促成与拒绝处理

1、总公司个险培训部总公司个险培训部新兵营制式教材新兵营制式教材促成与拒绝处理促成与拒绝处理讲师介绍讲师介绍课程大纲课程大纲重点知识梳理重点知识梳理重点内容背诵重点内容背诵演练与通关演练与通关促成的时机促成的时机解释建议书时解释建议书时提出解决办法时提出解决办法时购买讯号出现时购买讯号出现时促成的时机促成的时机客户行为、态度有所改变时客户行为、态度有所改变时n 沉默思考时沉默思考时n 翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时n 电视音响关小时电视音响关小时n 解说过程中取食物给你吃时解说过程中取食物给你吃时n 反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时n 客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时

2、n 客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时促成的时机促成的时机客户主动提出问题时客户主动提出问题时n 我需要去体检吗？我需要去体检吗？n 怎样交费、办手续？怎样交费、办手续？n 如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？n 如果以后有事，真能找到你吗？如果以后有事，真能找到你吗？n 如果你离开保险公司不干了呢？如果你离开保险公司不干了呢？促成的方法促成的方法促成方法促成方法多种多样多种多样推定承诺法推定承诺法二择一法二择一法激将法激将法提高危机意识法提高危机意识法利益驱动法利益驱动法立刻行动法立刻行动法促成的方法促成的方法1 1：推定承诺法（默认法）：推定承诺法（默认法

3、）n我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是 n麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料！麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料！n受益人就写法定吧！受益人就写法定吧！n促成的方法促成的方法2 2：二择一法：二择一法n这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？n每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？n促成的方法促成的方法3 3：激将法（同理心法）：激将法（同理心法）n 您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应您的朋友张律师他已经选择了这样一份计

4、划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！n 艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！n 促成的方法促成的方法5 5：利益驱动法：利益驱动法n 艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，又有一笔艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，又有一笔养老祝寿金养老祝寿金 n 根据您的保障额度，现在投保可以免体检根据您的保障额度，现在投保可以免体检 n 您这个月投保少算一岁，可以省您这个月投保少算一岁，可以省10001000多元多元 n 4.提

5、高危机意识法 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ 促成的方法促成的方法4 4：提高危机意识法：提高危机意识法促成的方法促成的方法6 6：立刻行动法：立刻行动法n 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。侯可能丧失投保的资格。n 明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。最明

6、智的抉择。n 促成的技巧促成的技巧n 让客户参与让客户参与n 及时取投保单及时取投保单n 引导客户签名和填健康告知引导客户签名和填健康告知n 运用展业工具运用展业工具n 至少做五次以上促成至少做五次以上促成n 平常心平常心, ,不喜怒形于色不喜怒形于色拒绝产生的原因拒绝产生的原因 客户未充分认同自己的需求客户未充分认同自己的需求 客户对产品组合方案不满意客户对产品组合方案不满意 未建立充分信任关系未建立充分信任关系 客户对将要做出的决定感到不安客户对将要做出的决定感到不安 客户对陌生事物本能的排斥态度客户对陌生事物本能的排斥态度拒绝是合理的反应拒绝是合理的反应拒绝处理的方法拒绝处理的方法1.1

7、.不要在第一时间否定或争辩不要在第一时间否定或争辩2.2.积极认真地倾听积极认真地倾听3.3.了解客户的真实想法了解客户的真实想法4.4.表达理解、认同，并适当赞美客户的想法表达理解、认同，并适当赞美客户的想法5.5.积极说明，采用适合的方法处理客户拒绝积极说明，采用适合的方法处理客户拒绝6.6.再次促成再次促成课程大纲课程大纲重点知识梳理重点知识梳理重点内容背诵重点内容背诵演练与通关演练与通关拒绝处理及促成话术：没钱拒绝处理及促成话术：没钱n您太客气了，您没钱那其他客户怎么办？每天半包香烟的您太客气了，您没钱那其他客户怎么办？每天半包香烟的钱，每月少上一次饭馆就有了。钱，每月少上一次饭馆就有

8、了。n活期存折的钱转活期存折的钱转1/21/2存在保险公司，就可以应付原来存在活存在保险公司，就可以应付原来存在活存的目的，如：累积财富、防患意外事故、医疗准备金、存的目的，如：累积财富、防患意外事故、医疗准备金、退休养老准备金。退休养老准备金。n您看您购买十万保额够么？您看您购买十万保额够么？拒绝处理及促成话术：没有用拒绝处理及促成话术：没有用n 您其实是个非常会为自己和家庭打算的人。您其实是个非常会为自己和家庭打算的人。n 实际上，您不需要，但老婆、小孩需要啊！而且真等您需要的时候，实际上，您不需要，但老婆、小孩需要啊！而且真等您需要的时候，可能就买不到了！您知道泰坦尼克号吧？它被称之为永

9、不沉没的巨轮，可能就买不到了！您知道泰坦尼克号吧？它被称之为永不沉没的巨轮，当它触冰山而即将沉没的时候，只因为船上的救生艇准备的太少，而当它触冰山而即将沉没的时候，只因为船上的救生艇准备的太少，而只有极少数妇孺得以生存。只有极少数妇孺得以生存。n 其实，人生就好比一艘航行在大海中的船，无法预知自己何时会遇见其实，人生就好比一艘航行在大海中的船，无法预知自己何时会遇见风浪，也不晓得何时会撞上暗礁或冰山，人生就是由这一连串的未知风浪，也不晓得何时会撞上暗礁或冰山，人生就是由这一连串的未知所组成的。我们现在有机会在人生的巨轮上为所组成的。我们现在有机会在人生的巨轮上为“自己自己”多准备一艘救多准备一

10、艘救生艇！您看您是为您自己还是太太投保生艇！您看您是为您自己还是太太投保？拒绝处理及促成话术：已经买了？拒绝处理及促成话术：已经买了？n已经买了，很恭喜您拥有了保险保障，但是否量体裁衣？已经买了，很恭喜您拥有了保险保障，但是否量体裁衣？n是否解决您的难题，符合您的需要？是否解决您的难题，符合您的需要？n人生有四种保单，不知您买的是哪种？为别人买、为自己人生有四种保单，不知您买的是哪种？为别人买、为自己买、为保障买、为投资买。您不妨把您的保单给我看看，买、为保障买、为投资买。您不妨把您的保单给我看看，我帮您判断您购买的产品能够为您解决什么问题。我帮您判断您购买的产品能够为您解决什么问题。拒绝处理

11、及促成话术：保险公司是否值得信赖？拒绝处理及促成话术：保险公司是否值得信赖？享受国家立法保护享受国家立法保护n 国家立法规定，在全国范围内开办保险业务的保险公司，实收货币资国家立法规定，在全国范围内开办保险业务的保险公司，实收货币资本金不低于本金不低于5 5 亿元人民币；亿元人民币；n 保险法第八十九规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合保险法第八十九规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，并外， 不得解散；不得解散；n 保险法第八十八条规定：经营有人寿保险业务的保险公司，被依法撤保险法第八十八条规定：经营有人寿保险业务的保险公司，被依法撤销的或依法宣告破产的，其持有的人寿

12、保险合同及准备金，必须经协销的或依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须经协议或由金融监管部门指定其他公司接受。议或由金融监管部门指定其他公司接受。 拒绝处理及促成话术：保险公司是否值得信赖？拒绝处理及促成话术：保险公司是否值得信赖？健全的财务保障制度健全的财务保障制度n 保险公司的资金管理及保险商品都必须由保险监管部门严格临控和审保险公司的资金管理及保险商品都必须由保险监管部门严格临控和审批，以确保客户利益；批，以确保客户利益；n 保险公司每年将依法提取未到期责任准备金，未决赔款准备金、公积保险公司每年将依法提取未到期责任准备金，未决赔款准备金、公积金、保险保障基金等，以保障投保人

13、及被保险人利益；金、保险保障基金等，以保障投保人及被保险人利益；拒绝处理及促成话术：产品是否值得信赖？拒绝处理及促成话术：产品是否值得信赖？n 收支平衡原则：收支平衡原则：商业保险以全体保户缴入的保费总额，与公司支付全商业保险以全体保户缴入的保费总额，与公司支付全体受益人的保险总额相等计算，达到收支平衡、公司永续经营的原则。体受益人的保险总额相等计算，达到收支平衡、公司永续经营的原则。n 国家精算核准的金融产品：国家精算核准的金融产品：保险公司的商品都必须经过中国保险监督保险公司的商品都必须经过中国保险监督管理委员会统一复核审批后才可以上市，以确保客户的权益。管理委员会统一复核审批后才可以上市

14、，以确保客户的权益。n 为您量体裁衣个人商品组合套餐：为您量体裁衣个人商品组合套餐：每个人的人生风险（活的太长、活每个人的人生风险（活的太长、活的太短、活的太惨）各有不同，额外风险（不良生活习惯风险、职业的太短、活的太惨）各有不同，额外风险（不良生活习惯风险、职业风险、家族性疾病风险）不同，我将根据您个别要求，为您量体裁衣，风险、家族性疾病风险）不同，我将根据您个别要求，为您量体裁衣，设计世界上独一无二的个人商品组合套餐。设计世界上独一无二的个人商品组合套餐。拒绝处理及促成话术：不如存银行拒绝处理及促成话术：不如存银行n我们不妨做一个实验：将自己节余的钱平均分成两部分，我们不妨做一个实验：将自

15、己节余的钱平均分成两部分，一部分放在银行储蓄，可随时支取，另一部分则放入一个一部分放在银行储蓄，可随时支取，另一部分则放入一个铁罐，放进去就取不出来，每年如此。十年或二十年以后，铁罐，放进去就取不出来，每年如此。十年或二十年以后，哪一部分的钱会更多一些呢？哪一部分的钱会更多一些呢？n保险是一种半强制性的储蓄，可以帮助您留住财富，同时保险是一种半强制性的储蓄，可以帮助您留住财富，同时能够享有风险保障，您又何乐而不为呢？能够享有风险保障，您又何乐而不为呢？拒绝处理及促成话术：等一等拒绝处理及促成话术：等一等n 您是个细心的人，不过请问为什么要等一等？您是个细心的人，不过请问为什么要等一等？n 保险是越早买越划算，早一天购买，早一天拥有保障，况且，每提前保险是越早买越划算，早一天购买，早一天拥有保障，况且，每提前一年购买，从费率上看，您都会节约一年购买，从费率上看，您都会节约3%3%。n 等一等的缺点有：等一等的缺点有： 有的客户慢了几天，年龄加一岁，费用涨了有的客户慢了几天，年龄加一岁，费用涨了3%3%！ 忘了加入，永远将自己暴露在风险中。忘了加入，永远将自己暴露在风险中。 身体变化了，不能投保！身体变化了，不能