第四节商务谈判的心理

1、第四节商务谈判的心理第四章第四章 商务谈判的心理商务谈判的心理2011/4/14提提 纲纲 4.1 需要与动机需要与动机 4.2 性格与气质性格与气质 4.3 情绪与情感情绪与情感一、谈判人员的情绪管理和调控一、谈判人员的情绪管理和调控 情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。特别制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。特别地，谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈地，谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈判对手的情绪也应该做好相应的防范和引导。判对手的情绪也应该做好相应的防范和引导。 一般地，在国际商务谈判过

2、程中，经常采用的一般地，在国际商务谈判过程中，经常采用的情绪策略主要有：情绪策略主要有： 攻心术攻心术 软硬兼施策略软硬兼施策略攻心术攻心术 攻心术，是使对方心理上不舒服或软化来使对方攻心术，是使对方心理上不舒服或软化来使对方意乱情迷而做出错误的策略，常见的形式主要有：意乱情迷而做出错误的策略，常见的形式主要有： 以愤怒、指责的情绪和态度使谈判对手感到强大的心以愤怒、指责的情绪和态度使谈判对手感到强大的心理压力，在对方惶恐之际迫使对方做出让步。理压力，在对方惶恐之际迫使对方做出让步。 赫鲁晓夫在联合国开会时，用皮鞋敲桌子，人们无一不为他的赫鲁晓夫在联合国开会时，用皮鞋敲桌子，人们无一不为他的暴

3、怒所震惊。暴怒所震惊。 拿破仑在意大利打了胜仗后，曾要求奥国公使同他签订和约，拿破仑在意大利打了胜仗后，曾要求奥国公使同他签订和约，奥国犹豫了几个星期。最后，拿破仑大发雷霆，把花瓶摔在地奥国犹豫了几个星期。最后，拿破仑大发雷霆，把花瓶摔在地上，使得奥国公使同意与他签订和约。上，使得奥国公使同意与他签订和约。 以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对手的情以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对手的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。 以眼泪或可怜等软化方式引诱谈判对手同情、怜悯以眼泪或可怜等软化方式引诱谈判对手同情、怜悯而做出让步。而做出让步。 献媚讨好谈

4、判对方，使对方在得意之下忘乎所以地献媚讨好谈判对方，使对方在得意之下忘乎所以地做出让步。做出让步。案例案例 日本某报纸曾刊登了一则消费者的来信，信中日本某报纸曾刊登了一则消费者的来信，信中批评了西服黑市买卖，上当者是一位批评了西服黑市买卖，上当者是一位45岁的教师。岁的教师。这位教师走在路上，后面有辆货车开了过来，停在这位教师走在路上，后面有辆货车开了过来，停在这位教师旁边，车上的人问他：这位教师旁边，车上的人问他：“是否要买便宜的是否要买便宜的西服，二三折。西服，二三折。”这位教师想，哪有那么便宜的事这位教师想，哪有那么便宜的事情，本不想理会，可对方却笑盈盈地走了过来，小情，本不想理会，可对

5、方却笑盈盈地走了过来，小声地神秘兮兮地对他说：声地神秘兮兮地对他说： “我们是送货去百货公司的，不小心有几套西我们是送货去百货公司的，不小心有几套西服染上了一点点污点。百货公司不收，又不敢送回服染上了一点点污点。百货公司不收，又不敢送回公司。您能不能行个好，帮我们个忙？公司。您能不能行个好，帮我们个忙？” 这位教师信以为真，以这位教师信以为真，以1000日元成交。可是他日元成交。可是他把衣服带回家仔细一看，哪是什么染上污点，分明把衣服带回家仔细一看，哪是什么染上污点，分明是地地道道粗制滥造地低劣货。是地地道道粗制滥造地低劣货。调控谈判情绪的技巧调控谈判情绪的技巧 在谈判中，要尊重对方。在谈判中

6、，要尊重对方。 见面不打招呼或懒得致意，脸红脖子粗地争吵，拍桌子，当众见面不打招呼或懒得致意，脸红脖子粗地争吵，拍桌子，当众摔东西或闭起眼睛跷起二郎腿不理不睬，这些行为都会伤害对摔东西或闭起眼睛跷起二郎腿不理不睬，这些行为都会伤害对方的感情。方的感情。 另外，尊重对方并不是屈从或任对方侮辱，对于无礼的态度、另外，尊重对方并不是屈从或任对方侮辱，对于无礼的态度、侮辱的行为应进行适当的反击，但这种反击不是以侮辱的行为应进行适当的反击，但这种反击不是以“以牙还以牙还牙牙”的方式，而是以富有修养、有针对性地批评、反驳，以的方式，而是以富有修养、有针对性地批评、反驳，以严肃的表情来表明自己的态度和观点。

7、严肃的表情来表明自己的态度和观点。 在谈判中，当对方提出与我方不同意见时要予以欢迎，在谈判中，当对方提出与我方不同意见时要予以欢迎，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪，使其容易接受表现得通情达理，缓和对方的不满情绪，使其容易接受我方的看法。我方的看法。二、心理挫折的防范和应对二、心理挫折的防范和应对 心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒或沮丧、失意的情绪的心理状态。一般地，人愤怒或沮丧、失意的情绪的心理状态。一般地，人在遭受心理挫折后，其行为表现主要有：在遭受心理挫折后，其行为表现主要有： 攻击攻击 退化退化 畏缩畏缩 在商务谈判中，心里挫折会造成人情绪上的沮在商务谈判中，心里挫折会造成人情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和敌意，容易导致丧、愤怒，会引发与对手的对立和敌意，容易导致谈判破裂。谈判破裂。 所以，商务谈判人员对谈判中的挫折应该有心所以，商务谈判人员对谈判中的挫折应该有心理上的准备，做好心理挫折的防范，对自己所出现理上的准备，做好心理挫折的防范，对自己所出现的心理挫折应采取有效的办法及时加以化解，并对的心理挫折应采取有效的办法及时加以化解，并对谈判对手出现挫折而影响谈判顺利进行的问题具有谈判对手出现挫折而影响谈判顺利进