个贷客户经理营销能力提升

1、口令：RAPID708个贷客户经理营销能力的提升5优秀的个贷客户经理应具备哪些能力？优秀的个贷客户经理应具备哪些能力？建设银行住房金融与个贷客户经理胜任力模型沟通技巧 关系维护 风险掌控 资讯把握 策划建议 第一部分第一部分 沟通谈判能力沟通谈判能力 目录目录 第二部分第二部分 资讯把握能力资讯把握能力 第一部分第一部分 您将了解：您将了解：分橙子的故事分橙子的故事口令：RP2006 把你看到的东西用一个或两个词写下来口令：RP2006克服听的障碍克服听的障碍 （一）判断性障碍（一）判断性障碍 （二）精力分散障碍（二）精力分散障碍 （三）带有偏见的听（三）带有偏见的听提问的技巧提问的技巧 （一

2、）封闭式提问（一）封闭式提问 （二）开放式提问（二）开放式提问 （三）选择式提问（三）选择式提问 叙的技巧叙的技巧 在商务谈判中，在商务谈判中，“叙叙”是一种不受对方所提问是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。述的要领，会直接影响谈判的效果。 叙的技巧叙的技巧 寒暄寒暄 赞美赞美 剖析对方需求剖析对方需求 介绍产品的最与众不同的方面

3、、最吸引人的卖点介绍产品的最与众不同的方面、最吸引人的卖点 陈述你最能满足对方需求的东西陈述你最能满足对方需求的东西 告诉对方如果不能合作，对方会有什么损失告诉对方如果不能合作，对方会有什么损失看得技巧看得技巧 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现。言，而且要观其行动的表现。 只要你怀着改变与他人关系的意图，而与他人去交只要你怀着改变与他人关系的意图，而与他人去交流，你就是在谈判；只要你为取得他人的支持而与流，你就是在谈判；只要你为取得他人的支持而与他人去协商，你

4、也是在谈判，谈判无时不在，谈判他人去协商，你也是在谈判，谈判无时不在，谈判无处不在无处不在 尼尔伦伯格尼尔伦伯格为了协调彼此的关系为了协调彼此的关系（朝美关系）（朝美关系）满足各自的需要满足各自的需要（小孩子要东西）（小孩子要东西）通过协调通过协调（沟通（沟通+谈判）谈判）达成一致（共识）的过程达成一致（共识）的过程第一节第一节 什么是谈判什么是谈判谈判的时间、地点、人员确定谈判的时间、地点、人员确定 （一）谈判时间的确定（一）谈判时间的确定 避免在用餐时进行谈判避免在用餐时进行谈判 避免在身体状态欠佳的情况下谈判避免在身体状态欠佳的情况下谈判 避免在情绪低落时谈判避免在情绪低落时谈判 避免在

5、缺乏前期准备时谈判避免在缺乏前期准备时谈判 避免在没有合理的进度安排下谈判避免在没有合理的进度安排下谈判 （二）谈判地点的选择（二）谈判地点的选择 主场主场-本方所在地本方所在地 客场客场-对方所在地对方所在地 第三方所在地第三方所在地(球场、餐厅球场、餐厅)团队谈判人员的准备团队谈判人员的准备人员的数量人员的数量任务的分工任务的分工身份的匹配身份的匹配轻立场轻立场 重利益重利益对事不对人对事不对人努力寻找各得其所的解决之道努力寻找各得其所的解决之道谈判的三大原则谈判的三大原则目录目录 第二部分第二部分 资讯把握能力资讯把握能力 个贷客户经理需要了解哪些方面的资讯个贷客户经理需要了解哪些方面的

6、资讯 内部资讯内部资讯战略发展重点、相关业务数据、业务经营数据战略发展重点、相关业务数据、业务经营数据 外部资讯外部资讯 宏观经济资讯、行业资讯、区域资讯、客户资讯宏观经济资讯、行业资讯、区域资讯、客户资讯 客户方及关系密切的人的职位、授权范客户方及关系密切的人的职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好婚围、职业背景、谈判风格及性格爱好婚姻状况、宗教信仰姻状况、宗教信仰 事前积极的搜集资料并合理的运用这些事前积极的搜集资料并合理的运用这些资料为营销服务，是营销人员必须具备资料为营销服务，是营销人员必须具备的基本功，更是营销取得成功的重要前的基本功，更是营销取得成功的重要前提。提。信息的准备

7、信息的准备资讯搜集的渠道资讯搜集的渠道内部渠道内部渠道内部网站、信贷管理系统内部网站、信贷管理系统外部渠道外部渠道互联网、政府、外部监管部门、行业协会、互联网、政府、外部监管部门、行业协会、金融同业金融同业问题：问题：从财务数据看，该项目短期偿债能力从财务数据看，该项目短期偿债能力如何？相关数据是否合理？如何？相关数据是否合理？房地产开发商预售房地产需要满足哪房地产开发商预售房地产需要满足哪些条件？些条件？商品房预售比例？商品房预售比例？案例分析：案例分析：B B童装有限公司是一家生产品牌童装服饰的私营童装有限公司是一家生产品牌童装服饰的私营企业，创建于企业，创建于20022002年，自创建以来，公司经营年，自创建以来，公司经营规模不断扩大。规模不断扩大。20062006年经销商订购的服装数量年经销商订购的服装数量突增，生产需求量增大，资金周转出现暂时困突增，生产需求量增大，资金周转出现暂时困难，因此给公司带来较大的资金压力。难，因此给公司带来较大的资金压力。20062006年年4 4月建设银行月建设银行A A市分行推出个人助业贷款以后，市分行推出个人助业贷款以后，B B童装有限公司老板童装