葵花药业营销案例培训资料

1、葵花药业营销案例【数据数据】 我国我国35003500多个药品制剂中，供儿童专用的剂型仅多个药品制剂中，供儿童专用的剂型仅6060种，国内种，国内市场市场98%98%的药物没有儿童剂型。的药物没有儿童剂型。 儿童的药物不良反应率是成人的儿童的药物不良反应率是成人的2 2倍，新生儿更是高达倍，新生儿更是高达4 4倍，倍，药物中毒性耳聋儿童患者，在我国已逾药物中毒性耳聋儿童患者，在我国已逾100100万万，每年新增患儿，每年新增患儿3 3万人。万人。 一、目标顾客的选择一、目标顾客的选择【战略目标战略目标】 针对中国针对中国0-140-14岁的婴幼儿和儿童岁的婴幼儿和儿童，建立一个专业的，建立一个

2、专业的儿童用药品牌，为这些孩子生产安全可靠的药品。儿童用药品牌，为这些孩子生产安全可靠的药品。【目标顾客目标顾客】 中国中国0-140-14岁儿童的岁儿童的妈妈妈妈。价格敏感度低价格敏感度低质量敏感度高质量敏感度高品牌忠诚度高品牌忠诚度高相信专业意见相信专业意见口碑影响力大口碑影响力大乐于推荐并乐于接受推荐乐于推荐并乐于接受推荐【同类产品及分析同类产品及分析】 市场上的儿童药市场上的儿童药品种落后且不齐全品种落后且不齐全。 仅仅一线城市一线城市有强生、泰诺的儿童药品有强生、泰诺的儿童药品。 多为多为儿童药的剂型，并儿童药的剂型，并不是专业的儿童药品牌不是专业的儿童药品牌。 市场上市场上没有专门

3、的儿童药没有专门的儿童药建立品牌和大规模销售。建立品牌和大规模销售。二、市场定位二、市场定位【产品板块产品板块】 非处方儿童药非处方儿童药 处方儿童药处方儿童药 儿童保健食品儿童保健食品 儿童个人护理用品儿童个人护理用品1.1. 小葵花儿童医院小葵花儿童医院三、产品策略及价格定位三、产品策略及价格定位儿童保健护理用品儿童保健护理用品投产投产品牌品牌处方药处方药收购收购固品牌、谋利益固品牌、谋利益非处方药非处方药广告广告树品牌树品牌小葵花儿童医院小葵花儿童医院这个是重点！这个是重点！【例例】 小儿肺热咳喘口服液小儿肺热咳喘口服液 葵花药业拥有知识产权的葵花药业拥有知识产权的独家品种独家品种。 对

4、儿童咳嗽对儿童咳嗽疗效非常好疗效非常好 针对的是儿童咳嗽非常针对的是儿童咳嗽非常普遍普遍的原因：的原因：肺热肺热。 小儿肺热咳喘口服液在医生中有非常高的小儿肺热咳喘口服液在医生中有非常高的认同度认同度。 已经有年销售已经有年销售50005000万元的万元的市场基础市场基础。 【定价原则定价原则】远离价格战的中高价位，保障产品的绝对高品质。远离价格战的中高价位，保障产品的绝对高品质。三、产品策略及价格定位三、产品策略及价格定位小儿肺热咳喘口服小儿肺热咳喘口服液零售价：液零售价： 22.8 22.8 元元左右左右，高高于大部分同类药于大部分同类药品品。四、整合营销四、整合营销【品牌策略品牌策略】n

5、使用使用“葵花葵花”品牌，品牌，n塑造了一个塑造了一个“小葵花小葵花”的的卡通形象来代表儿童药。卡通形象来代表儿童药。n建立建立“小葵花妈妈课堂小葵花妈妈课堂”。n建立了完整的整合营销传建立了完整的整合营销传播体验系统播体验系统。五、销售渠道策略五、销售渠道策略【混合营销模式混合营销模式】结合处方药模式、非处方品牌药模式、普药模式三结合处方药模式、非处方品牌药模式、普药模式三条线开展条线开展 葵花药业以药店终端为龙头、以重点医院和大连锁葵花药业以药店终端为龙头、以重点医院和大连锁为核心，建立稳固的渠道利益链。同时，深入第三为核心，建立稳固的渠道利益链。同时，深入第三终端终端 。目前目前葵花药业

6、葵花药业已经掌握了占中国人口已经掌握了占中国人口70%70%以上的县城以上的县城和乡镇市场，营销人员不断加密、不断下沉、不断和乡镇市场，营销人员不断加密、不断下沉、不断发展壮大，不断弥补空白市场，成就了葵花市场营发展壮大，不断弥补空白市场，成就了葵花市场营销的网络制胜。销的网络制胜。【葵花药业营销的杰出之处葵花药业营销的杰出之处】（1 1） 不仅是不仅是“后工序后工序”的精彩销售推广，更的精彩销售推广，更是是“前工序前工序”的以营销洞察决定企业战略的以营销洞察决定企业战略。（2 2）先有营销洞察，再有品牌战略，再有产品战略。实现先有营销洞察，再有品牌战略，再有产品战略。实现企业战略、产品战略、品牌战略、营销策略、广告创意一体企业战略、产品战略、品牌战略、营销策略、广告创意一体化思考，一个系统成型。化思考，一个系统成型。 （3 3）为中国制药业开辟了一条品为中国制药业开辟了一条品 类品牌的新路。品牌药才有最大类品牌的新路。品牌药才有最大 的商业价值。因为专利会到期，的商业价值。因为专利会