论文 G企业的保险营销策略研究

1、G企业的保险营销策略研究摘 要随着人口老龄化、环境污染等问题日益凸显，人们的健康意识越来越强，加之宏观政策支持、行业监督指引，借助经济结构转型和科技创新等因素的助力，商业健康险在近几年得到飞速的发展。虽然整体发展还处于基础水平，但是面对迅猛发展的人口老龄化问题和紧迫的全面小康社会建设任务，商业健康保险都有巨大的提升空间。针对于此，本文以保险公司G企业为例进行研究，通过本文的研究有利于为其他保险企业制定营销策略提供一定的借鉴。关 键 词：保险；营销策略；问题；建议论文类型：理论研究目 录1. 绪论11.1 研究背景和研究意义11.2研究综述11.2.1国内研究现状21.2.2国外研究现状21.3

2、研究内容与方法21.3.1研究内容21.3.2研究方法32.相关理论32.1市场营销相关理论32.1.1市场营销32.1.24P营销组合的更新32.1.3STP理论32.2保险营销相关理论42.2.1保险42.2.2保险营销42.2.3保险营销的特点43.G企业保险营销策略现状分析53.1G企业概况53.2G企业保险营销策略现状分析53.2.1产品策略53.2.2价格策略63.2.3渠道策略73.2.4促销策略83.3G企业的保险营销策略存在的问题93.3.1营销渠道相对单一93.3.2促销手段因循守旧93.3.3专业人才缺乏93.3.4公司展示薄弱104G企业营销策略的完善对策114.1充分

3、开发应用网络营销渠道114.2升级互联网促销宣传手段114.3全方位引进高层次人才124.4加强公司有形展示12总结13致谢14参考文献15网络学院毕业论文独创性声明16毕业论文知识产权权属声明161. 绪论1.1 研究背景和研究意义在几乎全民医保的制度下，公共医疗基金的财政压力巨大，因此对保障基金的范围进行了严格的限定，除了在药品目录、诊疗项目目录、医疗设施使用目录三大目录以外的均属于自费部分，统筹基金不赔付，因此百姓看病过程中实际的现金支出呈上升趋势，我国总体健康医疗实际支出已经超过了公共医疗基金，而商业保险起到了补充保险的市场作用，空间巨大。随着我国社会医疗保险体制不断深化和居民收入水平

4、的不断提升，商业健康保险呈现出良好的发展趋势，国家先后出台了一系列的相关政策，最大限度的鼓励商业健康保险的发展。2017年，税务总局、财政部、保监会等部委更是共同出台了关于将商业健康保险个人所得税试点政策推广到全国范围实施的通知，明确提出全国范围内个人购买与规定相符的商业健康保险产品的支出自2017年7月1日起可在月度内或年度内对应纳税所得额进行计算时以税前扣除方式予以抵扣，限额2400元/年。中国大健康产业预计未来5年健康险将进入全面增长，2020年达8万亿规模，其中健康险和健康服务市场将进入全面增长。至2020年，预期我国商业健康保险保费规模为5000-7000亿。保险行业具有经济补偿功能

5、、社会管理职能和市场融资功能，是国家经济发展水平提升的重要标志，是国家现代化服务行业发展的基础，也是国家金融行业三大支柱产业之一，所以国家会配给大量的资源进行保险行业的发展，同时出台相关的激励政策，全面推进保险行业与基础民生建立紧密联系，协助国家维护社会稳定，所以保险行业是国家经济发展、安全稳定的重要保障。但是在保险企业在济宁营销的过程中存在的着众多的问题，严重的阻碍着保险企业的发展。截止到目前为止，国内外对于单一保险企业的保险营销策略的研究比较匮乏，所以本文以保险公司G企业为例进行研究，通过本文的研究有利于为其他保险企业制定营销策略提供一定的借鉴。1.2研究综述国内外有关的学者对于保险公司保

6、险营销策略进行了相关的研究，并且取得了一定的研究的结果，具体的研究的结果如下所示：1.2.1国内研究现状韩献光在我国银行保险营销策略问题与对策分析认为：英国商业健康保险发展模式的经验借鉴来看，商业健康保险市场势必是由政府和保险公司共同协作发展，通过对我国健康险市场进行剖析，我国商业健康险市场的发展理应结合国情1。顾叶鸣在YG保险公司网络营销策略研究中建立模型分析税收优惠政策对各地商业健康险需求的刺激效应，得出个税收入较高的地区，税收优惠政策对潜在商业健康险需求的刺激较为明显2。代洋在财产保险公司营销渠道研究中发现我国城乡居民对健康险需求旺盛，健康保险普及率低，市场空间较大，但是相对的居民对保险

7、认知度及对保险公司满意度较低，主要是产品同质化现象严重，管理、技术能力欠佳制约健康险市场发展3。1.2.2国外研究现状LarryY.Tzeng在An Empirical Analysis of the Effects of Increasing Deductibles on Moral Hazard中认为：研究各种规范健康保险市场的方法，总体来说还是需要政府和私营保险公司的共同协助13。MikeBowron在FIGHTING FINANCIAL CRIME: A UK PERSPECTIVE中从英国商业健康保险发展模式的经验借鉴来看，商业健康保险市场势必是由政府和保险公司共同协作发展，通过对我

8、国健康险市场进行剖析，我国商业健康险市场的发展理应结合国情14。1.3研究内容与方法1.3.1研究内容首先对于本文的研究背景和研究意义进行分析,对本文的研究指明了研究的方向。然后对于本课题的相关理论进行研究分析，对本人的研究提供了充实的理论基础。再对于G企业保险营销策略现状进行分析，进而分析其保险营销策略存在的问题，最后提出来相关的解决的对策。希望本文的研究成果有利于完善G企业营销策略，更好的促进G企业长久的发展。1.3.2研究方法笔者通过阅读大量营销学相关书籍和文献，深入了解相关概念和基本理论，并学以致用，在此基础上逐渐厘清自己的研究思路，明确研究方法、内容，并通过阅读网络、杂志等各种媒体资

9、料，获取了大量数据，为本文现状部分研究提供支持。2.相关理论2.1市场营销相关理论2.1.1市场营销涉及社会与人类需求的识别与满足。最简洁的市场营销定义是:“有利可图地满足需求”。美国市场营销协会有作出下述定义:市场营销是一种进行对合作者、顾客、客户及全社会具有积极影响的市场供应物的传递、创造、交换、传播的制度、活动与过程。菲利普·科特勒对市场营销有给出以下定义:“即与市场相关的人类活动”其基本作用是识别目前未满足的需求及欲望，对需求量的规模进行估算及确定，选取相适目标市场，以实现企业服务的最优化，并对服务、产品与计划进行适度确定，以便为市场提供更好服务4。2.1.24P营销组合的更

10、新很多年前，麦卡锡将多样化的营销活动总结为包含四种大类的营销组合，即营销4P:渠道(Place、产品(Product、促销(Promotion、价格(Price。但是，基于对市场营销的复杂性、广度及丰富性的考量一一正如全方位营销所展示的那样，显然4P己经不再是市场营销的所有。若是能够更新营销4P，使其对营销有更为全面反映，那么便发掘出更为典型的营销组合，也就是涵盖现代营销的新4P:方案(Programs、人员(Peoplo、绩效(Performance·流程(Processes);其能够在公司的管理方面全面适用，且以新4P角度进行考量，能够使得管理人员与其他公司人员之间具有更高的一致

11、性5。2.1.3STP理论1956年，温德尔·史密斯率先阐述了市场细分的概念。此后，基于温德尔·史密斯阐述的理论，菲利浦·科特勒进行了补充与完善，并推动其深入发展，最终得出STP理论，该理论涵盖有三部分:目标市场选择(Targeting、市场细分CSegmentation与市场定位(Positioning)。其是战略营销的重要组成。该理论具有的实质意义是根据消费者需求的差异化，确定目标市场从而制定出有针对性的营销策略。2.2保险营销相关理论2.2.1保险竞合保险费设立保险基金，用以对受意外事故或自然灾害作用而导致被保险人发生的损失进行补偿，或对个人因伤残、死亡、疾

12、病或合同至约定期限时，进行保险金给付的商业行为7。因此相较于其他商品，保险营销具有不同特性。2.2.2保险营销是进行的一系列以保险作为客体、以消费者需求为导向，以实现消费者风险转嫁为核心诉求，利用协同营销或整体营销方式，向消费者输出保险商品，以使得保险企业达成经营目标的活动，即保险市场营销8。详言之，保险营销是由费率厘定、构思、售后服务、开发、促销、设计及分销等方面对保险产品实施操作，以实现消费者保险需求的有效保障，并达成企业利润诉求的交换过程。2.2.3保险营销的特点作为保险企业的经营理念之一，保险营销与保险推销并不等同，保险推销只属于保险营销的一个阶段。因保险商品存在的抽象性，加之保险单内

13、容的繁杂，导致公众缺乏对保险商品的足够认知，若是不具有强烈的引导与刺激，通常不具有进行保险产品购买的主动欲望。受此类购买欲较少的影响，导致保险推销在保险营销方面具有重要作用9。针对保险费率，国家保险监管部门制定了统一标准，因而在保险营销方面价格竞争不具有重要性，反之在保险营销方面非价格竞争原则更为适用。其主要反映为保险营销的专业性、服务性。3.G企业保险营销策略现状分析3.1G企业概况中国平安保险(集团)股份有限公司(以下简称“平安集团”)，诞生于1988年5月27日，是中国第一家股份制保险公司。成立之初，是一家位于深圳蛇口拥有13名员工、5000万资产的股份制保险公司。1988-2002年，

14、公司以保险业务为主，旗下有平安寿险、平安产险、平安信托、平安证券四大类产品;2002-2009年，中国平安发展成为集平安银行、平安健康险、平安养老险、平安资管、平安基金、平安大数据中心等各类金融产品于一体的综合金融中心，分别在A股、H股上市，跻身世界500强;2009-2016年，中国平安进一步拓展陆金所、普惠金融、平安好医生、平安好房、前海征信、金融壹账通等互联网+领域，启动互联网+战略，入选GSII体系，成为全球保险第一品牌10。2017年，平安集团总资产达1.06万亿美元，营业收入总额1416.2亿美元，利润138.9亿美元，继14次入围福布斯全球2000强榜单后，首次跻身全球第十位，蝉

15、联全球多元保险企业第一。G企业是中国平安集团山东地区分公司，平安集团由最初单一的财产险公司，发展成为如今可以为客户同时提供保险、银行、医疗及投资等全方位金融产品和服务的综合金融集团，为我国经济发展和社会稳定做出了较大贡献。平安集团的壮大和发展是各地区分公司发展和壮大的综合体现，G企业秉承着和平安集团一样的精神一一“在竞争中生存，在创新中发展”，同样在不断发展、壮大。3.2G企业保险营销策略现状分析3.2.1产品策略企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的。产品策略是指企业指定的一系列有关产品本身的策略，是市场营销组合策略的基础，对于企业的经营发展具有重要意义。当前，平安保险产品在山东地区己经具

16、有较大的市场占有率，这离不开山东地区平安保险公司适宜的产品策略的制定和实施11。G企业综合考虑公司面临的内外部环境，明晰自身发展的优劣势，最大化客户群体、公司以及保险代理人等各方利益的基础上，制定并实施了兼顾基础保障型产品和新型高端产品共同发展的产品策略。产险、寿险等基础保障型产品是满足顾客基本保障需求的大众化产品，G企业以此大众化保障型产品为公司发展的基本业务，着力扩大、维持其市场占有率。在山东地区，平安保险主要有平安财产险、平安寿险、平安健康险、平安养老险、平安车险等五大类。公司针对不同类型的产品采取差异化产品策略，主打产险、寿险、健康险三大产品市场。一是，产险12。公司根据不同对象群体，

17、分别制定针对家庭财产和个人财产的产品。其中，家庭财产包括对房屋、室内财产、出租家居、地震等不同财产的全方位保障，个人财产又分别针对银行卡、充电宝等产品制定专门的保险产品。二是，寿险。公司根据用户保障、理财等不同需求，推出返还寿险、分红寿险、年金寿险等不同类型的保险产品。三是，健康险。公司依据不同标准划分消费群体，推出不同特点的保险产品。如，依据不同年龄段消费者特征，分别推出适合少儿、成人、老年、女性的保险产品。依据消费者不同健康隐患而产生的不同需求，推出一般疾病、恶性肿瘤癌症等重大疾病、运动意外事故伤残、口腔美容保健等不同保险品种。3.2.2价格策略当前，G企业并没有产品定价的决定权，公司产品

18、销售价格均采取全国统一标准定价，最终价格由总公司决定，自身可操作性较小。但总公司制定产品价格时，充分考虑了经济法律等宏观外部环境、市场需求及市场竞争状况，结合自身产品特点、市场经营目标等，综合运用成本导向型定价、顾客需求导向型定价以及差别定价三种定价方法，在保监会的统一监管下，针对不同地区、不同运营时期制定的差异化的定价策略。该销售价格均衡了市场、产品自身价值及特点、保障范围等多方面因素，是公司通过压缩自身获利空间、保证顾客利益最大化的基础上，严格按照中国保监会统一规定的保费费率做出的最低价格决策。因此，G企业当前的价格策略一定意义上可以说是宏观角度的低价策略，这样有助于公司提高市场竞争力，进

19、一步扩大市场份额。此外，东平安保险公司十分重视不同客户不同价格产品的选择推荐。近年来，人们对于保险产品的需求不断增加，但每一个潜在消费个体购买能力和需求种类都不相同。尤其是山东各地区经济发展水平、社会历史文化特点以及人们的生活习惯、消费观念等具有较大差异，不同客户群收入水平、性格特点、经验观念等各不相同，对于保险产品品种需求、价格承受能力不同。而且，随着近年来越来越多的大中小型保险企业进入山东市场，山东地区保险市场竞争越来越激烈。消费者选择保险公司、保险产品的可替代性较大，精确定位消费者的购买能力和需求是保障产品顺利销售的基础。G企业针对不同地市县、不同顾客群体，选择、推荐、销售不同价格和种类

20、的保险产品，并结合公司实际赔付情况，做到最大限度让利于客户群体，扩大客户群，这推动了公司的业务拓展及客户群维护。虽然短期来看，G企业无法实现灵活性、差异化的产品价格。但是，公司通过细分客户群推荐不同产品，或提供附加值(如对优质客户附赠七天意外险等定额短期产品)提高客户满意度，长期来看可以实现不同价格产品一定程度的定向销售。而且，总公司制定的产品价格策略己经充分考虑了不同地域、不同客户群等特征，G企业销售更多适合山东省情的不同价格保险产品，也是推动定价策略实施的一部分。3.2.3渠道策略在保险营销中，保险公司应结合自身发展状况以及客户需求、分布特征，以市场为导向，制定适宜的销售方式、交付地点等渠

21、道策略，最大化满足顾客需求，实现产品的顺利销售。为提高市场竞争力，G企业不断拓展营销渠道，由最初单一的直销、线下模式发展为现在直接营销和间接营销相结合、线上营销和线下营销相结合的模式。当前，G企业的主要营销渠道有以下几种：1.直销模式直销模式，即营销人员实行人海战术和情感战术，直接把产品推销给自己熟识的朋友和亲人。这种模式下，购买产品的客户大部分是营销人员的亲朋好友，客户关系稳定可靠，但同时也具有客户数量有限的局限性。2.促销模式依靠传单、知识手册、电视媒体等媒介，通过精美的广告形式和制作、触动心弦的广告语，将平安保险的品牌、产品植入到人们内心深处。如，人们熟知的经典广告“中国平安，平安中国”

22、等，扩大了平安保险的知名度。如今，传单、媒体广告等促销模式成为保险营销的重要手段。3.电话营销模式电话营销模式，顾名思义，就是通过电话销售保险业务的形式。2007年，平安保险成为国内首家可以通过电话销售车险的公司。后期，平安保险在全国建立了3A客户保障体系，为客户提供随时随地享受一站式的全新体验。G企业充分利用集团资源，推广电话营销模式。4.保险代理人营销模式保险代理人模式，就是通过各层级的保险代理人展开保险营销的模式。通过不断引进高素质人才，打造高水平的保险代理人团队，为客户提供专业、优质、及时的保险营销，是当前G企业的主要发展模式之一。3.2.4促销策略当前，保险市场己有较多的促销工具，G

23、企业也己采取了众多手段，制定了较为丰富的促销策略。主要包括以下四个方面:一是，广告媒体宣传。平安公司聘请葛优、胡歌等多个知名影视艺人担任形象大使，利用明星效应扩大平安保险产品的知名度。并通过向车体、电梯、电影院、绿地大楼等交通工具、休闲场所、显著性地标等场所投放广告，通过广告标语、短视频等使平安保险随处可见，将平安品牌植入消费者脑海，增加消费者对平安保险的认知。二是，地推活动宣传。G企业每周会举办营销人员下社区服务活动，主要是为客户介绍保险的含义、重要性，解释各类保险条目、实施细则、免责条款、购买注意事项等基本知识，为客户检查己购买保单，针对购买产品答疑解惑等。在此过程中，不仅可以提高平安的整

24、体服务形象，还可以精确了解不同客户的需求和困惑，实现二次销售。三是，公益活动。平安集团是家喻户晓的综合金融集团，社会影响力较大。G企业依托集团雄厚的实力和资金优势，积极参加社会公益活动，如在山区捐建公益小学，为重疾患者募捐，建立重大自然灾害响应机制，率先为灾区拨付垫款等。从而可以树立良好的企业形象，增加人们对平安品牌的认可，扩大相关保险产品的宣传，形成良好的口碑，增加保险产品的销售。四是，买赠活动。G企业不定期采取多种形式的买赠活动，实现了产品的爆销，收到了良好效果。如，针对“六一”儿童节，平安推出“爱满分”活动，顾客为孩子投保可免费获赠1600元的平衡车一辆;春节，夫妻互保可获赠纯金转运珠一

25、枚;投保者为自己、配偶和孩子购买保险，可以减免一年保费;推出“学平险”等非利润产品，保额高，费用低，让顾客感受平安保险的服务，增加顾客对平安品牌的感知力，进而增加产品销售数量。3.3G企业的保险营销策略存在的问题3.3.1营销渠道相对单一如前所述，G企业目前己拥有直销、电话营销、广告营销、保险代理人、网络营销等多种营销模式，但是当前还是以代理人、电话、广告媒体等传统营销渠道为主，互联网销售平台仍然较为薄弱，营销渠道相对较为单一。保险产品涉及面较广、影响范围较大，关系到千家万户，具有较强的分散性，单一的或传统现有的营销方式己不能满足现代保险业的发展。而且，当今新时代下，互联网发展日新月异，网民数

26、量与日俱增，互联网因其无地域、无时间、无客观主体限制的便利性，将世界轻松融为一体，必然是未来保险行业甚至所有行业发展的重要途径。目前，G企业虽己初步涉及互联网营销，但仍然以传统渠道为主，网络营销建设仍处于初级阶段。这也成为制约G企业发展的一个重要因素。3.3.2促销手段因循守旧当今时代是个信息大爆炸的时代，互联网、大数据、人工智能成为时代发展的新方向。虽然G企业己经涉足互联网领域，开发了网上销售平台，但是在促销手段方面，G企业依然大多采用广告媒体、地推、公益活动、买赠活动等传统形式，网络促销宣传力度不足。当前，传统广告媒体、地推活动、公益活动等形式具有现场感知性强、可能产生顾客群效应的优势，但

27、是与网络宣传相比，具有传播速度慢、传播范围小、人力财力利用率低等缺点，不利于促销目标的实现。因此，新时代，新手段，G企业需要进一步加强网络促销宣传力度，运用新科技开拓新的发展空间。3.3.3专业人才缺乏人才是企业发展、创新之根本，保险业是金融领域需要较强金融专业知识的行业，但是由于人们对于保险行业认识的偏差，加上山东地区人们思想观念的保守性，高学历人才不愿意进入保险业，导致行业内高素质、高学历的人才还相对较少。随着人们生活水平的提高，人们对美好生活的需求不断增加，对于保险的认识更加深入、需求更为强烈，保险业迎来了较好的发展机遇，正处于高速发展的阶段，函需大量的专业保险人才，但是保险行业的培训机

28、构和教育体系尚不完善。当前，G企业主要存在专业技术人才不足和职工学历水平较低的问题，公司大部分职工的学历水平在大专及以下学历，法律、保险、经济、金融、机械等高学历、高素质、专业的人才较少，函需进一步提升。3.3.4公司展示薄弱有形展示，如前所述，是透过公司所处环境等实体性线索，把无形展示给顾客的一种形式，会对顾客对企业的评价产生重要影响。保险产品因不同于一般有形产品，无法感知、无法触摸、没有实体，所以需要通过公司有形产品展示来提升客户的体验感。G企业己经进行了部分有形展示，从徽标设计形状到标识颜色再到高端VIP体检室的设计，等等。这些有形展示从一定程度上可以提升客户感受度，增加客户对平安的了解

29、、认可和信任度，但是，G企业的有形展示较其他公司仍较弱，对客户的感召力仍不够，如大厅展示、员工着装等都没有纳入考虑范围。这将不利于G企业竞争力的提高，是制约G企业于众多保险公司之中脱颖而出的主要因素，应引起公司的重视。4G企业营销策略的完善对策4.1充分开发应用网络营销渠道当前，G企业渠道策略的完善应落脚在提升网络营销水平上。现代网络营销是一种解决客户分散性、扩大保险产品销售范围的有效渠道。保险公司在网络平台上发布保险销售信息，提供售前、售中、售后保障等，顾客通过互联网与保险公司实现线上“签单”。既能够减少保险公司经营管理时间和成本、增大保险产品宣传力度，也能够随时随地以任意方式满足顾客需求，

30、为客户提供及时、全面、详细的保险。平安集团己经涉足网络营销，并初步建立网络营销体系，但体系仍待进一步完善和健全，山东地区平安保险网络营销仍有较大发展空间。G企业应该依托平安集团众多的分销点、代理人、网络等销售平台，利用其雄厚的客户资源、强大的品牌知名度、综合性的金融等优势，创新保险营销模式，如，开展银保合作，以银行为中介，利用银行庞大的客户群体资源，实现与保险公司营销渠道共享;设立保险社区中心，开拓社区和农村地区保险市场;增加个人代理，委托代理人与客户面对面销售技术含量低、分散性高、易于被接受的险种等。同时，应结合不同保险产品特点，针对不同地点、不同客户群体制定灵活的营销渠道策略。4.2升级互

31、联网促销宣传手段当前，保险市场己有较多的促销工具，G企业也己采取了众多保险促销策略(如广告、媒体宣传等)，但是保险营销的促销没有尽头，今后可以重点从网络宣传促销等新型促销手段展开，实现促销方式的升级。网络促销宣传，一方面，G企业应把握当下网络用户数量不断增加的新时代，充分认识到网络辐射范围广、传播速度快、影响大的特点和优势，并不断加大网络宣传力度，完善自有公司专有网站建设，加强平安企业文化、发展历史、革新动态、经营业绩的宣传，扩大平安品牌的知名度、增加人们对平安品牌的认同。另一方面，G企业应紧跟时代潮流，推广微信公众号，为客户提供详尽的保险知识和相关服务;充分利用QQ群、微信群、论坛等多元新型

32、网络交流平台，并加强监管，增加平安保险的线上交流服务，随时随地维护客户群资源;利用抖音、快手等人气小视频软件，加大各保险产品、促销活动的的网络宣传力度，将平安保险产品潜移默化的植入不同消费群体脑中。4.3全方位引进高层次人才保险营销过程的实现离不开人的参与，具有主观能动意识的人是整个过程的中心，保险产品的产生、设计、销售实现、消费等过程都是顾客与公司员工共同参与的过程。员工，既包括与保险客户直接接触的营销人员，也包括在后台设计研发、审核、后勤等为保险公司经营发展做出贡献的其他工作人员。因此，保险公司正常运营发展需要制定适宜的人员管理策略，此处仅从保险公司角度分析。G企业作为平安集团的一部分，内

33、部员工数量众多，但专业人才较为稀缺，风险管理能力仍有待提高，需要制定合理有效的人员管理策略。G企业人员管理策略完善的重点应放在不同专业技术人才及高学历人才的引进上。公司在经营管理过程中，不断开拓险种，需要众多专业技术人才。但当前，高学历、高素质的专业保险营销业务人员和工程、机械等行业的专门技术人员较为缺乏，公司应着力引进不同生产行业的专业技术人才，打造属于自己的全方位保险技术人才队伍，提高企业的市场竞争能力。此外，应加强保险营销人员自身素质的培养和管理。一名合格的险营销人员应该具备基本的意识，能深入为客户着想，秉承客户需求至上的原则;应态度诚恳且谦和，不能咄咄逼人，与顾客交谈时，要保持热情而诚

34、恳的态度，耐心帮顾客解决疑惑;应储备专业的保险知识，同时涉猎心理学、行为学、社会学、法学、财税等多学科内容。G企业一方面要继续定期进行员工培训，树立全员理念，提高员工自身素质;另一方面，要完善并执行标准化、合理化的员工管理规定，如基本法，做到员工的晋升机制、奖惩机制能够市场化、透明化，激发公司员工的工作热情和协作能力。4.4加强公司有形展示服务过程中的每一个有形展示都会影响顾客感觉中的质量，小到办公室的照明、配色、装饰，公司员工的穿着打扮、行为举止，大到公司标识、建筑物外形等等，多个要素组合从视觉、触觉、听觉等多个方面影响客户对公司形象的认知、对产品质量的预期。如前所述，G企业有部分稳定客户群

35、，在山东地区有一定知名度，但是仍有提高市场竞争力、进一步拓展公司业务的需要。公司己经实行部分有形展示，如徽标的设计、标识的颜色、VIP体检室的配置等，都一定程度上改善了客户对平安的印象，但制定更为完善良好的有形展示策略，营造良好舒适的环境，不仅可以将无形的保险产品有形化，还可以给顾客以平安产品质量“优质”的感觉，增加顾客对保险产品的购买数量，推动公司业务的经营发展。具体的，G企业还可以从以下几方面完善:一是，公司员工统一着装，不仅可以彰显公司规范化大企业的形象，还可以显示出平安服务的标准化、正规化。二是，服务大厅铺设暖色地毯，可以使办公室散发出稳重感，给人以稳健经营大公司的感觉，增加人们对平安产品的信任感。三是，大厅内设置客户专区，配备布艺沙发、木质地板、精装书刊、饮水机、咖啡机等全套设施，提高专区档次，提供优质小食、茶点等，营造舒适氛围，增加客户对平安