整合营销传播理论-第1章

1、目 录 第一章 整合传播理论嬗变 第二章 整合营销传播方案 第三章 整合分析传播过程 第四章 品牌与消费者关系 第五章 媒介形态与接触点 第六章 数据库与直接营销 第七章 广告策略及其管理 第八章 促销中的偏好建立 第九章 整合运用公共关系 第十章 网络广告传播形态 第十一章 设计达成视觉效果 第十二章 整合营销传播发展趋势 第一章第一章 整合传播理论嬗变整合传播理论嬗变 2 案例：案例：Intel InsideIntel Inside 问题思考：问题思考： 1 1、你如何看待整合营销传播？、你如何看待整合营销传播？ 2 2、Intel InsideIntel Inside案例有什么启示？案例

2、有什么启示？主要参考书目：主要参考书目： 11丹丹舒尔茨等整合营销传播，内蒙古人民出版社舒尔茨等整合营销传播，内蒙古人民出版社19991999。 22汤姆汤姆邓肯整合营销传播：利用广告和促销建树品牌，邓肯整合营销传播：利用广告和促销建树品牌， 中国财政经济出版社中国财政经济出版社20042004。 33卫军英整合营销传播：观念与方法，浙江大学出版社卫军英整合营销传播：观念与方法，浙江大学出版社 2005 2005。 44菲利普菲利普科特勒营销管理，上海人民出版社科特勒营销管理，上海人民出版社19901990。 55大卫大卫艾克品牌经营法则，内蒙古人民出版社艾克品牌经营法则，内蒙古人民出版社19

3、981998。 66迈克尔迈克尔波特竞争战略，华夏出版社波特竞争战略，华夏出版社19971997。 77曼弗雷德曼弗雷德布鲁恩布鲁恩传播政策传播政策，复旦大学出版社，复旦大学出版社20052005。 整合营销传播理论创立者整合营销传播理论创立者 舒尔茨舒尔茨 汤姆汤姆邓肯邓肯进一步提升整合营销传播理论进一步提升整合营销传播理论 整合营销传播在中国的发展整合营销传播在中国的发展一、营销传播概念理解一、营销传播概念理解 营销营销 “以消费者的眼光来看待企业以消费者的眼光来看待企业” 彼德彼德德鲁克德鲁克 并非一个部门或一种功能，而是一种商业行为的方式并非一个部门或一种功能，而是一种商业行为的方式

4、或者说是企业与用户之间进行价值交换的一系列活动或者说是企业与用户之间进行价值交换的一系列活动第一节 营销传播观念的发展传播（传播（Communication）：）： 思想传递以及不同个体之间或组织与个体之间建思想传递以及不同个体之间或组织与个体之间建立共识的过程立共识的过程 传播是传播是双向双向的的 传播是传播是连续连续的的营销传播营销传播 营销传播就是指在一个品牌的营销组合中，通过建营销传播就是指在一个品牌的营销组合中，通过建立与特定品牌的客户或者用户之间的共识而达成价立与特定品牌的客户或者用户之间的共识而达成价值交换的所有要素的总和值交换的所有要素的总和 （单向单向-双向双向）（二）推销观

5、念时期的营销传播（二）推销观念时期的营销传播USP理论理论（Resor Reeves)产品独特性广告沟通就是找到这种独特性，并将其放大，就能够给产品独特的卖点合建公司(合建金钥匙装修工程)合建公司是北京市哈唯一一家将水电改造等隐蔽工程费用在装修前就精确做出预算（后期不加钱），同时承诺总体误差不超过5品牌形象理论品牌形象理论(David Ogilvy)建立一种属于产品自身的个性形象；个性是品牌形象的核心，象人的性格一样；产品独特性品牌个性阳光100： 1.生产的观念生产的观念 2.产品的观念（硬性推销派和软性推销派）产品的观念（硬性推销派和软性推销派） 3.推销的观念（推销的观念（USP和品牌形

6、象理论）和品牌形象理论） 4.市场营销的观念市场营销的观念 4P4P4C4C的转变，从产品到需求的转变，从产品到需求 （ps.营销和推销的区别）营销和推销的区别）产品推产品推销时期销时期4PProduct产品产品- Consumers needs & wantsPrice价格价格- Cost & value成本与价值成本与价值Place通路通路- Convenience方便性方便性Promotion推广推广- Communication传播、传播、沟通沟通 代表：消费主权的确立代表：消费主权的确立4C4C-4V-5R4V Variation（产品（产品差异化差异化） Versa

7、tility（功能弹性化功能弹性化） Value（价值、附加价值）（价值、附加价值） Vibration（共鸣）（共鸣）5RRelevance（与顾客建立关联）（与顾客建立关联）Receptivity（注重顾客感受）（注重顾客感受）Responsiveness（提高市场反（提高市场反应速度）应速度）Relationship（关系营销）（关系营销）Recognition（赞赏回报是营销（赞赏回报是营销的泉源）的泉源）(三三)营销观念时期的营销传播营销观念时期的营销传播您点的菜差不多了，要是不够再点好吗？这可是我们店的招牌菜，你不点是不是太可惜了？营销推销从4P到4C两种理论是两种营销观念的结果；

8、金龙电器惨遭淘汰！定位理论定位理论从产品思考的模式改变为从消费者需求思考；营销沟通中树立了需求第一的价值观念；过去的营销传播重视信息供应，现在注重信息交流，信息流量加大，干扰增多；CIS理论理论 是对品牌形象和定位理论的提升，也是更高层面的运用和实施； 强调建立统一、独特的、可识别的企业形象，并通过企业内外部信息整合达成企业内部与消费者的认同； 一、传统营销传播的基本形态一、传统营销传播的基本形态 二、传统营销传播方式的共性特征二、传统营销传播方式的共性特征 三、传统营销传播面临的困境三、传统营销传播面临的困境第二节 传统营销传播的困境 传统营销沟通的四种基本形式：广告、公共关系、传统营销沟通

9、的四种基本形式：广告、公共关系、销售促进以及人员推销销售促进以及人员推销 。 市场背景和技术手段日新月异，但是多年来一些基市场背景和技术手段日新月异，但是多年来一些基本的营销传播方式却并没有多大变化。本的营销传播方式却并没有多大变化。 随着市场背景变化，对其认识也在不断深化，各种随着市场背景变化，对其认识也在不断深化，各种沟通形式本身也在应用中出现融合和交叉沟通形式本身也在应用中出现融合和交叉一、传统营销传播的基本形态传统营销传播的基本形态 传统营销传播的基本形态传统营销传播的基本形态定义：由特定资助人付费的，用于传播组织、产品、服务和观念的非人际传播。作用：广大受众沟通的经济手段；塑造公司和

10、品牌形象，建立象征性诉求；独具个性打动消费者； 传统营销传播的基本形态传统营销传播的基本形态狭义：以即时销售为目的的短程销售刺激活动；广义：创造消费者需求为目的的一切活动。 传统营销传播的基本形态传统营销传播的基本形态不以付费的方式在媒体版面上安排有关企业的信息和新闻，或者通过其他形式使企业产品或者企业获得有利的展示，以达到营销沟通，进而实现企业营销目标 传统营销传播的基本形态传统营销传播的基本形态专门的人员与顾客或者潜在顾客进行交流沟通，以达成交易的营销传播形式。是一种人际传播。二、传统营销传播的共性特征其一，直线沟通其一，直线沟通其三，信息单纯其三，信息单纯其二，行为第一其二，行为第一 什

11、么是直线沟通？什么是直线沟通？ 包含着两层意思：包含着两层意思： 1、指营销传播在信息传达中信息目标、指营销传播在信息传达中信息目标指向性非指向性非常明确常明确，它毫不回避自己所包含的利益追求，它毫不回避自己所包含的利益追求，一切信息传播的目标都是为了影响受众的态度一切信息传播的目标都是为了影响受众的态度或行为；或行为； 2、指在传播环境的设定中，把信息与信息对象、指在传播环境的设定中，把信息与信息对象之间的关系看成是之间的关系看成是垂直对应关系垂直对应关系。这种垂直关。这种垂直关系实际上也是媒体现实所决定的，因为大众传系实际上也是媒体现实所决定的，因为大众传媒本身并不具备多重性的互动特征，它

12、只能够媒本身并不具备多重性的互动特征，它只能够简单地对既定信息发布性传播。简单地对既定信息发布性传播。如何理解行为第一？如何理解行为第一？ 传统营销传播衡量大众传媒传播效果的一个显著传统营销传播衡量大众传媒传播效果的一个显著指标就是指标就是促成目标对象的行为反应促成目标对象的行为反应。建立在这种追。建立在这种追求基础上的营销传播侧重于对象的直接行为反应，求基础上的营销传播侧重于对象的直接行为反应，把促使交易达成作为单纯目的，简单地以把促使交易达成作为单纯目的，简单地以目标顾客目标顾客的购买行为的购买行为考量营销传播和大众传媒的价值。它忽考量营销传播和大众传媒的价值。它忽略了品牌与顾客之间的更进

13、一步关系，其假设的前略了品牌与顾客之间的更进一步关系，其假设的前提是提是“信息促成顾客反应信息促成顾客反应”，而不是而不是“顾客选择性顾客选择性的评价各种信息的评价各种信息”。 营销传播对大众传媒的有偿使用这一特征，决营销传播对大众传媒的有偿使用这一特征，决定了它要充分考虑大众媒体信息传达的使用成本。定了它要充分考虑大众媒体信息传达的使用成本。因此为了能够突出信息的价值，并因此为了能够突出信息的价值，并减少减少大众传播过大众传播过程中的程中的噪音影响噪音影响，把传播重点放在了信息本身的设，把传播重点放在了信息本身的设计之上。传统营销传播的许多经典理论都多少与此计之上。传统营销传播的许多经典理论

14、都多少与此相关。比如相关。比如“独特的销售说辞独特的销售说辞”理论、定位理论以理论、定位理论以及各种创意理论也基本上都是围绕这点进行的。及各种创意理论也基本上都是围绕这点进行的。 怎样理解信息单纯？怎样理解信息单纯？由由此此而而导导致致天天然然不不足足由此而导致由此而导致的天然不足的天然不足单向度单向度强制性强制性割裂传播割裂传播与营销与营销 单向度：信息采取定向方式发送，没有回馈。单向度：信息采取定向方式发送，没有回馈。 强制性：不论你是否认同，都必须接受。强制性：不论你是否认同，都必须接受。 营销传播割裂：传统组织结构的必然结果，过于强营销传播割裂：传统组织结构的必然结果，过于强调甚至夸大

15、专业化，反而导致复杂化。比如：电子调甚至夸大专业化，反而导致复杂化。比如：电子商务是营销还是传播？商务是营销还是传播？ 舒尔茨认为营销传播内容本身很简单：信息、激励舒尔茨认为营销传播内容本身很简单：信息、激励。 “魔弹论魔弹论”是是20世纪世纪20年代至年代至30年代风行一时的传播效年代风行一时的传播效果理论，又被称为果理论，又被称为“皮下注射理论皮下注射理论”或或“子弹理论子弹理论”。该理论认为：传播具有极其强大的威力，受传者就像是该理论认为：传播具有极其强大的威力，受传者就像是射击手面对的固定不变的靶子或是躺在病床上接受治疗射击手面对的固定不变的靶子或是躺在病床上接受治疗的病人一样，只要枪

16、口瞄准靶子，或者针头准确扎入病的病人一样，只要枪口瞄准靶子，或者针头准确扎入病人身体的某部位，子弹或药水就会产生种种强大而神奇人身体的某部位，子弹或药水就会产生种种强大而神奇的效果。传播者只要使的效果。传播者只要使信息信息对准受传者，就可以把自己对准受传者，就可以把自己的思想、情感和的思想、情感和动机动机灌注到受传者的脑海中，迅速使受灌注到受传者的脑海中，迅速使受传者的态度和行为发生改变。传者的态度和行为发生改变。三、传统营销传播面临的困境三、传统营销传播面临的困境 目的的视角目的的视角： 目的的视角目的的视角：（三）传统营销传播面临的挑战（三）传统营销传播面临的挑战 传播方向的视角传播方向的

17、视角：（三）传统营销传播面临的挑战（三）传统营销传播面临的挑战 媒体接触的视角媒体接触的视角： 一、整合营销传播兴起的背景一、整合营销传播兴起的背景 二、来自市场营销领域的变化二、来自市场营销领域的变化 三、整合营销传播的概念理解三、整合营销传播的概念理解第三节 整合营销传播的兴起一、整合营销传播兴起的背景一、整合营销传播兴起的背景公司经营战略市场战略产品价格促销/信息沟通分销服务个人信息沟通准个人信息沟通口碑广告信息沟通非人员信息沟通现场销售电话销售服务广告促销公关包装直销展销会整合之整合之整合之沟通目标和营销目标以及整个公司的战略目标是否保持一致沟通目标和营销目标以及整个公司的战略目标是否

18、保持一致?横向横向/职能整合职能整合营销目标是否同其他业务职能目标（如制造、运营以及人力营销目标是否同其他业务职能目标（如制造、运营以及人力资源）保持一致？资源）保持一致？营销组合整合营销组合整合 营销组合决策是否与需要沟通的信息保持一致？营销组合决策是否与需要沟通的信息保持一致？C沟通组合的整合沟通组合的整合所有的传播工具都在传播同一种信息吗？所有的传播工具都在传播同一种信息吗？ 7个层次的整合个层次的整合5创意设计和执行与产品服务的定位保持一致吗？创意设计和执行与产品服务的定位保持一致吗？6所有的内部部门和外部代理商都共同为一项计划和战略所有的内部部门和外部代理商都共同为一项计划和战略而努

19、力一致工作吗？而努力一致工作吗？7所有的预算都用在最有效率和最有效果的活动上吗？所有的预算都用在最有效率和最有效果的活动上吗？基本观点：基本观点： 市场营销和营销传播在市场营销和营销传播在2020世纪最后世纪最后 1010年所面临的严重挑战主要来自两个方年所面临的严重挑战主要来自两个方 面：其一是全球一体化所导致的全面竞面：其一是全球一体化所导致的全面竞 争格局；其二是信息时代多元选择所形争格局；其二是信息时代多元选择所形 成的新型传播障碍。种种迹象表明，成的新型传播障碍。种种迹象表明，2121 世纪更是如此。世纪更是如此。 一、兴起背景：市场多元化与信息一、兴起背景：市场多元化与信息多元化多

20、元化 一、大众媒介的效益日渐下降一、大众媒介的效益日渐下降 二、消费者对信息态度的转变二、消费者对信息态度的转变 三、可视性媒介的普及三、可视性媒介的普及 四、认识的重要性越来越超过事实四、认识的重要性越来越超过事实二、二、信息背景下的市场状态与传播变化信息背景下的市场状态与传播变化整合是信息时代的竞争选择整合是信息时代的竞争选择 整合成为一种必然选择整合成为一种必然选择 信息整合包含几个方面的意思：信息整合包含几个方面的意思： 第一，信息发送者运用第一，信息发送者运用多种信息传播管道多种信息传播管道发送信息发送信息有利于强化信息声音；有利于强化信息声音； 第二，第二，接收者接收者在接收来自不

21、同管道的信息时会自觉在接收来自不同管道的信息时会自觉地对信息加以地对信息加以集合集合； 第三，由于信息来源、信息渠道以及信息干扰等原第三，由于信息来源、信息渠道以及信息干扰等原因，因，信息之间并不协调信息之间并不协调，这必然妨碍了信息传播效，这必然妨碍了信息传播效果；果； 因此第四，为了保证信息效果传播过程中必须有意因此第四，为了保证信息效果传播过程中必须有意识地进行信息整合。识地进行信息整合。 1 1不论使用什么媒体工具，其产品或服务信息必须清楚一致。不论使用什么媒体工具，其产品或服务信息必须清楚一致。如果信息相互矛盾，就一定会被消费者漠视。如果信息相互矛盾，就一定会被消费者漠视。 2 2如

22、果信息未经整合，消费者在讯息处理中产生矛盾，这些如果信息未经整合，消费者在讯息处理中产生矛盾，这些讯息很可能就不会被处理。厂商必须要传递整合讯息。讯息很可能就不会被处理。厂商必须要传递整合讯息。 3 3消费者并不费心判别讯息，结果是产品和服务更难区隔。消费者并不费心判别讯息，结果是产品和服务更难区隔。所以信息必须清楚简明并有说服性，要求把所有营销传播活动所以信息必须清楚简明并有说服性，要求把所有营销传播活动整合起来。整合起来。 4 4在实现营销过程中，传播将成为维持关系不可或缺的因素。在实现营销过程中，传播将成为维持关系不可或缺的因素。关系成为品牌与消费者联系的纽带，任何公司、产品或者品牌关系

23、成为品牌与消费者联系的纽带，任何公司、产品或者品牌如果与顾客没有达成双向沟通，就可能导致关系破裂，消费者如果与顾客没有达成双向沟通，就可能导致关系破裂，消费者也就会拂袖而去。也就会拂袖而去。把这种认识贯彻到营销传播中：把这种认识贯彻到营销传播中： 新的市场环境可用几句话简单概括：随着产品主导时代新的市场环境可用几句话简单概括：随着产品主导时代的过去，依赖的过去，依赖产品本身差异获得消费者认同产品本身差异获得消费者认同的几率越来的几率越来越小。在这个时代拥有产品或其他销售优势并非最重要越小。在这个时代拥有产品或其他销售优势并非最重要的，而的，而赢得消费者注意是获得认同的先决条件赢得消费者注意是获

24、得认同的先决条件。同时获。同时获得注意力的途径已经从产品本身转化与产品相关的信息得注意力的途径已经从产品本身转化与产品相关的信息传播。传播。 种种迹象揭示了一个现实：按照消费者需求形成产品、种种迹象揭示了一个现实：按照消费者需求形成产品、价格、通路和促销信息，这些似乎都不难完成，但是仅价格、通路和促销信息，这些似乎都不难完成，但是仅仅凭借这些如果没有与消费者实现良好的沟通，营销价仅凭借这些如果没有与消费者实现良好的沟通，营销价值也无法实现。因此，营销在很大意义上取决于传播，值也无法实现。因此，营销在很大意义上取决于传播，正所谓营销即传播，传播即营销。正所谓营销即传播，传播即营销。三、传播成为实

25、现营销的依据三、传播成为实现营销的依据三、传播成为实现营销的依据三、传播成为实现营销的依据（二）传播成为实现（二）传播成为实现 营销的依据营销的依据 产品差异化确立方式主要是产品差异化确立方式主要是4P4P，但是仅仅这样并不，但是仅仅这样并不能保证消费者认同。认同包含了注意、理解、信任，并能保证消费者认同。认同包含了注意、理解、信任，并且愿意与此达成进一步关系。而这些就必须要有良好的且愿意与此达成进一步关系。而这些就必须要有良好的传播和沟通。传播和沟通。营销价值实现营销价值实现消费者的认同消费者的认同产品产品差异差异化化获得获得注意注意力力一个简单的结论一个简单的结论： 市场营销价值实现很大意

26、义是建立在营销传播市场营销价值实现很大意义是建立在营销传播基础之上。所谓营销即传播，传播即营销。基础之上。所谓营销即传播，传播即营销。 传播本身不是一种简单的信息传输，它是多渠传播本身不是一种简单的信息传输，它是多渠道的道的互动交流互动交流。因此需要整合营销传播。因此需要整合营销传播。 四、对整合营销传播的概念理解四、对整合营销传播的概念理解 这是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制这是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段段如普通广告、直接反应广告、销售促进和公如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共

27、关系共关系并将之结合，提供具有良好清晰度、连并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使贯性的信息，使传播影响力最大化传播影响力最大化。 美国广告公司协会美国广告公司协会舒尔茨定义：舒尔茨定义： 整合营销传播是发展和实施针对现有和潜在客户的整合营销传播是发展和实施针对现有和潜在客户的各种劝说各种劝说性沟通计划性沟通计划的长期过程。整合营销传播的目的是对特定沟通的长期过程。整合营销传播的目的是对特定沟通受众的行为实际影响或直接作用。整合营销传播认为现有或受众的行为实际影响或直接作用。整合营销传播认为现有或潜在客户与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接潜在客户与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触，都可能是将来信息的传递渠道。进一步说，整合营销传触，都可能是将来信息的传递渠道