美容院如何稳定客源和吸引新客源

1、美容院如何稳定客源和吸引新客源为了美容事业？为了美容事业？为了生计？为了生计？赚钱！持续而不赚钱！持续而不断地更多地赚钱！断地更多地赚钱！黄静l稳定的客源稳定的客源l较高的利润空间较高的利润空间l费用成本下降费用成本下降l营业额增加营业额增加/ /产品销售额提高产品销售额提高l黄静l竞争激烈竞争激烈. .l顾客对我们的美容院服务不满顾客对我们的美容院服务不满. .l服务项目不全服务项目不全, ,顾客对服务项目的选择顾客对服务项目的选择面不够面不够. .l美容院经营的内部环境没有吸引力美容院经营的内部环境没有吸引力. .l员工的流动员工的流动. .黄静黄静1.美容院选址应避开较偏远地区而选择教热

2、闹地美容院选址应避开较偏远地区而选择教热闹地区，如：商场附近、市内公共交通车站附近，区，如：商场附近、市内公共交通车站附近，居民小区等居民小区等.2.周边环境的调查周边环境的调查:3. A.空气环境空气环境4. B.地段环境地段环境5. C.消费层次消费层次6. D.职业范围职业范围7. E.同业商家同业商家:价格水平价格水平,品牌品牌,服务服务,装修装修,经营理经营理念和特色。念和特色。黄静美容院的美容院的市场调查市场调查对象对象商圈商圈竞争竞争店店美容人口美容人口顾客层次顾客层次店铺规模店铺规模技术体系技术体系美容费用美容费用服务状况服务状况广告活动广告活动综合形象综合形象本地地理本地地理

3、条件条件周围美容动向周围美容动向本店活动对策本店活动对策周围环境周围环境按女性人口按女性人口30%可算出可算出从住宅情况去推论生活水准从住宅情况去推论生活水准店铺面积店铺面积/员工数员工数/美容床数美容床数专门技术专门技术/美容师的构成美容师的构成与平均美容费用比与平均美容费用比顾客的评价顾客的评价/综合情况综合情况宣传方法宣传方法,每月宣传次数每月宣传次数店铺层次的总体判断店铺层次的总体判断黄静l装修档次装修档次:作为一个专业美容院的装修标准应是清爽、作为一个专业美容院的装修标准应是清爽、整齐整齐,但从经营角度来说但从经营角度来说,又要考虑不同消费者的心理又要考虑不同消费者的心理. 对于消费

4、层次较高的顾客对于消费层次较高的顾客,如果一个简单的美容院如果一个简单的美容院可能会令她感觉不好可能会令她感觉不好,而不会产生进去接受服务的念而不会产生进去接受服务的念头头,除非她已经通过其他途径了解到该店的服务质量除非她已经通过其他途径了解到该店的服务质量或产品质量较好或产品质量较好. 而对于消费层次底的顾客而对于消费层次底的顾客,装修豪华的店面又会让装修豪华的店面又会让其感觉消费过高而不敢问津其感觉消费过高而不敢问津.所以所以,装修的档次装修的档次 的确要的确要与周边的商业氛围、消费层次相、适应与周边的商业氛围、消费层次相、适应. 美容院的装修在整个开业过程中的作用更多地反映出美容院美容院

5、的装修在整个开业过程中的作用更多地反映出美容院的经营定位的经营定位.黄静1.格局格局:美容院的整体格局应给人宽敞、整洁的感觉美容院的整体格局应给人宽敞、整洁的感觉,切忌乱、密、切忌乱、密、窄、刺眼、拘束、格局混乱窄、刺眼、拘束、格局混乱,同时要考虑到项目的开展及经营同时要考虑到项目的开展及经营的规格的规格.2.色调色调:美容院的色调要求和谐悦目美容院的色调要求和谐悦目,不能浓艳不能浓艳,要给客人温馨并放松要给客人温馨并放松的感觉的感觉,多选用柔和、淡雅的色调多选用柔和、淡雅的色调,同时装饰要与美容床罩等统一同时装饰要与美容床罩等统一.3.灯光灯光:灯光的设计不能苍白刺目灯光的设计不能苍白刺目,

6、需照顾到美容内各个区域的功需照顾到美容内各个区域的功能能,比如说咨询、调配或卫生间等灯光就要明亮比如说咨询、调配或卫生间等灯光就要明亮,而美容室内而美容室内,顾顾客接受护理时客接受护理时,需要清暗疮等工作时需要清暗疮等工作时,灯光又要明亮灯光又要明亮,而做而做FALIA或上膜休息时或上膜休息时,灯光又要偏暗灯光又要偏暗,便于休息便于休息.建议可设计两条线路建议可设计两条线路,用开关用开关控制控制.4.电路电路:电路的排布要考虑美容院使用使用设备多的情况电路的排布要考虑美容院使用使用设备多的情况.所以所以,不仅要不仅要考虑负荷考虑负荷,而且要考虑插座、开关的排布方便适用而且要考虑插座、开关的排布

7、方便适用.黄静颜色颜色联想联想印象印象色彩物语色彩物语红红酷热、危险酷热、危险热情热情 积极积极爱情爱情黄红黄红温暖、秋天温暖、秋天强劲强劲 阳刚阳刚高兴高兴黄黄太阳、光明太阳、光明明朗明朗 活力活力健康健康黄绿黄绿嫩叶、春天嫩叶、春天年轻年轻 活泼活泼青春青春绿绿大自然、鲜艳大自然、鲜艳寂静寂静 平安平安和平和平蓝绿蓝绿阴气、潮湿阴气、潮湿阴暗阴暗 幽远幽远孤独孤独蓝蓝天空、水、透明天空、水、透明永远永远 理智理智平静平静紫紫深远、高贵深远、高贵威严威严 柔和柔和孤高孤高白白空间，光明空间，光明寒气寒气 云彩云彩青纯青纯黑黑宇宙宇宙 黑暗黑暗空虚空虚 哀伤哀伤绝望绝望黄静品名品名个数个数 品

8、名品名个数个数多功能美容仪多功能美容仪减肥仪器减肥仪器美容床美容床/ /椅及顾客椅及顾客休息的桌椅休息的桌椅拉皮机拉皮机奥桑离子喷雾机奥桑离子喷雾机及冷热喷雾机及冷热喷雾机洗眉机洗眉机皮肤测试仪皮肤测试仪美容品（专业）美容品（专业）消毒柜消毒柜美容品（家用）美容品（家用）美容用物品美容用物品黄静l服务项目的设定可结合空气环境、职业范围服务项目的设定可结合空气环境、职业范围, ,居住人群居住人群等因素考虑等因素考虑. .l服务方式的选定服务方式的选定: :全年金卡、季卡、月卡、会员全年金卡、季卡、月卡、会员卡及单次护理等方式卡及单次护理等方式. .对于服务方式的选定可根对于服务方式的选定可根据顾

9、客情况据顾客情况, ,比方说所处地区人员流动较大比方说所处地区人员流动较大, ,那么那么选择会员卡、优惠卡及单次护理较好选择会员卡、优惠卡及单次护理较好, ,而人员相而人员相对固定对固定, ,消费能力较强的地区消费能力较强的地区, ,可选择年卡季卡或可选择年卡季卡或月卡等月卡等. .l价目表的制定价目表的制定: :制定一目了然的价格表制定一目了然的价格表, ,使顾客消使顾客消除紧张心理除紧张心理, ,而且确保在服务中不额外收费而且确保在服务中不额外收费. .价目价目的设置上可根据美容院的定位的设置上可根据美容院的定位, ,周边的消费层次周边的消费层次, ,所开展的项目效果等等制定所开展的项目效

10、果等等制定. .黄静客人进门客人进门顾客接待顾客接待美容师带顾客更衣美容师带顾客更衣美容助理调配护理用料美容助理调配护理用料美容师为客人护理美容师为客人护理美容顾问开单美容顾问开单财务收款财务收款配好料送到客人护理的配好料送到客人护理的床位床位黄静 美容师为客人护理时美容师为客人护理时, ,应边护理边与客应边护理边与客人闲谈人闲谈, ,增进客情关系增进客情关系, ,并将每步的护理过并将每步的护理过程都向客人介绍程都向客人介绍, ,并建议客人回家坚持护并建议客人回家坚持护理理. . 做完护理后嘱咐客人清点好自己的财做完护理后嘱咐客人清点好自己的财物物. .黄静黄静l美容院的发展规划美容院的发展规

11、划. .l美容院的消费者定位美容院的消费者定位. .l美容院现有的服务项目美容院现有的服务项目. .黄静l产品的效果产品的效果. .l产品的市场保护产品的市场保护. .l产品的促销支持产品的促销支持. .l公司的营销管理引导公司的营销管理引导-不再是为产品而不再是为产品而卖产品卖产品, ,具备相互学习提高的机会具备相互学习提高的机会. .黄静员工也是美容院的内部顾客员工也是美容院的内部顾客,员工队伍的稳定直接员工队伍的稳定直接影响到消费群的稳定影响到消费群的稳定满意快乐的员工可以将满意和快乐传递给你的顾满意快乐的员工可以将满意和快乐传递给你的顾客客黄静l美容师流动造成美容服务操作的不稳定，影响

12、顾美容师流动造成美容服务操作的不稳定，影响顾客的满意度，有调查表明自己员工满意度高的美客的满意度，有调查表明自己员工满意度高的美容院顾客的满意度也相对比较高。容院顾客的满意度也相对比较高。l经常性地更换美容师不利于与顾客客情关系的建立。经常性地更换美容师不利于与顾客客情关系的建立。l跳槽的美容师直接带走自己关系好的顾客。跳槽的美容师直接带走自己关系好的顾客。l美容师自己开店与原来服务的美容院竞争。美容师自己开店与原来服务的美容院竞争。黄静l培训培训l引导引导l监控监控l协调协调l纠正纠正l承上启下承上启下影响美容师工作稳定的因素影响美容师工作稳定的因素: 1.完善彻底技术指导完善彻底技术指导1

13、9.8% 2.相互理解相互理解 9% 3.经营者为人经营者为人 9.4% 4.待遇待遇 一八一八.5%黄静l满脸不高兴，表现于满脸不高兴，表现于外；外；l愁眉苦脸，没有笑容；愁眉苦脸，没有笑容；l脸部表情紧张；脸部表情紧张；l手脚活动频繁；手脚活动频繁；l保持沉默、推萎；保持沉默、推萎；l制造谎言、说人坏话；制造谎言、说人坏话；l对人冷嘲热讽；对人冷嘲热讽；l频上厕所、座立不安；频上厕所、座立不安；l对无关的人，在工作上对无关的人，在工作上乱发脾气。乱发脾气。l迟到、请假次数无故迟到、请假次数无故增多。增多。女性不满的表现方式有如下之反应：女性不满的表现方式有如下之反应：黄静l个别沟通说话、了

14、解情况、个别沟通说话、了解情况、把握资料。把握资料。l尊重员工人格；尊重员工人格；l不伤其自尊心，给予鼓励；不伤其自尊心，给予鼓励；l让她了解工作意义，树立工让她了解工作意义，树立工作荣誉感。作荣誉感。l对工作有关联的情报尽量让对工作有关联的情报尽量让她们了解；她们了解；l命令指示要直接具体，甚命令指示要直接具体，甚至用文字；至用文字；l多听取她的意见、鼓励发多听取她的意见、鼓励发言；言；l转换工作时，要先使其了解转换工作时，要先使其了解并说明；并说明；l千万不可在早上指责员工。千万不可在早上指责员工。l小集团对立不可介入，小心员工小集团对立不可介入，小心员工制造矛盾。制造矛盾。l时时表示真诚

15、开心。时时表示真诚开心。l多赞赏、少责备、多示范、多赞赏、少责备、多示范、多表演；多表演；l多赏识她的工作表现，对能力多赏识她的工作表现，对能力予以肯定；予以肯定；l对待员工要公平、公证、有对待员工要公平、公证、有奖有罚；奖有罚；l与下属要保持距离，不可牵涉与下属要保持距离，不可牵涉情感束缚；情感束缚；l不可过分刺激竞争性，多强不可过分刺激竞争性，多强调和谐；调和谐；l多与其家属保持联系；多与其家属保持联系；黄静l提高员工的整体素质和工作效率提高员工的整体素质和工作效率, ,更正确更正确/ /迅速地处理目前所担任的工作迅速地处理目前所担任的工作. .l加深沟通加深沟通, ,有利于相互了解有利于

16、相互了解, ,减少误解减少误解. .l有利于管理政策的贯彻有利于管理政策的贯彻, ,上情下达上情下达. .l及时发现和解决工作中的矛盾及时发现和解决工作中的矛盾. .系统的培训有助于：系统的培训有助于：黄静培训教育培训教育本本 人人素质素质干劲干劲环环 境境人事人事制度制度职场的职场的气氛气氛指导者指导者指导法指导法意愿意愿工工 作作是否适合是否适合当事人当事人能力是能力是否相符否相符黄静l企业发展战略规划企业发展战略规划l美容院经营管理美容院经营管理l企划宣传与促销的策划与组织实施企划宣传与促销的策划与组织实施l品牌的塑造与管理品牌的塑造与管理l连锁经营连锁经营黄静l会议讨论内容会议讨论内容

17、: : - -美容师之间互相交流美容师之间互相交流. . - -分析顾客分析顾客, ,如何应付如何应付. . - -怎样销售产品的销售技巧怎样销售产品的销售技巧. . - -如何执行计划如何执行计划. . - -是否提出更好的护理疗程是否提出更好的护理疗程. .黄静l1. 制定合理的激励机制和薪酬制度，使员工劳有制定合理的激励机制和薪酬制度，使员工劳有所得，多劳多得。所得，多劳多得。l2.2.建立完善的培育制度，让员工有发展学习的机会。建立完善的培育制度，让员工有发展学习的机会。l3.3.在日常工作中关心下属，建立融洽有人情味的在日常工作中关心下属，建立融洽有人情味的工作环境，其实美容院从业人

18、员都希望在能充分工作环境，其实美容院从业人员都希望在能充分理解自己，富有人情味的经营者手下工作，接受理解自己，富有人情味的经营者手下工作，接受正确的技术指导。正确的技术指导。l4.4.让员工有机会参与经营管理，满足其发展的需让员工有机会参与经营管理，满足其发展的需要，也培养其主人翁的精神。要，也培养其主人翁的精神。黄静黄静0 05 51010151520202525知道比例知道比例知道比例知道比例4 43 37 7 1313 1919 2121 8 84 4 1010 1111看看报报电电视视广广告告通通知知熟熟人人家家庭庭问问来来原原先先店店前前其其他他你是如何知道该店的你是如何知道该店的?

19、 ?黄静l吸引人潮吸引人潮,提高顾客的人店比率提高顾客的人店比率.l改善并提升美容院的形象改善并提升美容院的形象.l拓展商圈拓展商圈,开发客源开发客源.l稳定客源稳定客源,提高提高 忠诚顾客的比例忠诚顾客的比例.l提升顾客人均消费额度提升顾客人均消费额度.l推出独特的销售和服务主张推出独特的销售和服务主张.l改变季节性营业格局或竞争格局改变季节性营业格局或竞争格局.l刺激营业额增长刺激营业额增长.黄静l产品推广示范会产品推广示范会l广告宣传广告宣传l打折优惠打折优惠l赠送产品或服务赠送产品或服务l美容知识培训美容知识培训黄静l通过来店的顾客的宣传通过来店的顾客的宣传. .l宣传单的散发宣传单的

20、散发. .l邀请邀请请贴请贴/ / /美容师美容师l广告媒体广告媒体l店面布置营造气氛店面布置营造气氛. .黄静l搞好市场调查搞好市场调查. .l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介. .l促销主题要简单明了、易记易懂促销主题要简单明了、易记易懂, ,注意要突出优惠的注意要突出优惠的地方地方, ,如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠售、皇牌项目折价优惠, ,赠试用装等赠试用装等. .l促销时的技巧促销时的技巧: :美容院主要的收入有技术服务与美容院主要的收入有技术服务与售卖产品售卖产品, ,在促销时可着重以下特色产品在促销

21、时可着重以下特色产品: :季节性季节性, ,潮流性潮流性, , 特殊性特殊性, ,滞销性滞销性. .黄静l必须有明确的必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计促销活动实施进度及分工协作计划划”；l所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按要求完所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按要求完成；成；l大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节人员进大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节人员进行专项训练。行专项训练。l对促销活动必须有完整的记录；对促销活动必须有完整的记录；l制定合理的奖励制度；制定合理的奖励制度；l广告宣传品的设计广告宣传品的设计l必须做好库存盘查及追加订货作业。必须做好库存盘查

22、及追加订货作业。黄静l若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到有降价幅度达到2030%以上，才会产生明显效以上，才会产生明显效果果。l若准备安排价格促销，则应注意：若准备安排价格促销，则应注意： A、与竞争对手比较与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何本店的平均毛利水平如何?有多大空间有多大空间?产品利润产品利润空间如何空间如何? B、是否有把握吸引更多的顾客上门是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法是否找到最好的方法? C、降价的幅度降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润折算后相当于牺牲多少利润? D、选择哪些项目进行优惠选择

23、哪些项目进行优惠?选择哪些化妆品优惠选择哪些化妆品优惠? E、当竞争对手再次加大降价幅度时当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进你是否有能力跟进? F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找到解决你是否找到解决方法方法?黄静消费者消费者促销活促销活动的例动的例子子 内容内容 目的目的 评价评价执行上的困难执行上的困难赠品赠品顾客购买产品时获顾客购买产品时获得一件物品，不加得一件物品，不加收费。收费。作为刺激消费作为刺激消费的附加品，带的附加品，带有收集的特质，有收集的特质，增加再次消费增加再次消费性性直接、不假任何直接、不假任何方式的

24、消费奖赏；方式的消费奖赏；适合带动每个年适合带动每个年龄层的产品龄层的产品活动的结果好坏随活动的结果好坏随着附加品的吸引力，着附加品的吸引力，因附加品的价值而因附加品的价值而受限。受限。自行给自行给付之促付之促销活动销活动顾客有机会买到需顾客有机会买到需要的产品，要的产品，并以优惠的价格购并以优惠的价格购得其他产品。得其他产品。多数情况下，多数情况下，价格优惠且与价格优惠且与产品相关的货产品相关的货品会和产品一品会和产品一起销售出去。起销售出去。是毫无问题的促是毫无问题的促销技巧，也不会销技巧，也不会耗费预算。耗费预算。不容易找到适合的不容易找到适合的产品。产品。产品的产品的试用试用产品以试用

25、装或一产品以试用装或一般的容量包装分给般的容量包装分给顾客。顾客。为新产品或在为新产品或在修正阶段的顾修正阶段的顾客制造首次购客制造首次购买机会买机会为了说服潜在的为了说服潜在的顾客，对好产品顾客，对好产品最有效的方式，最有效的方式，但费用较高。但费用较高。对既有顾客群无效。对既有顾客群无效。黄静l销售业绩销售业绩,投入投入/产出产出l活动中的问题分析活动中的问题分析l改进措施改进措施及时全面的对促销活动做出评估和分析有利于我及时全面的对促销活动做出评估和分析有利于我们不断总结和提高们不断总结和提高, ,同时也为以后活动的策划组织同时也为以后活动的策划组织提供依据提供依据. .黄静黄静 推销实际上是与顾客打一场心理战推销实际上是与顾客打一场心理战, ,只要能只要能抓住顾客心理抓住顾客心理/ /特点和需要特点和需要, ,就能成功推销服就能成功推销服务与产品务与产品, ,在美容院在美容院, ,可能遇上各种各样的客人可能遇上各种各样的客人, ,就更加需要美容师察言观色就更加需要美容师察言观色, ,抓住有利时机进抓住有利时机进行推销