第2章 为企业增加价值.

1、 2.1 2.1 在公司运营中增值绩效管理：一般原理在公司运营中增值绩效管理：一般原理 2.2 2.2 增值机会增值机会 2.3 2.3 测量采购和供应所取得的增值绩效测量采购和供应所取得的增值绩效 2.4 2.4 通过降低库存成本、管理费用以及使用寄通过降低库存成本、管理费用以及使用寄销库存来增值销库存来增值 2.5 2.5 谈判的增值机会：改进采购并改善与供应谈判的增值机会：改进采购并改善与供应商签订的合同条款商签订的合同条款 2.6 2.6 通过提高运作效率增值通过提高运作效率增值 1 1、价值链为组织带来的增值机会、价值链为组织带来的增值机会 2 2、采购为组织带来增值机会有哪些？为什

2、么会带来增值机、采购为组织带来增值机会有哪些？为什么会带来增值机会？会？ 3 3、增值需要被测量，在设定测量指标时应考虑那些方面？、增值需要被测量，在设定测量指标时应考虑那些方面？ 增值测量的指标是什么？增值测量的指标是什么？ （设定的指标和因素有哪些）（设定的指标和因素有哪些） 采购货物和服务（工作人员）设定的指标和因素有哪些？采购货物和服务（工作人员）设定的指标和因素有哪些？ 4 4、库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？、库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？ 5 5、谈判的增值机会、谈判的增值机会 6 6、寄销库存可带来的增值、寄销库存可带来的增值 “一些人只知道货品的成本，但却对

3、它们的价值一些人只知道货品的成本，但却对它们的价值一无所知一无所知” 如何理解？如何理解？ 我们购卖产品和服务，都有一个实际的货币成本，我们购卖产品和服务，都有一个实际的货币成本，但它们的但它们的“价值价值”是主观的。质量、准时交付或是主观的。质量、准时交付或服务、实际的折扣等这些因素都增加了交易的价服务、实际的折扣等这些因素都增加了交易的价值。值。 1.1.增值（增值（added value):added value):等价的财务节约或收益。等价的财务节约或收益。 2.2.价值链原理（价值链原理（value chain): Michael Porter value chain): Micha

4、el Porter 提出，产品工艺流程中的基本活动和支持活动，提出，产品工艺流程中的基本活动和支持活动，利润是如何创造的。利润是如何创造的。 在价值链原理中，采购是一个支持性活动，为增在价值链原理中，采购是一个支持性活动，为增值过程提供服务，并且对增值过程中的各种功能值过程提供服务，并且对增值过程中的各种功能造成直接影响。造成直接影响。 该原理主要针对机械或加工类型该原理主要针对机械或加工类型 实战实战2.12.1 补充试题补充试题1.1.采购带来的节约能够为公司的增值链作出贡献采购带来的节约能够为公司的增值链作出贡献 采购处于供应链的上游，采购处于供应链的上游，会对企业增值过程中的增值活动提

5、供支持，产生直接影晌，从而直接影会对企业增值过程中的增值活动提供支持，产生直接影晌，从而直接影响利润，为公司价值链做出贡献：采购带来增值机会主要有以下几个方响利润，为公司价值链做出贡献：采购带来增值机会主要有以下几个方面：面：【200807200807论述论述】【】【200905200905案例案例】【】【201005201005论述论述】消除或改变最终用户指定的初始需求消除或改变最终用户指定的初始需求改变产品改变产品/ /服务规格或标准服务规格或标准用成本低的品项替代用成本低的品项替代(VA/VE)(VA/VE)延长付款期延长付款期延长保质期延长保质期使用寄销库存设施使用寄销库存设施改进运作

6、效率改进运作效率 与学习曲线理论有关与学习曲线理论有关降低管理成本降低管理成本交易成本（例如：集中开发票）交易成本（例如：集中开发票） 2.2.绩效增值目标绩效增值目标 A.A.保持相同的货品和服务保持相同的货品和服务, ,同时减少成本同时减少成本 B.B.在同样的成本下在同样的成本下, ,增加服务利益增加服务利益 C.C.减少成本并且增加服务利益减少成本并且增加服务利益 在你的组织里，近期的采购是如何在你的组织里，近期的采购是如何“增值增值”的？的？ 自测题自测题2.22.2 如何测量增值机会？如何测量增值机会？-有助于提高采购的地位有助于提高采购的地位 1.1.组织在不同的发展阶段，需要有

7、不同的测量方组织在不同的发展阶段，需要有不同的测量方法，测量方法要不断修正法，测量方法要不断修正 如采购部刚成立，重点是降低成本，尽早找到合如采购部刚成立，重点是降低成本，尽早找到合适的供应商适的供应商 若采购部已成熟，重点是如何进行供应商的关系若采购部已成熟，重点是如何进行供应商的关系管理管理 2.BUYER:2.BUYER:寻找货物、制定价格到下达订单等功能寻找货物、制定价格到下达订单等功能的个人。的个人。 采购人员效率：采购人员效率： 如如 每张订单成本，采购过程的实际成本每张订单成本，采购过程的实际成本 采购人员效力：采购人员效力： 如：质量水平，货物和服务的准时送达客户如：质量水平，

8、货物和服务的准时送达客户 1.1.库存：库存：MRP MRP 和和JIT,JIT,库存在减少，但有许多还有库存在减少，但有许多还有库存库存 2.2.库存是资产类会计科目，虽是资产，但是在销库存是资产类会计科目，虽是资产，但是在销售前并不流动，是存货资金。售前并不流动，是存货资金。 3.3.机会成本（机会成本（opportunity costs): opportunity costs): 有机会将流有机会将流动资金用于持有库存或投资到其他方面。动资金用于持有库存或投资到其他方面。 4.4.寄销库存（寄销库存（consignment stock):consignment stock):零售业和维修

9、零售业和维修业业-VMI-VMI【201005201005论述论述】 4 4、库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？ （1 1）库存是企业的资产和运营资本的一部分，企业持有）库存是企业的资产和运营资本的一部分，企业持有库存能保证生产经营的连续性和稳定性，适量的库存有利库存能保证生产经营的连续性和稳定性，适量的库存有利于及时供应和服务，赢得市场，持有库存成本降低，可以于及时供应和服务，赢得市场，持有库存成本降低，可以节约资金，现实增值，库存过剩会占用大量资金，不仅降节约资金，现实增值，库存过剩会占用大量资金，不仅降低资金的流动性而且会出现呆滞库存，降低运

10、营效力，可低资金的流动性而且会出现呆滞库存，降低运营效力，可见保持多少库存对企业的绩效和增值尤为重要见保持多少库存对企业的绩效和增值尤为重要 4 4、库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？ （2 2）、）、库存处于供应链中间环节，不仅包括原材料部件，库存处于供应链中间环节，不仅包括原材料部件，半成品还包括产品和低价值易消耗品办公用品等，他们形半成品还包括产品和低价值易消耗品办公用品等，他们形成了企业的持有成本，这些持有的库存占用大量现金，降成了企业的持有成本，这些持有的库存占用大量现金，降低了现金的流动性，降低持有成本会为企业带来节约实现低了现金的流动

11、性，降低持有成本会为企业带来节约实现增值机会。增值机会。 （3 3）、库存占用资金的财务成本，如利率、降低库存可、库存占用资金的财务成本，如利率、降低库存可以获取利率收益的增值机会。以获取利率收益的增值机会。 （4 4）、库存的机会成本，如投资，库存的降低可以节约、库存的机会成本，如投资，库存的降低可以节约大量现金用于投资，如短期债券，不动产生产等，可以实大量现金用于投资，如短期债券，不动产生产等，可以实现更多的增长死。现更多的增长死。 4 4、库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？ （5 5）、在制造企业使用、在制造企业使用MRPMRP（物料需求计划

12、）可以使库存（物料需求计划）可以使库存成本有效降低，现实增值。成本有效降低，现实增值。 （6 6）、在制造企业，如汽车制造，实行、在制造企业，如汽车制造，实行JITJIT生产，关键部生产，关键部件实现零库存，是成本大幅度降低，实现最佳的增值。件实现零库存，是成本大幅度降低，实现最佳的增值。 （7 7）一些零售批发企业、服务业、制造业、使用寄销一些零售批发企业、服务业、制造业、使用寄销库存，也实现了成本的降低和增值。库存，也实现了成本的降低和增值。 寄销库存寄销库存 定义：库存的货品作为定义：库存的货品作为“寄存物寄存物”被交付到使用被交付到使用的地点；当产生需求或销售，库存货品在使用的的地点；

13、当产生需求或销售，库存货品在使用的时候才办理出库手续并进行支付。时候才办理出库手续并进行支付。 优点：降低了采购方的采购风险，为企业保留一优点：降低了采购方的采购风险，为企业保留一定的流动资金起到不可磨灭的作用定的流动资金起到不可磨灭的作用 缺点：失去与原有供应商之间的良好的战略关系，缺点：失去与原有供应商之间的良好的战略关系，一旦采购的货物在规定时期内贬值或者报损、丢一旦采购的货物在规定时期内贬值或者报损、丢失等使原先的货物的价值降低的情况发生时，采失等使原先的货物的价值降低的情况发生时，采购方有可能会面临损失，同样，当在规定时期内购方有可能会面临损失，同样，当在规定时期内货物升值了，对供应

14、商的利益损害也很大，货物升值了，对供应商的利益损害也很大， 实现：要求对采购人员的谈判技巧和处理与供应实现：要求对采购人员的谈判技巧和处理与供应商之间的关系的技巧要求，及在签定合时制定相商之间的关系的技巧要求，及在签定合时制定相应合同条款的能力要求很高应合同条款的能力要求很高 JITJIT采购采购: :何时需要何时采购何时需要何时采购, ,采购驱动力是订单采购驱动力是订单, ,而不是库存而不是库存, ,属于需求拉动型采购属于需求拉动型采购. . 全球统一采购全球统一采购: :保证采购最低价保证采购最低价 招标竞价招标竞价: :使价格在市场上更具竞争力使价格在市场上更具竞争力 网络优化供应商网络

15、优化供应商: :通过网络和通过网络和IT IT 平台在全球范围内选择和评平台在全球范围内选择和评估供应商估供应商. . 现代化集成化信息平台现代化集成化信息平台 网上订单管理平台使海尔网上订单管理平台使海尔100%100%的采购订单由网上直接下达的采购订单由网上直接下达, ,同同步的采购计划和订单步的采购计划和订单, ,提高了订单的准确性与可执行性提高了订单的准确性与可执行性, ,使海使海尔采购周期由原来的尔采购周期由原来的1010天减少到了天减少到了3 3天天, ,同时供应商可以在网同时供应商可以在网上查询库存上查询库存, ,根据订单和库存情况及时补货根据订单和库存情况及时补货. . 网上支

16、付平台则有效提高了销售环节的工作效率网上支付平台则有效提高了销售环节的工作效率, ,支付准确支付准确率和及时率达到率和及时率达到100%,100%,为海尔节约了近为海尔节约了近10001000万的差旅费同时万的差旅费同时降低了供应链管理成本降低了供应链管理成本. . 网上招标竞标平台通过网上招标网上招标竞标平台通过网上招标, ,不仅使竞价、价格信息管不仅使竞价、价格信息管理准备化理准备化, ,而且防止了暗箱操作而且防止了暗箱操作, ,降低了供应商管理成本降低了供应商管理成本. . 网上信息交流平台使海尔与供应商可以在网上进行信息互动网上信息交流平台使海尔与供应商可以在网上进行信息互动交流交流,

17、 ,实现信息共享实现信息共享, ,强化合作伙伴关系强化合作伙伴关系. . 在采购在采购JITJIT环节上环节上, ,海尔实现了信息同步海尔实现了信息同步, ,采购、备料同步和采购、备料同步和距离同步距离同步, ,大大降低了采购环节的费用大大降低了采购环节的费用. .信息同步保障了信息信息同步保障了信息的准确性，实现了准时采购的准确性，实现了准时采购. .采购、备料同步采购、备料同步, ,使供应链上原使供应链上原材料的库存周期大大缩减材料的库存周期大大缩减. . 实战实战2.42.4 1.1.质量协议或合同的条款和条件（质量协议或合同的条款和条件（T & Cs)-T & Cs)-增值增值 2.2

18、.TCA TCA (total cost of acquisition)(total cost of acquisition) 是企业的总购置成是企业的总购置成本，这是一般概念，本，这是一般概念， 广义的概念是所有权成本广义的概念是所有权成本TCO TCO (total cost of ownership)(total cost of ownership) TCO=TCO=采购价格采购价格+ +获取成本获取成本+ +运作成本运作成本+ +处置成本处置成本 企业必须重视采购的企业必须重视采购的TCATCA和和TCOTCO，通过谈判来改进采购并，通过谈判来改进采购并改善合同的条款和条件来增加价值。

19、改善合同的条款和条件来增加价值。 3.3.谈判的结果：谈判的结果：【201005201005论述论述】 1 1）客观的减少：价格、时间、折扣）客观的减少：价格、时间、折扣 2 2）主观的改善：更好的质量、延长质保期）主观的改善：更好的质量、延长质保期 3 3）其他节约：更少的订货次数、减少交易次数）其他节约：更少的订货次数、减少交易次数 实战实战2.52.5 1.1.采购成本：人员工资，办公成本、信息系统成采购成本：人员工资，办公成本、信息系统成本本 2.2.运作效率运作效率 人员因素人员因素：采购人员的个人能力或专业能力：采购人员的个人能力或专业能力-技巧、知识、经验、资格和态度技巧、知识、

20、经验、资格和态度 系统和流程因素系统和流程因素：采购流程、战略、战术、交易、：采购流程、战略、战术、交易、关系、商务信息技术系统和交流关系、商务信息技术系统和交流 3.3.测量运作效率两个方面：数量和质量测量运作效率两个方面：数量和质量 如：下订单的数量，承担服务的数量（数量）如：下订单的数量，承担服务的数量（数量） 订单的资金价值，与预算相比带来的节约（质量）订单的资金价值，与预算相比带来的节约（质量） 不同的企业对测量运作效率的评估有不同的理解，不同的企业对测量运作效率的评估有不同的理解，我们的工作是在现有可用的资源下，为企业提供我们的工作是在现有可用的资源下，为企业提供服务和增值服务和增

21、值 1 1、价值链为组织带来的增值机会、价值链为组织带来的增值机会 迈克尔。波特的价值链包括：四大支持活动和五大基本活迈克尔。波特的价值链包括：四大支持活动和五大基本活动动 (1)(1)、四大支持活动：、四大支持活动： 企业基础设施企业基础设施 人力资源管理人力资源管理 技术开发技术开发 采购采购= =为主要增值过程提供服务，最后产生企业利润二二为主要增值过程提供服务，最后产生企业利润二二采购就是支持采购就是支持 (2)(2)、五大基本活动包括：、五大基本活动包括： 进货物流、运营、进货物流、运营、出货物流出货物流、营销和销售、营销和销售服务服务 四大支持活动和五大基本活动都可以为组织带领增值

22、机会四大支持活动和五大基本活动都可以为组织带领增值机会 2 2、采购为组织带来增值机会有哪些？为什么会带采购为组织带来增值机会有哪些？为什么会带来增值机会？来增值机会？ 采购处于供应链的上游，会对企业增值过程中的采购处于供应链的上游，会对企业增值过程中的增值活动提供支持，产生直接影晌，从而直接影增值活动提供支持，产生直接影晌，从而直接影响利润，为公司价值链做出贡献：采购带来增值响利润，为公司价值链做出贡献：采购带来增值机会主要有以下几个方面：机会主要有以下几个方面： (1)(1)消除或改变最终用户或客户的初始需求来实现消除或改变最终用户或客户的初始需求来实现增值增值 (2)(2)采购低成本项目

23、采购低成本项目 (3)(3)延期付款延期付款 (4)(4)延长质量保证期延长质量保证期 (5)(5)减少库存或寄存减少库存或寄存 (6)(6)改变产品或服务规格或标准改变产品或服务规格或标准 (7)(7)改进运作效率改进运作效率 (8)(8)降低管理成本降低管理成本 (9)(9)降低交易成本降低交易成本 总之采购总之采购带来的节约带来的节约、创造的增值机会对组织绩效很重要，、创造的增值机会对组织绩效很重要，其绩效目标包括：其绩效目标包括： 1) 1)原材料质量相同的，采购价格便宜的原材料质量相同的，采购价格便宜的 2) 2)价格一样，采购质量好的价格一样，采购质量好的 3 3）价格有区别，花高

24、价采购质量好的）价格有区别，花高价采购质量好的 3 3、测量采购和供应取得的增值绩效测量采购和供应取得的增值绩效 增值需要被测量，在设定测量指标时应考虑那些方面？增值需要被测量，在设定测量指标时应考虑那些方面？ 增值测量的指标是什么？增值测量的指标是什么？ （设定的指标和因素有哪些）（设定的指标和因素有哪些） 采购货物和服务（工作人员）设定的指标和因素有哪些？采购货物和服务（工作人员）设定的指标和因素有哪些？ (1)(1)增值测量在设定指标时应考虑哪些方面？增值测量在设定指标时应考虑哪些方面？ 采购可以带来增值机会，测量增值有助于提高采购部门在采购可以带来增值机会，测量增值有助于提高采购部门在

25、组织中的战略地位，增值测量在设定指标时应考虑以下三组织中的战略地位，增值测量在设定指标时应考虑以下三个方面：个方面： 1 1组织所处的不同业务阶段：刚刚成立的采购组织，测量组织所处的不同业务阶段：刚刚成立的采购组织，测量的重点是降低成本，提高服务水平，成熟的采购组织应该的重点是降低成本，提高服务水平，成熟的采购组织应该更好的加强与关键供应商的关系管理。更好的加强与关键供应商的关系管理。 2 2针对的对象：包括采购部门，采购人员和供应商针对的对象：包括采购部门，采购人员和供应商 3 3设定指标的角度：从效率和效力两个方面设定指标设定指标的角度：从效率和效力两个方面设定指标 (2)(2)增值测量设

26、定的指标：增值测量设定的指标： 1.1.效率指标：效率指标： 1 1）采购过程的实际成本）采购过程的实际成本 2 2）订单成本）订单成本 3 3） 购置成本购置成本 4 4）实现的节约）实现的节约 5 5） 获得的增值获得的增值 6 6）周期）周期 7 7）信息技术的使用）信息技术的使用 8 8） 组织结构组织结构 9 9） 供应商管理供应商管理 1 01 0）劳动力评估）劳动力评估 2 2效力指标：效力指标： 1 1） 客户服务水平客户服务水平 2 2） 货物服务预算货物服务预算 3 3） 质量水平质量水平 4 4） 准时送达客户准时送达客户 5 5） 服务交付服务交付 6 6） 关系改进关

27、系改进 7 7） 对资本效率对资本效率 8 8） 资产管理和利润的影响资产管理和利润的影响 4 4、库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？ （1 1）库存是企业的资产和运营资本的一部分，企业持有）库存是企业的资产和运营资本的一部分，企业持有库存能保证生产经营的连续性和稳定性，适量的库存有利库存能保证生产经营的连续性和稳定性，适量的库存有利于及时供应和服务，赢得市场，持有库存成本降低，可以于及时供应和服务，赢得市场，持有库存成本降低，可以节约资金，现实增值，库存过剩会占用大量资金，不仅降节约资金，现实增值，库存过剩会占用大量资金，不仅降低资金的流动性而且

28、会出现呆滞库存，降低运营效力，可低资金的流动性而且会出现呆滞库存，降低运营效力，可见保持多少库存对企业的绩效和增值尤为重要见保持多少库存对企业的绩效和增值尤为重要 4 4、库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？库存管理为什么会带来增值，其方式有哪些？ （2 2）、）、库存处于供应链中间环节，不仅包括原材料部件，库存处于供应链中间环节，不仅包括原材料部件，半成品还包括产品和低价值易消耗品办公用品等，他们形半成品还包括产品和低价值易消耗品办公用品等，他们形成了企业的持有成本，这些持有的库存占用大量现金，降成了企业的持有成本，这些持有的库存占用大量现金，降低了现金的流动性，降低持有成本会为企业带来节约实现低了现金的流动性，降低持有成本会为企业带来节约实现增值机会。增值机会。 （3 3）、库存占用资金的财务成本，如利率、降低库存可、库存占用资金的财务成本，如利率、降低库存可以获取利率收益的增值机会。以获取利率收益的增值机会。 （4 4）、库存的机会成本，如投资，库存的降低可以节约、库存的机会成本，如投资，库存的降低可以节约大量现金用于投资，如短期债券，不动产生产等，可以实大量现金用于投资，如短期债券，不动产生产等，可以实现更多的增长死。现更多的增