新形势下物流设备制造企业营销策略探析--高级营销师论文范例

1、高级营销师论文辅导通过精选范例。由于高级营销师不是理论研究工作者，而是“从事市场分析与开发研究，为企业生产经营决策提供咨询，并进行产品宣传促销的人员”。因此，他（她）的论文不需学术性理论上的升华（如有总结升华更好），而只是需要总结自己营销过程实践的经验或教训即可。新形势下物流设备制造企业营销策略探析-以A物流设备有限公司为例摘要：物流的高速发展使先进的物流设备得到了应用，但从整体上来看我国物流设备的发展并不能满足新世纪全新物流任务的要求，加快物流设备制造企业发展及营销推广正是当务之急。本文首先介绍了A物流设备有限公司的基本情况，并通过对A物流设备有限公司SWO分析，从而提出新形势下物流设备制造

2、企业营销策略，以提升物流设备制造企业的竞争力。关键词：物流设备；制造业业；SWO分析法；营销策略随着设备制造企业生产组织方式的变革、专业化分工和市场竞争的加剧，设备制造业与高端物流业的联动、协同发展成为基本趋势。现代物流作为一种融信息技术等高新技术为一体的先进的组织方式和管理技术，是先进制造技术中的重要组成部分，从其广义内涵分析可以看出它已从以前简单的物料搬运发展到今天的集机械设计、计算机科学、管理学和自动化控制技术等于一身的综合技术，是经济全球化和信息革命时代的必然产物。近年来，物流的高速发展使先进的物流设备得到了应用，但从整体上来看我国物流设备的发展并不能满足新世纪全新物流任务的要求。如何

3、推进设备制造业和高端物流业的联动发展，成为加快提升物流设备制造业竞争力的重要环节。一、A物流设备有限公司的基本情况（一）公司发展规模及社会声誉A物流设备有限公司成立于1970年8月，是湖南省邮政公司下属全资国有控股的集设计研发、制造安装和服务于一体的专业制造型企业。公司位于广州市天河区，占地面积4万多平方米，现有员工500多人、各类加工设备360余套，年营业额超过3亿元。公司主营业务包括：物流设备、快递分拣系统的集成设计与制造，各类专用汽车、定制车辆的研发与制造。近年来，A物流设备有限公司不断开拓创新，加大产品研发与市场拓展力度，提升质量服务水平，凭借优良的产品性能和完善的售后服务深得用户的厚

4、爱和信赖。公司已通过3c认证和ISO9001:2000国际质量管理体系认证，获国家“高新技术企业”资格认定、商务部汽车出口资质，并连续15年获得广东省工商行政管理局评定的“守信用重合同企业”称号，被中国邮政集团公司确定为邮政汽车、集装箱和物流输送系统定点供应商。（二）公司自主品牌及业界影响1、专用汽车公司产品介绍。生产的“五岳”牌专用汽车闻名全国，年销量3000多辆,是广东省最早的专用汽车制造商，选用东风、五十铃、日产、福田、奔驰、斯堪尼亚等国内外知名底盘进行改装，主要种类包括展示车、舞台宣传车、邮政车、工程抢险车、移动通信车、翼开式运输车、冷藏车、救护车等，共有150余种专用汽车产品列入工信

5、部汽车产品公告。其中展示车、舞台宣传车等中高端产品在国内同行中处于领先地位，打造了多项核心技术，取得了十多项技术专利。2、物流设备产品介绍。物流设备集机械传输、电气控制、上位信息管理为一体，可为邮政、烟草、快递、仓储、机场、轻工、药业等行业提供相关系统性设施规划及产品设计、制造、安装工程。主要产品有：配送分拣系统、立体仓储系统、链板输送系统、系列伸缩设备、升降设备、集装化设施设备等，被广泛应用于物流速递、邮政、机场、仓储、食品、机械等行业。公司已成为中国邮政、UPSFedEx、TNT顺丰、宅急送、德邦物流等快递企业的主要供应商，公司与西门子、FKI等国际大型物流系统集成商及知名高校进行了深层次

6、的合作。二、A物流设备有限公司SWO分析SWOT析法能够较客观而准确地分析和研究企业现实情况的方法。下面以A物流设备有限公司作为典型案例进行SWO分析，力求为企业的领导者和管理者提供正确的、切合实际的营销策略。（一）优势分析经过40多年的积累与努力，A物流设备有限公司在市场中不断发展，逐渐形成了自身发展的优势。1、自主品牌优势。公司生产的“五岳”牌专用汽车闻名全国，年销量3000多辆，是广东省最早的专用汽车制造商，主要种类包括展示车、舞台宣传车、邮政车、工程抢险车、移动通信车、翼开式运输车、冷藏车、救护车等，共有150余种专用汽车产品列入工信部汽车产品公告。而物流设备主要产品有：配送分拣系统、

7、立体仓储系统、链板输送系统、系列伸缩设备、升降设备、集装化设施设备等，被广泛应用于物流速递、邮政、机场、仓储、食品、机械等行业。高品质的产品为企业开辟国内市场、打造自主品牌打下坚实的基础。2、质量保证优势。公司将质量管理体系维护和完善当作常规工作来完成，按照方案计划开展具体工作。充分统筹质量管理体系内、外部审核工作，目前已经顺利地通过ISO9001年度监督审核。二是突出流程管理，严把来料关，加强巡检及工程现场检验，以及在首件确认制度有了较大的突破。三是加强质量专业人才队伍建设，夯实管理基础。通过招聘、配置有专业基础和相关经验的人员，并进行系统培训。四是借助集团大力开展QC小组活动的契机，提升自

8、身质量管理水平。4月份成立19个QC课题，其中7个课题报送集团。3、人才竞争优势。高素质的管理者水平直接决定了企业各项战略措施的方向性与准确度。A物流设备有限公司的高层管理者大多为多年从事物流设备制造行业的资深专家，他们对行业发展有着高水平的把握程度。同时，随着近年来A物流设备有限公司在人力方面引进各种职能人才、任用各种人才，并对主要人才及公司在职员工进行技术培训，不断更新他们的知识体系，保持并提高他们的技术水平，使一批拥有现代营销管理知识的管理人才及技术人员给企业的发展不断带来新活力。（二）劣势分析在充分认识到自身发展存在的优势并加以发扬的同时，A物流设备有限公司也必须看到企业在经营各方面存

9、在的劣势，在营销策略设计中加以规避。1、企业管理不成熟。A物流设备有限公司是由国有企业改制而成的公司，由于历史原因造成具有浓厚的官僚文化，重视技术但不善于市场竞争，也缺乏良好白管理手段；加之长期在计划经济体制下形成的小而全、各自为政的情况较严重，没有形成强大的合力，内耗较大,所以在市场经济体制下适应性差的情况严重制约了它的发展。2、企业的凝聚力不强。团队凝聚力是将一个团队的成员紧密地联系在一起的看不见的纽带,它来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的最高体现。高团队凝聚力带来高团队绩效，A物流设备有限公司的目标理念不够清晰，团队凝聚力就弱。对此问题，本文认为中高层领导的人

10、格魅力对员工有不可估量的激励和鼓舞作用。3、自主品牌缺乏影响力。拥有一个甚至几个具影响力的自主品牌，将给同质化严重的物流设备制造企业的销售带来巨大推动力量，进而提升企业的整体竞争水平。经过多年的发展，虽然A物流设备有限公司已经建立起多个在华南地区物流设备市场较有影响力的品牌，但其品牌效应仍显示出较强的区域性，为了保障产品在全国范围、乃至世界范围的发展，企业的自主品牌建设还有很长的路要走。4、资本市场欠发达。同行业的企业已经看准时机进行技术改革，扩建厂房，高薪挖掘人才以提高竞争能力。要想以后有立足之地，就要扩大筹资渠道，加大融资力度，使企业尽早进行技术改革，更新加工设备，达到同行业白先进水平，这

11、些都需要资金的支持，因此资金欠缺是其当前发展的难题之一。（三）机会分析随着国家方针政策扶持及国内市场规模不断扩大，给物流设备制造企业发展带来利好机会，应该把握时势，实现物流设备制造业的跨越式发展。1、国家方针政策扶持。物流设备制造业在国际上的地位越来越重要，国际市场上这一产业的增长也越来越快。不少国家都出台了相关政策，明确了物流设备制造业的发展目标，甚至物流设备制造业的发展水平间接地反映了一个国家的综合国力。在金融危机的影响下，西方国家的物流设备制造业开始进行战略性收缩和调整，这为国内物流设备制造业开拓国际市场提供了难得的机遇。我国虽然受到了金融危机的影响，但是我国的经济仍然保持着平稳快速的增

12、长，国内市场具有较大的发展潜力。我国“十二五”规划明确将物流设备制造业作为战略性新兴产业的重中之重，给予了很大力度的扶持。2、物流市场需求巨大。近年来，我国国民经济持续高速发展，在国内物流市场迅速发展的推动下，我国国内物流设备市场规模也在不断扩大。加上人民生活水平不断提高，国内消费者对生活品质要求的提高，对物流设备有很大的市场需求。各项基础设施和民生工程的投资建设，有力地促进了物流设备制造业的发展。随着国际金融危机的继续蔓延，一些掌握高端和核心技术的国外大型企业陆续受到影响，A物流设备有限公司可充分利用这种机会，积极参与到国际、国内两个市场产业机构的调整中来，通过兼并、重组、人才和技术引进等方

13、式，掌握尖端核心技术，提高物流设备产品竞争力，实现物流设备制造业的跨越式发展。（四）威胁分析虽然国内市场规模不断扩大给物流设备制造企业发展带来巨大空间，然而伴随着行业的日趋成熟，竞争水平也在迅速提高，物流设备制造企业在市场竞争中也面临着严峻考验。1、来自行业内竞争者的威胁。随着最近几年物流设备项目的蓬勃发展，非标物流设备的制造企业也在不断地进行技术改造、更新加工设备、提高加工能力，这造成非标物流设备的市场竞争异常激烈。可以预见到，一旦外部信息化的时机成熟，从技术角度上讲，谁也不会比谁慢多少；倘若撇开这些年来的A物流设备有限公司品牌宣传效应不谈，其竞争对手们外部信息化的成长也只是旦夕之间。2、潜

14、在竞争者的威胁。一个物流设备项目从构思到建成需要设计单位、制造单位、安装公司等行业的合作，所以制造公司就会有许多潜在的竞争者，如设计单位和安装公司。设计单位同向一体化或安装公司同向一体化，都会给制造企业施加压力，大大减小其讨价还价能力。三、物流设备制造企业营销策略（一）构建现代化营销组织体系现代化营销组织体系的战略构建营销组织是企业的核心部门，高效、合理、富于活力的营销组织是企业开拓市场的基本保障，营销组织建设和管理是发挥这一部门核心作用的基础因此，在A物流设备有限公司的营销战略规划中必须选择营销组织模式时应考虑的因素、营销组织的设计原则，进行营销组织的构建、营销协调机制以及营销管理制度设计，

15、为企业营销战略的实现提供制度保证。A物流设备有限公司在进行营销组织设计时，必须正视企业中存在的严重的营销组织建设和管理弱化问题特别是在营销组织的设计、营销组织模式的选择、营销组织的构建、营销协调机制、营销管理制度设计几方面提高重视程度，实现营销组织的创新。（二）确定物流设备目标市场目标市场是指在市场细分的基础上从满足现实或潜在的目标顾客需要出发，并根据企业自身经营条件而选取定的特定市场，即企业决定进入的分市场。A物流设备有限公司随着企业规模的扩大与经营管理水平的不断提高，结合国内外市场发展态势，抓紧实现企业目标市场的战略转移非常必要。其主要抓好以下两方面目标市场：1、专用汽车业务方面：一是深耕

16、行业市场，通过产品功能模块化、服务个性化贴近客户需求，创新开拓新业务。东风日产舞台车项目产值近1000万元，在签约6台半挂双层舞-4-台车的基础上，深度挖掘客户需求，创新研发新技术并形成功能结构模块化，从传统的车型营销转向满足客户需求特别制定的体验营销，最终成功开发16台中篷车新业务。二是多种灵活营销策略抢占市场占有率。细分市场客户需要，推出不同配置的小型舞台车，给予客户更多的选择权，成功签订10台液压型及81台手动小舞台车的立白舞台车项目。2、物流设备业务方面：一是恰当运用错位竞争策略，为企业赢得良好的经济效益和社会效益。在地域及售后、前期与业主的交流等方面不如竞争对手的情况下，集中力量在自

17、己拥有的行业影响力、丰富的大型项目经验等优势方面获得主动，最终逆转取胜签订了南京速递项目。杭州速递分拣中心项目的顺利中标则得益于市场人员敏锐的市场洞察力，将主要精力放在流程的优化设计上，处处为客户着想给客户留下好印象。2013年，公司在承接中国邮政速递公司大型工程项目上仍占有较高比例。二是建立大客户伙伴关系成为企业业务持续增长的重要来源。针对大客户顺丰速运成立工程部后对物流设备标准化、验收、维修保养等方面提出的新要求，公司站在客户的角度出发，努力提高自身设备制造的能力和品质，提升公司整体协作水平；加强多层次的协调沟通，建立和完善规范性文件。2012年,公司承接了顺丰速运大部分工程项目，占其招标

18、项目总量的50%Z上。(三)运用4P营销组合策略1、产品策略。从核心产品功能，到产品特性，再到延伸需求，从目前市场的开发程度和消费者的认知程度来看，企业要明确其主次关系，在什么样的阶段该采取什么样的产品营销策略，以满足市场的真实需求。A物流设备有限公司在产品策略方面主要抓好两点：(1)专用汽车核心技术有新的突破。东风日产中篷车项目包括设计、采购、生产在内的货期仅仅30天，技术组及时完成研发任务，并在电控、液压、机械等核心技术方面取得新的突破。半挂双层舞台车短时间内推陈出新，第二代产品解决了第一代存在的技术问题并有重大创新，成为新的市场热点，仅在2、3月份就形成10台的订单，产值逾1000万元。

19、技术组还研发出半挂舞台车，单台售价70万元，其技术难度仅次于半挂双层舞台车，关键技术难点的解决提升了产品的价值。止匕外，舞台车内饰技术的自主研发有了突破进展，带来了一定的经济效益。(2)物流设备有创新性的产品。一是产品设计标准化。在产品规范设计和物流设备制造关键工艺设计方面做了大量具体的工作。二是积极开发新产品。包括新型输送机、供包机、移动平台、提升设备等工程性新产品和电子商务物流拣选系统、多级供包系统等具有创新性的产品。定位为下一阶段核心产品的交叉带自动化分拣项目目前已完成了样机试制。三是推进企业软实力建设。完成高新技术企业年度新产品技术项目开发文件的编制工作，完成广州现代物流装备工程研发中

20、心和创新型科技项目申报工作，完成槽道分拣，双层输送，高速提升输送技术等3项实用新型专利的申报工作。四是成立研究开发中心。推进了公司基础建设的优化工作，响应高新技术项目申报工作的发展要求，有力支撑物流设备技术研发工作，为公司提升企业形象和提高市场竞争力都起到重要作用。-5-2、定价策略。从历史经验来看，产品的定价会直接影响到产品的销售。价格定位体系分为两个部分，一是产品的价格：包括材料成本、人工成本等一系列可见成本，至今来讲这部分报价系统一直是产品报价的基础；一是产品以外的价格，即附加值。拥有附加值就以为拥有比别人更有的价值优势。如果仅仅依靠名牌的产品价值撑场面，那么这将是一个没有希望的企业。很

21、多国家都从中国进口物流设备产品，他们除了看到我们的产品好之外，就是价格便宜。而A物流设备有限公司注重在产品定价方面通过引进电子采购平台，推动询价、招标或竞价采购的信息化，降低采购价格、提高透明度、提升工作效率。此外充分利用好EAS平台，发挥平台的数据管理功能。3、促销策略。促销是企业营销计划的组成部分，好的促销方式，可以为企业增加20%以上的营业收入。中国物流设备制造行业的促销还没有形成体系，价格促销和买赠促销成为潮流，促销的时间一般都集中在节假日期间，促销的形式和时间基本上是雷同的，不过就目前物流设备制造行业的促销来说基本上都能达成一定的效益，而不足的地方主要是在促销的控制上，包括促销计划的

22、制定、促销的类型组合和促销的成本投入上，主要体现在广告、人员促销和公共关系等。A物流设备有限公司把促销作为企业运作的后期成本投入，在制定企业的年度促销计划时，在促销方式、促销的成本、促销的时期、促销的产品、促销的目标群体和促销结算都有所规定。力使促销达到激发消费潜能的作用：一是可以提高企业的知名度；二是增加消费受众的数量；三是增加营业额。4、渠道策略。这是企业产品到消费者手中的必须铺货点，它主要包括三个方面的内容：一是仓储；二是销售网点；三是物流系统，三者之间必须要有一个极强的管理组织团队，对其进行规划。中国物流设备的渠道还过于单一，不够系统，但从物流设备的功能属性来看，他可以进入两种渠道，一

23、是物流设备超市，已经成为可能，也是主流；二是制造业卖场，但目前并未产生良好的效果。未来将形成连锁专卖、物流设备超市和制造业立场并存的渠道模式，但可想而知，这是很多物流设备品牌最想做的事情。（四）打造高素质的营销团队营销人员的培训与激励措施对营销人员的培训变化，是企业环境的永恒主题，培训正在成为企业适应不断变化和日趋复杂环境过程中日益重要的核心职能，越来越多的企业和个人都意识到了培训的重要性。对于A物流设备有限公司而言，其现有的培训机制多只是侧重于员工专有业务素质的培养，这样的培训是不全面的。真正意义是的培训不仅指企业对销售人员的素质培养，还应包含营销人员发现问题、解决问题能力的培养、思想素质、

24、业务素质和业务能力的培养等等。另外，人才激励就本质而言是动机激励，即对人们从事某种活动以满足一定需要的动机进行启发、诱导，从而调动其积极性，更好地进行此项活动。对A物流设备有限公司而言，主要从以下三个方面着手：首先是薪酬。企业必须实行一种行之有效的报酬与业绩挂钩分配的薪酬制度，使薪酬真正起到激励人的积极作用，建立起一个公平合理、与业绩挂钩的报酬制度。第二，沟通。由于营销工作的特殊性，营销系统内部的有效沟通对营销活动的顺利开展意义重大。只有实现了有效沟通，一线销售人员才可以以最快的速度将客户需求变化、竞争者营销手段的改变告知营销管理人员，从而实现企业营销战略的有效改进。第三，文化。文化可以对组织内部人员行文、价值导向产生引导作用，因此A物流设备有限公司的营销战略设计中，必须突出文化的重要性。