怪诞行为学解读

1、怪诞行为学怪诞行为学，本书一共25万字，我在这为您讲述书中精髓。怎么用行为经济学思维避免生活中的消费陷阱，做个精明的人？很多人在生活中啊，可能会遇到这样的情况，本来你今年拿了10万的年终奖，心里还挺高兴，结果听说其他人都拿了11万，瞬间就会觉得很委屈。比如为什么无人问津的黑珍珠和其它价格昂贵的珠宝放在一起的时候，身价一下就能上涨数十倍？还有，为什么人们会为了不值一提的赠品排成队？这些看似生活中的小事啊，其实都蕴含着经济学、心理学甚至社会行为学道理。这也是今天这本怪诞行为学要和你说的事。这里的行为学指的就是行为经济学，也是经济学中的一个分支，它的独特之处在于从心理学的角度解释人的经济行为。传统的

2、经济学假定人们都是理性的，而行为经济学却恰恰指出了人们非理性的一面。行为经济学这本学问虽然已经存在了好几年，但一直都不受重视，直到2002年，心理学家丹尼尔卡尼曼和经济学家博隆斯密斯凭借着行为经济学拿下了诺贝尔经济学奖，这才让行为经济学真正走进公众的视野，人们才开始正视原来人们很多时候是非理性的。这本怪诞行为学的作者丹艾瑞里是认知心理学和商业管理的双料博士，他年仅31岁就成为麻省理工学院的教授，但他并不是一个严肃的学者形象。在生活里，丹艾瑞里其实是一个充满幽默感的人，用他自己的话说，他是引导大众了解心里学的导游。他的两部经典怪诞行为学一和二的风格就轻松诙谐、深入浅出，是纽约时报榜上有名的超级畅

3、销书，而他让人笑声不断的TED演讲就有多达780万次点击，值得一提的是，这本怪诞行为学也打得到了多位诺贝尔经济学奖得主的赞赏，还有黑天鹅的作者塔勒布、长尾理论的作者安德森都对这本书给予了强烈推荐。现在，我会从非理性行为的常见场景、产生原因以及避免对策这三个方面为你详细介绍这本书的额精华内容。下面我们一个一个地来说。首先我们先来看第一个内容，人在什么时候会产生非理性的行为？最常见的情形就是，当人们以为自己在占便宜的时候，比如说很多商家经常推出第二瓶半价的活动，一看到这几个字，很多人本来只需要买一瓶饮料或者一罐薯片，往往就会把手伸向第二瓶，有便宜不占岂不是亏了？但冷静下来你会发现，原来只是要的一瓶

4、，结果却花了一瓶半的钱。当你看到几种选择，大脑就马上开始计算哪种比较划算，而忘了之前的需求，不仅对有形的事物，人们对无形的事物，比如感情态度等等也存在这种情况。而且人们还倾向于比较容易比较的事物，不容易比较的事物索性回避，所以很多时候商家设好诱饵，人们就会乖乖吞下。为了说明非理性的倾向有多可怕，作者特意说了一件事儿。1993年，美国联邦证券委员会第一次强制要求上市公司必须公布高管的薪酬，本来呢，是想通过这个举措让公众监督，然后把高管的薪资打压下去，要知道，当时高管的平均薪酬已经是普通工人的131倍了，这样很容易引发社会矛盾。但是没想到，这个举措适得其反，各位高管们原来不知道同级别的薪酬，这一公

5、布就有了比较，开始攀比，这是一种非理性的攀比，结果反而导致了高管整体薪酬水平的上升目前为止，他们的平均薪酬已经是普通工人的368倍，是公开前的3倍还要多。通过这件事，作者指出，对比带来的后果，远远不止让人多买一瓶饮料或者约会一个不是真正喜欢的人，如果只关注对比对象，很多时候还会给人的生活带来巨大的痛苦。比如说，很多本来日子过得不错的人，在和老同学聚会以后，会自己的现状产生不满，他们会想，为什么中学不如我的人，或者和我差不多的人，现在过得比我好。这种不满足、总想和别人攀比的心态，往往会让人关注在自己得不到的东西上，甚至让人的幸福感暴跌，这也是为什么有的时候，就算你得到了10万年终奖，只要别人都拿

6、了11万，你也会高兴不起来的原因。还有一种常见的非理性行为是，人很容易被第一印象影响。怎么理解呢？举个动物界的有趣现象。那就是小鹅在破壳出来的一瞬间会把出生第一眼看到的生物当做亲妈，一直跟在屁股后面摇摇摆摆。想想看，你身上是不是也有这种情况呢？是不是有时候也会把第一印象当作比对尺来给之后遇到的同类产品定价呢？在生活中最常见的例子就是，第一次接触到的东西的价钱往往会影响到你对同类产品价格的接受度。比如说，你第一次接触到咖啡的价钱仅仅是5块钱一杯，要是再看到15块钱一杯的咖啡就很难接受，但如果你根本就不知道咖啡多少钱，你就不会在意这件事，因为没有比对尺，你就不会渴望和过往的经验保持一致。就像你习惯

7、了15块钱一杯的咖啡，如果再遇到同样价钱的咖啡，再掏钱的时候就不会心痛了。作者就此指出，人的选择未必是真正出于偏好、需求大小的反应，也未必能准确反映这些产品的使用价值，换句话来说，决定行为的很多时候是人对某种标尺的记忆，而不是真正的偏好。很多商家就是看穿了人的这一点，用这一招来推销商品。这方面比较典型的例子就是，早起的黑珍珠刚刚被发现的时候，本来没有什么价值，但为了人为增加价值，珠宝商就把黑珍珠和其它价格昂贵的珠宝放在一起，这一下，它的身价瞬间上涨了数十倍。因为人们想当然的认为，同类商品的价值应该差不多吧，在这么想以后，之前看它暗黑丑陋的样子，现在也看上去好像闪着诱人的的光泽了。除了认为自己占

8、了便宜，和被第一印象影响这两种情况之外，人们在生活中最容易做出非理性行为的是什么情况呢？那就是免费的诱惑。免费的魔力还会在很多场合发挥作用，比如，在住酒店的时候，很多人会随手把一次性牙刷、鞋套或者是浴帽带走，尽管这些东西质量都不高，可能根本不会拿出来用，但是很多时候只要有免费这两个字，好多人还是会免不了顺手牵手，甚至在一些情况下，人们还可能会为了这些放弃更好的选择。看来，不要钱的魔力真的是无限大。再举个生活中常见的例子。你是不是在很多商场外面都见过，购物满多少多少就送免费玉坠这样的招牌呢？你可能不会动心，但不代表别人不会动心。有的人一看，免费？！立刻就进去了。那么问题来了，这玉坠是免费的，加工

9、费可是要收费的，导购小姐说，玉坠原价七千多，免费送，只收一点加工费700块，帮您串成项链，有的人脑子不清醒地花了700块钱，拿回来一条红绳子串着的破玉，还洋洋得意地觉得自己占了大便宜，但是反过来一想，要是一开始说原价七千多，现价七百多，估计根本没有几个人会掏钱。这就是免费二字的可怕之处。除了以上这些情况会导致非理性行为，人的性格里还会有很多天生弱点，容易导致非理性行为。比如说，拖延症。有的人是，明日复明日，明日何其多。还有的人有所谓的所有权依恋症，就是抱定一旦拥有，天长地久的观念，对自己有的东西越看越喜欢，什么都舍不得扔，最后呢，完全没有办法接受新鲜事物，跳不出舒适圈，变成了老顽固。当然了，这

10、里面还有你最熟悉的选择困难症，总是希望留有余地，希望有很多选择，但是呢，又很难选择一个适合自己的。以上就是今天给大家讲的第一部分内容，人在什么时候会产生非理性行为，比如以为自己占便宜，被第一印象误导，被免费诱惑，受自身弱点控制，纠结于各种选择，这些非理性的行为会极大地影响生活，降低幸福感。那为什么会出现这样的非理性行为呢？下面来给大家讲第二部分内容，人为什么会产生非理性行为。行为经济学研究证实，人们总是倾向于对自身的理性过度自信，认为无论任何时候，都能做出理性选择和判断，但事实情况却是，人的理性行为是依赖于环境的，特别是在不熟悉的环境，人们往往没有办法理智思考，而是让非理性替代，做出错误的选择

11、，比如当众发言的时候，有不少人知道自己要当众发言的时候，就害怕的不得了，到了临上台之前，紧张到手脚冰凉，一趟一趟的跑厕所。一站到台上，发现台下那么多人盯着自己，可能头脑就一片空白，就一句话也说不出来。如果这种情况并不是经常发生，那么换成另外一个环境可能就更普遍一些，那就是一大群朋友聊天，这不也相当于是当众发言吗？并且这种情境下，听众未必就少多少，这些情况下，你面对的压力太大，外部的环境没有办法让你的头脑保持清晰，没有办法组织起语言，非理性就接管了你的大脑。所以作者认为，非理性产生，很大程度是依赖于环境的，如果环境压力过大，往往会使理性能力下降，非理性占据上风。环境压力其实不止当众发言这一种，周

12、围人的行为举止，也会给人带来压力，就像我们之前所说的，为什么人们会为了不值一提的赠品排成队，其实很多时候是因为当时已经有很多陌生人在争相排队去领赠品，他们的行为传递出数量有限的信息，你可能潜意识里无法承受这种压力，就会立刻随大流跟着排队去了。这也是很多小吃店在开业之前请人来排队当托的原因。除了环境因素，另外一种非理性行为产生的重要原因在于不同规范的错位，这句话怎么讲呢？大家知道，在这个世界上有两种规范，一个是社会规范，一个是市场规范。什么叫社会规范呢？比如说，你去岳母家吃过晚饭以后，你绝对不会付给他饭钱，除非你想离婚了。再比如，你会很高兴帮邻居一些小忙，类似顺便帮他丢一丢垃圾啊，或者是收收快递

13、呀，但如果你还问你邻居要帮忙费，那就很奇怪了。这些都是社会规范在发挥作用，依赖道德的规范力在约束人们的行为而市场规范就不一样了，这是一种纯金钱交易，什么都是关于钱。比如说，如果你要求一流的律师、医生降低工资来工作，他们很可能会拒绝你，因为这是极大的侮辱、可是如果转成社会规范，你问他们做不做免费的义工，大部分人都会欣然同意。一个有趣的现象是，从社会规范到市场规范很简单，还是刚才的例子，邻居要是提出给你一定的报酬，要你帮他收快递，你很有可能会同意，但是要从市场规范回到社会规范就不是那么简单了。如果说你的邻居一直都是付钱要你帮他收快递，如果以后他不肯再付钱的话，你可能就会觉得很别扭，甚至下次就不管了

14、，这就说明了一个问题，当人在遵守市场规范的时候，往往会太重视金钱而抛弃了社会规范一些美好的东西。这就像如果把市场规范强加在教育系统上，往往就会导致只重视成绩而不重视孩子的全面发展。如果把法律系统和市场规范过多联系，就会导致社会治安水平的下降，因为这么一来，警察打击犯罪分子的正义感会被工资多少所取代。同样，如果公司只在乎利润，而不关心员工的福利，就难免会造成员工频繁跳梢，最终由双赢变成双输。很多人都体验过海底捞的服务，他们是怎么做到让用户那么满意的呢？海底捞董事长张勇说，他从不拿利润率考核员工，就是不希望员工为了省钱而敷衍顾客，采购低劣的菜品。换句话来说，海底捞考虑到了社会规范，而不是全部依从市

15、场规范，这样一来，就会让员工产生某种归属感和认同感。如果我们从纯粹的行为经济学分析，归属感和认同感本身也是非理性情感的一个重要内容。以上就是为大家讲的第二部分内容人为什么会产生非理性行为？作者认为非理性产生很大程度是依赖于环境，如果环境压力过大，往往会使理性能力下降，非理性占据上风。同时市场规范和社会规范是调节世界的两种机制，如果人在两种规范间发生错位，也会导致非理性的产生。在了解非理性的产生情况和产生原因之后，我们再来说一说怎样避免非理性对生活产生的负面影响，做个明智的人。在这里呢，作者提到了一个词，叫做预先干预机制。什么叫预先干预机制呢？其实就是给自己画一个底线，制定一个奖惩机制，比如不论

16、是上班还是上学，作业和工作任务都会有一个截止时间，这就是一种预先干预机制。可就算这样，由于自我控制困难的存在，很多人还是会一再的拖延，那怎么办呢？那就退一步，选择一种模式，帮助你实现这种预先干预机制。比如说，当你准备每个月把衣服部分工资存起来，避免月光，但可能你会控制不住剁手，那就选择某种理财计划，在你发工资的时候，直接从账户里扣除存入理财计划。当然，仅仅有预先干预机制还是不够的，因为生活中还会存在其他非理性情况，比如刚才提到的所有权依恋症，也就是认为只要是我的就是最好的这种心理倾向。比如说，当你要卖掉一个柜子，你满脑子想的可能是，这个柜子可是当年我和朋友一起辛辛苦苦扛回来的，而不是想到，卖个

17、200块,就可以大吃一顿。在现实生活中，很多商家就是抓住这种心态，推出30天试用，不满意全额退款，结果当你把那张桌子拉回家，这就变成了我的，那就怎么看怎么好，舍不得放弃了。对于这种情况，作者提出的解决方案是，以非拥有的心态来看待物品，把交换的过程和你本身的经历分割开来，尽量保持一颗平常心。那么，在无所不在的商品社会里，遇到具体的交易，应该如何避免非理性呢？作者在这里特别提出一个建议那就是时刻警惕价格安慰剂效应。那什么叫价格安慰剂效应呢？作者和他的同事就特别做了一个试验，他们找了一批志愿者，来测试某种所谓新型止痛药。其实呢，这种止痛药不过是VC胶囊，实验人员告诉第一批志愿者，这种药一片就要2.5

18、美元，让志愿者先接受电击，然后再吃药后被电击，结果所有人都说，吃了药就没有那么痛了。轮到第二批志愿者的时候，作者把止痛药的价格降到了10美分，也就是几乎是免费的程度，实验结果很有意思，这之后只有一半的人觉得止痛药有效。这说明了什么呢？说明价格确实对人起到了安慰剂作用，至少对于参与实验的志愿者。其实无论是2.5美元还是10美分，那种新型止痛药其实根本都没有发挥任何药力作用，但恰恰是他们的价格，就像安慰剂一样，影响了人的感官。人们的非理性感官认为价格贵的一定会疗效好。生活中这种价格安慰剂的情况比比皆是，人们无从判断一个事物到底值不值，最终他们的办法就是看价格，而往往这个时候非理性就发挥作用了，想当

19、然地认为价格贵就代表了高品质，但殊不知这只是中了价格安慰剂的招数。所以，对于这一点，作者给出的应对招数是,首先要清楚价格安慰剂的存在，然后呢，要更多关注产品的质量，不要只买贵的不买对的。除了以上这些预防非理性的对策，还有一条非常重要的建议，那就是防微杜渐，对自己诚实，你可能会说了，对自己诚实这不是一个道德要求吗？怎么和非理性扯上关系了呢？对此，行为经济学家研究证实，人几乎很少能在任何时候都绝对诚实，而这些导致不诚实的诱因很多时候都是非理性的。也就是说人会对自己的不诚实行为视而不见，比如公司发下午茶，有人看到多订了两份，就索性多拿了一盒吃了。再比如，家里订书机没有订书针了，下班的时候呢，就顺手从办公室拿了一盒回家。至于某些大企业就更不必说了，比如为了保持高利润的假象，安然公司坦然再财务账面上作假，三鹿味着良心说自己的牛奶没有问题。这些事情都是开始于非理性的下意识行为，然后程度越来越强，逐渐演化成了主动的有意识的行为，最终导致了非常严重的后果。对于普通人来说，人内心的诚实尺度只在重大越轨行为的时候才被激活。拿一两根笔不会让心中的警铃响起，因为拿的不是现金不是钱，就像大家