促销策略第三节人员推销

1、第2页一、人员推销的概念和特点一、人员推销的概念和特点二、人员推销步骤二、人员推销步骤1 1、推销的准备阶段、推销的准备阶段2 2、实施推销阶段、实施推销阶段归纳小结归纳小结3 3、跟踪服务阶段、跟踪服务阶段2 2、接近顾客技巧、接近顾客技巧4 4、沟通技巧、沟通技巧复习思考题复习思考题1 1、寻找顾客的技巧、寻找顾客的技巧5 5、说服技巧、说服技巧促销策略促销策略人员推销理论目录人员推销理论目录3 3、推销洽谈技巧、推销洽谈技巧三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧6 6、排除障碍技巧、排除障碍技巧7 7、促成交易技巧、促成交易技巧归纳小结归纳小结四、推销员队伍的管理与建设四、推销员队伍的管理

2、与建设1 1、推销人员的选拔与培训、推销人员的选拔与培训2 2、推销人员的考核与激励、推销人员的考核与激励归纳小结归纳小结第3页实训四、情景模拟实训四、情景模拟分析一分析一:推销砂子推销砂子 分析二分析二:二选一二选一分析三分析三:赞美出奇效赞美出奇效实训一、模拟推销演练实训一、模拟推销演练实训二、商品推销实践实训二、商品推销实践实训三、资料分析实训三、资料分析模拟一：模拟一：公司会议发言公司会议发言模拟三：模拟三：新手如何推销新手如何推销实训八、案例分析实训八、案例分析案例一：案例一：快速推销快速推销 案例二：案例二：把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚 促销策略促销策略人员推销实训目录人员推销实训

3、目录实训七、实训七、陪同拜访陪同拜访演练演练 实训六、实训六、接恰与初次面谈演练接恰与初次面谈演练实训五、实训五、电话约访演练演练电话约访演练演练模拟二：模拟二：奖金与销售计划奖金与销售计划模拟四：模拟四：特色产品推销特色产品推销 分析八分析八:哪种效果好哪种效果好分析七分析七:没有贵多少没有贵多少 分析六分析六:领带的配饰领带的配饰分析五分析五:拜访计划拜访计划 分析四分析四:推销面包推销面包第4页v 了解人员推销的概念和特点；了解人员推销的概念和特点；v 掌握人员推销的步骤和技巧；掌握人员推销的步骤和技巧；v 懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。知识目标

4、学习目标学习目标第5页学习目标学习目标v能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销产品；推销产品；v能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。能力目标第6页走进营销 一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，这时这时3 3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太太，您看这个够不太太，您看这个够

5、不够够?”?”（指（指个小型的）太太摇摇头，小姐再指着一个大型问太太：个小型的）太太摇摇头，小姐再指着一个大型问太太：“您再看看这个可以容纳您再看看这个可以容纳3 3天的鱼肉蔬菜吗天的鱼肉蔬菜吗”太太笑道：太太笑道：“刚刚刚刚好。好。” ” ( (大小就这样决定了大小就这样决定了) )。小姐又问。小姐又问“太太，您打算把冰箱放太太，您打算把冰箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”?”太太说：太太说：“厨房太小，没厨房太小，没意思。意思。”小姐附和道：小姐附和道：“是，我也是这么想。是，我也是这么想。”( (这时已决定一半这时已决定一半了了) ) ，小姐又问道：

6、，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗先生府上在哪儿，离这很远吗?”?”先生答：先生答：“不太远，就在附近。不太远，就在附近。”小姐又问：小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去好？是明天一早给你送去好？”“”“噢，明天好。噢，明天好。”第7页一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特点 所谓人员推销所谓人员推销，就是指企业派出或委托推销人员，就是指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客（中间商或消费者）介绍和推销亲自上门向目标顾客（中间商或消费者）介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服

7、目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。标顾客，使其接受其推销的产品或服务。 人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销对象。对象。第8页一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特点 人员推销主要具有以下特点：人员推销主要具有以下特点：1.1.方式灵活。方式灵活。2.2.针对性强。针对性强。3.3.及时成交。及时成交。4.4.发展关系。发展关系。5.5.反馈信息。反馈信息。 人员推销不足：人员推销不足：例如在市场广阔、例如在市场广阔、顾客分散时，建立庞大的推销队伍等顾客分散时，建立庞大的推销队伍等会导致推销成本上升；推销人员的管会导致推销成本上升；推销人

8、员的管理较难；理想的推销人也很难觅得；理较难；理想的推销人也很难觅得；对推销员素质要求较高。对推销员素质要求较高。第9页一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特点 归纳小结归纳小结 人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式灵活；针对性强；及时成交；发展关系；反馈信灵活；针对性强；及时成交；发展关系；反馈信息等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做息等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。好推销工作。第10页二、人员推销的步骤 （一）推销准备阶段（一）推销准备阶段

9、 为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括：始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括： 1.1.掌握基本情况。掌握基本情况。 2.2.设计推销路线。设计推销路线。 3.3.订立谈判原则。订立谈判原则。 4.4.寻找潜在顾客，了解顾客的特点。寻找潜在顾客，了解顾客的特点。 5.5.制定具体的洽谈要点。制定具体的洽谈要点。第11页二、人员推销的步骤 （二）实施推销阶段（二）实施推销阶段这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有推销面

10、谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。四种对策。 1 1、吸引消费者的注意力、吸引消费者的注意力 2 2、诱导顾客的购买兴趣、诱导顾客的购买兴趣 3 3、激发购买欲望、激发购买欲望 4 4、促成购买行为、促成购买行为第12页二、人员推销的步骤 吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问题：问题：一是说好第一句话。一是说好第一句话。二是要用肯定的语气说话。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿

11、出新招。四是要拿出新招。吸引消费者的注意力吸引消费者的注意力第13页二、人员推销的步骤 诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定书等，以诱导其购买兴趣。书等，以诱导其购买兴趣。诱导顾客的购买兴趣诱导顾客的购买兴趣第14页二、人员推销的步骤 顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣顾客的购买兴趣来自企业的产品

12、和对产品的宣传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系，传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系，就会激发购买欲望，形成购买动机。就会激发购买欲望，形成购买动机。激发购买欲望激发购买欲望第15页二、人员推销的步骤促成购买行为的方法主要有：促成购买行为的方法主要有：(1)(1)优点汇集法，优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。(2)(2)假定法，假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及即假定消费者已经购买，然后询问

13、其所关心的问题，或谈及其使用商品的计划，以判断主要障碍，解决异议，以此促进购买。其使用商品的计划，以判断主要障碍，解决异议，以此促进购买。(3)(3)优惠法，优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其立即购买。立即购买。(4)(4)保证法，保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。促成购买行为促成购买行为第16页二、人员推销的步骤 （三）跟踪服务阶段（三）跟踪服务阶段 跟踪服务

14、是指推销人员为已购买商品的消费者跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节，提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节，也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖和满意度，促使重复购买，者对企业和产品的信赖和满意度，促使重复购买，同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据。据。第17页二、人员推销的步骤 归纳小结归纳小结人员推销可分为推销准备、实施推销、跟踪服务人员推销可分为推销准备、实施推销、跟踪服务三个阶段，其中推销人员从事推销面谈时往往要三个阶段，

15、其中推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，即引起注意、产生兴趣、激发欲经过四个阶段，即引起注意、产生兴趣、激发欲望和诱发行动，相应地也就有四种对策。望和诱发行动，相应地也就有四种对策。第18页三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （一）寻找顾客的技巧（一）寻找顾客的技巧 1 1、寻找顾客的途径、寻找顾客的途径可通过下列途径寻找顾客：可通过下列途径寻找顾客：利用社会信息寻找新顾客；利用社会信息寻找新顾客；利用流利用流通渠道寻找老顾客；通渠道寻找老顾客；利用社会关系寻找新顾客；利用社会关系寻找新顾客；运用公共关系运用公共关系活动寻找新顾客；活动寻找新顾客；主动游说寻找新顾客；主动游说寻找新顾客

16、；推销相关产品寻找新推销相关产品寻找新顾客；顾客；利用老顾客寻找新顾客；利用老顾客寻找新顾客；利用中介机构寻找新顾客；利用中介机构寻找新顾客；挖掘老顾客的新需求。挖掘老顾客的新需求。2 2、筛选顾客（开大奔）、筛选顾客（开大奔）所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此，所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此，首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检查筛选是否准确，为筛

17、选后的顾客建立顾客档案。查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。第19页三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （二）接近顾客的技巧（二）接近顾客的技巧1 1、约见顾客、约见顾客首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。2 2、接近潜在顾客、接近潜在顾客首先，应尽可能了解

18、被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，

19、调整接近方法。第20页三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （三）推销洽谈技巧（三）推销洽谈技巧1 1、优势条件下的洽谈技巧、优势条件下的洽谈技巧（1 1）不开先例技巧）不开先例技巧 （2 2）价格陷阱技巧）价格陷阱技巧 （3 3）先苦后甜技巧）先苦后甜技巧（4 4）规定时限技巧）规定时限技巧 （5 5）最后通牒技巧）最后通牒技巧2 2、劣势条件下的洽谈技巧、劣势条件下的洽谈技巧（1 1）职权受限技巧）职权受限技巧 （2 2）吹毛求疵技巧）吹毛求疵技巧 （3 3）疲劳拖延技巧）疲劳拖延技巧 （4 4）晓以厉害技巧晓以厉害技巧 （5 5）先斩后奏技巧）先斩后奏技巧3 3、均势条件下的洽谈技巧、均

20、势条件下的洽谈技巧（1 1）关系接触技巧）关系接触技巧 （2 2）润滑惠利技巧）润滑惠利技巧 （3 3）投石问路技巧）投石问路技巧（4 4）开门见山技巧）开门见山技巧 （5 5）转移视线的技巧）转移视线的技巧第21页三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （四）沟通技巧（四）沟通技巧推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共识。为此，必须推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共识。为此，必须做到：做到：1 1、善听。、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时听，会心听，讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。记住所听的要点并适

21、当做些记录。2 2、巧问。、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选择性询问。提以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。问方式和内容要让对方乐于回答。3 3、妙说。、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的选择恰当的方以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难提问，转移话题；以诚恳式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。的解释和歉意来直抒己见。第22页三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （五）说服技巧（五）说服技巧即采取强有力或灵活

22、多变的方法说服对方。即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。主要有：主要有：自我评价法；自我评价法； 经验说服法；经验说服法；事实说明法；事实说明法； 以情感人法；以情感人法；以退为进法；以退为进法； 共同语言法；共同语言法；逐步登门法；逐步登门法； 赞美奖誉法；赞美奖誉法；连连称是法。连连称是法。第23页三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （六）排除障碍技巧（六）排除障碍技巧即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解：即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解：提供依据，解惑释疑；提供依据，解惑释疑； 避实就虚，转换话题；避实就虚，转换话题；巧用提问，任其回答：巧用提问，任其回答： 先发制人，陈述事

23、实：先发制人，陈述事实：暂搁争议，另辟蹊经：暂搁争议，另辟蹊经： 适可而止，缓解纠缠；适可而止，缓解纠缠；不动声色，妥协求全；不动声色，妥协求全； 赞赏附议，后做补充。赞赏附议，后做补充。第24页三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 （七）促成交易的技巧（七）促成交易的技巧主要做到：主要做到：密切注意成交信号，当机立断促成交易；密切注意成交信号，当机立断促成交易；灵活机动，随时促进交易；灵活机动，随时促进交易；谨慎对待客户的否定回答；谨慎对待客户的否定回答；培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后的成交机会；最后的成交机会；留有一定的成交余地

24、。留有一定的成交余地。第25页三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 归纳小结归纳小结 人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、顾客的技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍技巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，排除障碍技巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在推销中左右逢源。将使我们在推销中左右逢源。第26页四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理 推销人员是企业开拓市场的先锋。在推销人员是企业开拓市场的先锋。在广大用户心目中，他们就是企业的代表和广大用户心目中，他们就是企业的代表和

25、化身。推销人员身兼宣传产品、推销产品、化身。推销人员身兼宣传产品、推销产品、调查市场、提供服务等多项职责，他们工调查市场、提供服务等多项职责，他们工作的好坏，对企业有着举足轻重的影响。作的好坏，对企业有着举足轻重的影响。因此，必须加强推销人员队伍的建设与管因此，必须加强推销人员队伍的建设与管理。理。第27页四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理1 1、推销人员的选拔、推销人员的选拔 选拔途径：选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。 选拔标准选拔标准：(1)(1)具有以消费者为中心、全心全意为消费者服务的经营观念具有以消费者为

26、中心、全心全意为消费者服务的经营观念和经营意识，热爱推销工作。和经营意识，热爱推销工作。(2)(2)能够认真贯彻党和国家的有关方针、政策、能够认真贯彻党和国家的有关方针、政策、法令，坚持推销人员的职业道德，自觉维护消费者的利益。法令，坚持推销人员的职业道德，自觉维护消费者的利益。(3)(3)具有丰富的文具有丰富的文化知识、企业知识、产品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技化知识、企业知识、产品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技术知识、国家经济政策与法规知识等。术知识、国家经济政策与法规知识等。(4)(4)具备一定的社交能力、观察分析能具备一定的社交能力、观察分析能力、推销能力

27、、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变能力等。力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变能力等。(5)(5)仪表端仪表端庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、正派、讲究语言艺术、谈吐得体。庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、正派、讲究语言艺术、谈吐得体。(6)(6)年富力强，身体健康，精力充沛，能适应各种交通工具。年富力强，身体健康，精力充沛，能适应各种交通工具。（一）推销人员的选拔与培训（一）推销人员的选拔与培训第28页四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理2 2、推销人员的培训、推销人员的培训培训方式：培训方式： 自办培训中心或专门学校，按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营

28、自办培训中心或专门学校，按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想、专业基础课、专业技术课，举办短期培训班，聘请专家或有经验的思想、专业基础课、专业技术课，举办短期培训班，聘请专家或有经验的推销人员，系统介绍产品推销知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式推销人员，系统介绍产品推销知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式适用于常年在外推销，水平有限而又难于集中的在职推销人员。适用于常年在外推销，水平有限而又难于集中的在职推销人员。培训内容：培训内容： (1)(1)学习党和国家的方针、政策、法令、经济理论。学习党和国家的方针、政策、法令、经济理论。(2)(2)学习企业知识。学习企业知识。 (3)(3)

29、学习产品知识。学习产品知识。 (4)(4)学习市场知识。学习市场知识。 (5)(5)学习现代市场营销知识。学习现代市场营销知识。(6)(6)学习顾客知识。学习顾客知识。(7)(7)学习业务知识。学习业务知识。（一）推销人员的选拔与培训（一）推销人员的选拔与培训第29页四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理考核：考核： 为了加强管理，应定期进行检查和考核。要建立推销人员为了加强管理，应定期进行检查和考核。要建立推销人员的定期报告制度和工作检查制度，及时了解推销人员的工作计的定期报告制度和工作检查制度，及时了解推销人员的工作计划完成情况、销售收支情况和市场状况等。对推销人员应建立划完

30、成情况、销售收支情况和市场状况等。对推销人员应建立责任制，规定合理定额，并使之与推销人员的个人收入情况挂责任制，规定合理定额，并使之与推销人员的个人收入情况挂钩，超额完成则奖励，反之则处罚，以保证推销任务的完成。钩，超额完成则奖励，反之则处罚，以保证推销任务的完成。激励：激励： 主要方式有：主要方式有：1 1、领导关怀。、领导关怀。2 2、奖励。、奖励。3 3、处罚。、处罚。（二）推销人员的考核与激励（二）推销人员的考核与激励第30页四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与激励是推销人员队伍的建设与管理的两

31、个重激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建要方面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理，才能带出一支像样的推销员队伍。设与管理，才能带出一支像样的推销员队伍。归纳小结归纳小结第31页复习思考题1 1、简要分析人员推销的步骤、简要分析人员推销的步骤2 2、简要分析人员推销的技巧、简要分析人员推销的技巧3 3、怎样加强推销员队伍的建设与管理、怎样加强推销员队伍的建设与管理第32页步骤：步骤： 在授课老师指导下，选择某种产品，以两人为一组，一位学生扮演推在授课老师指导下，选择某种产品，以两人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演顾客，进行模拟推销演练，然后再

32、进行角色互换，直销员，一位学生扮演顾客，进行模拟推销演练，然后再进行角色互换，直到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行推销为止。到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行推销为止。具体要求：具体要求：1 1、精心进行模拟推销准备。（、精心进行模拟推销准备。（1010分）分）2 2、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，口齿清楚，语言流利（、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，口齿清楚，语言流利（2020分）分）3 3、举止文雅，语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力。（、举止文雅，语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力。（4545分）分）4 4、总结情景模拟的收获，分析存在的问题。（、总结情

33、景模拟的收获，分析存在的问题。（2525分）分） 实训一：模拟推销演练实训一：模拟推销演练第33页实训二：商品推销实践实训二：商品推销实践 在授课老师指导下，安排在授课老师指导下，安排1212周时间，走向社会，试为某企业某产品周时间，走向社会，试为某企业某产品进行推销实践。进行推销实践。步骤：步骤： 首先，进行推销实践动员，让学生充分认识推销实践活动的意义，首先，进行推销实践动员，让学生充分认识推销实践活动的意义，掌握必要的推销技巧和方法。其次，规定适当的推销任务，并要求学生掌握必要的推销技巧和方法。其次，规定适当的推销任务，并要求学生每天撰写推销活动日记，以掌握学生推销活动具体情况。推销实践

34、活动每天撰写推销活动日记，以掌握学生推销活动具体情况。推销实践活动结束后，根据学生推销数量和推销活动日记情况评定成绩，对优胜者还结束后，根据学生推销数量和推销活动日记情况评定成绩，对优胜者还可颁发荣誉证书，以充分调动学生走向社会，进行推销实践活动的积极可颁发荣誉证书，以充分调动学生走向社会，进行推销实践活动的积极性。性。具体要求：具体要求：1 1、精心进行商品推销实践准备（知识、目标市场、推销线路、方法等）。、精心进行商品推销实践准备（知识、目标市场、推销线路、方法等）。2 2、能熟练、自如地运用所学商品推销的方法与技巧。、能熟练、自如地运用所学商品推销的方法与技巧。3 3、热情高，干劲大，推

35、销活动卓有成效。、热情高，干劲大，推销活动卓有成效。4 4、认真写好商品推销活动日记及心得体会。、认真写好商品推销活动日记及心得体会。第34页实训三：资料分析实训三：资料分析1 撤销砂子撤销砂子 一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意，了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意，而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬，而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘

36、土飞扬，企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道：企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道：“这是贵工地正在使用的砂子。这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出，接着将另一袋沙子倒出，却是干净无尘。推销员介绍道：却是干净无尘。推销员介绍道：“这是我们的产品这是我们的产品”这一举这一举动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。第35页实训三：资料分析实训三：资料分析1 分析要点分析要点这位推销员成功达到推销目的的原因：这位推销员成功达到推销目的的原因：第一，充分准备是推销成功的前提。第一，充分准备是推销成功的前提。为了保证推销任务的顺

37、利完成，在开为了保证推销任务的顺利完成，在开始推销之前，暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地始推销之前，暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取了一些样品。做到了心中有数，从而能有针对性地开展推销活动。现场取了一些样品。做到了心中有数，从而能有针对性地开展推销活动。第二，巧妙设计推销方法是推销成功的基础。第二，巧妙设计推销方法是推销成功的基础。通过先倾倒尘土飞扬的砂子，通过先倾倒尘土飞扬的砂子，然后再倾倒干净无尘的砂子进行对比，迅速引起客户注意、进而产生兴趣、然后再倾倒干净无尘的砂子进行对比，迅速引起客户注意、进而产生兴趣、激发购买欲望和诱发购买行动。激发购买

38、欲望和诱发购买行动。 第三、准确揣摩客户心理是推销成功的关键。第三、准确揣摩客户心理是推销成功的关键。抓住客户注重砂子质量的消抓住客户注重砂子质量的消费心理，通过两种不同质量砂子的对比，立即产生了费心理，通过两种不同质量砂子的对比，立即产生了“此时无声胜有声此时无声胜有声”的促成奇效。的促成奇效。第36页实训三：资料分析实训三：资料分析2 二选一二选一“我们是今天签订合同，还是明天签订合同我们是今天签订合同，还是明天签订合同”。“先生，您钟意黄色的这件还是蓝色的那件，这两先生，您钟意黄色的这件还是蓝色的那件，这两种色调都很衬您的肤色。种色调都很衬您的肤色。”“小姐，这几种天然护肤品都是新上市的

39、，反应都小姐，这几种天然护肤品都是新上市的，反应都非常之好，但不知您更喜欢哪种，是非常之好，但不知您更喜欢哪种，是生态美生态美”还还是是兰贵人，兰贵人，生态美生态美更利于自然改善皮肤结构，更利于自然改善皮肤结构，而而兰贵人兰贵人在自然增白方面功效尤为显著。在自然增白方面功效尤为显著。第37页实训三：资料分析实训三：资料分析2分析要点分析要点1 1、上述推销语言都是、上述推销语言都是“二择一二择一”推销术的典型运用，推销术的典型运用，可有效提高推销效果。可有效提高推销效果。2 2、所谓、所谓“二择一二择一”推销术就是不管顾客买不买，先推销术就是不管顾客买不买，先假定顾客同意购买，提供两种方式供顾

40、客选择，诱假定顾客同意购买，提供两种方式供顾客选择，诱导顾客按推销员的设计的思路作出购买决定的一种导顾客按推销员的设计的思路作出购买决定的一种推销方法。推销方法。第38页实训三：资料分析实训三：资料分析3赞美出奇效赞美出奇效 一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使经理放可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?

41、 ?观察发现，经理有观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道：一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道：“好漂亮的长发好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。太忙，没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。瞧，乱糟糟的。”推销员马上送上一把梳子，说：推销员马上送上一把梳子，说：“梳一下梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。春。”这时经理才回过神来问：这时经理才回过神来

42、问：“你是你是?”?”推销员马上推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？第39页实训三：资料分析实训三：资料分析3分析要点分析要点每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞美道：隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞美道：“好漂好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄

43、又少。黄又少。”让经理疲惫的眼睛一亮，可见没人会拒绝赞美。让经理疲惫的眼睛一亮，可见没人会拒绝赞美。这位推销员成功达到推销目的的原因：这位推销员成功达到推销目的的原因：第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为成功推第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为成功推销奠定了良好基础。销奠定了良好基础。第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗拒防第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销。推销。第40页实训三：资料分析实训三：资料分析4推销面包推销面包 杜先生经营着

44、一家高级面包公司，他一直想把面包推销给某杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给某市的一家大饭店，但是他一无所获。市的一家大饭店，但是他一无所获。“我已经没有信心了。我已经没有信心了。”杜杜先生说：先生说：“可是有人提醒了我，使我下决心改变策略，于是，我可是有人提醒了我，使我下决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事物。打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事物。”杜杜先生终于发现那位经理是一个叫做先生终于发现那位经理是一个叫做“爱心协会爱心协会”组织的成员。不组织的成员。不止是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。于是杜先生再止是成员，由于他

45、的热心，最近还被选为了主席。于是杜先生再去见那位经理时，一开始就谈论他的组织。得到的反应真是令人去见那位经理时，一开始就谈论他的组织。得到的反应真是令人吃惊，那位经理跟杜先生谈了半个小时，关于他的组织、他的计吃惊，那位经理跟杜先生谈了半个小时，关于他的组织、他的计划，语调充满热情。告别时，他还划，语调充满热情。告别时，他还“买买”了那个组织的一张会员了那个组织的一张会员证给他的证给他的“客人客人”。几天之后，这家大饭店的大厨师突然打电话，。几天之后，这家大饭店的大厨师突然打电话，要杜先生立即把面包样品和价格表送去。那位大厨师见到他的时要杜先生立即把面包样品和价格表送去。那位大厨师见到他的时候，

46、迷惑不解地说：候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚我真不知道你对那位老先生做了什么手脚? ?他居然被你打动了他居然被你打动了”。第41页实训三：资料分析实训三：资料分析5拜访计划拜访计划 日本日本“推销冠军推销冠军”、汽车推销大王奥城良治给自己规定一天、汽车推销大王奥城良治给自己规定一天要拜访要拜访100100位客户，那么，他是怎样来安排呢位客户，那么，他是怎样来安排呢? ?早上早上8 8点到下午点到下午6 6点，他先到公司、法人团体中拜访，这样可以拜点，他先到公司、法人团体中拜访，这样可以拜访访8080位客户。然后，他算准家庭男主人回家的时间，再拜访住宅位客户。然后，他算

47、准家庭男主人回家的时间，再拜访住宅区。但到了晚上八、九点钟后，家庭也不再欢迎推销员的拜访，区。但到了晚上八、九点钟后，家庭也不再欢迎推销员的拜访，于是奥诚良治就到街上、商店等处去寻找客户。这样，他可以拜于是奥诚良治就到街上、商店等处去寻找客户。这样，他可以拜访访1010个客户。个客户。 晚上晚上1111点，商店里、街道上的人群渐渐稀少，于是他又到咖点，商店里、街道上的人群渐渐稀少，于是他又到咖啡厅、餐厅、酒吧等处，这样他见到啡厅、餐厅、酒吧等处，这样他见到5 5个客户。个客户。这时，按他的计划还有这时，按他的计划还有5 5个客户没有拜访：如果回家，那么明天个客户没有拜访：如果回家，那么明天就要

48、拜访就要拜访105105个客户。但是现在已是凌晨个客户。但是现在已是凌晨1 1点，到哪里去找客户呢点，到哪里去找客户呢? ?于是，他来到警察局、医院这些半夜仍在工作的地方，终于完成于是，他来到警察局、医院这些半夜仍在工作的地方，终于完成了自己给自己订下的要求。了自己给自己订下的要求。第42页实训三：资料分析实训三：资料分析6领带的配饰领带的配饰一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什您打算穿什么样的西服来配这条领带？么样的西服来配这条领带？”“我想我想, ,穿我那件藏青色西服应该很合适吧？穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。

49、客户回答说。“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说说着，他就抽出了两条标价为着，他就抽出了两条标价为2525美元的领带。美元的领带。“是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并客户点着头说，并且把领带收了起来。且把领带收了起来。“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”“我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”“那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？”

50、还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为5050美元。美元。“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”“是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。” ” 第43页实训三：资料分析实训三：资料分析6分析要点分析要点1 1、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从2020美元美元的小额生意一步一步变成了的小额生意一步一步变成了190190美元的生意，这可是客户美元的生意，这可是客户最初购买金额的最初购买金额

51、的9.59.5倍！并心满意足地离开了商场。倍！并心满意足地离开了商场。2 2、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求在很、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求在很多商品上具有连带性，只要我们善加运用，及时提醒，既多商品上具有连带性，只要我们善加运用，及时提醒，既给顾客带来了方便，又能扩大销售，一举两得，何乐而不给顾客带来了方便，又能扩大销售，一举两得，何乐而不为！为！第44页实训三：资料分析实训三：资料分析7没有贵多少没有贵多少美国人齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的美国人齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，

52、为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是勿容置疑的。当齐格勒推销时，客户经常表示异议：的结实程度是勿容置疑的。当齐格勒推销时，客户经常表示异议：“价格太价格太贵了。贵了。”“先生，您认为贵多少呢？先生，您认为贵多少呢？”-“-“贵贵200200美元吧。美元吧。”“先生，您认为这锅能使用多少年呢？先生，您认为这锅能使用多少年呢？”-“-“大概是永久性的吧。大概是永久性的吧。”“那您确实想用那您确实想用1010年、年、1515年、年、2020年或年或3030年吗？年吗？”-“-“是没有问题的嘛。是没有问题的嘛。”“那么，

53、以最短的那么，以最短的1010年为例来说，这种锅每年贵年为例来说，这种锅每年贵2020美元，是这样的吗？美元，是这样的吗？”“假定每年是假定每年是2020美元，那每个月是多少钱呢？美元，那每个月是多少钱呢？” ” “如果那样的话，每月就是如果那样的话，每月就是1 1美元美元7575美分。美分。” ” “好，一天只按两顿算，那您家中一个月就要做好，一天只按两顿算，那您家中一个月就要做6060顿饭！如果这样，即使这顿饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上套极好的锅每月平均贵上1 1美元美元7575美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，作一次饭也贵不了作

54、一次饭也贵不了3 3美分，这样算就不算太贵了。美分，这样算就不算太贵了。” ” 齐格勒总是一边说一边齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。把数字写在纸上，并让客户参与计算。第45页实训三：资料分析实训三：资料分析8哪种效果好？哪种效果好？试比较分析以下两种说法，看哪种效果好。试比较分析以下两种说法，看哪种效果好。 甲：甲：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。日俱增。” ” 乙：乙：“钢铁厂使用了这种机器，生产效率钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过

55、去提高了比过去提高了4040，工人们反映操作方便，效率，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货1010台。台。”第46页实训四：情景模拟实训四：情景模拟1 某油脂股份有限公司召开中层以上管理人员会议，会议由总经理主持，某油脂股份有限公司召开中层以上管理人员会议，会议由总经理主持，经营副总经理作中心发言经营副总经理作中心发言: :总经理：同志们！我公司目前正面临一场严峻的总经理：同志们！我公司目前正面临一场严峻的挑战。这次会议主要研究应变对策，现在请公司主管经营的副总经理先谈谈挑战。这次会议主要研究应变对策，现在请公司主管经营的副总经理先谈谈

56、意见，然后，各位出计献策。意见，然后，各位出计献策。说明：说明：1 1、“味唯美味唯美”油已率先通过认证成为全国首家绿色食品食用油。油已率先通过认证成为全国首家绿色食品食用油。2 2、“味唯美味唯美”油为某省技术监督局推荐产品和全省公认名牌。油为某省技术监督局推荐产品和全省公认名牌。3 3、以金龙鱼食用油为首的小包装油已经在全国大城市展开激烈竞争，、以金龙鱼食用油为首的小包装油已经在全国大城市展开激烈竞争，“味味唯美唯美”油作为一个新产品难以与其竞争抗衡。油作为一个新产品难以与其竞争抗衡。4 4、公司销售部只有、公司销售部只有4 4个人，而且个人，而且2 2人是油脂厂的生产工人，销售部经理是本

57、人是油脂厂的生产工人，销售部经理是本市一家濒临倒闭的国营瓷厂的一名业务员，处于找关系推销和等客上门的被市一家濒临倒闭的国营瓷厂的一名业务员，处于找关系推销和等客上门的被动状态。动状态。 模拟开始：模拟开始：公司会议发言公司会议发言第47页实训四：情景模拟实训四：情景模拟1模拟要点： 可以在市场调研并分析内外因素的基础上，主要采取可以在市场调研并分析内外因素的基础上，主要采取“找、倡、创、找、倡、创、建、抢建、抢”五字营销策略，即：找定位、倡观念、创品牌、建网络、抢时机。五字营销策略，即：找定位、倡观念、创品牌、建网络、抢时机。1 1、找准市场和产品定位，扬长避短面向区域市场推出适销产品。、找准

58、市场和产品定位，扬长避短面向区域市场推出适销产品。2 2、提倡健康生活新观念，改变人们的传统消费习惯。、提倡健康生活新观念，改变人们的传统消费习惯。3 3、争创地方特色名牌并形成品牌效应。、争创地方特色名牌并形成品牌效应。4 4、组建高素质的营销队伍，健全营销网络。、组建高素质的营销队伍，健全营销网络。5 5、抢抓市场时机寻求突破，通过整合营销全面拓展市场。、抢抓市场时机寻求突破，通过整合营销全面拓展市场。第48页实训四：情景模拟实训四：情景模拟2某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每年年初向销售区域总经

59、理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额根据年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所有人员的域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所有人员的奖金都会受到很大影响。奖金都会受到很大影响。为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了

60、扩大自己的销售额，除了开拓自户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业进货；企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业进货；另一方面，由于各销区之间互相