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婚纱馆员工培训资料,婚纱,馆员,培训资料
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门市接战提升手册1门市成功之道客户与影楼的第一步接触是从门市小姐开始，门市小姐的言谈举止、风度代表着影楼的形象。因此，成功的影楼必须有成功的门市，成功的门市必须从以下多方面来展现自己的魅力，达到成功。一、 懂得包装自己1、 注重服装仪容与发型 2、注重谈话的口气与技巧3、 脸部的表情要诚恳与动容 4、肢体语言要生动与灵活二、 懂得介绍自己1、 不断说出自己的称呼 2、展现眼神的活泼性3、 热情有礼，主动帮忙 4、服务的心，朋友的情三、 懂得推销自己1、 随时随地推出名片 2、大方主动伸手握手3、显现独特气质与修养 4、留下令人深刻印象四、 懂得放开自己1、 抛弃自尊与自我 2、放下身段与身份3、 适度牺牲和退让 4、没有脾气和怒气五、 懂得信任自己1、 肯定自我的价值感 2、加深自我荣誉心3、舍我其谁的心境 4、发挥意志力的潜能让客人感觉到你的诚意，你要感谢客户。记住，在建立信任时最奇妙的语言就是“谢谢”二字，你要感谢客户给你一次为他服务的机会，真诚地看着他说：“谢谢你！请放心，你的终身大事，我会尽全力负责到底！”。我们要永远记住：以商业化形象的商谈是彼此建立在纯物质关糸之上，将不利于你与顾客谈单。只有与顾客做心灵上的沟通，才是成功之道。你只要机智、自信、快乐、幽默，就不难走上这条成功之道。2门市接战成功要决1、诚信(即便你的东西很好，如果和原先说的不一样，也变成坏的。门市要有职业素养，对顾客忠诚，不能误导，恶意欺骗顾客，对企业忠诚更为重要。)2、同心感善于以顾客的角度考虑问题。“己所不欲，勿施于人”。一个成功的门市，首先要善于站在顾客的立场思考问题，分析顾客需求，帮助顾客实现其愿望，从而实现自己的愿望-双赢思维，相反只站在推销者的角度上考虑怎样让顾客接受自己的推销，则难以取得顾客的认同，也最终难以实现自己的目的。3、环境要舒适(不要指望顾客会被热闹的表象迷惑，应该给他从容思索的机会)4、让别人替自己说话(顾客潜意识里更愿意相信第三方的意见)5、自信、从容门市在推销时要充满自信，面对可能遇到的拒绝，要消除自己心中的怯弱，相信并努力取得成功，这是催眠术要对你宣讲的东西深信不疑，要有较强的心理承受能力和自我调节能力，从容不迫）作为门市，要知道自己公司的优势，并把它作为有要的进攻火力）6、学会倾听（了解顾客，为顾客着想）7、语言技巧（与什么，怎么说）8、签单方式多样化（目的只有一个，让他来拍照）9、善意的谎言（不是要骗人，而是改变他最初的想法）10、精通业务所需知识（1）商品知识门市应熟练掌握产品的性能、用途、用法、价格以及生产工艺、产品市场竞争态势等，才能恰如其分地宣传介绍自己推销的产品，打动顾客购买。（2）企业知识门市还要了解企业的历史、现状、生产条件、技术力量、经营方针、市场策略等。（3）顾客心理学知识销售的对象是人，人的心理决定是否购买，所以门市一定要了解顾客的需求状况、购买动机、购买条件、购买方式及时机等，因人而异，灵活运用。（4）推销技巧推销往往是从拒绝开始，好的门市要善于接近和说服顾客，打开僵局，应付拒绝，要有灵活的应变能力，机智、多谋，富有语言天资，口才流利，举止适度，态度从容，善于控制局势。11、热爱生活（你永远精神饱满，别人的热情就会被调动起来；感染别人，而不是被别人感染）12、对得到成功具有强烈欲望成功的门市要有执着于推销的勇气、决断、自信以及奋战到底取得胜利的意志和锲而不舍的精神，保持一个良好的心态，富有激情，不能在推销不成功时对顾客翻脸，前后判若两人，要能经得起失败与屈辱，应对拒绝与冷漠。3门市自我形象要素一、头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑；女性员工发长过肩者，一律盘起或夹起，保持干净清爽。二、面部装容：上粉底，描眼线，上眼影、睫毛膏，涂口红，画眉毛、眼廓。(要求面部干净清爽，精神饱满，举止端正)三、眼睛：不要有渗出的眼线，无眼袋、黑眼圈。四、嘴唇：一定要涂口红，喷口气清新剂，保持口气清新。五、眼影：一定要画眼影，但要与制服色系，款式搭配。六、服装：一定要着公司制服，制服必须保持干净整齐。七、鞋子：着黑色有后跟的皮鞋(脚背上无任何附属物),保持鞋面的光亮和鞋边的干净。八、袜子：高筒连裤丝袜，色泽为肉色。九、首饰：不可太过醒目和珠光宝气，不要陪饰三件以上的首饰。十、身体：不可有异味，一定选择高品味的香水。十一、指甲：一定修理指甲，保持指甲内外的干净，不得有污渍，且须擦与制服色系相同的指甲油。4门市人员的基本礼仪人与人素质的区别，在举手投足的瞬间，将一切表露无遗。训练有素的门市人员，谈吐优雅、举止得体，给客人留下了美好的印象，于是业绩自然也就一路攀升；而缺乏训练的门市人员，谈话不得体、行为不雅，如此难以给客人留下美好的印象，业绩提升自然也就谈不上了。门市人员应该知道，现在影楼之间竞争激烈，各家的技术水平日趋接近。客人拍婚纱照，一般都要东逛逛、西逛逛，但让客人真正觉得哪家好，相信大部分客人也不好区分。所以当客人决定在哪一家拍时，一般都是冲动型的决定，而决定的首要因素，是他们觉得哪家的门市人员给他们留下的印象好。即因为对某家影楼的门市人员有特别的好感，而产生了对某影楼的信任；或因为特别喜欢某家影楼的某项产品，而决定在某家拍摄。所以客人决定在哪一有影楼拍照，有较大的随意性，凭门市的现场的气氛。没有人会喜欢一个没有教养的人，也没有人喜欢讲话粗鄙的人。门市人员要想创造好的业绩，首先要把自己训练成为一个具有基本礼仪的人。这既是工作要求，也是做人的起码准则。门市人员基本礼仪训练包括：坐姿、立姿、行姿、谈话的节奏、笑容的连续等内容。一、站姿：1、以直线为中心线，右脚45摆，右脚也呈45摆，右脚跟放在左脚中间，成三个45；2、两手虎口交叉轻放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6个月的大肚子）；3、不能东靠墙西靠桌的。二、坐姿：1、不能靠着椅背坐，要稍稍靠前，人挺直，只能坐一半椅子；2、谈话时两手虎口交叉放于胸前桌上（不要托下巴或托腮）；3、听人谈话要看着对方，并点头微笑给对方自信和尊重的感觉；4、两腿并拢并稍稍倾斜，不能两腿张开，不要抖腿；5、切忌谈话时手托着脸，或抓头发。三、手的姿态：1、招呼客人：五指并拔，手心向右，手臂稍抬，带开引路，同时另一只手轻扶客人； 2、介绍相片、礼服时：配合谈话、适当做些手势； 3、介绍相本时：一手轻扶相片，另一只手在相片上适当地比划，吸引客人注意力； 4、感谢同事时：可以配合适当的手势，如敬礼等，再加上甜言蜜语。四、走姿：1、挺胸吸腹，腰部以下跨动，腰部以上自然摆动。2、脚继续以下45的方向朝前交替迈出。3、两手放于身侧并肩自然摆动。4、眼视前方，面带微笑，踩快节奏。五、欢迎光临的姿态： 1、两手虎口交叉放于小腹前；2、在说：“欢迎光临”时要弯腰，头稍稍侧向客人，并点头微笑。六、点头的姿态：1、头稍稍侧一下地点下去，不要太重；2、面带笑容。七、和人初次相见的态度：1、 和对方问好并握。-2、 握手时稍有点力度。3、 握手时间不易过长。八、和领导碰到时的态度1、向领导问好。2、对领导介绍自己的名字。九、和同事初次相见时的态度：1、相互握手。2、相互介绍自己的名字。3、赞美一下对方。十、和顾客初次见面时的态度1、诚挚地握手。2、直视客户的双眼问好。3、微笑地向客户致谢。4、利用问话开场白。5、交换名片复诵对方头衔，赞美对方。6、很短时间与顾客打成一片并建立友谊- 7、讲话口音清楚，声调坚定柔和。8、关心对方、态度热忱。5门市接战的表情运用丰富的表情有助于门市各项战术和技巧更加淋漓尽致地发挥，让客人对您的信任感增加。以下是一些表情运用的参考，可在平时对着镜子进行自我训练，习惯成自然。一、眉毛：拉高，表示惊讶；平展，表示自然诚恳。二、眼神：睁大，表示认真聆听；再大表示惊奇；友善的眼神舒展、自然；羡慕的眼神微圆、显得很天真，一定要多看对方，不可乱看他处；理智的眼神在介绍专业术语的时候运用。三、眉头与额头：突然深锁，代表有一点困难；一起向上，表示不可思议。四、嘴形：嘴角微翘，代表开心、快乐。嘟起一点，撒娇的表示；闭起来嘴角向两方平拉，表示好吧，只有如此了。五、鼻子：放大，表示惊讶。切记：不要以鼻孔看人。6门市接战十二要点一、客人进门，一定起身问好、并咨询：“有什么要帮忙的吗？”二、奉坐奉茶自要勤，察颜观色、嘴要甜，客户姓名，要牢记。三、一定亲自带领客人上下楼、以示亲切。四、顺手帮忙客人提取行李，以示服务。五、随时随地称赞客人之身体、服装、佩件或其它特殊物品，以增加好感。六、安抚任何在等待之客户，随时给予帮忙，以示热忱。七、适时向身旁公司同仁介绍客户之大名，以示尊重。八、利用时间，虚寒问暖，表现关怀之情，以示关心。九、随时帮助同仁或非自己客户解难，以示同心。十、一定熟记客人姓名，下回见面可直接称呼，以示热情。十一、客人一定亲自送到门外，致意送客，以示礼貌。十二、保持笑容、不易怒，热情招呼，不冷场。7门市电话接听重点一、问明来电者大名及须要帮忙地方；二、不放弃陌生电话的咨询及详细介绍，仔细服务；三、主动约定时间、地点、请客户自动上门，再予更周详的服务（说话要有诱因，诱使客户上门的机率）；四、事先自我介绍自己是谁；五、本人不在或被寻找人不在时，亦须问明是否要我的帮忙；六、详细了解来电者的咨询重点；七、勿让任何来电者久候；八、发现电话灯闪烁时，任何同仁皆可接听服务；九、接听或转接私人电话时，以不防碍公务为主；十、保持电话线路畅通，不可占线使用；十一、客气、热忱有礼貌、有精神是电话服务的条件；十二、接听电话第一句，一定是“某某婚纱”您好！（蛛丝马迹别放过，主动积极做生意。）8培养顾客信赖感的秘诀一、面带笑容：表现你接受他人最简单的方法，就是无条件的接纳 二、赞美他：表示认同，就是指赞美他。 三、感激客户：建立信任时最奇妙的话语，就是说谢谢。感谢你给我一次为你服务的机会，你的终身大事，我会尽全力负责到底。四、人们意识中最具威力的影力就是礼尚往来的原则。 五、口碑是一个非常有效影响顾客购买决定的原则。 六、每次当你对客户的要求做个让步，他的内心就会感到对你有所亏欠。 七、社会认同原则是无穷的潜意识威力。 互惠原理：1、要致富就是要做到别人做不到或别人认为不可能的事。2、量大是致富的关键。 3、创新和销售是利润，其他的都是成本。 4、世界上没有一件事情是完美的，亦机任何事情都可以被改进。 5、在生活中每一件事，都存在着相等与相对的力量。 6、你在生活中的回收，永远是会相等于你对他人所提供的服务价值。 7、只要你在所提供的服务上多下功夫，你的回收一定会增加。 8、想要留给别人好印象，你要先给别人好印象。 9、先问自己给人家什么，不要问人家给你什么。 10、我们在人际关系中所获得的，都是我们在这个人际关系中所曾经给与的。 11、我们一生中有百分之八十的快乐，是来自于人际关系愉快的相处。把你的意见说的缓和些，你会发现。说的缓和，人们就更愿意倾听，并且不易引起人们的反感。要仔细研究顾客的购买习惯。采取何种态度最有效？你是否注意到了顾客的情绪？推销你的想法或提供服务和产品，也包括引起顾客的购买欲望。9赞许别人四点心理一、时刻表达很自然说出。现在的你等于过去种种习惯的结合，习惯等于潜意识的一种型态，所以你必须养成习惯，很自然，不用考虑地说出。二、要明确讲得很清楚。生活中的每一件事情的发生都由思想开始的，表达时要等待时机，恰当好处、用词要得当，配合动作，会更理想。三、态度要诚恳有笑容。心态是人类对事物的思考方式，当思考方式成为习惯，而使一个人的心态表现在行为上时叫态度，心态是指内心的思考习惯，当这种思考习惯表现在行为上时便成为态度，态度的目的是要提高自己的行动效率，使自己更有余力，假如你持续目前的工作，你会逐渐了解人生的意义，我们现在的工作是想要得到对方承认你的工作价值，而予以采纳并获得对方的尊敬。四、要在公开场合赞美。您是否有被恭维的感觉，每一次当您被恭维时自我价值就提升一次，要承认别人的地位重要，鼓励肯定别人、关心别人，等于对自己有好处，也是自己价值的提升。10门市接战切忌开门见山我们在小学上作文课时候，语文老师就千叮咛万嘱咐地告诉我们，写作文一定要开门见山。长大以后，我们读过许多精彩的文章，这些好文章有一个共同的特点：开门见山，直奔主题 但是，我们把文坛上这些成功之作所锤炼的真理，用在门市接待上，那就是一个错误；因为你给谈单进程设 置了障碍，制造了困难。许多有关婚纱影楼的书籍中，大都给出了这样一个公式：指导门市人员在客人一进门时，首先问： “先生（小姐），您是要拍婚纱照？还是写真？” 如此等等，一个开门见山的开头。 这是一个非常严重的错误。 我们在第一次读某篇文章时，大都不知道文章的具体内容，一个好的开头有助于吸引我们读下去，有助于我们理清文章脉络，了解主题，从而在文章中获益。 我们的顾客不是读者，而是具有当代消费特征的消费群体的一部分，他们所发生行为不仅仅是读文章，而是和其心理准备、物质准备、社会经验、亲朋好友、工作生活等紧密相连的消费行为。 我们来共同分析一下，顾客在到影楼前的某些思想行为：1、从朋友处观摩了一本婚纱照相册，了解到与相册相关的套系的一些附加内容及物品。并针对相册或该套系的内容有了一个按自己的欣赏观点所产生的心理评判。并对当地婚纱摄影业的价格体糸、质量体糸有了一个初步了解。 2、结合自已的实际需要（一部分人将考虑或听从亲友的意见），为自已制定了一个基本消费价位。 3、在进入你的影楼之前，己经走访了几家婚纱影楼，并对所得到质量、价格、服务等综合信息有了初步整理。对当地婚纱摄影业的价格体糸、质量体糸有了实际考察和初步分析。4、对自己原来的基本消费价位做了进一步的调整，已经确定或潜意识已经对某一家影楼认同或全不认同。 可能客人在到达我们影楼之前所发生的思想行为还远不止这些，有可能他们偶遇到的一个朋友告诉他们，自己认识某一影楼的老板，可以为他们打很大的折扣。也有可能，他们刚走出的一家影楼的门市对他们讲，价格还有很大的商量余地等等我们的客人是有备而来，而且是剌刀上枪、子弹上膛准备与你做一场“价格之争、赠送之争、质量之争” 而你呢？对客人又了解多少？你不知道，连客人的名字你都不知道！而你却要打响第一枪，用“先生（小姐）您是要拍婚纱照？还是写真？” 来引发战争 我们一起来重温一下曹刿论战这篇古文，也就更清楚：为什么顾客一进门我们不能“开门见山” 公与之乘。战于长勺。公将鼓之。刿曰：“未可。”齐人三鼓。刿曰：“可矣。”齐师败绩公问其故。对曰：“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之” 篇古文的大意是：鲁国齐国的军队在长勺作战，鲁庄公同曹刿共坐一辆战车。庄公打算击鼓命令进军，曹刿说：“不行。”齐国军队敲了三次鼓。曹刿说：“可以进攻了。”齐国的军队大败庄公问这样做的原因。曹刿回答说：“作战是靠勇气的。第一次击鼓振作了勇气，第二次击鼓勇气低落，第三次击鼓勇气就消灭了。他们的勇气消失了，我军的勇气正旺盛，所以战胜了他们” 同样，我们的客人刚进入影楼，正是他们一鼓作气的时候，所以我们一定要避实就虚，躲开其锋芒所向，外松内紧，要顾左右而言它我们来看下面的例子：例一：夏日。某一天。烈日当头。某影楼。一对男女进来。门市小姐：“您好！” 引导客人坐下。一边给倒水，一边说，“今天真热”客人点头称是。“我把空调给您开大一点” 她把水放在桌上，冲客人微笑着，边说边走向空调门市小姐回来时顺手抱起展示架上的几本样册，放在客人前面的桌子上，接着说，“刚才有三个人，进门就对我说，小姐，我们不是来拍照的，进来凉快一会儿行吗？他们一口气喝了好几杯冰镇矿泉水” 她边说边情不自禁地笑。 这个门市开头就开得比较好。第一、利用了大家普遍公认的特征：天热。唤起了顾客的共鸣，使其建立了一种认同的潜意识。第二、倒水，调节空调冷气栏位，显示出对客人的尊敬、关心之情，唤起了客人的好感。第三、举出“三个人避暑”的事例，使顾客感到了人情的温暖，侧面为本店的服务周到做了很好的铺垫。第四、调节空调后，顺手抱回样册，显示了良好的职业素质和有条不紊的工作作风。需要注意的是，在进行时，必须用面部表情、肢体语言和顾客保持沟通的连续性。如在倒水时，向顾客回眸微笑；在走向空调时, 回头向顾客示意“稍候” 例二：某日。某影楼。二位女士进店。其中一位年纪稍大一些。门市小姐迎上前去。问好。让坐。倒水。门市小姐，看着二位女士，有点迟疑地问：“您们二位是姐俩？”“不是，她是我母亲！”年轻一点的笑着答道。“啊！阿姨，长得真年轻！对不起，我还以为” 门市小姐显得有些不好意思。“没关系。” 这个开头也比较好。第一、它引发了一种悬念，使顾客对门市小姐的提问产生了兴趣。第二、迎合了顾客的期盼获得赞美的心理，使顾客产生了愉悦感和自豪感。第三、礼貌地表示歉意，表达了对顾客的尊敬。需要注意的是，对客人判断要准确，如果真是姐妹或是朋友，则要顺水推舟，转而赞美其相像或是手足亲情。如果真如上例所言是母亲，也可以延伸谈自己或朋友母女像姐妹的例子；但要举之有度，适可而止。 例三某日。某影楼。一对拿着东西的男女进店。门市小姐迎上前去。问好。让坐。倒水。“哇！” 门市小姐略作惊喜状，伸手去接女士的东西，边说，“来，我帮你放一下” 殷勤地接过女士手里的东西，放好“这个台灯真漂亮！我能欣赏一下吗？”客人点头示意，门市小姐边欣赏台灯边问：“谁的眼光这么好？” 女士一指男士。门市小姐称赞似地冲男士一伸大拇指 我们应该恭喜门市小姐找到了一个非常好的话题。第一、为客人拿放东西，显示了体贴入微的服务精神。第二、恭维客人的审美观，从侧面为谈单埋下了伏笔。第三、侦察到了男士所拥有的购物决定权，找到了谈单时主要进攻的对象。我们必须注意，赞美对方，发现对方的优点，是中外推销大师屡建奇功的一个法宝。顾客的发型、妆面、服饰等等都为我们提供了谈资，提供了赞美顾客的借口，可助于我们从心理上、观点上拉近与顾客的距离。 从事戏剧创作的人都知道，一个好戏剧结构应该是：凤头，猪肚，豹尾。也就是说，好的开头应该象凤凰的头一样漂亮，令人赞赏；中间过程应该家猪肚子里面的肠子弯曲而有序、纷繁而不乱；结束过程应象豹子甩尾一样，简捷、有力、响亮。我反对门市接待客人开门见山，而赞成门市从与顾客一见面就创造出一个漂亮的凤凰之头！我们要永远记住：好的开始就是成功的一半。这一半不是来自开门见山，而是孕育在专业术语之外，起始于你对顾客细致入微的观察，来自你见景生情地巧妙切入话题使顾客在不知不觉中把你做为一个知心朋友。 你要有意地根据以往的生活经验，设计一些有创意的开头。创作一些剧本的凤头，让你的开头漂亮起来。这种创作可能来自借鉴和模仿，也来自你的观察与思考。我们要永远记住：以商业化形象的商谈是彼此建立在纯物质关糸之上，将不利于你与顾客谈单。只有与顾客做心灵上的沟通，才是成功之道。你只要机智、自信、快乐、幽默，就不难走上这条成功之道。 只要你在接待顾客的开始的三分钟内，还没有进入专业化的谈单过程，那你就有了订单成功的希望。而这个希望就来自你没有开门见山。11门市接战中的问话技巧婚纱影楼经过数年市场竞争，已渐渐从以技术为重心转型到以营销为重心，而门市作为影楼营销中的一个主要部分，它的重要性已愈来愈多得到广大影楼老板的重视。既然门市在影楼中扮演的角色如此重要，那么作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢？答案当然首先是与顾客的沟通技巧。我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市，他们自恃拥有较高的辩才，可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。原因在哪里？因为他们在与客户的交流与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而导致太善于表现自己，这样一来往往容易忽略了沟通技巧中还需要有个有来有往，也就是近乎于我们平时所说的互动的问题。下面，就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述，即问的技巧。门市人员如果善用提问技巧，就能及早了解到客户真正需要什么，她们将会有哪些疑虑方面的信息。这就是换位思考、为对方思考，从而让客户觉得你不是为了要达到什么样的目的而如何，往往在这样的情况下更能促成销售。同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场，这时我们的门市利用多提问也可打破僵局，使交谈延续下去并且变的融洽。以下是三种基本的提问技巧：一、探索式提问：即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问。可以向客户提出问题，如：您的看法您是怎么想的？您认为我们的产品怎么样？等。门市应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客户考虑的时候滔滔不绝，因为现在并不是你表演口才的时机。如果确实有需要，我们可以适当地说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息。但是，千万要注意，对于这样本来就不怎么会表达地客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴。这个时候，门市唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑，以增强客户说话的信心和勇气。客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议，帮助门市更好的完成推销工作。二、诱导式提问：此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意。在这种提问的方式下，门市会先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题上，并借客户的回答完成交易的任务。我们把这种提问称之为诱导式。比如：（问）你觉得这套婚纱照的整体感觉是不是很不错？（答）恩，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。（阐述）这可是我们最近专门聘请的高级摄影师、造型师的新作。（问）象这组照片的价位才1888.00元，不算贵吧？（答）这样的价位倒是蛮适中的。（赞扬、阐述）我觉得你是个蛮爽快的人。我要告诉你，你很幸运也，最近正巧我们金夫人优质服务十五周年店庆活动，在活动期间我们更有特惠优惠呢，这么好的机会，你应该要把握好噢。（答）哦？这样啊，那就以上仅仅是简单的举例，类似于这样的交谈一般很容易成功的。三、选择式提问：这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上的选项，我们暂且叫作二择一法或多择一法。对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧。在进行提问时我们的门市必须要注意以下几点：1、你的问题的设定必须要引至你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。2、问要问的有理由，让客户容易回答，并愿意回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起。3、询问要投其所好，因人而异选择问话的方式。在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如：什么、为什么、如何、怎样、谁等等，第一、二两种基本提问技巧即属此类；若想激发客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如：是不是、是否、对吗等等，第三种基本提问技巧即属此类。门市的销售任务就是引导式消费，而适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。而世界上超级的营销人员，也都是提问问题的高手。只有做到成功的提问，才能达到业绩的不断的攀升。JFR M65 04-09-0112门市谈判中的技巧门市在谈判过程中往往顾客意见不同，其实谈判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。当客人提出要求时，门市人员的否定只会激怒客人，或者让客人下不来台。比如有的服装店，当客人提出200元的时装，他只给100元时，卖货员说：“什么，100元，开什么玩笑呀，我买你的。”或“100元？你有多少我全要。”其实这样的后果就是激怒客人，所以交易也就不成功了!在当客人提出优惠的要求时，门市人员的谈话模式是：可以可以，但是.。门市绝对不可以说不行，切记比方有客人提出“2000元套系的婚纱照，只付1800元可不可以？”时门市小姐的标准答案是：“当然可以呀，不过.”，此时门市人员表情不要太严肃，要适时用一下调侃的语气：“你如果不要40大照片，我就可以给你这个价格。”然后看一下客人的反应.如果客人只是随便问一下，得到这样的回答，客人便不会再要求什么。如果客人非要求优惠不可，门市小姐可以说：我知道你们结婚东花花、西花花很多钱，向我提出优惠也是对我的信任，不过你们的要求优惠太多了，你知道象我这样档次的影楼，除非是老板员工的朋友，其他是没有优惠的。但丽丽的确帮你们，我看这样吧，丽丽可以帮你问问主管，说你们是我的好朋友，可以优惠九五折，我去请示一下看看？”门市人员注意以上方法，同意对方不只是同意对方的优惠条件，而且要站在对方的立场上来考虑问题，才会感动对方。而且答应优惠的程度，不宜太多，一般象征的优惠一下即可。13顾客的心理分析【之一】：成长模式和价值处理方式对帮助推销人员了解顾客的价值体系大有裨益，再找出哪些顾客最可能尝试新产品方面也同样有价值。开放接受者：在产品一上市就愿意试用新产品。他们往往处于富有创造力的人生阶段，在价值处理方式上通常是自我中心型或自我实现型。 早期跟风者：在有人用过产品，并且用得越来越多时，愿意试用新产品。他们往往处于成熟时期的后一阶段和创造时期的早期阶段，处理价值的方式属自尊型。 晚期跟风者：满腹狐疑，只有当许多人都使用产品后才会一试，得费不少口舌。他们往往处于人生的满足时期，处理价值的方式是公平公正型。 落队者或称保守者：只有人们广泛使用，甚至使用的人数超过晚期跟风者时才会一试。他们往往处于满足时期的后阶段。同晚期跟风者一样，他们处理价值的方式是要求公平公正。 一个好的推销员总是运用某些观念模式去了解顾客的价值观。一旦了解，真正的推销员就能左右顾客的价值观念。【之二】：完全胆怯的顾客症状此类顾客很神经质，害怕推销员。经常瞪着眼寻找什么，无法安静的停在什么地方。他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与推销员对视，对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。心理诊断此类顾客若推销员在场就认为，被陷于痛苦的立即或必须回答与私人有关的问题的提问，因而提心吊胆。但，又由于知道最后会被说服而不得不买，故若推销员出现了就会不高兴。 处 方对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。对于他们，只要稍微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松。应该多与他们亲密，寻找自己与他们在生活上共同的地方。那么，可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友。这样，对此类顾客的推销就变得简单了。 稳静的思索型顾客症 状此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。心理诊断此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话。他也想看清推销员是否认真，一本正经。他在分析并评价推销员。此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。他们细心，动作安稳，发言不会差错，会立即回答质问。属于理智型购买。外 方不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。对此类顾客推销时，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点。换言之，采取柔软且保守的推销方式。绝不可以兴奋。但是，关于商品及公司的政策，应该热忱说明。而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么，他会想更进一步了解你。结果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你。这样即打开了对方的路。对于此类顾客，推销员绝不可有自卑感。你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好。人品好的顾客症 状此类顾客谦恭有礼而高尚，对于推销员不仅没有偏见甚至表示敬意，有时会轻松的招呼：“推销员的确是辛苦的工作!”心理诊断他们经常说真心话，绝不会有半点谎言，又认真倾听推销员的话。但是，不会理睬强制推销的推销员。他们不喜欢特别对待。处 方若碰到此类顾客不妨认真对待。然后，提示商品的魅力。很有礼貌对待才好，推销员应以绅士的态度显示自己在专业方面的能力，展示始终有条理的商品介绍。但是，应该小心以免过分，不可以过于施加压力或强迫对方。粗野而疑心重的顾客 症 状此类顾客会气冲冲的进入商店内，他的行为似乎在指责一切问题都是由你引起的。故你与他的关系很容易恶化。他完全不相信你的说明，对于商品的疑心也很重。不仅推销员，任何人都不容易应付他。心理诊断此类顾客具有私人的烦恼，例如家庭生活、工作或经济问题。因此，想找个人发泄，而推销员很容易被选中。他们寻找与推销员争论的机会。处 方应该以亲切的态度应付他们。不可以跟他们争论，避免说会让对方构成压力的话。否则，会使他们更加急躁。介绍商品时，应该轻声、有礼貌、慢慢地说明，应该留心他的表情。问是否需要帮助，让他觉得你就是朋友，到他们镇静之后，慢慢地以传统方式介绍商品。 【之三】：理智思考型此类顾客重视实质性东西，门市要有实力，专业性强，运用数据，帮助其比较、分析。不要夹缠不清试图蒙混过关，而要让他自己去评判。贪图便宜型 这是比较多的一种。他们比较看重优惠、赠品，门市人员应该分析这类客户看重的是那一部分内容，先提高其价值，作为门市成交的杀手锏在关键时刻推出，必定能事半功倍。浪漫幻想型 接待此类客户时，重点是赞同客户的幻想，并和其一起幻想，构筑其美梦，但是门市自己一定要很清楚，说话、措辞要比较小心，在帮助其幻想时要注意分寸，话不能说得太满，不要许下无法兑现的诺言，否则一旦不能满足，后果非常严重。犹豫不决型 现在婚纱影楼的竞争很激烈，客户选择余地很大，在接待此类顾客时，门市人员直接向客户推荐一种或两种产品，避免出现多种产品让顾客选择，让顾客伤脑筋，最后客户可能会提出回去想想再来订，这容易流失客户，门市应主动替他作决定。好面子型 此类顾客虚荣心重，实际上是没有自信，门市人员要给客户面子，替客户下台阶。赞同、欣赏顾客，配合顾客演戏，满足其虚荣心，切记不要逼顾客订超过其消费能力二档或三档的套系，这肃可能流失顾客。此类顾客不会把心里真实的想法说出来。直爽性格型 此类顾客性格豪爽，爱交朋友，和此类顾客称兄道弟，拉近距离，江湖味可以浓一些，让顾客产生投缘，投机的感觉。个性主见型 随着人污文化生活的日益丰富，人们追求个性化消费的趋势越来越明朗，这些可能是真正有品味的顾客，不要去说服顾客，要真正理解客人的需求，并可请专业人士帮他设计，满足需求。沉默寡言型 客人本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合，或者内容不合需求，茫茫然缺乏决断力，无视门市小姐的存在想要自己自由选购。尽量避免受到当时气氛的影响。得不到该有的回应时应先暂时等待下一次进言的机会，找出客人感兴趣的话题，尽量让客人提问，以提高双方的默契。万事皆通型 客人过于自信，自视过高，表现欲过强或爱摆架子。门市尊重对方，让对方畅所欲言后再针对所需给予帮助，切忌讥讽客人，要重视新人的谈话。首先要多充实自己，使自己的谈吐有内涵有说服力，提供最新的流行趋势及情报给新人，建立信赖感。转身就走型 客人生性畏缩、怯懦，门市小姐给予无形的压迫感。或者价格比较算高，想仔细考虑后再作决定，门市应该制造柔和温馨的气氛，问客人一些无关紧要、容易回答的问题，尽量解除客人的心理负担。【之四】：婚纱影楼的顾客虽然是年轻人，但由于职业爱好，生活环境等多方面差异，造成这些新人欣赏摄影作品的不同心理。习惯和爱好，正确认识顾客的这种差异，分析不同顾客的不同心理状态，根据不同顾客类型采取不同服务的方法可以提高门市接待的成功率。疑心病重新人 特 点：本性好疑，曾有过失败的经验；不能接受门市小姐，说明无法信任门市小姐；缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。 应对方法：耐心地将套系内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍；找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；让自己成为新人商量的对象以博取好感。要求帮其选择，自己却不看一眼 特 点：依赖心重想考验门市小姐的能力；不喜欢门市小姐的态度，消磨时间。 应对方法：了解清楚新人的需求，针对需求交换意见；可寻求与摄影无关的共同话题使彼此融洽。一再发问同样的问题 特 点：心中疑虑无法解决、缺乏果断；没有注意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。 应对方法：面带微笑不厌其烦地回答同样问题；引导新人选出合乎要求的套系，帮助顾客决定。不肯采纳意见 特 点：意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选；门市小姐的说明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。 应对方法：夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。犹豫不决，不知所措 特 点：眼花缭乱，担心是否适合自己；价格不满意，门市小姐不能成为可以商量对象。 应对方法：问清顾客的预算，根据其需要鼓励选择适当相近的套系。不能明确表示要什么 特 点：事先没有明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就订。 应对方法：从谈话中判断对方生活背景，让顾客对本公司的服务留下好印象。拒绝由某位小姐接待 特 点：门市小姐过于年轻，不信任门市，不喜欢该类型的门市小姐，自以为是。 应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请经验丰富的同事援助。转身就走的新人 特 点：生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验；价格比预算高，想仔细考虑，过后再作决定。 应对方法：制造柔合温馨的气氛，谈一些容易回答的问题；制造交谈的机会，保证对方预约后不会后悔。爱讨价还价的人 特 点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。 应对方法：提供折扣以外的服务，使对方满意。只问价钱而不买 特 点：消磨时间，为收集商品情报为目的。 应对方法：尽管知道对方没有预约的意思，也应该认真接待；不要排斥任何人，不忘同时销售人情味。毫无反应默不作声 特 点：本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合，缺乏判断力；门市小姐介绍的内容不合要求，想自己选购。 应对方法：尽量免受到当时气氛的影响，得不到该有的回应时先暂时退下，等待下一次进言的机会；找出新人的喜好与意念，以提高默契，达到合谐。老是要求退件 特 点：商品本身确有瑕庇或该商品原是赠品，带回家后发现不适用或买回家后亲戚朋友认为不妥。 应对方法：很有礼貌地表示道歉并保证今后注意成品的质量管理，答应重新制作；万一正好缺货推荐其他替代品，直到对方满意。表现得像万事通 特 点：过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；商品知识情报不足，不希望被门市小姐看轻。 应对方法：尊重对方，让对方畅所欲言后针对所需给予帮助；重视新人的谈话，婉转提供意见。吝啬的新人 特 点：有钱但舍不得花，要求给予折扣优惠，并以购买到比别人便宜的商品为乐，不想冲动购买；以商品本身的优劣为重，事先看好，等打折再买。 应对方法：将套系的内容及优惠条件解释清楚；不要只将重点放在价格方面，要重点放大对方利益上。一直东张西望的新人 特 点：比较小心，不希望后悔；不冲动预约，想试探门市小姐的商品知识及应对能力。 应对方法：查明对方来店动机，努力使对方满意店内的气氛；绝不批评其他同行，强调自己与其他同行的差异之处。一直与门市小姐攀谈，毫无去意的人 特 点：希望肯定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天；太主见，有表现欲，喜欢交流。 应对方法：让顾客有被重视的感觉，不要将话题远离，以便尽早结束谈话；不可露出厌烦的脸色。喜欢挑毛病的人 特 点：不挑毛病就不顺心，缺乏诚意，以前曾有过不愉快的经历，自信商品知识比门市小姐丰富；有兴趣但不想买，门市小姐推荐的商品不合要求。应对方法：问清顾客来意，与顾客成为朋友或巧妙转移切入点，不与顾客产生冲突。【之五】：一、大A客：有钱的大客户，性格豪爽，出手大方，懂得花钱，服务对应：热情招呼，多拍摄多选。二、A客：随和亲切，尊重专家，还算有钱，引导消费。服务对应：把握心态，可以吹捧三、OK客：一般客户，要求不多，教无主见，重视品质。服务对应：热忱有礼，敬业精神。四、C客：自以为是，贪以小惠，自我主意，以一索十。服务对应：小心谨慎五、大C客：斤斤计较，要求较多，自识甚高。服务对应：红色警报，全体小心！14门市直觉式接战法直觉接战是对话训练，不是说话训练。正确的说话方式可以使您随心所欲，掌握接战过程。同一句话有很多说法、而且给人的感觉不一样，例 这是绝对不可能的！ 这句话给人的感觉是：这是不可能的，很武断、很主观。 另一种说法：你说这有可能吗？（停顿）是啊！，这句话给人的感觉是：这是不可能的。但给人的感觉是很受尊重的。和前一种说法回然不同的。从这两句简单的会话中，我们就可看出正确的表达方式有多重要！如何在适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅无比，已成为现代人最迫切需要，直觉式推销法：认同赞美举例反问关门。所以在认同法中我们要背你说得很有道理那没关系！在赞美法中我们要背我最欣赏你这种人。我最佩服你这种人。等同时，我们要学语法：举实例法、比喻法、引导法、反问法、赞美法、认同法。最后要熟悉几种语型：认同、赞美反问；认同、赞美举实例反问；反问叙述，。熟悉了这些语句、语法、语型后，就要多运用练习，这在生活周边随时可以练习，进而达到直觉反应。一、对话的五大步骤对话是有过程的，过程乱了就会很糟糕。 例你有几个小孩？两个小孩。你结婚了没有？你觉得呢？（）寒暄-先消除疏离感、产生熟悉感（您要放开身段、开朗、热情、活泼）。所以寒暄中就要做三件事 一、赞美对方、肯定对方。二、收集资料并找购买点开门。三、简单自我介绍、推销自己。【寒暄做得越成功，后面的路越走越宽】。（）开门-打开销售的话题，引起客户的兴趣、需求。（这从寒暄收集到的资讯）。通常我们先找购买点开门，直到引起对方注意并产生兴趣时才进入下步骤，也就是展示说明。（）展示说明-展示说明的内容是介绍拍照风格、彩妆时尚、优惠价格、并注意适时去除客户心中的疑惑点。（）关门-做的动作。收订金、签订单、约定拍照日期、礼服出租、指定摄影师或化妆师等都可作的动作，是意念的交战，一方面要尊重对方，一方面要坚持立场，所以说话的囗昒要委婉而坚持，以免引起反感或失去的时机。“如果”是关门大法洽谈整个过程最重要是S两杠$。（）拒绝处理-处理顾客提出的反对问题。拒绝处理的目的不在于处理问题本身，而在达成成交的目的。一般人常以为是在解决问题其实有时反而是在制造问题。此外最重要的原则，就是每次拒绝处理完之后，都要用反问法回到关门。二、认同法对话的原则-先处理心情，再处理事情，认同法-是处理心情不二法则，因为获得别人的认同，所以自然而然就把真正答案告诉我们，这就是认同的魅力了。【范例】门市：小姐，您好参考结婚照吗？小姐：是门市：来请坐我来帮您作介绍门市：你觉得如何小姐：我还想看别家作比较门市：其实没什么好比较，婚纱差不多就是如此，你可以做决定就在这里拍啦！小姐：今天我一个人，老公都没来不好做决定，所以下次再来，谢谢再见！门市：下次一定来哦！你们觉得这样的洽谈如何？另一种方式：门市：小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？小姐：是门市：朋友结介过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）小姐：无意看到进来门市：婚期什么时候呢？（收集资料）小姐：下个月底门市：小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右（开门），我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。门市：这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。小姐：我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。门市：也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。（关门）这两个例子那个成交机会大呢？认同不仅让对方心情好而且快速让对方心理撤防。迟到的例子：你看现在几点了（谎言）。辛苦了，你一定急坏了吧！路上一定很塞车，塞的很厉害吧！不打自招找认同点-了解认同的魅力后，最重要是找认同点。（认同不等于同意，认同之后可以提请求或再强化产品特色、再询问了解客户真正的问题点、价格、放大、组数的问题。）四句认同语句、那没关系。（吃饭例子-不行）、那很好。（吃饭例子-行）、你说得很有道理。（太贵了-你说的真对，如果我买东西当然希望价格越低越好。事实这套原价元现在促销打折才而已，如有真的喜欢、你这个问题问得很好-能再打折吗？是这样的。这套系原价是元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦！三、赞美法只要是人都喜欢别人赞美。赞美有很多好处：可以让对方心情愉快、可以缩短人与人之间的距离，可以化解彼此的防卫，可以使自己懂得谦虚，可以使对方心情松懈。心情愉快、美容养颜！总之是灵丹妙药。四个赞美点1、工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等。、面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红，真漂亮！家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！三句赞美语、你真不简单-这么年轻就当上总经理。、我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。、我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。四、反问法一直强调每一段话都要用反问句作结尾。究竟我为什么要使用反问句？反问句有什么作用？（）引起注意例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？（）试探-例：我还想考虑一下，与老公商量对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，那目前考虑那方面的问题呢？（）引导-这套系算我便宜一点我就订？可以呀，你预算多少？（双方都想探底价，所以显得没诚意）唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取（引导）开放式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那您比较喜欢那一套？引导式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那这套如何？主控权问话-陈小姐、如果这套系不合适，那我觉得这套最适合你了，因为：以上是引导式问话，从这里我们可以体会到引导式比较可以掌握对话的主控权。所以：尽可能使用引导式对话。我还可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适合，那就决定这一套怎么样？五、举例法（一）说理法是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式，也是效果最不好的一种方式、例陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫不决。陈先生，你还有什么好考虑呢？这种说法你能接受吗？这是很容易引起反感的。因为每个人都习惯抗权威。（二）举实例法：刚订那对新人与你看的套系都一样，而且他们也够细心了前后比较了七八家最后还是在这里订的，因这套最实惠了。（三）比喻法：啊！这种套系内容太贵了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起来了。陈先生，你说得很有道理。假设我拍这套系，我也希望二千元能做得起来，就不要花三千八佰元拍多捧呀（认同、处理心情）陈先生对摄影蛮了解的。（赞美、让对方心情放松）是这样的！你对摄影很内行嘛！你用胶卷、冲洗成本去算当然便宜，陈先生跟去市场买个白菜二元但去餐厅炒个白菜要你十元，那你说白菜便宜还是贵？六、诉求、疑惑点每一件事情、每一样商品都有其诉求点及疑惑点，在这里我们要学的是。如何强化诉求点、去除疑惑点。（一）诉求点?套系是目前最受年轻人喜爱。?因是顶级套由台湾摄影师全程主拍?外景地有三个不同景点。?组数多、造型变化多、礼服套数多。（二）疑惑点?会不会太俏皮?顶级会不会很贵。?同一个摄影师会不会风格太少。?外景三个地方会不会太累了。?拍太久会不会表情僵硬。所以在洽谈过程只要能用反问式了解顾客需求发现疑惑点，却除疑惑点，共识点就会出现，就可以了。七、关门法几乎所有销售都会碰上顾客提出反对意见，当你听到顾客提出条件时-杀价折扣、多赠品、这个不好、那个不中意时不要灰心，应该高兴因为他已经很清楚告诉你、甚至脸上都写了，我要订单付钱了，嫌货才是买货人。切记！但你还是要用我先前的方式应用，才不会失误！ 关门三时机、眼睛亮了一下-表示心动了。、默许-顾客认同我们说法往往低头沉思；默默不语；或者是嗯嗯的不说话。、皱眉头-心中产生动摇、矛盾，思绪交错、再推一下就。一般门市关门常犯的错误1、介绍内容不讲完，绝不关门-门市最怕不应说所有从事销售工作者最怕顾客说不，所以往往要把自己学会的通通讲完才肯关门，但往往你说越多介绍套系越多顾客两种效果、越来越精明（认真听）。越来越模糊的（不认真听的）这对关门都没好处。2、不断要求顾客发问题-一看顾客在思考、皱眉头就开始紧张乱问问题：小姐：你还有什么地方不清楚？还有什么问题？你看看还有那里不懂？我告诉各位没有问题也变成有问题了，别浪费时间，上面提到看到顾客皱眉头时要关门，不要在关门边打转，浪费时间也浪费精神。3、继续不断的叙述强调-当顾客静静的听你叙述时，表示对你的说法认同时就要关门。但有的门市还滔滔不绝的讲不止有这些，这套还有加赠除此之外，我们还有一种新美工设计等把关门大好时机错过，永远记住稍纵即逝，或者不懂创造关门时机，往往是销售的致命伤。如果法关门这里告诉各位一种最简单而有效的语法如果法当顾问提出问题经过回答后，默默不语（代表满意了），此时即可用小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢套还是套呢？（二择一）?你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：哦！哦！代表认同。又假如顾客的反应是-哦！没有，没那么快。小姐、那没关系！我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的？用如果法即使顾客反对也不会太尴尬。如果法关门常用词如果方便的话。如果你不反对的话。如果你同意的话。如果你急的话（婚期）。如果你可以的话。如果有确定的话四个关门点1、价格（预算）-杀价、打折、是关门时机，达共识成交。2、数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！是关门时机、达共识成交。3、婚期（交件日、结婚妆、礼服）-你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。4、次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是从台湾进口的高级相，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。（只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重要是要去留心、关心、追踪执行情况）。动作与说话同步-在的过程中，有一个概念非常重要，就是动作与说话同步。假设我手上有一份签单-陈小姐，如果没有其他问题话，这里有一份签单，是不是你看一下内容，可以的话请您在这里签名。（同时用手或笔指着签名外）这时，他注意力很自然的就被我们带到签单上了，他还来得及想刚才有没有问题吗？来不及了。就很容易被我们引导至的阶段。15 接单七步曲【接单是一个过程，是针对人性的销售(攻心术)】【尊重+微笑+赞美+专业+耐心=朋友】第一步曲：营造卖场磁场从视觉、听觉、嗅觉、人气、装璜、布置、礼服、员工素质上，取得顾客良好的第一印象，降低疑虑。第二步曲：引客入座布阵法1、客人进门，在门市的全体员工，都必须一齐喊“欢迎光临！”，员工面上都带有自然的微笑。必须要走上前来迎接客人，不可站在原处只喊等客人到你处。如不清楚客人来的目的，就必须问“能为您们服务吗？”。2、带领客人入座。“两位，这边请！”，请指引出客人的座位。“先生请坐，小姐请坐在这边谢谢！”，小姐的椅子可稍 微拉一拉，是有意地想带动她坐在你想在的位置。有意让客人坐背靠公司，这是因为（1）因店外人来车往，外面有扰乱会影响客人不定心。（2）如你背向公司，就难发觉有新客人进店，你不能实时打招呼。门市须坐在客人小姐旁边，这是因为（1）基本上女生是决定者，是门市诉说主对象。如坐对面便有着谈判感觉。（2）方便靠近，做三踫动作。第三步曲、打开心门做朋友【倒茶；先自我介绍；再问客人姓名；聊天摸底；适时给予赞美争取客人好感，并不是浪费时间，因当有异议时，唯一能留住客人就是他们的好感】。1、亲自倒茶，“请等一下，我帮两位倒茶！”让客人喝茶是礼仪，如客人喝了茶，就代表是放心和你谈了，走也感觉不好意思！因好象浪费了您的心意！如客人无意喝茶，你敦促也不喝！那客人是仍有考虑，不想欠您人情，随时想走。送茶时带上公司的招牌样本（能显示实力），但不马上给客人看，而是先压在你的手肘底。因你先要开客人的心们，并摸清客人的底细，消费能力预测。2、门市自我介绍“我叫赵丽，你们可以叫我小丽。”让客人感到亲切，因只有熟知的朋友才叫小名。门市“请问两位怎幺称呼？小姐是？先生是？”眼光先面对女生，有回答后才问男生。尊重女仕优先，不要采用问姓什么，以免尴 。门市“呀哈！小姐是陈佩芳；先生是李鸿军好！在纸上按客人座位方向写下名称。要牢记客人名字。要求经常性喊客人的名字。如“佩芳；鸿军！”这在下意识，好象大家是要好的朋友。3、开始聊天，如“鸿军，你在那里上班？”、“佩芳，你是住在附近吗？”4、找机会赞美客人，在一分钟内争取好感。如“佩芳呀，看你的气质那么好！很象在外资企业做管理层的，是吗？”尝试第一踫“手肘位”。常用赞美语女1、小芳，你的项链很别致，看起来很有品味！2、小芳，你的皮肤好白，很有女人味3、小芳，你的身材好好喔！穿什么都显得很有气质4、小芳，你的手袋很时尚，你很有时代眼光5、小芳，你的戒指好漂亮，一定很贵哦！6、小芳，你的手镯很特别，一定是国外带来的吧！7、小芳，你的裙子很新潮，你一定很会买东西！8、小芳，你的毛衣颜色很高雅，你一定是白领阶层吧！9、小芳，你的笑容很甜，象电影明星，很纯情可爱！鸿军，你好福气，娶到的老婆那么漂亮！男：1、鸿军，领带很细致，是不是爱心牌的！2、鸿军，你好气质很象律师，一定学历很高吧！3、鸿军，眼镜质地不错，看起来很斯文！鸿军，你好衬衣颜色跟你的皮肤很配，看起来文质彬彬！4、小芳，你老公很老实，这种老公一定值得你托付终生！第四步曲 套系介绍【自信心+专业知识+ 耐心=门市顾问】讯问销费价位、先介绍招牌相本、讲产品特色（相本、底片、妆、发型、礼服、摄影风格的流行讯）显示强烈的专业形象，你耐心的讲解必能赢得客人对你的信和尊重。1、直接询问消费类别，价位“不好意思啊！请问两位的预算是多少？”。2、有可能客人指出是低价位，但您仍是要先介绍招牌套。招牌套并不是最贵的套系，先介绍招牌套的目的是 先入为主，客人在初阶段是比较用心留意你的讲解，印象好。 招牌套的美工装裱上是包罗万象，能显示公司的优势，战略。使门市有卖点讲以赢取客人的信心。 招牌套的价格是属中等，进可攻，退可守。你可给一张简单的价目表（促销工具）内包含公司特色简介给客人看。这是为了让他们知道这并不是最贵的，不是有意想斩他们。门市“好的！请让我先介绍一下我们公司的特色。当您们了解后，我再和两位研究呀，配一套最实惠的包套餐。终归拍结婚照是一生人一次吗！不可吗呼呀！我会尽我的最大努力，让两位圆一个美梦哈！”3、打开招牌样本，介绍产品特色、故事内容等，是门市展露专业知识的时候。（1）讲解本公司所采用的相本、化妆、发型、摄影、装裱是今年时髦流行的。（2）讲解每张照片，每张照片都能讲出一个主题，一本相本就能编出一个动人的爱情故事。“一生跟我走”、“花前月下”、“偏偏喜欢您”。“恋爱三部曲”（3）使用的底片和效果。黑白负片、彩色反专片。（4）使用灯光和工具效果。钨丝灯光、蓝低调、加柔等等因在介绍招牌套时，您是有意没有讲出价钱。一般客人会问这套是多少钱？反应可能是说贵，或是说超出预算。客人的回答有可能是（1）实话实说，没有准备要花多一点钱。（2）嫌虚，先看看其它套系，不随便决定，比较好后才决定。（3）心理上害怕给您斩，你努力推销的可能是为了好利润，先避重就轻。门市“噢！鸿军。你的新房有没有二十平方米？”，“喔没有，只有十五平方，哪最大只能放照片呢。好！我觉得我们的套会适合你们。”做好人，尽量说些客人立场的话，让客人觉得你是为他们的朋友，而不是要斩他们的销售人员。（试一试第二踫）。4、门市去拿一本适合客人要求的样本，再一次讲解这套跟上套的区别。再次观察客人反应。一般客人会把喜欢中意的那一套多次翻阅或多次询问该套系的细节部分，如礼服几套，有没有外景等等。当客人要求看其它的样本，你必须将先前的相本拿走一本（观察那一本没希望的就拿走）记住采取二选一策略。而且太多相本在桌面会令客人苦恼，太多选择，心大心小。你要耐心地将相本拿来拿去，保持微笑无抱怨表情，你的努力态度将赢到客人不好意思不跟你签单！门市“这套其实真的不错，刚才小丽也给两位介绍了，想必两位也都了解了。那么两位定这套还是那套？”当然，有些客人是非常难对付，他们是聪明的消费者，喜欢货比三家不吃亏！他们会找借口离店到其它店去。如你让他们走，那就等于将这朋友让给了人家做。你只能奢望其它店的门市没有能力和客人做朋友。第五步曲、合理诱惑拒绝是成交开始客人逆反心理；货比三家不吃亏；未能满足需要期望每一位客人都是你的收入来源，绝不放弃。提供合理的诱惑门市信心大决战十种招数扭转客人想法，让客人感到不好意思“其實外面其它店都是差不多，但這門市市對我們真的很好，價格倒挺實在。在這里拍應該放心得下”。这里介绍十种招数第一招名额有限公司最近推出的优惠活动，反应热烈，限额发行。拿出事先准备好的单子（如预约单，拍照安排表），在有意无意地询问她“请问号有空拍吗？”告诉他这个套系是特别优惠，很抢手！要趁早下定，因为名额有限。同学、亲戚、朋友因种种原因，不能拍照。但优惠福利相当优厚，你如果现在定下来，我把他的单子先转给你。第二招参观体验（1）参观影棚；（2）参观化妆首饰柜；（3）试妆、试礼服。目的在真诚耐心服务带动下，客人处处倍受尊重，从中让客人亲身体验别人或自己的美好感觉，会可能一时冲动，下定单。第三招炒热卖场气氛（1）每天定时签发店经理贺卡、送玫瑰花。（2）开辟老实说栏目。全体员工祝福，用掌声带动其它别桌的客人马上下单。第 四 招用客照推销目的客人有可能在其别家店受门市教育，说我们店的样照是买回来的，因他们没有本事拍。我们最好的见证就是让客人看看我们的客照水平。在平时，留意有些客人自身条件好，就要主动拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作样照用设计达招牌套水平。放六套不同客人样本在门市特定地方。告诉客人“佩芳，你看看我们拍客照的水平，一点都不会比样相差！” “我给你看多几套，但你不要对外讲，免得这些客人知道就不高兴！如果你喜欢这种风格，我可以帮你们指定这对客人的化妆师和摄影师为两位服务第五招赠品买人心（1）不要一开始就放出底 。（2）显出你的诚意。（3）告诉她，福来之不易。（4）再小的礼品，都要请主管签字同意（权限之外）。第六招非常套非常价此方法在周末双休日，人潮多的时候运用最恰当。（1）在公司门口最显眼地方，写上“非常周末非常价格”海报，使客人因好奇心而进店。（2）热情介绍招牌菜后，观察客人起反映，再推非常套系，切记非常套系，应应真的优惠，并有一两样特色卖点才可以，一般周末套系，可以使进店量成交率达以上。第七招车轮耐力战运用于理智型客人的身上较实用。职业因素所造成（律师、保险推销员、老师、经济人、计算机工作者。外资企业白领层），本身具有一定知识，较有主见。（1）心理准备，“有我一定能”的信心，好东西要理直气壮，百折不挠去推销。（2）有提问就有商机”，凭者自身丰富的专业知识，以及门市应有执着与耐心，周旋到底，到客人被我们砌底屈服，钦佩为止。门 市：介绍产生内容、特色、服务项目引导消费产生欲望；主 管：加筹码（赠品、礼服加穿、化妆）顾人感觉来之不易感到倍受尊崇；店经理：价格、福利，再次详细介绍换一个方式（欲擒故纵）施加压力。第八招运用红白脸（1）在适当时刻，请出主管。（2）讲话要站在客人的立场，让客人欠你人情。（3）做戏要事先支会主管。举例客人一定要￥。门市说“徐经理，帮帮忙！她是我的同学，给个人情我吧！”主管说“人情可以给，不过你要倒扣奖金哪！” 门市说“没关系！老同学一定会报答我的，帮我介绍生意吗？佩芳，对不对？”同时加用第三踫。客人会被你感动，觉得你很有诚意，欠你情。第九招送客七步远（诚心信内心成功）（1）门市一定要知道为什么客人还要去比较。（2）询问客人“还有什么不满意？”（礼服、摄影、价格、美工设计、语气）。（3）门市要知道，外面的门市绝不是省油的灯。（4）送客七步远时，边走边说，手搭在小姐肩上说“佩芳，其实我们真爱的规模也是苏州数一数二，名声很大，你们有什么不满意就跟我说嘛，小丽再去想办法为两位争取。”一般客人会告诉实情，举例如“最好送我结婚化妆，这样可以省掉麻烦。”向主管申请，引客人返回签单。第十招送礼金卷（1）每个门市每月二张，目的是让员工亲朋好友能实实在在得到福利。（2）送礼金券一般是用在最后一招（在送客时）。（3）装作不让别桌知道，可咬耳朵，少声，或请进办公室，休息区谈。（4）送礼金券，客人会变成自己的亲朋好友。第六步曲：签单收定金第七步曲：送客出门（送客七步远，未定出最后一张皇牌）16提升二次消费从何着手从经济学上看，婚纱摄影接近需求无弹性，因为新人总是要拍婚纱照的，价格变化并不影响消费者数量，只是影响消费金额的大小。所以如何提升中一、二次消费金额是婚纱业主们经营策略的大方向，但在竞争激烈易同质化的婚纱市场中，顾客就是生命，谁的营销方案更具有吸引力，谁才会获得更多的市场空间，才会有盈利的机会。对影楼而言，是大多数影楼选择的营销竞争策略。如何挖掘顾客消费潜力、提升二次消费额？是婚纱业主们当前探讨的一个热门话题。二次消费平均额不高，不是某一方面的问题，它是一个系统性问题，受多个因素的影响：（1）看样时间安排（2）店堂布置及产品陈列（3）产品的汰换更新及包装（4）门市人员的业务能力（5）套系的设定及推销的渠道（6）样相的品种确定及推销的渠道（7）奖金机制（8）员工间的配合度（9）主管的掌控能力（10）各部门的配合。所以要提升二次消费必须从以上十个影响着手，解决以上十个问题，二次消费平均额必定会得到大幅提升。（一）看样时间安排二次消费的提升，必须有时间作保证，这就要求进行看样控制作时间安排，合理安排每日看样数量，作好样前电话催件调整工作给每一对顾客有充分的选片时间（适当作二次消费提示），同时给自己以充足的推销机会，并进行事前检查样片有无差错，及时弥补，避免客怨影响推销，其次作好样前分析。（二）店堂布置及产品陈列1、 区域性：按产品的适用性展示在相应的位置。2、 独特性：产品以高雅、时尚等风格定位，要新颖独特，对顾客具有极强的吸引力。3、 方便性：二次推销产品陈列摆挂对门市介绍要方便，尽量避免浪费不必要的时间，减少门市离开顾客的时间。4、 价值感：从灯光、陈列架、饰品的设计上来显示其价值感，提升产品价值。（三）产品的汰换更新及包装1、产品要不断进行汰换，这样可以保证顾客及员工的新鲜感，提升员工推销激情和顾客的冲动购买指数；保证产品的独特性（标名独家拥有）；保证产品高价位2、产品包装从（1）包装盒上下功夫（外形、材质、装饰性）包装使产品显得要精致、档次要高，体现出其价值感（2）包装语言上下功夫（产品名称、产地、制作工艺、独特性介绍），统一门市说词，提升顾客心理价位。（四）门市人员的业务能力1、 看样技巧（略）2、 美工水平3、 房屋结构及装饰常识4、 产品认识及包装专业度（五）套系设定1、套系设定要科学，如何让接单+看样 最大值 利润最大，这要求接单套系内容必须为二次推销打好基础，留下空间，具体操作（1）产品进行接单、看样产品分类，接单不送看样产品；（2）产品尺寸设定；（3）赠品送半成品（如精放）等。2、推销渠道要多样化，（1）从加选小样、加选入册、加放大框、相册升级、更改相框、推销特色产品、美工编排升级等多方面着手，据顾客喜好而定。（2）针对套系设定专项推销渠道（如1.5X0.6改45补差,30X20加框补差,补付差额为特价,对顾客来说容易接受.（六）样相的品种确定及选择相应照片1、 品种确定原则：与原套系产品从款式、制作、尺寸上形成对比；2、 品种的种类要丰富、齐备、独特；3、 样相选择最好与看样人员一起确定，因为她最清楚顾客的需求和产品的销售状况，运用视觉差异合理选择样相。（七）奖金方式设定不同的奖金机制，给门市的积极性的影响是完全不一样的，制定科学的奖金机制可以运用（1）制定跃阶式奖金机制（2）配合平均客分级奖罚（3）设立高套单项奖等。（八）员工间的配合度员工间的配合不是要求员工，员工就能做到的，必须有利润趋动，可（1）设定分组机制（互补方式），强弱搭配，一人为主，一人为辅；（2）设定团队竞赛奖，以组的形式出现进行竞赛，建立团队荣誉感，增加协作性；（3）设立内部公积金，定期举办联谊活动增进员工间的感情。（九）主管的掌控能力主管在二次消费中起着一锤定音的作用，不仅仅在推销过程中扮演起着非常关键的角色，主管的掌控能力将在很大程度上决定着部门的业绩。主管应从（1）总结、调整员工的看样推销模式（进行说词、模式、技巧、配合、支援培训）；（2）随时关注员工精神状态，心理状态，将员工的工作状态调整到最佳；（3）士气激励，可从进行超越自我的荣誉感及一甘落于人后的好胜心；针对员工能力不同设定不同的业绩目标；设立合理的奖金机制；及时的鼓励、帮助、表扬、批评（负激励）（4）新方式的提炼及实施推广（5）突发事件的应变，主管能够调动员工保证流程顺畅及店堂良好的看样氛围。（十）各部门的配合当然看样的提升也离不开各部门的全力配合（1）接单说词及二次消费预留空间（2）专业部品质作保证，同时摄影师/助理参与陪选（3）公司研发部门为看样提供良好的软件平台，电脑上为顾客展示不同风格的美工模版、效果图，让顾客更能产生共鸣和购买冲动。17 看样七步曲第一步曲 摄影探班，作好铺垫每天根据摄影控制表上填写的发票尾号，抽空到专业部进行顾客探访，（经接单门市介绍）提前与顾客认识，问候顾客，为看样时打好基础。第二步曲 样前分析，心中有数（一）分析从电话号码、住宅地、楼层（8层为限）、手机、座机、顾客的年龄段、佩戴的手饰、个人气质以及从其它部门获得的信息进行分析，判断顾客的消费实力和潜力。（二）准备通过信息的分析、预测消费，做到心中有数后，就是构思准备几套推销的方案，根据顾客反应快速选取方案。第三步曲 恭迎顾客，打开心门（一）喜悦招呼根据看样控制表，提前做好顾客恭迎工作，顾客到来，面带微笑，喜悦招呼顾客，主动伸右手与小姐握手，向先生点头示意问好，呢称新人“XX（X姐）”等，显示亲切。（二）引领入座指引出客人的座位“两位，这边请！”请客入座“先生请坐，小姐请坐在这边谢谢！”，（三）奉上茶水亲自倒茶“请等一下，我帮两位倒茶！”倒茶七分满，手勿触杯口“两位请慢用”（四）消除顾客防备心理，并让顾客信任你（不仅仅把看样看成二次推销）1、 时机：在第一阶段选照片的过程完成。2、 方法：运用专业知识分析照片的好坏，与客人聊天，找共同话题，引起共鸣，产生知已般的感觉（打开心门），但不能过于吹捧顾客，否则适得其反。3、 条件：必须具备熟练的专业水平（1） 熟悉各类产品的制作工艺及应选用的效果较好的照片种类，（放大，水晶，特色框、卡框、绢丝、金砂等）（2） 了解与摄影相关的知识，比如礼服、化妆、造型及灯光、后期制作等方面的专业知识，以及房屋的结构、类型、装修等知识。（3） 对于目前婚纱行来的发展趋势及产品在市场中的领先地位及各种产品在同行中的品质好坏要有所了解。（4） 树立个人人格魅力，让他（她）充分信任你，进而混淆顾客的审美观，去少留多（照片去留问题）。第四步曲 看样推销，不着痕迹画平面图，让顾客产生需求，灌输放大入册的观念并提高心理价位。（一）找理由：给每一种所推销的产品找出一种理由（放大相的摆放位置或室内布置：客厅、卧室、书房、饭厅、儿童房、过道、楼梯及侧墙、床头、隔断、台柜）若房间太小，则不需要画平面图，否则效果适得其反。（二）诱导顾客根据房间大小自己订出放大的尺寸及种类（40寸以上讲米，不讲英寸，其应注意的细节：1、在推销过程中做好铺垫，准备好要删减的产品；2、产品的包装：要一针见血说出产品的特质及尊贵感，在介绍（数码产品、挂毯、双面水晶）的过程中让客人提升心理价位。3、要有话跟顾客聊天，会接话，并引伸，让客人感触至深（特别纪念照）；4、适度的肢体接触，打消顾客陌生感，增进亲切度；5、节奏和气氛的掌握，要随时能将思绪拉回来，对顾客进不着痕迹的推销；6、断客人退路，通过察颜观色在顾客想到之前，把各条路先想好，以终为始，在其说出之前先说出他想说的话。7、灵活的应变，具备触类旁通、举一反三的解难能力，学会打“太极拳”，看起来什么都回答了，而实际上什么都没有明确答应，总之绝不能让客人把你问题问倒（价格、修整等）8、迅速调整，稳定心态，表现不卑不亢的专业风度（与预测的消费水平不同时，改变战略方式）；9、配合度，在旁边帮腔，提升产品的特性及暗示消费的金额（众口铄金，积毁销骨）；10、处理陪同的技巧：A陪同占主要地位：B陪同占次要地位：C陪同半路杀出：11、两对同时拍照看样客人的处理分开坐，先搞定有实力的一对，另一对是先拖，赢得时间。12、变危机为商机针对客怨顾客的处理。第五步曲 临门一脚，至关重要（结算加选产品及金额时的技巧：列出加选产品并结算加选金额）（一）分段写出，尽量让每一项加选的金额接近，让顾客感到便宜（确定顾客非做不可除外），介绍时的说词，分二次说明，先写出加选项、后写出价格，并根据不同的顾客有针对性地强调产品质量、性能等使用价值。（二）绝不先打总金额（可以断定顾客的消费水平除外），让顾客先开口,这样可以推断客人的消费水平。（三）每一项折扣找理由，增加折扣的力度感（耍花招，虚张声势）及信服度（9.79.598.88.587.5折、代金券、优惠卡等）（四）分段打折，表现成本意识及专业度，体现与众不同，增加信服度，捆绑销售抓住顾客的心理价位及偏重部分，不要一味求高求低，要让顾客感觉享受了最大的优惠。（五）送出礼品。其成本很低，听起来价位很高（如FLASH光盘、送货上门、贵宾卡等）。（六）对于不同地方的顾客说出不同的优惠说词。（七）学会弃卒保帅，选退后进（保住金额多的，去掉金额少的）。（八）崩盘时能迅速调整加选结构（根据过程中的观察及消费能力），不要等客人来打“X”，一项一项确定，掌握现场节奏及气氛，逐项调整，直至成交。（九）不打折，利用送产品形式成交（套餐）第六步曲 看样巩固，避免退款（一）填写制作清单，清点产品种类及数量，让顾客再次明确加选内容。（二）发票及生产单上写明“凭单生产，恕一退改”，介绍生产流程暗示不可退改。（三）再次描述产品的美感及将给他带来的益处，让其产品美好的想象，认为物有所值，避免退款。（四）做好批注，杜绝差错，不给顾客退款的借口。第七步曲 受人之托，忠人之事先清点生产出来的产品是否正确无误，通知顾客取件日期，保证品质，提升美誉度，及产品出店后的宣传效应（最好能陪顾客取件），要有“受人之托，忠人之事”的办事态度18门市接战技巧实例一、X摄影的样相是从台湾购买的。答：X摄影的样相相比之下和金夫人的样相差不多，但这并不代表他们真实的水平。因为他们所有的婚纱样照相本都是从台湾或上海购买的泊来品。您仔细地观察，就会发现这些漂亮的样相中没有一处景点是在重庆。这是一个不争的事实。您选择影楼的动机是什么？当然是拍照，而且是希望拍一套自己喜欢的相片，对不对？您希望能在相片中把您最美好的一面永远地记录下来，对不对？试问，一家连样本都需要引进的摄影公司，拿什么样的作品来达到您的期望度、您的满意度？重庆X摄影的相本再漂亮，也不是美丽的假象而已，而金夫人的样本是摄影师在内部原创作品发表，代表着金夫人摄影力量的精专与普遍的真实水准，您可以亲身感觉到这样实实在在的服务。金夫人优质服务十四年，在“至尊、至善、至美”的经营宗旨下，在激烈的市场竞争中，已在全国创办了十多家直属企业，70多家加盟连锁店，其事业的不断发展与壮大，跟先进的摄影技术、求精求进的摄影理念是分不开的。二、金夫人的妆面浓，且因为是老品牌，所以妆面也老气答：妆面浓、淡，老气与否都是相对而言的，任何一家影楼的妆面，肯定会比平时都要浓，但通过摄影光线的处理，它可以使您的肤质感觉更均匀、白净，五官具立体感，更适合于婚纱专业拍摄的要求。金夫人优质服务十四年，在广大的新人心中树立良好的口碑，金夫人的化妆师凭借自身专业的技术水准，带领重庆新人们引领着国际婚纱摄影时尚潮流。在今年的美博会上，金夫人的型设师一举获得了婚纱组的金、银两项大奖，金夫人的型设总监TINA更是连续二届被荣邀为美博会的裁判长。三、有第三者介入，鼓励其多比较？ 答：从第三者关心他朋友的这种精神上对他大加称赞，肯定他会为他的朋友着想；通过闲谈了解第三者个性，从外貌、性格、经历等方面判断拉近乎；让第三者尝到甜头和优惠，如送一套艺术照或纪念照或小礼品；想办法尽量将第三者和新人隔开，可单独为其介绍艺术照、纪念照，若他不愿意离开可以这样说：为了让你的朋友对我们服务更加肯定，今天正好有一们顶级化妆造型师在这里拍样照，让我们免费为你的朋友作个形象设计，怎么样？先感受一下我们的服务吧。强调金夫人的优势，强调比较太多没有意义。四、我们还是第一家，想再到其他地方转转看答：马上按住她或握住她的手：“XX，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格人贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“” A：“XX，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，金夫人在本地区就是最好的，你一定要相信我。”B：找同仁帮忙，“XX要去某某影楼，同仁说：“某某影楼啊，有个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照”昨天她结婚是到我们金夫人来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，XX，你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。” 五、我只是先代朋友来看下，要是好再过来吧 答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙只中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。六、只有一个男生来看时？答：A、女友，可先预约保留优惠，送给最好或最喜欢的女生来拍，给她一个意外的惊喜。B、女友，预约下来可在女友（老婆）生日、特殊纪念日或情人节作为礼物给女友（老婆）一个惊喜，又浪漫又讨欢心，可趁机示意求婚（何时拍婚纱照）。C、若借口女友没来，可向其承诺只是保留优惠，价位就低不就高，拍时现同女友一起来选套系，这样子给足女友面子。D、女友实在不愿拍，也可以自己拍嘛，现在男士也要享受，拍拍专业形象照很成熟男子欢迎，不过嘛，拍情侣照也是个不错的想法。七、我老公没来，下才再带他一起来 答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。八、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思 答：真的！你高朋友在那家工作，哦，那里的摄影和我很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给他介绍了一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。 九、我还没有决定婚期，只是先过来看一看 答：其实结婚是一件很庥烦的事情，划果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其他很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这个机会先提前安排一下婚纱照。答：现在刚好是促销活动，我们可以把优惠保留到你们结婚日期的答：以活动期限优惠来吸引客人做个暂定答：婚期没定出来看看的客人，大部份都是较为慎重的客人，门市应该多多介绍公司的特色，价格之后再以特殊的赠品给予吸引，并且宣称是店庆或者特殊节日公司限名额的优惠! 十、我现在还定不下来，回去问问父母亲 答:XX，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。 十一、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你 答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大（根据现场的感觉判断）。 十二、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢 笞：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你！你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。 十三、价格太高，载要考虑 答：XX，太高了？返样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是着个内容的产品就不符合你所想要的了（退而求其次）。 十四、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复的也特别多 答:(这种情况她可能看过地是别家的.也许不是我们拍的)先思考,真的?你有朋友在这里拍过?什么时候来拍的?顾客回答:.(如果真的是不是在这里拍的,不能马上解释)或许你的朋友比较喜欢静止的,传统一点的,不是特别喜欢我们帮她做得造型,当然如果你特别喜欢一些其他的风格,我可以帮你安排,你放心我在这里已经特别注明了(拿出沟通表).十五、家离这里太远,比较不方便答:我们可以帮你报销来回路费.(一般适合比较偏远的顾客)十六、钱不是问题,但是拍得不满意的时候我要求退款或是重拍-答:XX,你不要给自己这么大的压力,还没有拍就这么紧张,到时候拍出来肯定你会喜欢的.当然如果真的不满意,你相信我,我会负责帮你另做安排.十七、我不要赠品,能不能便宜点儿.-答:XX.送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如果你觉得其它地方不满意,我可以帮你再做安排,而且这些东西很可能婚后能用得着,甚至结婚的时候也能用到. 十八、我不要赠品，能不能再便宜点儿 答：XX小姐，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如果你觉得其它地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。十九、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定 -答：真的？你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相本是什么样子的？是不是那种旁边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的？没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓厍给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为使用这种产品，结果南几个客人因为经常性使用，拿回来一看，糟糕！所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交待，我们公司信誉好，宁愿有好多本放在那里不用，不过你放心，如果你真的喜欢，我会帮你找一本来（然后跟客人确定，到底要哪一本） 二十、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定” -答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金利令天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定利鼓励。 二一、这个样本是不是你们摄影师拍的 答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在重庆只有我们金夫人的样本是我们公司的优秀摄影师的原创作品，你知道吗？我们公司还在重庆和重庆师范大学联办了一家全国最大的摄影化妆培训学校，国家承认学历，包括重庆在内很多冢影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊（笑着说）。二二、收取定金的方法 答：XX先生，麻烦您先付500的元定金。二三、客人认为定金太多 答：不多，500元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给地看），其买他们交得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那500元已经是最低的基数，放心的交给我来替你们做最好的安排。二四、问：你们家价钱比别人家的高，又不能打折？-答：你一定认同一分钱一分货，不是吗？我们公司是数一数二的婚纱公司，就是因为客户的口碑建立的，所以您可以放心的交给我们，请问您还希望我们给你什么服务？答:绝对不贵，以我们公司的规模，技术，服务绝对让你物有所值的答：你可以问问别人家的价格和附带的东西，与我们公司的价格级产品对比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是与别人家不同的，强调一下，最后让客人了解一分钱一分货，高有高的价格，不随便打折对客户品质较有保障，若每位门市小姐都可任意打折，可能就对每一个客人的价格不一，那样就会让客户有受骗的感觉了。 二五、问：礼服款式太少，不够新，不喜欢 答：礼服一定要试穿才能看出款式，如不喜欢可依喜好订做全新礼服； 答：一般会嫌礼服太少，不够新的客人大多是看过而没有试穿的客人，尝试让客人试穿几件，因为礼服看跟穿是差很多的，若客人穿过还是水喜欢可给矛承诺至另外3家分公司挑选 ，如果这样客人还无法完全信服，最后可再说若真的不满意，可依客人要求的款式订做，或租用 答：可说出你要的款式，我们帮你找出的风格与样式，甚至宜接取新礼服让你挑还都可以 答：XX小姐，你有所不知道，国这几天好日子特别多加上公司款式花样很新出租比率比较高，目前你看到的会比较少，公司现在正在进一批新款式，正好你的婚期还没到，你可先拍照等新款式到了再通知你来试穿请你放心.二六、问：有没有名片给我一张，决定了再打电话或再来一趟-答：名片有，但还是亲自过来比较详细一点，还是先作资料上的签写可先帮两位争取及作保障。 答：现在我们难得在办促销优惠很大，可以趁机会把它保留下来，而且我们的优惠有名额的限制，也许改天过来名额已满就无法如此的优惠了。 答：你好，这是我的名片，但请不要把我当做推销员，我想成为你婚礼的顾问，提供给你最佳的服务，让我再为你强调一下. 答：先给名片，询问客人要决定考虑商量的问题是什么，再以优惠要做软暂定可请美工人员依其喜好做设计。 答：你们担心的是什么。以我们公司庞大的设计工作群级合理的加100万的保障，你大可马上决定不用再跑一趟。 二七、问：照片的设计不喜欢。 答：照片的设计是属于弹性而不是固定或死板的，每个人喜欢的设计不一样，可听与两位的意见作一个美工的设计 答：照片设计若不喜欢没关系，我们可在照片送美工设计之前，请专业美工设计人员与客人沟通美工的设计方式。依客人的要求去设计照片。 答：没问题，我们绝对可按照你的喜好做设计。 答：其实公司的美工设计版面相当多，只要你说的出，公司的版面绝对有。二八、问：坐下来不到三分钟，照片翻番就要走-答：打扰您一下，请你给我一点时间好吗？-答：等一下，公司的照片格调有好多种，我不防再拿几种不同的格调的照片给你参考一下，我们在XX地方有四家店，摄影师多达二十几位，我甚至可请我们的摄影师下来讲解片的内容，你可以提出你心目中想要的格调互相沟通。 答：如不矗赶时间可至公司楼上礼服参考看看，或参考硬体各方面的设备。 答：先询问其问题点在哪，再决定下一步如何解释。 二九、问：可不可以试拍？ 答：可以。但试拍完拍个10来张左右，也看不出整套婚照的效果而刚拍照前会比较僵硬，我们可以让你拍完整套婚照再来做消费上的决定。 答：在全包的内容中，我们帮你拍80-100组供你挑选，你要的组数从开拍到结束，专业摄影师为你设计整体的感觉。将你最佳的造型，角度，融入整体的画面中，你想如此的完美，还须要试拍吗？ 答：其实我们公司的做法跟试拍是没二样的，甚至比试拍来的实际，基本上我们是让客人拍完照看到照片一切都满意，才决定先几张，消费多少。若完全不喜欢就像试拍一样不必付任何费用。 答:可以，但试拍几张看不出效果，公司可让客人先拍再决定组数，同试拍一样 三十、问：别人家有谢卡、祝福卡、喜贴、卡纸你们都没有！ 答：我们一样有，你有需要，可作一个赠送。 答：这些小东西公司都有且自动赠送的。 答：你们放心，别家有的我们也有甚至更精致。 答:每家的赠品不同，而且各有特色，一般新人较需要比较实际的谢卡，喜贴我们公司都有准备的，如果是一些比较用不上的赠品。在多也是派不上用场的。 三一、问：身上没带钱，不好下订金？ 答：A、开玩笑吧，哪会没带钱，看你的穿着打扮也不会的。现代人至少也有百来块在身上，你就不要说笑了。B、可刷卡，或陪他到银行取现金。C、其实你今天可能只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可惜呀。没关系呀！今天就算做个朋友，你随便付多少都无所谓，这只是个程序，等留下电话、地址以后，再告之三天之内补足付款有-优惠。D、打电话联络家人或朋友送钱或回家取。E、人情法，我可自己帮你付定金。三二、问：这个样本是你们的摄影师拍的吗？-答：当然是我们拍的，其实您有这种疑问我很理解，因为你到任何一家影楼看到的都是样本，其中也有买样本的，但是你到我们这拍可以完全放心，这本子里面的背景，服装我们都有，你喜欢哪一张我就请拍哪一张的摄影师拍，并且还会特别为您设计适合你气质的相片，因为我们是做口碑，你今天拍得不错，你朋友看到你的本子，就不会有疑问，直接来拍了。三三、不嫌价格，不嫌赠品，就是不预约？答：整个服务过程随时保持笑容，感觉亲切专业。A、XX大哥（姐），其实选择婚纱影楼，要注意的有以下重点：这样吧，我列一份单子，你看，规模、信誉、礼服、化妆、造型、摄影、美工设计、风格、特殊要求、售后服务这几个方面体现，你们认为还有其它方面吗？（让顾客说，分条记录下来）好的，现在我帮你分析一下，（就每一方面对他讲解我们为什么是最好的，并让客人一一确认是否有问题，没有划勾）就是嘛，都没问题为什么不定呢？B、若客人此时仍不定，可这样问“那你是觉得我的服务态度不好吗？那肯定是我没帮你介绍清楚。”利用客人的同情心来换留他们，可开开玩笑：我都没有问题，那就是你们没诚意哟！“C、若仍不行，此类顾客属理性顾客，相信眼见为实，可带他参观，试服装、介绍专业资深人士给他。D、若顾客仍不表态，就价格优惠问题可告知放心，今天你定下来，我不会让你吃亏，我送什么什么给你，再特别帮你争取一个什么优惠，你都这么帮我，我不会让你吃亏的。E、主动降低一个套系推荐。三四、不订是他惯有的个性？A、预约是拍照的一个必备程序，为了保证你的效果，我们会提前控制拍摄量。B、预约要提前帮你安排化妆师、拍摄师，预约后，我们就有义务帮你安排好。C、预约也是保留目前的优惠，告诉说这种机会以后都没有了，举个实例说明上次那位顾客因没有把握机会，非常后悔。D、告知预约可选择以后更优惠的案子，有比较消费更划算。E、预约让你自己有所准备，可以提前安排好其他的事情，避免其他事情打扰心情，影响效果。F、结婚是一件喜事，早点定下定，可将喜气带在身上，对老公开玩笑说，当今世界是花花世界，早点定下来，是给老婆一个承诺。三五、磁场不合时？A、先顾客的心门，暂不谈拍照内容，赞美顾客（饰品、脸形、气质），跟她拉近距离，使他信任自己-B、有什么想法可以告诉我们，诱导她说出自己的想法，先站在她的立场帮她考虑，再转到我们的话题中。C、如是两个人，就看哪个人说话有分量些，跟那个人套近乎，从他入手。D、不让顾客永远在那里，带他四处走走，看一看，婚纱、化妆室、在过程中建立气氛，拉近距离。E、请求支援，让其他人协助调节。19接单客怨话术一、脸本来就胖，经过造型，拍出来更胖。答:我们长江沿线女孩子的脸型特点就是盘子脸，腮邦较宽，轮廓线不明显。平时人的视觉是立体效果，但拍照时光线由三维光线变成了二维光线，照片出来是平面效果，所以正常来讲肯定会比平时照镜子要显胖一些。而化妆和造型一方面要求对脸型有修饰性，一方面还不能象美容那样失去真实性，我们专业人员尽量的用粉底和阴影来削瘦脸型，发型的修饰和留海的遮盖也起到一定作用，另外再加上摄影师通过灯光及拍摄角度的弥补，这样的你显得年轻、可爱、开朗。美丽又健康，才是时尚新娘哦！二、戴眼镜的新娘无眼神？答：怎么会呢！你放心好了，新娘子眼睛里的爱情是掩盖不住的。新娘子拍照时不必戴眼镜。拍摄之前我们不是有一个完整的妆面吗！这其间就会有一个很细致的眼部化妆过程，化妆师会用睫毛、眼线、眼影让你的眼部看起来很有神韵。在拍摄时注意不要太费劲地看，轻松配合摄影师就好了，摄影师会根据你们的实际情况进行调整和弥补的。三、外地客人来电话预约拍照片，如何答复？答：先生/小姐你们能够确定下来具体哪一天拍照吗？1、已定下某日：请你稍等，我帮你安排一下时间（查看摄控表），有空档时间则告之顾客我叫XX，已为你安排好，请你一定在X点钟之前到X（详告地址），XX会准时在这里等你！我们的价位有很多，您来了之后再自己选择。记得一定不要迟到哟！XX先帮你登个记（留下顾客的姓名、电话、手机、意向价位）；如果已没有空档时间，则告之顾客对不起，我们为了顾客拍摄的舒适与照片的品质，现在实施限量拍摄，这一天我们已不能安排了。你看X日X日这三天内你哪天比较有空，我先帮你提前约下来。（后同定下日期步骤）2、未定下具体日期：那有没有大概的预计拍摄期呢？主要是我们为了顾客拍摄的舒适与照片的品质，采取限量拍摄，每天只能安排一定量的客人，如果你直接过来肯定不能安排。要不然这样子好不好，X日X日这三天内你哪天比较有空，我先帮你提前约下来（后同定下日期步骤）或者先留个联系电话给我，我这边帮你留意较空闲的时段，你再跟老婆/老公商量一下，我们再电话联系。三、有的客人脸上发痘痘，希望能掩饰掉怎么办？答：脸上发的痘痘手感比皮肤要高一些，我们在化妆时会尽量掩饰，选择遮盖力比较强的粉底，在痘痘比较明显的地方使用专用遮瑕膏，痘痘会明显淡化。另外拍摄过程中拍摄侧面时，痘痘相对会明显一些，你可以在看样时提醒我们的美工师后期制作时进行淡化、修整，那成品的效果就会好很多。所以也不必太多的担心。四、客人预约时是高套系，但回来后又改变主意，要求改低套系怎么办？答：没关系！高套低套都可以拍啊。其实拍婚纱照也像其他商品，讲求一个性价比，别看高套系表面上贵几百元，事实上内容差别很大呢！比如套系内入册张数、放大相尺寸、相册大小都有不同，而一些软性的比如景点、服装、美工设计也都不一样。而且如果你在选照片时觉得照片很喜欢，想要加多放大，我帮你计算一下，看看，差价远远超出这几百元了，还不如一次性选择高套系划算，内容丰富很多！何况婚纱照一辈子的大事，这花费绝对值得！（注意拍摄后不能改套）五、客人来电话取消当天拍照，改日再拍，我们应作如何答复？答：真的吗？我们已为你俩准备好了一切，今天的天气也不错，怎么忽然改变主意不拍照了呢！能告之改期的原因吗？说不定我可以帮到您。（了解客人改期原因，灵活应答）（如果客人执意改天拍）那你有没有定下改期后的具体时间或是我现在帮你约在下周的同一个时间，您看可以吗？六、拍照当天无法付清金额怎么办？答：现拍或改套未带足够金额：没关系，结婚是一辈子的事，要拍就拍个好，你今天方便先付多少？（至少付50%）这样子嘛，我给我们的门市经理申请，说你是我们员工的朋友，由我担保，你在看样之前再付清余额，只需你确认签个字就可以了。答：对我们不放心而不愿交全款：你放心好了，既然你们选择了金夫人，肯定是对公司十分信任，而金夫人是一个诚信企业，做的是口碑生意，我们了解婚纱照对每对新人都是很重要很美好的，如果你有什么不满意了，还不会告诉你的朋友？这个最厉害的主动权在你们那里，所以你不必担心的。拍照之前付完全款是摄影界的行规，我们所有的客人都是先付全款再拍照的，并不是针对你们，请多多理解。七、客人提出拍照前自己化妆，是否可以，怎么解答？答：当然也可以，想起来是一件浪漫的事，非常DNY，不过摄影妆面与日常的妆面有着本质的差别。摄影妆是一种专业妆面，对三庭五眼的要求十分细腻，不但讲究漂亮，而且要能配合摄影灯光表现出自己独特的个性色彩。如果以日常的妆面进行专业的拍摄，会感觉无粉底或粉底不透，整个脸部会变得比较平板、花且脏，会影响你的拍摄效果。建议你仍由我们专业的化妆师为你化妆，你可以把你的想法与化妆师沟通，我们会尊重你的个人爱好的。八、客人不要相册，只要放大照片怎么办？答：可以啊，不过你比较不划算啰！如果你只是拍几张再选其中一、二张来放大的话，那所有的费用都得单独收取，如化妆、发型、服装以及放大制作、油画加框等都是单独计费，只放大一张30寸油画就要1000多元。而套照套系内容是配好的，包含以上项目费用。再说拍照有个适应过程，最初的几张照片表情、美姿方面以及和摄影师的配合可能相对会僵硬一点，套照拍多张来选择，效果更佳。其实放大相和相册是有区别的，前者是精华，挂于房间，后者变化丰富，便于翻阅保管。不过，没有关系，我尽量按照你的想法为你推荐一个合适的套系，你来比较比较。九、客人在预约的同时，他希望拍某几本相本中的其中几张，我们该如何解释？答：当然可以，不过我建议最好选择同样的风格而不要按部就搬一模一样，我们还要根据你的脸型、气质为你设计呢。关健是要塑造属于你的风格。十、收加急费应怎么对客人说比较贴切？答：加急件的制作流程就不能跟一般件的流程一样了，需要专人加班完成，所以公司会收取一定的加急费用。一套照片制作完毕需四十多道程序，每个部门都要指派专人或加班制作。加急件会使整体作业流程受到影响，另外工作人员每天的工作量已经相当充足，如果你们不是特别赶时间的话，我建议你们还是按正常时间流程来进行制作。十一、有些客人戴眼镜怕拍出来效果不好，不戴眼镜怕拍出来无眼神，如何解释？答：一般来讲戴眼镜拍照，镜面会反光，拍摄出来的照片眼部效果不是很好。拍摄时，我们摄影师会建议先生戴上没有镜片的眼镜架子，这样拍摄出来，视觉上会习惯一些，不会感到变化很大。如果你的眼镜度数比较深，在拍摄时注意不要太费劲地看，轻松配合摄影师就好了，摄影师会根据你们的实际情况进行调整和弥补的。十二、短发客人想拍照，怕自己发型变化不多，该如何给顾客有个满意的答复？答：不是每个来拍照的客人都是长发啊!在我们接待的客人中也有很多是短发客人。短发也有很多种风格，比如可以巻成活泼俏丽的小翻翘，还可以将假发包在真发里面做出很多样式。金夫人积累了十几年的经验，你还用担心吗？当然我们建议最好能够将鬓角的头发稍留长一点，可以挽到耳后的位置，这样接驳的假发看起来更加真实。十三、客人提出先生只穿一套礼服，其余都让给小姐穿，是否可以？答：这可不行。虽然我们曾开玩笑的说，在拍摄过程中先生是“绿叶”，主要衬托出小姐的风采，但婚纱照的主角仍然是两位呀。先生总不能穿一套西服来搭配小姐的古装嘛，对不对？如果一套照片绝大部分都是小姐一个人演绎的话，那就成了艺术照了，意义就不一样了。所以，先生你是很重要的，你的服装要配合小姐的服装来搭配，无论是颜色、款式、或者与拍摄背景也都要讲究一个整体的协调和美感。这样拍摄出来的照片才不至于单调，才是一本完美的爱情诗篇。十四、外地客人委托公司为他邮寄照片可不可以？答：一般情况下，我们建议不这样做，最好是自己或者委托朋友帮忙来取。虽然邮寄比较方便，直接就送到了，但是我们担心你的照片在邮送的过程中，容易被损坏或者遗失，到时出现了质量或数量问题也无法确认责任人，而且30寸以上的大相框，邮局还无法投送，你增加了费用但效果不一定保障。所以建议你们最好由自己或朋友帮忙来取。当然，如果你们确有特殊情况一定要选择这种方式，我们可以帮你加强包装。十五、客人要求照样本的油画膜处理可否？答：当然可以。我们有光面膜、珍珠膜、皮纹膜、镭射膜、十字膜、斜纹膜等多种膜面，每种膜面特色各不相同，美工师在设计时会根据照片精心选用几种。如果你对膜面有特殊喜好和要求，我可以帮你记录下来转达给美工师，你放心吧。十六、客人要求多拍一些黑白照？答：没问题，你只要拍照前告之摄影师就可以了。黑白照片经典耐看，充满回忆气息，在整个婚纱套照里面拍几张起个点缀，挺不错！但婚纱照总体还是要喜庆一点比较好，照片不光是自己看，还有许多亲戚朋友要欣赏，各种各样的风格都要有一些才显得丰富。如果小姐特别偏爱黑白效果，可以来拍套怀旧色彩的个人艺术写真照! 十七、客人感觉先生的手太黑，该如何解释？答：先生的肤色与小姐的肤色是有差异的，这种差异对比之下更显男子汉的魅力，这是很健康的颜色，但如果先生不喜欢，我们在拍摄时完全可以处理，但那样看起来就不是很真实，与现实中不符，你自己感觉也假假的，不是特别好啊！十八、当客人提出你们的价格比别家贵，我们如何解释？答：你一定认同一分钱一分货，不是吗？就象太平洋与朝天门，价格当然有区别，但你仍然愿意选择太平洋。金夫人是全中国婚纱行业中的数一数二，口碑、质量是受到社会各界广泛认可的，您的终身大事交给我们可以完全放心。你所付出的价格不仅得到好的产品，还得到优质的服务，是一种享受也是一种荣耀。婚纱照又不是日常用品，一生只有这么一次，当然要选择最好的影楼，关键不在于贵不贵，而是钱花得物超所值。十九、预约时客人提出要提前取照？答：可以免费提前15天取件或者先取放大相。二十、客人提出拍照时带小孩拍一、二张可否答应？答：非常欢迎，请自备服装。另外如果孩子比较小的话可能要有家人来带，或者最好是妈妈化好妆后家人再送孩子来拍照，合拍几张后就送孩子回家去，因为小孩子的精力比较有限，长时间在这里会呆不住，而且如果影响到父母的拍摄情绪，就不太好了。二一、特殊身材的先生来拍照，没有他穿的尺寸，怎么办？答：首先在订单预约之时，对于身材比较特殊的客人，就可以带客人到拍照礼服区试穿礼服，如果没有合适的礼服，一方面我们可以建议先生带一些平日生活中的套装、衬衣、领带来与小姐的礼服相配搭。另一方面我们也尽量与其他店进行调配或联系金纱礼服制作中心，在客人确定好的拍摄日期前，为先生量身订做两款礼服。二二、有的年长妇人来拍艺术照，提出能不能把爱人带来合影几张婚纱照？答：两人可以合影，只是没有象纪念照那样会为先生提供相应的礼服及化妆造型，所以可能先生与夫人之间皮肤的差异、发型的差异会加大。其实先生要参加拍照的话，不如就拍套全家纪念照好了，需要的时间都差不多，而且夫人同样可以多拍摄一些个人艺术写真，大家都照顾到了，效果更理想。二三、预约客人提出样片都是别人的照片，样片很漂亮，但是不知实际效果如何，是否可以等到看样满意后再付款？答：这个你就放心好了，金夫人绝对有能力保证您的照片效果！我们的样本，基本上都是选用我们员工和客人的照片制作的，非常真实！他们能够拍出来，你也一定行！当然付款拍摄也是我们摄影界的行规，我倒觉得相信我，相信我们公司，我一定会尽力关怀的。二四、客人想定低套系，但是又想多穿一套礼服才肯预约，这情况你该怎么办？答：我们为什么会不同的套系限定不同的服装套数呢，包括我们的高套系最多也是拍六套礼服，其实并不是我们舍不得拿我们的礼服给俩位拍照时穿，而是为了保证你俩的照片能拍出好的效果，我们更重视品质而不是数量。每套礼服都有不同的风格与内涵，每套礼服拍摄之初你都有个适应体味的过程，而您整套照片的张数是固定的，服装越多，分配给每套礼服的张数越少，就会出现当您觉得刚有感觉时，你又要换衣服了，那多没劲！我们规定的服装套数是有科学性的，多了就感到是在为换衣服换造型而忙碌着，到最后拍完了觉得累得不得了。另一方面如果您在拍摄过程中的确觉得很有表现的天赋，那时你再单独的加一个服装的套系，那种加礼服套系就会在原有照片张数的基础上多加一些张数。二五、客人想要退还预约金，该如何处理？答：不知道是我们有哪些方面的服务有不能令您满意的地方，请您告诉我好吗？我们好根据您反映的情况进行改进和完善，使您享受到您所期待的专业服务！（据具体情况进行解决）如果是客人自己的原因，想办法一一帮助他。如果客人始终坚持要退款，就要向客人说明：“因为我们开的是税务局的正式发票，上面已经注明了一年有效，定金不退等字样，这在法律上是受保护的。但定金不退并不意味着定金就浪费了，您如果确实不想拍您所预约的套系的话，您的预约金可以用来在本公司进行其它项目的消费，比如拍登记照、护照、加洗照片等，这都是生活中经常要用到的；您也可以转给您的朋友来本公司拍照或消费，您的朋友也可以享受到本公司给您的同等的优惠。一年都有效，时间是蛮充沛的。”（如果实在不能劝服客人，应请示主管协助，即使真的要退的话，我们要扣除一定的税费，对顾客说明：这对您也是一个损失，对您而言就有些不划算了，如果您留着自己作其它项目的消费或转给您的朋友进行消费，金额就不会有损失。说真的，您先前定下了这个套系，说明您也有这个方面的需求，希望您多考虑考虑吧。）二六、客人预约低套系，但想指定台湾摄影师，美容师该如何？答：台湾摄影师、美容师是教学老师，平常不拍照，如果指定的话会加收一定的指定费用，而且为了不冲突，时间上需要由我们来安排。其实你放心的话，我可以帮你这个忙，推荐我们其他很不错的摄影师给你。二七、客人有时会说摄影业利润高，要我们再优惠点，该如何解释？答：如果利润高，早就满街都是影楼了，也就不会一家家倒闭，这是需要量的支持。何况市场的竞争，我们的套系已经非常优惠，哪里还有多大的利润空间！我知道你们结婚花费较大，能省一点省一点，不过象我们公司这样的规模，公司的财务管理和规范管理都非常严格，除非是老板的朋友，老总签字后才能享受优惠折扣。再说了，结婚照是件大事，最看重的还是品质！二八、明星照客人来拍照时，要求自己的便服，该如何处理？答：可以换两套自己的便服，还可以请我们的摄影师帮你参考一下，这样你拍摄出来的风格不雷同，变化更多一些。虽然便服在平日生活中的感觉已经很熟悉，但拍摄出来会不太一样，因为平日里并没有这样化妆、配饰，便服照片确实是来自于生活而高于生活。当然，我们的专业服装更不可少，这更是平日里不一样的风采魅力。二九、拍摄豪华套的客人，问能否带相机去外景地拍摄？答：对不起，不可以的！您带相机会有诸多不便，就您们来说本来拍的就是高套，拍的景和服装就多，拍的张数也多，所以时间来说也相对较紧。再加上外景拍摄本来就很累，正常情况下您们也没有什么多余的精力来自己拍照了，反而是担心相机容易造成遗失。其实，您们在拍摄过程中，如果发现哪些景您们比较喜欢，可以马上和摄影师进行沟通，相信您的合作伙伴一定会为您们拍到满意专业的外景照片。此外，如果您们中途自己拍照，可能打乱摄影师的整体思维和构思，影响您们的拍摄质量，这可是得不偿失哟！三十、客人提出他们拍的是别的套系，能否按豪华的样本来制作？答：您是特别喜爱相册中的某种特殊效果处理还是设计风格？您喜欢这种风格的话，我们可以按您的爱好来设计，当然还要依据您的照片是否适合。而这种特殊美工效果处理是由我们的首席设计最新推出的，只有豪华套系才有制作，因为豪华套系与常销套系之间的差别很大一部分就在于相册内的一些特殊制作方式的不同。如果您确实非常喜欢，可以支付一定的费用，我尽我的力量去帮你申请折扣，保证您以最实惠的价格拥有最豪华的相册，绝对划算。三一、客人看中店里的衣服，问能否出售？答：可以出售，近来很多客人都这样问过，大部分客人是想婚礼当天使用，也有的是出席宴会时穿的。因为结婚办席当天毕竟场面不小，经济条件稍好的新娘子就想拥有一套属于自己的白纱或晚装，全新的量身订做的白纱，象征新娘子期盼的纯洁与美好。而且在以后结婚纪念日，可以穿上当年初嫁时的白纱拍一套纪念照，感觉肯定与众不同。上次有个新娘很有创意，把白纱展示在自己的新居里，让婚后的日子小添浪漫。三二、客人问几家店的拍摄手法是否相同，哪家好？答：摄影这个艺术行业，原本就是充满创造力，应该说几家店的拍摄风格不尽相同，包括一个摄影师群体，他们每个人也都有自己的拍摄风格，不能说只是哪家店好或哪个摄影师好，有特色就是好的，适合的就是好的。当然，知名的品牌店更容易聚集最优秀的摄影师群，拍摄手法只是一方面，化妆、礼服、背景、道具都很重要，实力雄厚的店才是您的首选。20选样客怨话术篇一、当客人对照片不满意时，应如何回答处理？-=答：看毛片觉得不是很喜欢对不对（认同）。眼光还是不错的（赞美）。其实还只是毛片，何谓毛片，就是有毛病的照片（开玩笑的说）第一色泽不准，放大还要调色。第二没经过设计，还没做美工，美工设计起来就不同了。第三尺寸比例不对，照片放大效果就不同了，色泽准了，照片大了，再加上美工设计肯定效果就不错了（举例）。您慢慢看，多看几遍，我帮你好好挑选（要求）。主导他选样不要让他多开口，告诉他那张做什么不错，引导他，其实都是你做主即可。二、当客人认为照片与样本相差太多时如何应对？-答：毛片还未经过设计，肯定与样本有差别。（认同），其实您表现的还不错，设计起来跟我们样本一定差不多美（赞美）。每个人的个性与感觉都不同，拍起来的东西一定有所差别，况且您现在看的是毛片，设计起来就不同的。毛片是未经处理也未经设计，样本是经过处理也经过设计，况且你们俩个性不同，你们有你们的风格，你看还把你俩的味道拍的一点都不失真呢（举例）。我觉得这张放大不错，你认为呢（反问）？您可以做像我们样本中的这些设计，一定很好看的，你觉得呢？（举例、要求）。三、挑片当日。加挑的照片认为不该付款时！-答：是的，您对这个问题的说法似乎蛮有道理（认同），新郎倌跟我一样都是好喜欢这些照片，对吗？（赞美）。现在，可以请您静下心来，让我把答案告诉您，好吗？（要求）。多拍的目的只有二个：可以更多选择的空间一辈子一次，让您二位珍惜这个机会，尝试更多的造型变化与不同的效果可以肯定的是：我们与二位一样都喜欢这些照片（举例）。如果只为了不让客户有遗憾，当初就不必多拍这些照片，不是更好吗？毕竟多拍的照片不论底片、冲片、摄影师的技巧，公司的人力都是需要付出成本，但是，现在绝大部分客户都会多选好几张是很平常的事，最重要的是：一辈子只有一次啊！（赞美）。以现在的物价而言，与三五好友到外面吃顿饭也要元。您仔细算算：年个月.元。新郎倌：您的爱人要与您共度一生，您愿意每个月花.元，为她留下这些最美的回忆吗？相信新娘子肯定对您的体贴，永远会更爱您的啦！（举例）。好啦！新娘子，咱们一起来看看要多挑哪些漂亮的照片，好吗？放心吧！公司客户都是明智的，公司也绝对是一视同仁，不会让您吃亏的。（要求）四、延续问题三客户提到法律问题或肖像权问题时？-答：您对自己的权益十分清楚，这是件好事。（认同），但不知道您是否听说过著作权呢？咱们已经这么熟了，今天我可是免费提供您一个常识，您想不想充实一下，听听看呢？（要求）。一张人像照片，除了男女主角之外，必须由摄影师借助底片、背景、灯光、道具及技巧结合而成。（著作权）（举例）。如果公司私自以您的结婚照公开展示或获利，这才是冒犯到您的肖像权。（举例）。对于您多挑的照片，公司收取适当的成本及费用是应该的，毕竟您所支付的费用，公司已经按您的张数制作，一点也不会让您吃亏啊！（举例）。新郎倌，千万不要为了几张应该支付的费用而生气，您看看，这么多划不来，您说是吗？更何况，要不要多挑的权利在您手上啊！（要求）。但是，我相信您绝对会为新娘买下这些照片，应为您比我想要，还喜欢这些照片，对吗？（赞美）。好啦，我们现在专心来挑照片，至于相册的制作，我会交代美工组，把您的照片特别精心设计。（要求）。而且全国影楼皆是如此，顶尖也不例外。（要求）五、客户对放大的框有意见时？-答：您真是一位相当具有美感的人，所以也特别有主见。（认同）（赞美）；因为所有的框条全部从台湾进口，所以公司特别参考当地住屋条件先作筛选，选出最适合的条框进口。（举例）；当然，制作部的艺术工作人员，以您所选照片底色来搭配选择！（认同）；您要的框，目前台湾已经较不流行，所以千万要考虑清楚，只要天的时间即可为您更换，当然您只好在跑一趟喔！（举例）；现在您二位先商量一下吧！我用专业的角度告诉您，希望到时候，你不会失望才好，您说对吗！毕竟已经有人换好框之后，才又后悔啦！如此，既浪费您的宝贵时机，又浪费您的体力。（要求）六、当客人嫌照片中变化太少时如何应对？ -答：你可以想象力蛮丰富的哦！（认同）（赞美）。其实说真的，动作太大或动作太难，可能不是很适合，您本身也比较适合典雅，自然一点的照片，对不对，一般除了模特与动作大小可能专业训练练过，不会有做作的感觉，一般客人如果动作大些感觉不自然又做作，反而不好看，你觉得呢？其实你这样静静的感觉反而有把您的气质拍出来呢！（举例，赞美）。我帮你选择，可让您的本子设计起来不但漂亮且又有变化，相信我专业的眼光如何？（要求）七、照片很模糊，头发都白了答：这是一种现在流行的拍摄手法，属于朦胧婉约的风格，有白虚、黑虚、远景模糊等。这头发可不是白色的，那是头发上的光线，让你的照片更有层次感。这种照片给人很温馨的感觉，你的相册中有那么一两张，册子里风格变化会更丰富！八、拍得比原来老答：重庆的新娘子皮肤好，平日里比较少化全妆，可能一时对自己的新妆面和新造型不是很适应。其实每一位新娘子穿不同的礼服会有不同的味道，也许平日里你的打扮一向比较清纯，不妨趁此机会，向老公展示另一种风情。况且你可以对比一下，外景照片自然清新，而室内这一套成熟的直身窄摆，女人味的造型，摄影风格自然高贵精致。多样化的风格才能展示出你的完全魅力嘛！九、客人来电话要求提前取件，如何处理？答：请问先生/小姐取件单上的取件日期是多久？不好意思，现在这个时间你的照片还在制作车间，我们的客件都是提前到前一天晚上送到取件部。因为除了照片的整个制作过程很精细，还要进行多次质检，花费的时间会多一些，建议你按正常的作业品质较完善，可以的话尽可能不要提前取件。你看这样好不好，提前到了的话，我打电话通知你。（留下姓名、电话）。（如客人一再要求提前取，并确有具体困难，如婚期改动等，告之客人，联系制作车间后再答复，并收取一定快费）十、客人看样后，过一段日子还想买照片，能否满足客人的要求？答：可以，我通知制作车间帮你保留到取件时间，你可以在取件时再买。注意防止重新挑片，一定后期制作完成以后阶段再买。十一、客人对照片不满意，提出重拍我们如何处理？答：先安抚客人的心情，了解客人哪里不满意。判断客人提出的问题是否存在，如果确有质量问题，请顾客将满意照片先选出来与不满意的分开，再请主管来确定；如果是服务方面的问题或客人主观感觉不好所致，可以尝试通过其它的办法来解决，前提是必须达成客人的满意。十二、客人在看样时，提出没有样本好，我们该如何？答：可能是先入为主的观念吧。照片来讲会因人、服装、妆面、造型、光线、外景等多种因素而异，样本是提供参考而用的，完全模仿就没有意义了。而且样本是经过后期制作的成品，有设计有放大，自然会比你现在看到的毛片漂亮一些。毛片只是扩出来选片用的，其它如色彩、构图等都会在后期再制作。其实适合自己的才是最好的，你的照片拍有多张，你完全可以挑选喜欢的照片嘛。十三、客人看样时，对自己选择的衣服不满意，甚至对化妆摄影也有意见，如何解释？答：通常我们的礼服师会根据顾客的个人情况比如脸型、身材、气质以及顾客的个人爱好综合推荐适合的礼服，请顾客试穿看看效果。我想你当时穿上这套服装的时候肯定也挺喜欢的，也许是因为和平日里的打扮不太一样，觉得照片看起来有点别扭吧。其实就专业的眼光，这套服装蛮适合你的，穿上有这种味道，不一定是越漂亮的礼服上身效果越好。化妆和摄影也是这样，有其专业性。十四、买毛片客人讨价还价怎么办？答：买毛片公司并不赚你的钱，我们一张单拍都是30元，而且还没有包括化妆、服装等。买毛片这
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