长春_中信城_4月营销总结及5月执行案

1、中信城中信城4 4月营销总结及月营销总结及5 5月执行案月执行案世联地产中信城项目组2010-04-214 4月总结主要内容月总结主要内容销售走势分析销售走势分析销售回顾销售回顾客户分析客户分析4 4月营销总结月营销总结320102010年年4 4月销售情况月销售情况区域区域销售销售套数套数销售面积销售面积（）（）销售金额销售金额（元）（元）1#1407.9867119005#103155.852994789912#7910184.765455872713#4681.263148701合计合计949414429.8514429.859436722794367227销售盘点销售盘点截至截至4 4

2、月月2020日，日，4 4月共累计销售月共累计销售9494套，销售面积套，销售面积14429.8514429.85平米，实现销售金额平米，实现销售金额9436722794367227元。元。相对于相对于20102010年年3 3月份，月份，12#12#地为本月销售冠军，本月加推地为本月销售冠军，本月加推5 5栋和栋和1414栋产品，但目栋产品，但目前前100100平米左右小户型基本销售完毕。平米左右小户型基本销售完毕。5#5#地块仍然保持平稳缓增的销售势头，总面积和总销售额均比上月翻了一番。地块仍然保持平稳缓增的销售势头，总面积和总销售额均比上月翻了一番。1#1#、4#4#地、地、13#13#

3、自然消化。自然消化。20102010年年3 3月销售情况月销售情况区域区域销售销售套数套数销售面积销售面积（）（）销售金额销售金额（元）（元）1#1481.7274244804#3595.0746440105#61696.221499474612#262941.691547581313#415166.3621893670合计合计777710881.0610881.0664432719644327194 44 4月总结主要内容月总结主要内容销售房号分析销售房号分析销售目标回顾及目标实现销售目标回顾及目标实现客户分析客户分析4 4月营销总结月营销总结5 51#1#、5#5#别墅类产品仍以别墅类产品

4、仍以5#5#地消化为重点地消化为重点别墅类产品仍以重点消化别墅类产品仍以重点消化5#5#地为主，消化面积主要集中在地为主，消化面积主要集中在300300平米左右小户型为平米左右小户型为主。由于主。由于270270平米左右户型消化完毕，客户引导至平米左右户型消化完毕，客户引导至LCLC户型，目前剩余依然为户型，目前剩余依然为LDLD大大户型。户型。20102010年年3 3月别墅消化月别墅消化区域区域销售栋数销售栋数面积（）面积（） 总价（元）总价（元）1#1#18#481.7274244804#4#3#506219.9114840105#103346.2630100005#5#20#10227

5、3.67245000020#104273.94249000020#103273.94249000020#105273.67235200016#105301.74255162623#104299.262661120合计合计9栋2744.112691323620102010年年4 4月别墅消化月别墅消化区域区域销售栋数销售栋数面积（）面积（）总价（元）总价（元）1#1#11栋407.9867119005#5#15栋102273.67259900015栋103273.93253539015栋104273.94258984016栋101378.67370300016栋103301.9427344791

6、6栋104301.94281200024栋102329.10303435024栋105329.10309700027栋103317.11297321027栋106363.463579840合计合计11栋3550.84363700096 620102010年年4 4月月12#12#地消化地消化栋号栋号面积面积（）（）套数套数（套）（套）总建面总建面（）（）总价总价（元）（元）3#3#50.92150.9227800057.147399.98224266099.372198.741130800小计小计1010649.64649.64365146036514605#5#124.277869.8944

7、89352130.976785.824035525小计小计13131655.711655.71852487785248778#8#151.871 1151.87151.876530416530419#9#132.421132.42814400139.112278.221600776小计小计3 3410.64410.642415176241517612#12#214.601214.6013327001212、13#13#洋房洋房20102010年年4 4月月12#12#地消化地消化栋号栋号面积面积（）（）套数套数（套）（套）总建面总建面（）（）总价总价（元）（元）12#12#231.461231

8、.461273030小计小计2 2446.06446.062605730260573014#14#153.513460.532518858157.211157.21840300157.245786.204270938小计小计9 91403.941403.947630096763009616#16#153.312306.621637400156.803470.402398219小计小计5 5777.02777.024035619403561921#21#153.293456.872550734153.313459.932465814156.809940.8052853067 720102010年

9、年4 4月月12#12#地消化地消化栋号栋号面积面积（）（）套数套数（套）（套）总建面总建面（）（）总价总价（元）（元）21#21#156.833470.492477054小计小计18182801.492801.49151439221514392225#25#106.171106652211.30988731小计小计3 3317.47317.471538831153883126#26#104.529940.685104548105.046630.243255427小计小计15151570.921570.9266762216676221合计合计797910184.761

10、0184.7654558727545587271212、13#13#洋房洋房20102010年年4 4月月13#13#地消化地消化栋号栋号面积面积（）（）套数套数（套）（套）总建面总建面（）（）总价总价（元）（元）8#8#154.571154.577540009#9#178.861178.8679378310#10#169.831211.30782218178.001178.00818700合计合计4 4681. 26681. 263148701314870112#12#地洋房小面积产品持续旺销，其中地洋房小面积产品持续旺销，其中2626栋栋100-130100-130户型走量集中；户型走量集

11、中；150150平米平米房源由于样板房房源由于样板房1616号楼剩余较少，挤压至号楼剩余较少，挤压至2121栋，栋，2121栋消化较为集中；栋消化较为集中；150150户型户型销售销售3333套，约占套，约占12#12#总体销售的总体销售的40%40%。13#13#剩余大面积段产品清尾，走量缓慢，自然消化。剩余大面积段产品清尾，走量缓慢，自然消化。84 4月总结主要内容月总结主要内容销售房号分析销售房号分析销售目标回顾及目标实现销售目标回顾及目标实现客户分析客户分析4 4月营销总结月营销总结9进线客户分析进线客户分析本月进线客户量分周递减本月进线客户量分周递减从上表不难看出：从上表不难看出：4

12、 4月的进线量比上月大幅下降，尤其是最近一周特别明显。主月的进线量比上月大幅下降，尤其是最近一周特别明显。主要因为最近的推广力度有所下降，尤其是短信和报广明显收缩。而短信又是提高要因为最近的推广力度有所下降，尤其是短信和报广明显收缩。而短信又是提高进线量的有效手段，因此建议今后加大短信短信投放数量，以充分保证进线量的进线量的有效手段，因此建议今后加大短信短信投放数量，以充分保证进线量的增加。增加。10进线客户分析进线客户分析短信成为带动进线的最直效及性价比最高的渠道，短信成为带动进线的最直效及性价比最高的渠道，本月短信进线大幅减少本月短信进线大幅减少进线量增加的最有效途径为短信，其次为朋友介绍

13、。同时，随着本月户外牌的更进线量增加的最有效途径为短信，其次为朋友介绍。同时，随着本月户外牌的更换，也带动了上门量。但由于对报广、短信等的投入力度减弱，导致相应进线量换，也带动了上门量。但由于对报广、短信等的投入力度减弱，导致相应进线量聚减。建议后期成本允许的情况下增加推广渠道和力度。聚减。建议后期成本允许的情况下增加推广渠道和力度。11上门客户分析上门客户分析上门量增幅明显，爆发集中于节日和周末，近期推上门量增幅明显，爆发集中于节日和周末，近期推广减少影响，上门量有所下降广减少影响，上门量有所下降对比对比3 3月份，月份，4 4月份的上门量大幅增加，并且集中分布在清明节和周六、周日，说月份的

14、上门量大幅增加，并且集中分布在清明节和周六、周日，说明前期的营销推广效果明显，周末旺场活动也有一定推动作用。同时，说明节假明前期的营销推广效果明显，周末旺场活动也有一定推动作用。同时，说明节假日是吸引客户的黄金时间。日是吸引客户的黄金时间。12上门客户分析上门客户分析上门客户主要认知途径：路过、介绍、短信、报纸、上门客户主要认知途径：路过、介绍、短信、报纸、网络网络上门客户认知途径主要以路过、朋友介绍、短信、报纸、网络为主。路过占较大上门客户认知途径主要以路过、朋友介绍、短信、报纸、网络为主。路过占较大比例，净月大街围挡和商铺包装尽快更换，吸引客户。朋友介绍比例增加，建议比例，净月大街围挡和商

15、铺包装尽快更换，吸引客户。朋友介绍比例增加，建议下个月可重点借助中信会来维护老客户。另外，报纸、网络等媒体推广效果明显，下个月可重点借助中信会来维护老客户。另外，报纸、网络等媒体推广效果明显，建议下个月持续投入使用。建议下个月持续投入使用。13上门客户分析上门客户分析上门客户来源区域较为分散上门客户来源区域较为分散上门客户来源区域较为分散，以净月、二道、朝阳、经开、南关为主，因此建议上门客户来源区域较为分散，以净月、二道、朝阳、经开、南关为主，因此建议后期的点对点推广区域可重点锁定以上几个区。后期的点对点推广区域可重点锁定以上几个区。14成交客户分析成交客户分析成交量稳步上扬，但由于产品货量单

16、一，成交势头成交量稳步上扬，但由于产品货量单一，成交势头有所减弱有所减弱成交客户数量从成交客户数量从3 3月初开始稳步增加，主要依赖于上门量的增加及现场销售气氛月初开始稳步增加，主要依赖于上门量的增加及现场销售气氛的营造。但最近货量单一，成交量有一定幅度下降。的营造。但最近货量单一，成交量有一定幅度下降。15成交客户分析成交客户分析成交客户来源区域：朝阳、南关、经开成交客户来源区域：朝阳、南关、经开成交客户主要来源区域为朝阳、南关、经开区域，同时二道、净月区内客户增加。成交客户主要来源区域为朝阳、南关、经开区域，同时二道、净月区内客户增加。建议后期加大对朝阳、南关、二道、净月等区域的推广投放力

17、度。建议后期加大对朝阳、南关、二道、净月等区域的推广投放力度。16成交客户分析成交客户分析成交客户以自住为主要目的成交客户以自住为主要目的成交客户仍以自住为核心目的，含少量投资及双用客户。成交客户仍以自住为核心目的，含少量投资及双用客户。17成交客户分析成交客户分析客户从事行业以泛公务员类为主，如学校老师、行客户从事行业以泛公务员类为主，如学校老师、行政公务员、银行职员等政公务员、银行职员等u客户从事的行业以泛公务员为主，如：附近学校的老师、附近学校的老师、银行职员、公务员银行职员、公务员等；少量私企业主u启示：启示：针对此类泛公务员的客户，如学校、银行等，开展团购是我们的重点挖掘途径，与此部

18、分单位（如中信银行）合作举行活动能扩大目标客户群体来源 18成交客户分析成交客户分析家庭结构：三口之家家庭结构：三口之家u家庭以3口为主，占72%，其次为还没有小孩的夫妻，占10%。u多数小孩处于学龄前和上幼儿园的年纪。u启示：启示：近期购买中信城的客户很多是为了小孩的教育，同时近期价格策略也起到了一定作用。19成交客户分析成交客户分析成交影响因素：区位成交影响因素：区位学校学校配套配套u分析客户的成交因素，最重要的已经有3月份的价格变成现在的区位、学校和配套；u启示：启示：u通过一系列的营销动作，是客户对本项目的区位建立良好的认知，其次为师大附小的品牌教育的吸引力，同时卓展进驻消息的释放，更

19、坚定了更户的购买决心。204 4月总结主要内容月总结主要内容销售房号分析销售房号分析销售目标回顾及目标实现销售目标回顾及目标实现客户分析客户分析4 4月营销总结月营销总结21四月主题：借势卓展，主推四月主题：借势卓展，主推150平产品平产品噱头一：卓展进驻中信城；噱头二：首付十万起；噱头三：东北师大附小学位限量集结中；噱头四：部分房源，成交砸金蛋，获赠5000元购物卡；噱头五：周末彩绘、陶艺DIY221 1、洋房类产品通过客户需求，少量加推，价格小幅上涨，制造稀缺。、洋房类产品通过客户需求，少量加推，价格小幅上涨，制造稀缺。推售策略推售策略保证供应与需求之间的搭配比例，以回款为目的，保证供应与

20、需求之间的搭配比例，以回款为目的，以客户需求为导向以客户需求为导向4.5-4.114.5-4.11 4.12-4.18 4.12-4.184.18-4.18-营销节点营销节点12#12#区区5 5、1414栋栋0101、020212#12#区区5 5、1414栋栋0101、02 02 推售套数推售套数3636套套3636套套12#12#区区5 5、1414栋栋0303、04044040套套23价格策略价格策略周周调价周周调价, ,u4 4月月2 2日：日：除12#地12、13、16、21栋保持原价，其余洋房单位均上涨50元/，1、4、5#别墅上涨100元/；u4 4月月5 5日：日：12、13

21、#均上涨50元/，1、4、5#别墅上涨100元/；u4 4月月8 8日日：12、13#叠拼和5#联排端户价格不变，其余单位上涨100元/；同时加推12#5、14栋的01、02户型；u4 4月月1212日：日：12#12、13、16、21、26栋和5栋底层单位上涨50元/，其他户型上涨100元/；5#联排端户型上涨100元/ ，中间上涨200元/u4 4月月1616日日：加推12#5、14栋的03、04单位24推广策略推广策略媒体组合，线上线下通力配合媒体组合，线上线下通力配合户外：围墙：25推广策略推广策略媒体组合，线上线下通力配合媒体组合，线上线下通力配合网络热炒：网络热炒：网络条幅网络软文

22、网络软文报纸报纸26周末两次看房团，凝聚现场人气，扩大项目影周末两次看房团，凝聚现场人气，扩大项目影响力响力一、房地产报看房团一、房地产报看房团u时间：4月11日u形式：房展会宣讲+各项目参观u效果：到场客户130批，意向客户10批二、搜房网看房团二、搜房网看房团u时间：3月26、27日u形式：房展展场+各项目参观u效果：到场160批，成交2套推广策略推广策略27推广策略推广策略短信精确制导，卓展进驻热炒全城短信精确制导，卓展进驻热炒全城短信：短信：新客户新客户东北师大附小，中信城业主专属名校，首付10万起即可入住，获取限量学位。温馨三代居150洋房，热销全城。周末玩转布偶DIY 845676

23、66卓展商业巨擎进驻中信城，打造净月核心都市圈，150三代居全城热售，购房即有机会获5000元大礼及附小稀缺学位！周末幻彩假面绘84567666中信城引进卓展商业巨擘打造净月繁华圈，150三代居热销全城，购房可获师大附小稀缺学位，并有机会得5000元大礼，周末木艺DIY84567666【中信城】引入卓展缔造净月商业繁华圈，150平米三代居火热加推，购房获师大附小限额学位，有机会赢惊喜大礼，诚邀周末面具彩绘DIY84567666老业主老业主中信城引入卓展商业巨擘，打造净月繁华圈，业主老带新活动全新启动，介绍成交新老业主均可获得物业管理费，周末软陶DIY，家人欢乐共享84567666首付10万，师

24、大附小150平产品卓展进驻，送礼卓展进驻，送礼28推广策略推广策略电台广告：电台广告：中信城3月.mp3电台广播迅速更换，卓展进驻热炒全城电台广播迅速更换，卓展进驻热炒全城29推广策略推广策略周末旺场小活动，不断更新保证现场人气和氛围周末旺场小活动，不断更新保证现场人气和氛围现场活动：现场活动：周末旺场小活动有效的保证了现场气氛，暖场效果明显。另外，由于都是周末旺场小活动有效的保证了现场气氛，暖场效果明显。另外，由于都是DIYDIY活活动，因此客户参与度高，停留时间长，尤其针对小朋友特别明显，很多家长也因动，因此客户参与度高，停留时间长，尤其针对小朋友特别明显，很多家长也因此愿意多做停留，因此

25、，建议下个月继续举办此类周末旺场活动。此愿意多做停留，因此，建议下个月继续举办此类周末旺场活动。305 5月执行方案月执行方案销售目标及目标分解销售目标及目标分解存量盘点存量盘点5 5月整体营销思路月整体营销思路销售执行销售执行营销费用预算营销费用预算31存量盘点存量盘点目前在售产品当中，剩余套数目前在售产品当中，剩余套数332332套，累计剩余面积套，累计剩余面积53976.9153976.91平米，剩余金额平米，剩余金额5.025.02亿（已推未售）亿（已推未售）已推未售存量区域剩余套数剩余面积剩余金额1#3214925.452440590004#72378.54221530005#207

26、159.487133000012#23723815.913633730013#365697.5428150300合计33253976.91502029600325 5月执行方案月执行方案销售目标及目标分解销售目标及目标分解存量盘点存量盘点5 5月整体营销思路月整体营销思路销售执行销售执行营销费用预算营销费用预算335 5月销售目标月销售目标1 1亿亿产品类型产品类型目标细分目标细分套数目标套数目标销售目标销售目标别墅4#地1500万5#地1000万8套2500万洋房12#地5500万13#地1500万100套7000万车位40个500万合计1亿345 5月执行方案月执行方案销售目标及目标分解销

27、售目标及目标分解存量盘点存量盘点5 5月整体营销思路月整体营销思路销售执行销售执行营销费用预算营销费用预算35“5月，开启中信城创想计划”本月营销基调：本月营销基调：“ “创城创城5 5月，礼惠全城月，礼惠全城” ”5月主题中信【创城日】创想计划创想计划1 1：买别墅，送品牌名车！：买别墅，送品牌名车！创想计划创想计划2 2：买洋房，送世博基金！：买洋房，送世博基金！365 5月整体营销思路月整体营销思路n 一个大的营销主题，两条线走一个大的营销主题，两条线走n别墅别墅2 2、3#3#地启动线上推广地启动线上推广n洋房以活动促销走量洋房以活动促销走量n 推售策略：推售策略：5月市场不明朗的情况

28、下，以回款为目的，客户需求为导向，根据周反馈情况，进行适度推货。n 价格策略：根据市场变化针对性调整价格策略：根据市场变化针对性调整；n 推广策略：推广策略：多种媒体推广组合；线上做推广，集中在5月主题和2、3#地整体形象；线下做活动搞促销，以暖场和聚人气为主，n 促销策略：促销策略：针对五一黄金假期加大促销力度，对13#地进行促销噱头宣传，利用优惠消化剩余难点户型；同时5月根据市场变化调整促销策略。n 客户策略：客户策略：中信会持续经营，别墅圈层活动营销（高尔夫、车友会等资源）、中信内部资源利用；n 展示策略：展示策略：销售中心、样板房、看楼通道整改，体验式营销；375.15.75.15.7

29、5.22-5.315.22-5.315.15-5.215.15-5.215.8-5.145.8-5.14q营销节点营销节点q集中推售集中推售q客户目标客户目标250批180批180批q活动配合活动配合5 5月，开启中信城创想计划月，开启中信城创想计划q推广渠道推广渠道中信城5月主题180批电视电视/ /电台电台户外户外短信短信网络网络报纸报纸150平米产品信息释放卓展信息及2、3#地整体形象卓展信息及2、3#地整体形象产品推介+活动+促销（每天持续）产品推介+持续活动信息更换产品推介+活动+促销（每周持续）12#100、150产品13#地130、150产品5 5月营销总控图月营销总控图加推2号

30、楼140平米产品q成交目标成交目标25（洋房）+2（别墅）25（洋房）+2（别墅）25（洋房）+2（别墅）25（洋房）+2（别墅）五一促销五一促销2 2、3#3#地整体形象地整体形象385 5月执行方案月执行方案销售目标及目标分解销售目标及目标分解存量盘点存量盘点5 5月整体营销思路月整体营销思路销售执行销售执行营销费用预算营销费用预算395.1-5.75.1-5.75.8-5.145.8-5.145.15-5.215.15-5.215.22-5.315.22-5.31n节点节点：“5月，开启中信城创想计划” ，中信城吉祥物征集开始。n活动：活动：n5 5月月1 1日日创城日活动启动，吉祥物征

31、集，名车展创城日活动启动，吉祥物征集，名车展n5 5月月2 2日日法式冷餐会法式冷餐会n5 5月月3 3日日中信会三周年中信会三周年n推广渠道推广渠道：户外+网络+短信+电视+报纸+电台n关键工作：关键工作：事项完成时间负责人世联负责人户外+网络+短信+电视+报纸+电台2010-4-28李广元、蔡子芳、大禹杨影创城日活动2010-428刘曦路、活动公司徐宁现场法式冷餐会2010-4-29刘曦路王磊中信会三周年2010-4-30蔡子芳杨影5 5月月, ,开启中信城创想计划开启中信城创想计划2 2、3 3、# #地形象抢注地形象抢注405 5月月1 1日，中信创城日日，中信创城日创城日即中信城创城

32、的节日。是中信城所有业主的节日。是5月系列业主活动的中心主题。是中信城未来每年的纪念日。关键事项：关键事项：1吉祥物征集启动奖项设置：特等奖1名，奖金1万；入围奖3名，奖金5000元。推广渠道：东亚经贸、新文化报、城市晚报2中信城名车展由活动公司提供具体活动方案，并通过直邮形式发送业主；推广渠道：业主直邮、业主短信。415 5月月2 2日，法式冷餐会日，法式冷餐会u 时间：5月2日u 地点：中信城销售中心u 形式：在中信城销售中心举办法式冷餐会，针对老业主及新客户，现场配合项目法式风格进行嫁接，邀请法式大厨现场制作法式餐点。u 邀请对象：前期所有成交业主，诚意客户、现场客户等。u 规模：50人

33、u活动描述：售楼处现场摆放法式餐点，如红酒，法式糕点等具有代表性食品，同时邀请法式大厨进行现场讲解。425 5月月3 3日，中信会三周年日，中信会三周年u 时间：5月3日u 地点：中信城会所u 形式：在中信城会所进行中信会揭牌仪式及联盟商家签约仪式，同时发放会员手册，明确会员权益。u 邀请对象：前期所有成交业主，诚意客户、现场客户等。u 规模：50人u活动描述：中信会员参与启动仪式，获赠会员手册，获得精美礼品等435.1-5.75.1-5.75.8-5.145.8-5.145.15-5.215.15-5.215.22-4.315.22-4.31n节点：节点：“中信投资理财讲座中信投资理财讲座”

34、 ” （5 5月月1515日）日）n价格价格：根据市场变化针对性调整n 推广信息推广信息：中信5月主题+新品信息n推广渠道推广渠道：短信+报纸n活动：活动： 投资理财讲座+旺场小活动n关键工作：关键工作：事项完成时间负责人世联负责人户外+网络+短信+电视+报纸+电台2010-5-6李广元、蔡子芳、大禹王磊清水房、看楼通道展示2010-5-7刘熙路王磊投资理财讲座2010-5-5蔡子芳杨影五月五月“创城月创城月”投资理财投资理财讲座讲座445 5月月1515日，投资理财讲座日，投资理财讲座u 时间：5月15日u 地点：中信城销售中心u 形式：邀请中信银行、证券、建投等相关内部资源到中信城进行投资

35、理财讲座。u 邀请对象：前期所有成交业主，诚意客户、现场客户等。u 规模：50人u活动描述：中信内部资源以投资理财讲座形式在售楼中心举办开放日活动，凡中信内部员工购买中信城产品均可获得团购优惠。455.1-5.75.1-5.75.8-5.145.8-5.145.15-5.215.15-5.215.22-5.315.22-5.31n 节点：卓展签约仪式节点：卓展签约仪式n 推广信息推广信息：5月主题+活动信息n 推广渠道推广渠道：网络+短信+报纸+电台+直邮n 活动：活动：卓展进驻中信城签约仪式+投资讲座n 关键工作：关键工作：事项完成时间负责人世联负责人户外+网络+短信+电视+报纸+电台2010-5-14李广元、蔡子芳、大禹杨影、徐宁卓展签约仪式2010-5-12刘熙路王磊卓展进驻中信城签约仪式卓展进驻中信城签约仪式465 5月月2222日，卓展签约仪式日，卓展签约仪式建议与卓展签约活动在第三周进行，利用与卓展签约炒热