国际物流单证操作实务1.

1、国际物流单证操作实务项目一 贸易磋商与合同签订 学习目标 认知目标： 能力目标： 了解合同磋商的形式 掌握交易磋商的主要环节及其内容 掌握国际贸易合同的主要形式及其内容 熟悉构成有效发盘的接受条件具有拟定交易磋商信函的能力能签订一份外销合同任务一 书写外贸磋商函电 任务情境：杭州先锋国际贸易有限公司成立于1994年，是一家专业从事针织、梭织服装出口的企业。公司主要产品有毛衣、背心、T恤衫、外套、裤子、裙子、夹克等。公司用友20年专业出口的经验，业务已经覆盖全球37个国家，包括美国、西班牙、比利时、法国、加拿大、澳大利亚、新西兰、南非等。公司外贸业务员张峰在2012年秋季广州中国进出口商品交易会

2、上认识了加拿大客商SITCM IMPORTING CO.的Villard Henry，相互对各自公司进行了了解， SITCM IMPORTING CO.是一家加拿大温哥华的进口贸易公司，常年从中国、印度等国家进口纺织服装产品。为了拓展公司出口业务，2013年1月2日，杭州先锋国际贸易有限公司业务员张峰向建安大客商发出了建立业务关系函。1月3日， SITCM IMPORTING CO.的Villard Henry对来函做了回复，经过多次函电来往，两公司最终对一笔交易的所有条款达成了一致，签订了外贸销售合同。知识支持 合同磋商的形式合同磋商的形式 1.合同磋商的定义：合同磋商是买卖双方就合同磋商的

3、定义：合同磋商是买卖双方就买卖某种货物的各项交易条件进行洽商，买卖某种货物的各项交易条件进行洽商，以求最后达成协议，签订合同的过程。以求最后达成协议，签订合同的过程。 磋商的内容：包括货物的品名、品质、数磋商的内容：包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等合量、包装、价格、装运、保险、支付等合同的主要交易条件，又包括商品检验、争同的主要交易条件，又包括商品检验、争议、违约责任、不可抗力、索赔、仲裁等议、违约责任、不可抗力、索赔、仲裁等合同的一般交易条件。合同的一般交易条件。 合同磋商的形式：合同磋商的形式： 书面形式，如往来函电、电报、电传、传真等；书面形式，如往来函电、电报

4、、电传、传真等； 口头洽商形式，如参加各种博览会、交易会、口头洽商形式，如参加各种博览会、交易会、洽谈会，以及出访或来访的商人之间的面对面洽谈会，以及出访或来访的商人之间的面对面洽谈业务；洽谈业务； 行为表现形式，如在拍卖行、交易所进行的货行为表现形式，如在拍卖行、交易所进行的货物买卖形式等。物买卖形式等。 合同磋商的环节合同磋商的环节 1. 询盘：也称询价，是指交易的双方的一方为出售或购询盘：也称询价，是指交易的双方的一方为出售或购买某种商品，以书面口头形式，向对方买卖该项目商品买某种商品，以书面口头形式，向对方买卖该项目商品的各种交易条件的表示。的各种交易条件的表示。 2. 发盘：也称报盘

5、、报价。法律上称为、报价。法律上称为 “要约要约”，是买，是买卖双方中的一方即发盘人向对方即受盘人提出各项交易卖双方中的一方即发盘人向对方即受盘人提出各项交易条件，并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易，成立条件，并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易，成立合同的一种肯定的表示。合同的一种肯定的表示。 3.还盘：也称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而还盘：也称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或者变更的意思表示。提出修改或者变更的意思表示。 4.接受：是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对接受：是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件对对方达方

6、提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件对对方达成交易要约签订合同的一种肯定的意思表示。成交易要约签订合同的一种肯定的意思表示。询盘（Inquiry） 也称询价，是指交易的双方的一方为出售或购买某也称询价，是指交易的双方的一方为出售或购买某种商品，以书面口头形式，向对方买卖该项目商品种商品，以书面口头形式，向对方买卖该项目商品的各种交易条件的表示的各种交易条件的表示。 买方询盘，也称邀请询盘（Invatation to Make an Offer）是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。 卖方询盘，也称邀请递盘（Invatation to Make

7、 an Bid）是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。 卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。发盘（Offer） 发盘：也称报盘、报价。法律上称为、报价。法律上称为 “要要约约”，是买卖双方中的一方即发盘人向对方，是买卖双方中的一方即发盘人向对方即受盘人提出各项交易条件，并且愿意按即受盘人提出各项交易条件，并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易，成立合同照这些条件与受盘人达成交易，成立合同的一种肯定的表示。的一种肯定的表示。 发盘的要件： 1.发盘要有特定的受盘人，发盘必须制定可以表示接收人的受盘人不指定接收人

8、的发盘仅应视为邀请发盘。 2.发盘必须标明要订立合同的意思表示。 3.发盘的内容必须十分确定 4.发盘必须送达受盘人 发盘的有效期（time of validity）是指发盘供受盘人接受的期限。 一是发盘人在发盘有效期内受约束，如果受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担发盘条件与之定力合同的责任。 二是指超过有效期，发盘人将不再受约束。 发盘的生效、撤回、撤销和终止 1.生效。按联合国国际货物销售合同公约第15条规定：发盘在送达受盘人时生效。 2.撤回。指发盘人在发盘未送达受盘人之前将发盘收回，使其不产生法律效力的行为。 3.撤销。指送达后将该项发盘取消，使其失去法力效力的行为。 4

9、.终止。发盘人不再受发盘的约束，而使受盘人失去接受该发盘的权利。还盘（Counter Offer） 也称还价，是受盘人对发盘内容不完全同也称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或者变更的意思表示意而提出修改或者变更的意思表示。 实质上是受盘人对发盘拒绝后又做出的一实质上是受盘人对发盘拒绝后又做出的一个新的发盘，经还盘原发盘即失效，发盘个新的发盘，经还盘原发盘即失效，发盘人不再受其约束，还盘人即为新发盘的发人不再受其约束，还盘人即为新发盘的发盘人，原发盘人成为新发盘的受盘人。盘人，原发盘人成为新发盘的受盘人。接受（Acceptatance） 是是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件方提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件对对方达成交易要约签订合同的一种肯定的意对对方达成交易