销售逻辑(沈亮)

1、唱响舒适人生 从认真对待你的财富开始畅享世家销售逻辑沈 亮开门红是高端客户的盛宴也是一场全民总动员的普惠金融唱响舒适人生 从认真对待你的财富开始畅享世家销售逻辑之高端版p客户特征: 企业主、拥有大额现金储备的人员p 客户需求： 资金安全、资产配置、财富传承、品质养老、子女教育p 推动思路：17万享财富钻账户、67万享养老社区入住资格、百万、千万、亿元大单保全资产高端版客户特征及需求理念1、经济下行环境下资产配置荒与低收益率的常态化理念2、家庭资产与企业资产隔离后的安全与稳健增值理念3、建立个人专属资产，实现品质养老理念4、为孩子打造一个永保利润的“企业”理念5、建立家族传承文化，实现财富有效传

2、承根据客户情况从下列理念中，选择一到两个理念进行沟通理念1：经济下行环境下资产配置荒与低收益率的常态化 中国开始从钱荒变成了资产配置荒，也就是说现在社会上的资金对自己的利息回报率还没有降下来，但实体经济他们的利润率压力下来了，现在金融业回报率的预期不是很匹配。资金开始出现了找不到地方配置，资金就开始出现了混乱。 在今后很长一段时间，一投就暴赚的思维非常要不得，必须精打细算，必须在乎以前可能根本都看不上的小钱小利，未来能有3-4%的投资回报率已经算是不错的水平，5%就已经是投资的赢家。思考一：p 您怎么看待低收益成为常态化？p 您准备如何配置您的资产？理念2：家庭资产与企业资产隔离后的安全与 稳

3、健增值企业资产不等于个人资产，面临太多不可控的风险企业资产家庭资产资金流向我们不缺少赚钱的能力，缺的是管控风险的能力p 假如我们现在的家庭资产增长30%-50%，我们的生活会发生很大的变化吗？p 假如我们现在的家庭资产减少了30%-50%，对我们的生活影响大吗？思考二：p 您周围是否有这种“家企”不分，给企业和家庭带来影响的例子吗？p 我们如何保证隔离后的家庭资产安全、稳健增值？理念3：建立个人专属资产，实现品质养老富有钱 翁老人富翁=有钱的老人思考三：p 您期望的老年生活是什么样？p 过这样的生活需要多少资金？p 如何保证一定有这笔钱？理念4：为孩子打造一个永保利润的“企业”创一代财富积累特

4、点： 可持续性差，难以复制，具有一定的偶然性。思考四：p 孩子有当年的创业环境吗？能复制我们的经营能力吗？p 如何让孩子有足够的创业基金或幸福的生活保证？理念5：建立家族传承文化，实现财富有效传承思考五：p 您有没有打算，让自己成为贵族的祖先，让您的家族代代富有？保险的四大功能1、专属个人2、保全资产3、资产保值增值4、财富分配和传承 作为负责任的企业，在当前的经济环境下，推出了一款匹配高端客户资产配置需求，实现家庭资产安全、稳健增值的专属产品“畅享世家”。安全性p两年交三次，快速实现财富积累。p孩子做被保险人，用法律锁定财富。流动性p现金价值高，进可攻，退可守p贷款比例高，资金使用灵活收益性

5、p增额分红，复利增值p添加财富钻账户，二次增值（七月份以来财富钻账户结算利率一直为6.5%）稀缺性 高性价比的产品仅在12月23日开放一天 错过一天，再等一年案例演示高固收高增值高流动王先生为0岁儿子小宝，购买23.5万保额的太平畅享世家两全保险（分红型），选择3年交费，年交保费约100.4万元，总保费约301.3万元，并同时投保太平财富钻账户终身寿险（万能险）。小宝获得的保障利益包括：高固收-增额分红利更高通过高额生存金、祝寿金，及高现价设计，使得该产品的生存利益再创新高：特别说明：根据保监发93号文，“保险公司用于分红保险利益演示的低、中、高档的利差水平分别不得高于0、4.5%减去产品预定

6、利率、6%减去产品预定利率。”年末年龄当年度生存保险金祝寿金低档红利中档红利高档红利当年度生存金祝寿金当年度生存金祝寿金当年度生存金祝寿金370,500 -70,500 -72,364 -74,117 -1070,500 -70,500 -79,208 -88,114 -3070,500 -70,500 -102,544 -144,443 -6570,500 470,000 70,500 470,000 161,116 1,074,110 343,009 2,286,724 8070,500 -70,500 -195,557 -496,986 -10570,500 -70,500 -270,0

7、71 -921,963 -高增值-二次增值更强力年末年龄生存总利益（年末万能账户余额+ +主险年末退保金）身故保险金（万能账户身故保险金+ +主险身故保险金）生存总利益占已交保费的比例低档中档高档低档中档高档低档中档高档1 1 877,763 877,763 877,763 877,763 877,763 877,763 1,006,773 1,006,773 1,006,773 1,006,773 1,006,773 1,006,773 87%87%87%87%87%87%2 2 1,910,544 1,910,544 1,910,544 1,910,544 1,910,544 1,910,

8、544 2,022,560 2,022,560 2,022,560 2,022,560 2,022,560 2,022,560 95%95%95%95%95%95%3 3 2,983,448 2,983,448 2,983,448 2,983,448 2,983,448 2,983,448 3,060,593 3,060,593 3,060,593 3,060,593 3,060,593 3,060,593 99%99%99%99%99%99%1010 3,882,895 3,882,895 3,930,658 3,930,658 3,969,018 3,969,018 3,960,591 3

9、,960,591 4,010,742 4,010,742 4,051,020 4,051,020 129%129%130%130%132%132%3030 7,697,295 7,697,295 8,824,653 8,824,653 9,975,193 9,975,193 8,353,088 8,353,088 9,705,918 9,705,918 11,086,566 11,086,566 255%255%293%293%331%331%6565 22,663,578 22,663,578 38,792,819 38,792,819 64,711,431 64,711,431 25,62

10、4,078 25,624,078 44,979,166 44,979,166 76,081,500 76,081,500 752%752%1288%1288%2148%2148%8080 34,579,903 34,579,903 74,094,941 74,094,941 151,475,621 151,475,621 39,824,183 39,824,183 87,242,229 87,242,229 180,099,045 180,099,045 1148%1148%2459%2459%5028%5028%105105 68,205,133 68,205,133 219,634,011

11、 219,634,011 638,772,217 638,772,217 79,507,308 79,507,308 261,221,962 261,221,962 764,187,809 764,187,809 2264%2264%7290%7290%21203%21203%基本保额随着保额分红逐年递增，选择生存金进入万能账户，享受财富二次增值。红利的逐年累积效应+财富金账户的超强增值效果之强大超乎您的想象（中档红利下生存金进入万能账户增值）：特别说明：1、使用利益演示表计算生存总利益时，同一行中主险年末退保金和万能账户价值均包含了当年末生存金，因此需要扣除。2、计算身故保险金时，同一行中主

12、险身故保险金和万能账户死亡给付金额均包含了当年末生存金，因此需要扣除。高流动-攻守兼备更灵活年末年龄可贷款额度可贷款额度占已交保费比例低档中档高档低档中档高档1 1 833,875 833,875 833,875 833,875 833,875 833,875 83%83%83%83%83%83%2 2 1,815,017 1,815,017 1,815,017 1,815,017 1,815,017 1,815,017 90%90%90%90%90%90%3 3 2,834,276 2,834,276 2,834,276 2,834,276 2,834,276 2,834,276 94%94

13、%94%94%94%94%1010 3,659,682 3,659,682 3,702,668 3,702,668 3,737,192 3,737,192 121%121%123%123%124%124%3030 7,148,482 7,148,482 8,163,104 8,163,104 9,198,590 9,198,590 237%237%271%271%305%305%6565 20,790,274 20,790,274 35,306,591 35,306,591 58,633,342 58,633,342 690%690%1172%1172%1946%1946%8080 31,53

14、9,838 31,539,838 67,103,372 67,103,372 136,745,984 136,745,984 1047%1047%2227%2227%4539%4539%通过高现价、高贷款比例的设计，使得该产品在享有高收益的同时最大限度地保持了资金的流动性：特别说明：可贷款额度=主险年末退保金*95%+（年末万能账户余额-当年末生存金-祝寿金）*90%。本公司声明：上述分红险利益演示基于公司的精算假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。终了红利在保单期末一次性领取。上述利益演示中的累积生息利率为3.5%，公司有权对累积生息利率进行调整。万能

15、险利益演示基于公司的精算假设，高、中、低三档假设结算利率分别为6%、4.5%、2.5%，低档结算利率即为最低保证利率。该演示不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于演示水平。本计划书的分红产品为太平畅享世家两全保险（分红型），万能产品为太平财富金账户终身寿险 （万能型）。太平畅享世家两全保险（分红型）为增额分红保险产品，红利分配是不确定的。其年度红利以增加基本保险金额的方式实现，期末还可领取终了红利。强势促成 畅享世家仅在12月23日开放一天，错过一天要再等一年！您看是投100万还是投200万。 你买了一定不后悔，未来一

16、定感谢我。产品收益低 在投资赚钱方面您是专家，但是在资产管理方面我是专家。今天我们谈的不是收益高低的问题，而是资产安全的问题。 您是要保证300万还是600万资产的安全？没钱，钱都套再股市里了 今年股市的起起伏伏，真是让人心里五味陈杂，保险就是在建立安全资金的基础上，让我们在未来能够放心的在股市里进行投资运作。 您看是建立300万还是600万安全资金。钱紧 看来您还是想投的，钱紧但时间更紧，畅享世家只在12月23日开放一天，我们先签单，12月28日前您准备好资金就行。错过一天要再等一年。 您看是投100万还是200万。我要考虑一下/商量一下 我很理解您的想法，这方面我是专家，您看什么时间我去和

17、您爱人讲一下。或者X日我们公司有一场说明会，您和爱人一起来参加。邀约到购买现场 12月23日我给您打电话，您到我们购买现场来看一下，当天我就不能来接您了，我要抢时间为其他客户录入系统，抢占份额。唱响舒适人生 从认真对待你的财富开始畅享世家销售逻辑之高端版大众版客户特征及需求p 客户特征:n 工薪家庭，普通白领、教师、公务员、小企业主、农村市场n 所有老客户新产品告知、老客户转介绍p 客户需求：n 强制储蓄、子女教育、补充养老、财务安全、保值增值n 业：张哥，我给你发的微信你看了么？n 客：什么微信呀？n 业：我们有个非常好的产品12.23开始了秒杀啦！ 时间紧急只有一天、名额有限，人民日报三个

18、整版刊登产品信息、腾讯在微信上发送5000万人次宣传、CCTV1、 CCTV5频道100次连续广告，全国人民都在抢了，我得第一时间把这个消息告诉你。你在哪，我把资料给你送过来。n 可以给客户展示“人民日报”、“客户服务报”“微信信息等”利用公司产品宣传工具邀约客户见面：（微信，人民日报、客户报、央视广告）一、热点话题切入p1、银行年度第六次降息，降息后一年期存款利率仅为1.5%n 业：张哥，您知道现在银行一年期利率多少么？n 客：现在银行利率太低了n 业：如果你有几万块钱，你准备放在哪里呀？p 2、各种“宝宝”类理财工具收益率下降。余额宝收益从2014年1月2日最高收益率6.763%降到现在2

19、015年11月15日的2.86%。3、P2P、小贷公司倒闭潮全国蔓延1、送给孩子的一份最好的礼物（压岁钱）n 业：张哥，你一定知道自己父母的名字，但是你知道爷爷奶奶的名字么？知道曾祖父曾祖母的名字么？我们的孩子将来会知道么？n 我们期待把世界上最好的东西都给孩子，想让自己的关怀和责任陪他一辈子，但是房子，车子，哪怕是父母都不能一生跟随。n 如果我们送给孩子一份保单，当孩子白发苍苍的时候依然记得，这笔钱是爷爷奶奶、爸爸妈妈给我的。每次领钱都会想到我们，你想想，这样的礼物如果一代一代传下去该有多美妙啊。（可以在保单加上照片+一封信）二、理念沟通注：隔代购买保单，需要被保险人10周岁以上，且经过监护

20、人同意。 亲爱的宝贝：你能来到这个世界上，来到妈妈身边，妈妈感到无比的幸福。这份每年带着爱的保险金，是妈妈用你每年的压岁钱为你建立的一份阅读基金，请你买书和旅行，用眼睛和脚步来阅读这个神奇的世界！妈妈希望你健康太平！也许有人传承有形的资产，但妈妈留给你爱与眼界。爱不仅是将你搂在怀里，更是让你展翅飞翔，希望读书能让你有飞的能力！更让你有拥有美，感受美的心境！也许等你10岁，20岁，50岁，80岁每年去领这笔小小的保险金时，会有不同的心情：是甜蜜的安全感？是感恩的心？是独立的勇气？亦或是未雨绸缪的意识？希望未来的某一天，看着整面墙的书籍以及来自世界各地的照片，还有发黄的保单，你能感受到稳稳的幸福！

21、给宝贝的一封信永远爱你的爸爸妈妈2015年12月2、养老理念的切入n 业：人不一定会生病，但是一定会变老；老了不一定赚钱，但是一定会花钱；老了花的钱一定是现在攒的，你说对么？n 你现在离退休还有多少年？有没有想过将来养老花多少钱（假如85吧）？n 那我们看看现在到退休还能赚多少钱？（年收入*工作年数）n 养老金没有存下来就没有幸福的未来。二、理念沟通p 草帽图： 理财需要提前规划，赚钱一阵子，花钱一辈子 52p存款图：存银行永远无法达成自己的存款预期53p给不确定的人生一份确定的规划 它是一个短期付费，终身收益专属于你自己一辈子的保险产品，这个产品最大的缺点就是资源稀缺，无法保证一定拥有！错过

22、一天，再等一年。三、产品说明p三高：高返还、高现价、高额贷p一短一长：缴费期超短，无压力拥有，终身领取，用三年的时间为自己创造一辈子的现金流p双账户：财富金账户生存金二次增值、盈账户续期保费二次增值三高一短一长两账户一张图讲清保险利益太平畅享世家两全保险（分红型）第三年开始，每年返还保额的30%。65岁额外返还保额200%。1、当年身价保障为缴费的120%，之后为身价保障是保费和现金价值较大者。2、缴费后急需用钱可以保单贷款，变现率高。财富金账户：1、日计息、月复利2、按照保险公司投资收益进行增值， 下有保底利率2.5%，上不封顶， 目前是5.5%。3、需要时可以按需领取。4、18岁后身故按照

23、120%账户价值 给付。不领取两个账户可以按需领取，解决人生中的刚性需求。按需领取按需领取普通客户不需要讲追加p只交三年 领钱一辈子：活多久领多久，增额分红，生存金领取水涨船高，直至终身。p资金灵活 进可攻退可守：这笔钱放在里面，需要用的时候可以通过保单贷款随时变现，一笔资金多重用途。p财富金账户 复利增值：用最少时间最小代价获得太平财富金账户，复利增值，日计息月复利，一年复利滚存12次，五年就是60次，时间越长财富增长越快。三句话讲清产品责任案例演示-3年交高固收高增值高流动李女士今年30岁，为自己购买了1万保额的太平畅享世家两全保险（分红型），选择3年交费，年交保费约4.5万元，总保费约1

24、3.6万元，并同时投保太平财富钻账户终身寿险（万能险）。李女士获得的保障利益包括：高固收-增额分红利更高通过高额生存金、祝寿金，及高现价设计，使得该产品的生存利益再创新高：特别说明：根据保监发93号文，“保险公司用于分红保险利益演示的低、中、高档的利差水平分别不得高于0、4.5%减去产品预定利率、6%减去产品预定利率。”年末年龄当年度生存保险金祝寿金低档红利中档红利高档红利当年度生存金祝寿金当年度生存金祝寿金当年度生存金祝寿金33 33 3,000 3,000 - - 3,000 3,000 - - 3,077 3,077 - - 3,151 3,151 - - 40 40 3,000 3,0

25、00 - - 3,000 3,000 - - 3,359 3,359 - - 3,732 3,732 - - 60 60 3,000 3,000 - - 3,000 3,000 - - 4,318 4,318 - - 6,056 6,056 - - 65 65 3,000 3,000 20,000 20,000 3,000 3,000 20,000 20,000 4,597 4,597 30,648 30,648 6,834 6,834 45,563 45,563 80 80 3,000 3,000 - - 3,000 3,000 - - 5,550 5,550 - - 9,828 9,828

26、 - - 105 105 3,000 3,000 - - 3,000 3,000 - - 7,597 7,597 - - 18,008 18,008 - - 高增值-二次增值更强力年末年龄生存总利益（年末万能账户余额+ +主险年末退保金）身故保险金（万能账户身故保险金+ +主险身故保险金）生存总利益占已交保费的比例低档中档高档低档中档高档低档中档高档31 31 39,950 39,950 39,950 39,950 39,950 39,950 54,677 54,677 54,677 54,677 54,677 54,677 88%88%88%88%88%88%32 32 86,941 86,

27、941 86,941 86,941 86,941 86,941 91,561 91,561 91,561 91,561 91,561 91,561 96%96%96%96%96%96%33 33 135,742 135,742 135,742 135,742 135,742 135,742 138,517 138,517 138,517 138,517 138,517 138,517 100%100%100%100%100%100%40 40 176,341 176,341 178,371 178,371 180,001 180,001 181,280 181,280 183,715 183,

28、715 185,671 185,671 129%129%131%131%132%132%60 60 350,135 350,135 397,936 397,936 446,732 446,732 377,896 377,896 435,258 435,258 493,812 493,812 257%257%292%292%327%327%65 65 412,447 412,447 489,392 489,392 573,001 573,001 448,625 448,625 540,959 540,959 641,289 641,289 302%302%359%359%420%420%80 8

29、0 647,283 647,283 915,411 915,411 1,263,148 1,263,148 727,708 727,708 1,049,462 1,049,462 1,466,745 1,466,745 475%475%671%671%926%926%105 105 1,311,046 1,311,046 2,645,515 2,645,515 5,064,962 5,064,962 1,503,353 1,503,353 3,104,716 3,104,716 6,008,052 6,008,052 961%961%1939%1939%3713%3713%基本保额随着保额分红

30、逐年递增，选择生存金进入万能账户，享受财富二次增值。红利的逐年累积效应+财富金账户的超强增值效果之强大超乎您的想象（中档红利下生存金进入万能账户增值）：特别说明：1、使用利益演示表计算生存总利益时，同一行中主险年末退保金和万能账户价值均包含了当年末生存金，因此需要扣除。2、计算身故保险金时，同一行中主险身故保险金和万能账户死亡给付金额均包含了当年末生存金，因此需要扣除。高流动-攻守兼备更灵活年末年龄可贷款额度可贷款额度占已交保费比例低档中档高档低档中档高档 31 31 37,952 37,952 37,952 37,952 37,952 37,952 83%83%83%83%83%83% 32

31、 32 82,594 82,594 82,594 82,594 82,594 82,594 91%91%91%91%91%91% 33 33 128,955 128,955 128,955 128,955 128,955 128,955 95%95%95%95%95%95% 40 40 166,289 166,289 168,116 168,116 169,583 169,583 122%122%123%123%124%124% 60 60 325,688 325,688 368,709 368,709 412,625 412,625 239%239%270%270%302%302% 65 6

32、5 382,780 382,780 452,031 452,031 527,279 527,279 281%281%331%331%387%387% 80 80 595,007 595,007 836,323 836,323 1,149,285 1,149,285 436%436%613%613%843%843% 1,197,417 1,197,417 2,398,439 2,398,439 4,575,941 4,575,941 通过高现价、高贷款比例的设计，使得该产品在享有高收益的同时最大限度地保持了资金的流动性：特别说明：可贷款额度=主险年末退保金*95%+（年末万能账户余额-当年末生存金-祝寿金）*90%。本公司声明：上述分红险利益演示基于公司的精算假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。终了红利在保单期末一次性领取。上述利益演示中的累积生息利率为3.5%，公司有权对累积生息利率进行调整。万能险利益演示基于公司的精算假设，高、中、低三档假设结算利率分别为6%、4.5%、2.5%，低档结算利率即为最低保证利率。该演示不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于演示水平。本计划书的分红产品为太平畅享世家两全保险（分红型），万能产品为太平财富金