北京外溢板块客户分类研究.

1、分享人：李欣霖、郭蓉、吴婧、刘欢固安的客户情况及分类 已成交客户多为北京南城的私营业主和企业的中层，年龄已成交客户多为北京南城的私营业主和企业的中层，年龄30304040的的三口之家居多三口之家居多20-29岁38%30-39岁44%40-49岁14%50及以上4%成交客户年龄分布成交客户年龄分布单身4%小两口16%三口/四口之家47%两代成年人同堂12%三代/四代同堂3%老两口13%不确定5%成交客户家庭结构成交客户家庭结构丰台26%大兴 22%海淀15%城四区15%朝阳12%其他10%生活区域分布生活区域分布私营企业主/个体户30%企业中层25%企业员工21%专业技术人员16%机关事业单位

2、3%自由职业者及其他 5%成交客户职业分布成交客户职业分布客户年龄客户年龄30304040比例最大比例最大多为私营业主和企业中层多为私营业主和企业中层大多是三口之家大多是三口之家现居北京南城及四号沿线现居北京南城及四号沿线0%20%40%60%80%100%120%购物餐饮教育运动休闲娱医疗交通银行等60%60%以上是自住客户，居住目的主要是想在北京有个家；关注交通、以上是自住客户，居住目的主要是想在北京有个家；关注交通、价格和基本的生活配套。价格和基本的生活配套。在北京及周边安家43%改善现有居住条件9%周末节假日的第二居所11%自己以后养老住4%给父母养老住17%给子女买的12%城里房子给

3、子女自己去住4%自住目的细分自住目的细分自住61%自住兼投资33%投资6%成交客户置业目的成交客户置业目的小半是为了在北京周边安家小半是为了在北京周边安家最需要基本生活配套，关注教最需要基本生活配套，关注教育育60%60%以上的自住客以上的自住客0%10%20%30%40%50%园林景观好交通便利价格合适周边环境好社区大，规划好开发商实力不限购小区内部周边房子的户型设建筑外观档次高售楼中心样板房子的质量好销售服务好，亲朋在附近物业好固安户口升值潜力成交关键点成交关键点交通、价格影响大，园林景观有交通、价格影响大，园林景观有吸引力吸引力客户写真（客户写真（1 1）魏先生，打工，27岁，现租住在北

4、京西红门；固安房子价格和老家也差不多，但毕竟这离北京近嘛，结婚总要有自己的房子，先在这边买吧，以后有钱了再在北京买。在固安置业也就是过渡吧，现在我俩都还年轻，工作是最重要，还好这边交通还算方便，配套也能满足基本的生活需求。能成个家，弄套便宜的房子住着会买90左右的二居；婚房，价格、交通、生活配套婚房，价格、交通、生活配套张先生，30岁，准备结婚，沈阳人，研究生毕业，开价值10万左右的私家车，在北京丰台区工作，IT行业；我们要结婚了，在北京买房买不起啊，固安也不错，便宜多了，听说以后还要归到北京吧，不知道真假，固安到丰台交通也比较方便，社区不是还有班车什么的么？我们这次就是来看看房子，可是觉得现

5、在这边生活还不是很方便，买东西地方不多，希望以后有健身娱乐的地方、商场就更好了。婚房，价格、交通、生活、娱婚房，价格、交通、生活、娱乐配套乐配套陆先生 ，32岁，做家具生意，已婚，准爸爸，有车；想买个小点的三居，老婆怀孕了 ，想让我妈来照顾她，等小孩生了也可以在这帮忙照顾着；买东西要方便，老婆要吃好，以后还想让孩子就在这里上学，小区最好有个好点的幼儿园，亲子专区什么的，还有就是小区环境要好；小太阳，生活、教育配套，环小太阳，生活、教育配套，环境境客户写真（客户写真（2 2）40岁的东北人，在大兴做服装生意，已婚，孩子十岁左右，已有一套房产，有车；想买个小高层，面积100平方米左右，能接受七十万

6、的总价吧；这次是路过固安来看看房子，想买给父母养老，父母劳苦一辈子，也该接过来享福了，在我们身边，生个病什么的也好照料；给父母住嘛，所以还是希望周边配套能全一点，方便老人生活，小区环境要好点，最好有些为老人专设的空间；张女士，30岁左右，大专学历，非北京人，在大兴工作和居住，有一个一岁8个月的宝宝；在大兴有一套50多平米一居；购买英国宫134平米的三居，总房款90万，一次性付款；买房是为了改善居住需求，父母过来帮忙带孩子，居住太挤；在固安购房是因为离着工作地点也近，上班方便；另外能跟父母小孩都住一起，很温馨，我们平时上班忙，父母正好帮我们带孩子；以后小孩在这边上学也挺方便的；小太阳，配套，特别

7、是教育配小太阳，配套，特别是教育配套，环境，产品套，环境，产品全家福，生活配套，环境，产全家福，生活配套，环境，产品品刘先生，52岁，北京人，家住大兴，；家里房子腾给儿子结婚用，儿子给我们老两口购买的英国宫107平米的三居，固安和大兴虽只有一河之隔，房价差的太大了，与其在大兴住小房子还不如选择在固安买个大房子，子女节假日过来，也能住的下，而且固安这边交通便利和环境好，英国宫的园林绿化很美，平时可以在小区散散步，遛遛狗，周边能买的齐全东西就行；腾婚房，生活配套，环境，户腾婚房，生活配套，环境，户型舒适度型舒适度他们是这样一群人他们是这样一群人 年龄年龄30-4030-40岁，岁， 活跃在北京活跃

8、在北京南城南城，奔波在生意圈和职场，奔波在生意圈和职场， 希望在北京能有个家的希望在北京能有个家的外地人外地人；他们注重他们注重家庭家庭，关注关注教育教育和和生活配套生活配套，他们寻求的家不仅仅是个住处，他们寻求的家不仅仅是个住处，更是个心灵停靠的更是个心灵停靠的港湾港湾。目标客户聚焦目标客户聚焦成家客户成家客户-25-30岁-婚房客户-关注价格、交通-决策因素：夫妻二人和家客户和家客户安家客户安家客户分家客户分家客户-30-35岁-（准）三口之家-关注价格、交通、配套-决策因素：孩子、父母-30-40岁-留守家庭团聚-关注价格、环境、配套-决策因素：孩子、父母-45岁以上-父母腾婚房-关注环

9、境、配套-决策因素：孩子、老人迫切置业客户迫切置业客户成家客户成家客户家庭结构细分（家庭结构细分（25-30岁）岁）二人世界二人世界到了一定的年龄需要购房结婚没有能力在北京购买住房财富积累不多，对总价敏感，承受能力有限支付能力较差满足生活基本需求实用一居（40-60平米）紧凑两居（60-80平米）小高层高层准备成家的青年价格、交通客户来源客户来源生活特征置业目的户型需求产品形式置业敏感点安家客户安家客户家庭结构细分（家庭结构细分（25-35岁）岁）二人世界二人世界客户来源客户来源生活特征置业目的户型需求产品形式置业敏感点南城白领或企业员工人口增加需要，部分有生活品质提升要求实用两居（70-90

10、平米）紧凑三居（90平米）高层小高层在城市内租房住，但准备要孩子或子女成长，需要有一个真正属于自己的家；自己工作繁忙，可能需要父母来照顾小孩收入稳定，但支付能力不足以在市区置业对交通配套敏感，周边的商业需要满足基本需求分家客户分家客户家庭结构细分（家庭结构细分（50岁以上）岁以上）二人世界二人世界客户来源客户来源生活特征置业目的户型需求产品形式置业敏感点北京南城的本地老人腾婚房，经济养老实用两居（70-90平米）紧凑三居（90平米）小高层多层儿女长大成人，需要有自己的空间，所以腾出北京的房子给儿女做婚房；需要控制面积和总价；需要一个生活便利的地方养老配套完善，生活便利和家客户和家客户家庭结构细

11、分（家庭结构细分（35-45岁）岁）二人世界二人世界客户来源客户来源生活特征置业目的户型需求产品形式置业敏感点南城的私营业主或企业中层家庭团聚舒适两居（90-110平米）实用三居（90-120平米）高层小高层在外打拼多年，儿女或父母在老家，希望早日家庭团聚；需彰显经济实力；对价格相对不敏感，但有一定的总价上限（约90万）；对环境和品质有一定要求，需要生活、教育配套、医疗配套目标客户解析目标客户解析新生命即将或已经到来新生命即将或已经到来二人世界二人世界家和万事兴家和万事兴守望幸福的空巢老人守望幸福的空巢老人目标客户解析目标客户解析家是开始，家是幸福家是开始，家是幸福家是未来，家是希望家是未来，家是希望家是责任，家是承诺家是责任，家是承诺家是守望，家是欣慰家是守望，家是欣慰目标客户的生活状态和价值诉求目标客户的生活状态和价值诉求奋斗 激情 关键词关键词生