险精英都是借助介法，所有成功的寿险精英都是借助介绍法得以永葆辉煌。绍法得以永葆辉煌。 转介绍法转介

7、绍法2022-4-17 大师的教诲大师的教诲 一张没有获得转介绍的契约一张没有获得转介绍的契约 是一件失败的契约是一件失败的契约 班班费德文费德文班费德文创造了吉尼斯世界投保金额纪绿，他的客户绝大多数来自转介绍，是史上最伟大的寿险泰斗。转介绍法范例转介绍法范例2022-4-17为什么要转介绍？为什么要转介绍？v缘故亲戚是有限的，但通过转介绍可以将这缘故亲戚是有限的，但通过转介绍可以将这种关系扩展到无限。种关系扩展到无限。v获得面谈的机会高。获得面谈的机会高。v准保户更合格且信任你。准保户更合格且信任你。2022-4-17 “王先生，您好！我为您的朋友李经理王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了

8、一份综合保障的家庭理财计划，在这设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您经理很满意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天特来拜访您。合保障计划，今天特来拜访您。”2022-4-17 影响力中心影响力中心是对人寿保险有相当认识和认同，信用良好，交际广泛，活动能力强的人。 充分利用影响力中心帮助我们介绍客户，扩大交际范围，能使我们的

9、工作事半功倍。影响力中心法影响力中心法2022-4-1726一名寿险营销员的推销生涯一名寿险营销员的推销生涯 如果你准备从事寿险推销25年，假设平均每月做保单4件，那你一生可能需要卖1200件保单（25*12*4=1200） 其实要做到这么多保单，你并不需要有1200名客户 若每个客户加保一次，那你只需要600个客户 若每个家庭有二个客户，你只要接触300个家庭 因为你的优质服务，若一半客户会成为你的满意客户为你转介绍，你只需要150个客户。 你非常注意培养影响力中心，为你推荐介绍，假设每个影响力中心为你介绍6个客户，你只需建立25个业务来源中心。2022-4-17客户的五大资产让客户买保险让

10、客户买保险让客户介绍客户买保险让客户介绍客户买保险让客户来做保险让客户来做保险让客户介绍朋友来做保险让客户介绍朋友来做保险让客户加保让客户加保每个人身上都有每个人身上都有50个可用的良好资源；个可用的良好资源；我们做的就是去挖掘客户的五大资产。我们做的就是去挖掘客户的五大资产。2022-4-17主顾开拓话术与演练范本v 营销员： 王姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能受到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。您有没有听说过？ v 准主顾： 没有啊。v 营销员： 人生无常，什么事都有可能发生，为了孩子将来生

11、活有保障，上学费用有保障有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲解一下？ 2022-4-17范本v 营销员： 客户先生，我刚才跟您研究的财务计划，您觉得如何呢？ v 客 户： 很好啊！ v 营销员： 谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我想您一定会通知他的，对吗？ v 客 户： 对，我会的。 v 营销员： 客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。 v 客 户： 这个吗，还是让我看看他们有没有兴趣，再跟您联络吧！ 2022-4-17v 营销员： 王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有何感想呢？ v 客 户： 当然很难过 v 营销员： 那他的妻子若请