商战模拟训练营(人众人)

1、 人众人教育（GROUP） 企业家感言企业家感言UTUT斯达康总裁：吴鹰斯达康总裁：吴鹰 我们公司的销售团队曾经做过这样的沙盘课程，之后回款率大幅度提高。 联合运通控股有限公司董事长：张树新联合运通控股有限公司董事长：张树新 “屋中方一日，商界已六年”, 感谢赢在中国，感谢人众人。 企业家感言企业家感言皇明太阳能集团董事长：黄鸣皇明太阳能集团董事长：黄鸣 对我来讲是一个重新学习，重新树立思路的过程。点击科技总裁：王志东点击科技总裁：王志东 很多经营的概念在现场可以学习到，慢慢的回味，大家的感受会很多。 2007 2007年年4 4月月1010日日4 4月月1111日，日，赢在中国赢在中国第二赛

2、季脱第二赛季脱颖而出的颖而出的108108名精英云集北京，通过人众人商战特训营考验名精英云集北京，通过人众人商战特训营考验自己的经营能力，展示自己的创业才华，进入自己的经营能力，展示自己的创业才华，进入3636强。强。 商战特训营课程的特点* * 检验你的商业决策方案和运营能力，但不必承担在检验你的商业决策方案和运营能力，但不必承担在真实情景下可能的真实情景下可能的成本和风险成本和风险。* * 真实真实情况的简化，但集中了真实商业环境中的主情况的简化，但集中了真实商业环境中的主要因素，如：生产线、产品、研究开发、资金、部要因素，如：生产线、产品、研究开发、资金、部门协作、市场、客户、价格、银行

3、、政府等。门协作、市场、客户、价格、银行、政府等。* * 真实情况的不完全反应，但具有较高的真实情况的不完全反应，但具有较高的预见性预见性。一。一个好的商业计划及其相应的执行过程在经过模拟运营个好的商业计划及其相应的执行过程在经过模拟运营之后，更有可能在真实的经营中成功。之后，更有可能在真实的经营中成功。 企业生命企业生命 50年来,排名500强的公司中，只有71家始终在排行榜上 世界500强企业平均寿命为4042年 美国大约62的企业寿命不超过5年，只有2的企业存活达到50年，中小企业平均寿命不到7年 大企业平均寿命不足40年；一般的跨国公司平均寿命为1012年；(财富) 中国每年新生15万

4、家民营企业，同时每年死亡10万多家，有60%的民企在5年内破产，有85%的在10年内死亡，其平均寿命只有2.9年。 (中国民营组织发展报告) 每一家公司基本上都在采用同一个战略。因此，执行才是促成一个战略、一个组织获得成功的真正关键因素。 郭士纳 原IBM总裁 目标目标结果结果什么是执行？执行执行执行就是组织目标实现的过程 执行本身就是一门学问 因为人们永远不可能仅通过思考而养成一种新的实践习惯，而只能通过实践来学会一种新的思考方式！执行人员的知识和能力必须在实践中提高 土地土地机器机器成品成品在制品在制品原材料原材料应收款应收款现金现金借贷借贷权益权益固定资产固定资产流动资产流动资产资产的形

5、式资产的形式资产的来源资产的来源 资产资产 = 负债负债+权益权益资产负债表资产负债表 (Balance Sheet)(Balance Sheet) 组织的组织的“快照快照”反映组织从事筹资和投资活动后在某一特定时间点的财务状况反映组织从事筹资和投资活动后在某一特定时间点的财务状况 资产负债表资产负债表 (Balance Sheet)(Balance Sheet)实例实例年初年末年初年末货币资金31823827.70159425802.73应付帐款37886974.62122984313.38应收帐款6096569.60602953.96应付工资2406996.792406996.79其他应收

6、款3338248.6116739093.78应付福利费4086923.856508661.88应收款合计9434818.2117342047.74未交税金10770891.1427597411.55存货11642708.359131330.85应付利润-股利19102944.3734744470.91原材料1307921.123264665.22其他应交款236079.63354367.33产成品8128211.053649076.12其他应付款25029811.4528343561.36待摊费用3000000.001255565.26流动负债合计99520621.85222939783.20

7、长期借款7070000.007070000.00长期应付款272387.11258387.11长期负债合计7342387.117328387.11流动资产合计流动资产合计55901354.26187154746.58负债合计负债合计106863008.96230268170.31长期投资25900000.0090268207.34长期投资净值25900000.0090268207.34实收资本-股本36593400.00100000000.00固定资产原价126156791.94138733636.18减：累计折旧28192693.4131376422.61盈余公积50116390.31684

8、18644.13固定资产净值97964098.53107357213.57在建工程8097946.259112353.46固定资产合计固定资产合计106062044.78116469567.03无形资产5709400.234794293.49无形及递延资产合计5709400.234794293.49所有者权益合计所有者权益合计86709790.31168418644.13资产总计资产总计193572799.27398686814.44负债和所有者权益总计负债和所有者权益总计193572799.27398686814.44 销售销售直接成本直接成本净利润净利润损益表 （ Profit & los

9、s） 组织的组织的“录像录像”反应组织收入与成本之间的关系及期间财富的变化反应组织收入与成本之间的关系及期间财富的变化毛利毛利折旧前利润折旧前利润营业利润营业利润税前利润税前利润综合费用综合费用折折 旧旧利利 息息税税 金金 20052006主营业务收入主营业务收入291047830.01457151838.16主营业务收入净值291047830.01457151838.16主营业务成本17922562686主营业务税金2312973.312748409.94营业费用60809963.3353323389.65主营业务利润48699267.2075946640.71管

10、理费用15906156.1428775040.41财务费用-518016.64-2440625.16营业利润33311127.7049612225.46投资收益968207.34补贴收入2795.00营业外收入16942.79116969.48营业外支出204730.00143011.92利润总额33123340.4950557185.36所得税10930702.3616363440.41净利润净利润22192638.1334193744.95其他调整1237363.90可供分配利润22192638.1335431108.85提取法定盈余公积金2219263.813543110.88应付法定公

11、益金1109631.911771555.44可供投资者分配的利润18863742.4130116442.53提取任意盈余公积金11096319.0712400888.10应付普通股股利7767423.3417715554.43损益表损益表( Profit & lose )( Profit & lose )实例实例 二张财务报表的关系二张财务报表的关系 20062006年年1212月月3131日日资产负债表资产负债表损益表损益表20072007年年1212月月3131日日资产负债表资产负债表资产负债表：揭示了一特定时刻公司的财务状况；损 益 表：揭示了公司在一期间内的经营状况。 股东权益（净资产

12、）股东权益（净资产）总经理总经理聘用公司主要部门经理聘用公司主要部门经理主持公司日常经营管理工作主持公司日常经营管理工作 我们用什么指标评价管理我们用什么指标评价管理团队的经营能力？团队的经营能力？ ROA= 总资产总资产营业利润营业利润资产回报率资产回报率(ROA)(ROA) - 组织对所投入资本的回报能力组织对所投入资本的回报能力 对运营过程的几点提示：对运营过程的几点提示： 发挥团队的作用，重视集体的配合发挥团队的作用，重视集体的配合 避免操作性失误，管理好时间避免操作性失误，管理好时间 真正进入情景和角色，诚信原则，收获会更真正进入情景和角色，诚信原则，收获会更大大 教师的角色：股东、

13、客户、银行、政府教师的角色：股东、客户、银行、政府 正式运营开始前需要讨论的内容 分析整个市场未来的趋势分析整个市场未来的趋势 明确自己公司的方向明确自己公司的方向 完成具体经营步骤完成具体经营步骤 1 1、确定销售订单、确定销售订单 2 2、订购原材料、订购原材料 3 3、生产线改造计划、生产线改造计划 4 4、确定银行还、确定银行还/ /贷款贷款 你怎样解释亏损？土地土地机器机器成品成品在制品在制品原材料原材料应收款应收款现金现金借贷借贷- -长期借贷长期借贷- -短期借贷短期借贷- -应付税应付税权益权益- -股东资本股东资本- -利润留存利润留存- -本年净利润本年净利润资产负债表资产

14、负债表损益表损益表销售销售直接成本直接成本综合费用综合费用折折 旧旧利利 息息税税 金金净利润净利润毛利毛利折旧前利润折旧前利润利息前利润利息前利润税前利润税前利润 金额金额销量销量固定成本固定成本变动成本变动成本总成本总成本( (固定固定+ +变动变动) )总收入总收入盈亏平衡点盈亏平衡点 盈利盈利 亏损亏损管理费用管理费用市场投入市场投入机器折旧机器折旧银行利息银行利息房屋租金房屋租金研究开发研究开发原材料原材料人工费用人工费用1 12 23 34 4销售额销售额平衡点平衡点销售量平衡点销售量平衡点做价格更高的产品做价格更高的产品降低变动成本降低变动成本降低固定成本降低固定成本增加销售量增

15、加销售量利润是怎么来的？ 保本销售额保本销售额毛利率毛利率盈亏平衡点：盈亏平衡点：在这一点上，主营业务盈亏平衡。在这一点上，主营业务盈亏平衡。保本销售额：保本销售额：综合费用综合费用+ +折旧折旧 保本销售额测算举例保本销售额测算举例综合费用综合费用+折旧折旧毛利率毛利率保本销售额保本销售额=综合费用综合费用20M+折旧折旧4M=24M毛利率毛利率=毛利毛利32M/销售额销售额80M=0.4保本销售额保本销售额=以第一年为例以第一年为例:0.424M= 60M请各公司根据第二年数据，估算第三年保本销售额。请各公司根据第二年数据，估算第三年保本销售额。 正式运营前需要讨论的内容 我们还需要哪些团

16、队能力；我们还需要哪些团队能力； 我们的管理作业还需要那些改进；我们的管理作业还需要那些改进； 完成具体经营步骤完成具体经营步骤 1 1、确定销售订单、确定销售订单 2 2、订购原材料、订购原材料 3 3、生产线改造、生产线改造 4 4、银行贷款、银行贷款 5 5、B B产品研发产品研发 6 6、新市场开发、新市场开发 微利时代如何盈利？ 一个虚拟案例一个虚拟案例 现状现状销售额10,000成本9,230销售费用530利润240成本费用成本费用各减少各减少 1%销售额10,000成本9,137.7销售费用524.7利润337.6利润增长利润增长41%单价：单价：100数量：数量：100 成本费

17、用成本费用各减少各减少 1%销售额10,000成本9,137.7销售费用524.7利润337.6售价提高售价提高 1%销售额10,100成本9,137.7销售费用524.7利润437.6利润增长利润增长30%利润的提高利润的提高 售价提高售价提高 1%销售额10,100成本9,130销售费用524.7利润437.6销量提高销量提高 1%销售额10,201成本9,221.3销售费用530利润449.7利润增长利润增长3%利润的提高利润的提高 1% + 1% + 1% = 87.4% 利润增长% =449.7-240.0240.0X 100 =87.4%三阶段整体回顾三阶段整体回顾利润的产生利润的

18、产生 在企业中树立节约意识在企业中树立节约意识 内部流程优化内部流程优化 准确把握市场的状况和趋势准确把握市场的状况和趋势 对企业战略的准确理解和执行对企业战略的准确理解和执行利润的产生成本控制 利润的产生提高价格 提高企业市场地位提高企业市场地位 提高产品提高产品/服务的附加值服务的附加值 附加值：谁是我们的客户？有哪些类型？附加值：谁是我们的客户？有哪些类型？ 客户关注什么？客户关注什么？ 客户的哪些需求还未被满足？客户的哪些需求还未被满足？ 我们是否有能力提供这些服务？我们是否有能力提供这些服务？ 战略制定与执行的关系战略制定与执行的关系制定制定执行执行愿景愿景/ /使命使命/ /战略战

19、略归纳归纳 演绎演绎 完美战略 与 组织成功究竟有多大距离？ 一个组织走向成功，完美的战略仅仅是第一步，无数组一个组织走向成功，完美的战略仅仅是第一步，无数组织在正确的决策的基础上，却往往走进织在正确的决策的基础上，却往往走进系统管理系统管理的泥潭。的泥潭。 理解战略，减少执行阻力，让理解战略，减少执行阻力，让执行创造利润执行创造利润，成为决策，成为决策之下，组织成败的关键。之下，组织成败的关键。 做人要宽容，做事要严谨；宽容源于良知，严谨来自数据。精细化运营要养成用数据说话的习惯：用数据来明确要求；用数据来明确要求；用数据来明确标准；用数据来明确标准；用数据来明确目标；用数据来明确目标；用数

20、据来明确计划；用数据来明确计划；用数据来扫描环境；用数据来扫描环境；用数据来检讨执行；用数据来检讨执行；用数据来推演数据；用数据来推演数据；用数据来连接数据。用数据来连接数据。 管理交点，跑步和游泳管理交点，跑步和游泳交点交点=/=盲点盲点责任人制度责任人制度精细化运营要关注交点的控制： 规则要从纸上下来规则要从纸上下来“人是不可靠的人是不可靠的”制度要简单明了制度要简单明了精细化运营最终落实在流程和制度： 1. 养成用数据说话的习惯；2. 关注交点的控制；3. 最终落实在流程和制度。精细化运营： 土地土地机器机器成品成品在制品在制品原材料原材料应收款应收款现金现金借贷借贷权益权益固定资产固定资产流动资产流动资产资产的形式资产的形式资产的来源资产的来源 资产资产 = 负债负债+权益权益资产负债表资产负债表 (Balance Sheet)(Bala