经营诊断与经营分析

1、经营诊断与经营经营诊断与经营分析分析经营诊断经营诊断: 营运辅导营运辅导之第一步骤之第一步骤作计划之前作计划之前: 先花点时间做诊断先花点时间做诊断 不要仓促制定计划不要仓促制定计划 不要仓促采取行动不要仓促采取行动经营诊断经营诊断 ( (状况分析状况分析) ) 我了解门店之商圈范围与特性吗我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店商圈之竞争状况吗我了解门店商圈之竞争状况吗? 我了解门店之顾客吗我了解门店之顾客吗? 我了解门店之经营状况吗我了解门店之经营状况吗? 我了解门店之营销执行状况吗我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店人员吗我了解门店人员吗?门店/ /人员商圈市场 顾客 竞争者经营诊

2、断经营诊断 ( (状况分析状况分析) )的步骤的步骤 收集数据收集数据/事实事实 分析数据分析数据/事实事实: 找出差异与差异原因找出差异与差异原因 界定问题界定问题: 确认关键确认关键/核心原因核心原因收集数据与事实收集数据与事实收集什么收集什么? 市场市场 (商圈商圈)信息信息 竞争者信息竞争者信息 顾客数据与信息顾客数据与信息 门店营运数据门店营运数据 门店营销执行情况门店营销执行情况 店长店长/人员能力人员能力收集的方法收集的方法: 观察观察 访谈访谈 检核表检核表 报表报表/报告报告 调查调查营运数据营运数据 商品商品SKU组合分析报表组合分析报表 毛利分析报表毛利分析报表 商品类别

3、销售报表商品类别销售报表 会员销售分析报表会员销售分析报表 商品畅销排行表商品畅销排行表 门店主要数据报表门店主要数据报表 价格抱怨记录表价格抱怨记录表 商品不全抱怨记录表商品不全抱怨记录表 各种门店管理检核表各种门店管理检核表 存销比报表存销比报表 不动销产品报表不动销产品报表 竞销品访价表竞销品访价表分析数据分析数据找出差异找出差异: 参考值法参考值法 20/80法法 趋势法趋势法 逻辑树法逻辑树法分析数据分析数据: 参考值法参考值法 参考值参考值: 市场市场/竞争者的平均值竞争者的平均值 成功企业的数值成功企业的数值 目标值目标值 比较实际值与参考值比较实际值与参考值 (目标值目标值)的

4、差异的差异 实际值应该接近参考值实际值应该接近参考值 找出导致差异的原因找出导致差异的原因 如果需要如果需要,进一部以进一部以罗辑树法深入界定关键罗辑树法深入界定关键/核心原因核心原因各种参考值举例各种参考值举例 (药房药房) 市场成长率市场成长率: 18% 每月销售额每月销售额: 150,000元元+ 平均平均客单价客单价: 35元元/会员客会员客 单价为平均客单价单价为平均客单价1.5倍倍 总总SKU数数1,800+ 总交易次数总交易次数: 每日每日150次+ 旧客户重复采购率旧客户重复采购率: 45%+ 毛利率毛利率: 28-40% 库存天数库存天数: 20-30天天 不动销品数占比不动

5、销品数占比: 5% 租金占销售额租金占销售额%: 6-10% 工资占销售额工资占销售额%: 7-10% 市场营销费用占销售额市场营销费用占销售额%: 1-2% 总营业费用占销售额总营业费用占销售额%: 18-25% 营业外收益营业外收益 (供货商返利供货商返利/赞赞助助)占销售额占销售额%: 2-7% 缺货率缺货率: 3% 存销比存销比: 1.2商品功效商品功效SKU组合参考值组合参考值 SKU% 01 抗感染药抗感染药 5.7 02 心脏血管用药心脏血管用药 4.9 03 感冒咳嗽用药感冒咳嗽用药 9.6 04 解热镇痛药解热镇痛药 4.0 05 消化系统用药消化系统用药 8.3 06 外用

6、药外用药 9.7 07 五官科用药五官科用药 5.8 08 妇科用药妇科用药 4.3 09 儿科用药儿科用药 3.4 10 维生素矿物质维生素矿物质 5.1 SKU% 11 补益养生产品补益养生产品 7.0 12 美容减肥产品美容减肥产品 4.1 13 其它治疗药品其它治疗药品 5.2 14 其它保健食品其它保健食品 2.9 15 计生用品计生用品 3.1 16 护肤用品护肤用品 4.4 17 护发用品护发用品 1.9 18 口腔护理品口腔护理品 3.1 19 妇婴用品 1.6 20 家庭医护用品家庭医护用品 6.9 合计合计 100.0商品功效销售组合: 每一品类的销售占比应与SKU占比相当

7、按毛利分类商品组合参考值按毛利分类商品组合参考值 SKU组合参考值组合参考值 销售组合参考值销售组合参考值竞销品竞销品 (毛利率毛利率40%) 25-35% 30-40%合计合计 100% 28-40% 分析数据分析数据: 20/80法法 20/80准则准则 20%的产品贡献的产品贡献80%的销售的销售 (或利润或利润) 20%的顾客贡献的顾客贡献80%的销售的销售 (或利润或利润) 20%的门店贡献的门店贡献80%的销售的销售 (或利润或利润) 找出找出”20%”与与”80%”的差异的差异 使用门店销售排行报表使用门店销售排行报表 找出导致差异的原因找出导致差异的原因/成功关键因素成功关键因

8、素 如果需要如果需要, 进一部以进一部以罗辑树法深入界定关键罗辑树法深入界定关键/核心原因核心原因 分析数据分析数据: 趋势法趋势法 比较历史数据比较历史数据: 与去年同期比较与去年同期比较 与上一期比较与上一期比较 找出本期与去年同期找出本期与去年同期/上一期的差异上一期的差异 找出导致差异的原因找出导致差异的原因 如果需要如果需要, 进一部以进一部以罗辑树法深入界定关键罗辑树法深入界定关键/核心原因核心原因信息技术运用-商品分析12%18%40%30%销售额销售额销售额占销售额占比比 (%)销售额占销售额占比参考值比参考值毛利额毛利额毛利额占毛利额占比比(%)毛利率毛利率(%)毛利率毛利率

9、参考值参考值竞销品竞销品23,36711.410.01,6342.07.05.0次竞销品次竞销品35,81817.520.05,3966.515.115.0一般品一般品48,44523.640.013,10315.727.030.0非竞争品非竞争品97,31147.530.063,30675.965.155.0合计合计204,941100.0100.083,439100.040.735.0毛利组合报表统计时段: 2008年1月门店主要数据报表门店主要数据报表界定问题界定问题找出导致差异的关键找出导致差异的关键/核心原因核心原因: 逻辑树法逻辑树法界定问题界定问题: 逻辑树法逻辑树法 新顾客数减

10、少新顾客数减少 顾客数减少顾客数减少 旧顾客数回头旧顾客数回头率降低率降低营业额下滑营业额下滑 高单价产品销高单价产品销售占比降低售占比降低 客单价降低客单价降低 关联性产品陈关联性产品陈列位置改变列位置改变 顾客动线改变顾客动线改变 商品促销频率商品促销频率/强度减低强度减低界定问题界定问题: 逻辑树法逻辑树法 销售额销售额: -6% 销售数量销售数量: -9% 平均售价平均售价: +4%交易次数交易次数: +10% 人均采购数量人均采购数量: -17% 推出捆绑装?推出大包装/家庭装?数量折扣促销?买赠促销?销售额销售额 销售额销售额 = 顾客数顾客数 (交易次数交易次数) 客单价客单价

11、顾客数顾客数 = 新顾客新顾客 + 旧顾客旧顾客毛利最大化毛利最大化 毛利毛利 = 销售额销售额 毛利毛利% 毛利额毛利额 vs. 毛利毛利% 毛利毛利%多少才最适当多少才最适当? 价格价格?门店的作业制度与执行门店的作业制度与执行 有没有明确的作业制度有没有明确的作业制度? 有没有清楚的作业标准有没有清楚的作业标准? 有没有落实执行有没有落实执行?门店的人员门店的人员 观念观念: 角色认知角色认知/清晰目标清晰目标/职责说明职责说明/一致共识一致共识 态度态度: 激励激励/领导领导 知识知识: 教学教学/传授传授 技巧技巧: 现场辅导现场辅导/演练演练 习惯习惯: 跟踪跟踪/检讨检讨问题问题

12、 新顾客少新顾客少 旧顾客重复采购率低旧顾客重复采购率低 客单价客单价低低 毛利毛利低低 营销作业营销作业差差 人事作业差人事作业差 存货与会计作业存货与会计作业差差问题问题: 新顾客少新顾客少 顾客成长缓慢顾客成长缓慢 立地条件较差立地条件较差发展行动计划发展行动计划: 增加新顾客增加新顾客 顾客区隔分析顾客区隔分析, 找出机会点找出机会点 采取攻击性竞争策略采取攻击性竞争策略 增加药房外宣传单派发量与频率增加药房外宣传单派发量与频率 (或采用正确的或采用正确的 营销工具组合营销工具组合) 团体顾客团体顾客/医师拜访与开发医师拜访与开发 增加新类别商品增加新类别商品/新服务新服务 执行顾客推

13、荐活动执行顾客推荐活动 商圈内设立指引招牌商圈内设立指引招牌问题问题: 旧顾客重复采购率旧顾客重复采购率 会员回头率低于会员回头率低于30% 会员回头率下降会员回头率下降发展行动计划发展行动计划: 增加旧顾客重复采购率增加旧顾客重复采购率 顾客价格顾客价格/商品不全抱怨之记录与处理商品不全抱怨之记录与处理 改进价格策略与形象改进价格策略与形象 改正商品组合策略改正商品组合策略 改正过度积极求取利润之销售习性改正过度积极求取利润之销售习性 (依照毛利策依照毛利策 略思考流程进行销售略思考流程进行销售) 强化会员营销作业强化会员营销作业 (会员利益之说明会员利益之说明/生日卡邮生日卡邮寄寄/ 每月

14、抽奖活动每月抽奖活动/久未交易顾客追踪久未交易顾客追踪/团体顾客追团体顾客追踪踪) 采用邮寄宣传采用邮寄宣传/单单发手机短信发手机短信给会员之方式给会员之方式 改进快速亲切之服务态度改进快速亲切之服务态度 问题问题: 客单价低客单价低 顾客客单价低于顾客客单价低于RMB 35元元发展行动计划发展行动计划: 提高客单价提高客单价 改进产品关联性陈列改进产品关联性陈列 加强加强POP, 标示卡与产品特别陈列标示卡与产品特别陈列 增加产品促销活动之强度与频率增加产品促销活动之强度与频率 加强店员产品知识与导购技巧之训练加强店员产品知识与导购技巧之训练 加强店员之关联性销售加强店员之关联性销售 增加非

15、竞争品品项增加非竞争品品项 改进药局货架之摆置问题改进药局货架之摆置问题 (顾客动线太短顾客动线太短,急促急促, 松散不集中)问题问题: : 毛利率低毛利率低 毛利率低于毛利率低于28发展行动计划发展行动计划: 提升毛利提升毛利% 增加非竞争品品项增加非竞争品品项 明确设订重点销售品项明确设订重点销售品项/POP标示标示 加强店员产品知识与导购技巧训练加强店员产品知识与导购技巧训练 设立毛利提升目标与奖励制度设立毛利提升目标与奖励制度 每月检讨毛利分析报表每月检讨毛利分析报表 评估供货商评估供货商, 降低进货成本降低进货成本 (管理商品线管理商品线, 集中集中销销 售力售力, 集中供货商进货集

16、中供货商进货) 强化供货商谈判作业强化供货商谈判作业, 获取折扣与返利获取折扣与返利问题问题: 营销作业营销作业 营销活动执行力差营销活动执行力差 营销观念弱营销观念弱 营销效果差营销效果差发展行动计划发展行动计划: 改进营销作业改进营销作业 加强营销价值与观念之沟通与教育加强营销价值与观念之沟通与教育 拟订长期的营销活动计划拟订长期的营销活动计划 仔细评估与选择正确之营销组合方式仔细评估与选择正确之营销组合方式 制定会员营销改进行动计划制定会员营销改进行动计划, 并持续长期追踪并持续长期追踪 紧密追踪营销活动之执行与活动结束后的检讨紧密追踪营销活动之执行与活动结束后的检讨 学习学习/观摩其它

17、店营销成功之成果观摩其它店营销成功之成果问题问题: 人事作业人事作业 人员纪律不良人员纪律不良 人员士气低人员士气低 人员流动率高人员流动率高 店长与店员不合店长与店员不合 职责不清职责不清, 分工混乱分工混乱 达成目标之承诺感低达成目标之承诺感低发展行动计划发展行动计划: 改进人事作业改进人事作业 评估药房人员薪资评估药房人员薪资, 奖励奖励, 绩效考核作业绩效考核作业, 提出改进计划提出改进计划 评估与建议改进职责划分与组织分工评估与建议改进职责划分与组织分工 安排员工训练课程安排员工训练课程 观察观察, 评估与改进店长之沟通评估与改进店长之沟通, 领导与激励技巧领导与激励技巧 改进店长的

18、规划与控制能力改进店长的规划与控制能力问题问题: 存货存货/会计作业会计作业 存销比大于存销比大于3或小于或小于0.5 不动销产品不动销产品SKU数占比高于数占比高于20% 计算机数据出现问题计算机数据出现问题 现金不符现金不符发展行动计划发展行动计划: 改进存货改进存货/会计作业会计作业 改进或强化计算机作业改进或强化计算机作业 改进交接班与现金管理作作业改进交接班与现金管理作作业 每月分析存销比与不动销产品报表每月分析存销比与不动销产品报表 制定降低存货与清理滞销品行动计划制定降低存货与清理滞销品行动计划 拟定降低费用的行动计划拟定降低费用的行动计划商圈特性商圈特性竞争分析竞争分析顾客分析

19、顾客分析经营分析经营分析营销执行状况营销执行状况店长店长/ /加盟商分析加盟商分析 年(季)门店经营计划 1. 状况分析优势优势 (Strength)弱势弱势 (Weakness)机会机会 (Opportunity)威胁威胁 (Threat)2. SWOT分析销售额销售额毛利毛利%顾客数顾客数客单价客单价会员数会员数销售额销售额毛利毛利%顾客数顾客数客单价客单价会员数会员数1月月2月月3 3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计上一年实际上一年实际新一年目标新一年目标3. 目标行动计划行动计划完成日期完成日期4. 行动计划店长/加盟商: 营运督导员: 日期: 关注关注”重点辅导重点辅导”店店 新开幕新开幕/迁移新址重新开幕迁移新址重新开幕: 六个月期间六个月期间 开幕六个月后仍亏损开幕六个月后仍亏损 营业额连续三个月下滑营业额连续三个月下滑 商圈内有竞争药店即将开幕商圈内有竞争药店即将开幕 系统标准顺从度差系统标准顺从度差, 管理混乱管理混乱 商圈或顾客人潮发生重大变化商圈或顾客人潮发生重大变化1. 问题 2. 主要目标 增加新顾客 增加就顾客重复采购率 提升客单价 提升毛利% 改进营销作业 改进人事作业 改进存货/会计作业 其它, 请注明: 3. 上月完成之进度与结果 (提出数据与具体事实) 4. 本月预计之行动计划 门店: 营运督导