销售技巧培训讲义(简版)

1、销售技巧培训课程销售技巧培训课程2007年年7月月22日日广东、汕头广东、汕头销售技巧培训课程的目标提高下列技能提高下列技能：n销售拜访的准备销售拜访的准备n接近客户要领及提问技巧接近客户要领及提问技巧n处理客户回应的能力处理客户回应的能力n不同种类缔约方式不同种类缔约方式n访后追踪客户访后追踪客户通过录相演练加强对所学技巧的理解和应用通过录相演练加强对所学技巧的理解和应用;享受学习的乐趣，寓教于乐。享受学习的乐趣，寓教于乐。购买动机v获得利益获得利益v害怕损失害怕损失v享受愉快享受愉快v避免痛苦避免痛苦v自豪自豪/自我满足自我满足v社会认可社会认可六种购买动机n获得利益：因购买而增加产量或金

2、钱的 回收；是经济、省钱、节省 时间或其他获利。n害怕损失：由购买来保护投资不受损失 或损害，而这种损失可能是 实际的或感觉上的。六种购买动机n享受愉快： 因享受而购买，此种动机与获得利益的动机相近，但目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。n避免痛苦：用购买来除去身体上或精神上的痛苦，这种动机与害怕损失的动机相近。六种购买动机n自我满足/自豪 因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在 的快感，不理会别人是否知道，想法和说法。n社会认可因他人反应或受影响而购买购买动机练习n若不是那块田那么靠近主要公路，我才不会去关心杂草的防治效果呢。社会认

3、可社会认可n我喜欢克无踪是因为它销得快，我不担心库存问题。避免痛苦避免痛苦购买动机练习n小李告诉过我你们的推广方案，总经理认为非常好。社会认可社会认可n如果我使用了“阿克泰”，还要不要担心白粉虱再猖獗？害怕损失害怕损失购买动机练习n我非常喜欢你们广告中的防治效果。社会认可社会认可n农药的价格涨的这么快，我付不起那么多钱来保护我的水稻。害怕损失害怕损失购买动机练习n我当然希望今年收成好，能有足够的余钱更换那台老出毛病的拖拉机。避免痛苦避免痛苦n虫害能造成多大的损失？害怕损失害怕损失购买动机练习n玉米价格这么低，我买不起你的除草剂。获得利益获得利益/害怕损失害怕损失n当然，我希望我种的苹果没有病虫

4、害斑点，比别人种的又大又漂亮。社会认可社会认可/自豪自豪销售拜访的目的获得承诺获得承诺实现双赢实现双赢销售拜访步骤n客户摸底n访前准备n接近要领n简介简介n处理客户回应n缔结n访后追踪访前准备设定你的目标设定你的目标 SMART原则原则n具体的 n可衡量的n积极的、具有挑战的n实际的n能使客户采取正面行动的 / 有时间界限的访前准备计划你的拜访n目标客户在吗？n准备适当的接近要领n准备问句n准备效益n准备客户可能的反映n准备各种获取承诺的方法接近要领n利用拜访的目的n利用目标客户的需要n利用产品或服务的效益简介n通过提问发掘客户的需要n用你的产品或服务的效益来迎合他的需要。n产品特征必须发展成

5、为目标客户认同的效益。销售拜访步骤拜访步骤拜访步骤业务员的行动业务员的行动客户的行动客户的行动1、客户摸底客户摸底发现发现/评定评定2、访前准备访前准备分析分析/研究研究定目标定目标/计划计划3、接近要领接近要领吸引注意吸引注意要看要看/听听4、简介简介需求需求/效益效益需要需要/获得利益获得利益5、处理客户回应处理客户回应处理处理/截取购买信号截取购买信号了解了解6、缔结缔结要求订货要求订货确实需要确实需要/获利获利7、访后追踪访后追踪追踪追踪 / 兑现承诺兑现承诺探询提问技巧问句的主要用途问句的主要用途n找出目标客户的真正需要找出目标客户的真正需要n获取信息获取信息(CEQ/OEQ)n提供

6、信息提供信息(CEQ)n引发成功的承诺引发成功的承诺(BTQ)1.控制销售拜访控制销售拜访(OEQ/CEQ)问句的四种形式n开放式问句n闭锁式问句n选择式问句n效益附加问句开放式问句 OEQn以下面字眼开头的问句以下面字眼开头的问句：谁Who什么 What何时 When哪里 Where哪个 Which如何 How闭锁式问句CEQn此类问句对方的回答只能是：是或不是行或不行好或不好n这类问句大多用来确认提问者的假设信息。选择式问句n二选一问句，提问者给出二个条件，对方挑一个作为答案n所提供的条件必须是正面的效益附加问句BTQn一个说明效益的陈述句 闭锁式问句在销售简介过程中，无论介绍产品还是服务

7、，都要说明其特征，并将这些特征发展成对客户有用的效益。n陈述一项效益CEQ，就是一个好的效益附加问句询问的次序开放式问句开放式问句闭锁式问句闭锁式问句效益附加效益附加问句问句是不是缔结视觉辅助资料视觉辅助资料我们记得我们记得听来的听来的少于少于?我们记得我们记得看到的看到的少于少于?我们记得我们记得看到的、又听到的看到的、又听到的多于多于?5%25%60%记忆程度（记忆程度（1周后）周后）视觉辅助资料n必须表明一个重点n对实现目标客户的愿望来讲是实际的，可以完成的n必须和客户的需要有关n必须是当地的，要用能说明当地情况和条件的视觉辅助资料n必须简单客户回应n正面的客户回应n正面/负面的客户回应

8、n似负面客户回应如何处理正面的客户回应对正面的回答或行为表示赞扬和认可截取正面并加以利用截取正面并加以利用如何处理似负面的客户回应n截取正面、不理负面n不理会、倾听、记住、提问n“烟雾弹” 出局n接收、回应，继续销售拜访n在100个回应中，可能只有10个是客户真正关心的。n“模型”说明处理似负面回应的流程处理似负面的客户回应缔结 要订单n直接缔结法n二选一缔结法n利诱缔结法n行动缔结法n逐步缔结法n摘要缔结法销售成功的十大黄金定律n成功的销售员都是好的听众成功的销售员都是好的听众n不是逢人就卖，要先找出不是逢人就卖，要先找出“合适合适”的目标的目标客户并予以定位客户并予以定位n先做好充分准备，

9、定好目标，计划策略先做好充分准备，定好目标，计划策略n用接近要领与问句开始用接近要领与问句开始n在清楚客户的需要及可能的购买动机之前，在清楚客户的需要及可能的购买动机之前，不急于介绍产品或服务的特征及效益不急于介绍产品或服务的特征及效益销售成功的十大黄金定律6、只介绍与目标客户的需要有关的产品或服务的特、只介绍与目标客户的需要有关的产品或服务的特征及效益征及效益7、懂得如何处理客户的各种回应、懂得如何处理客户的各种回应8、一听到购买信号，就设法去缔结、一听到购买信号，就设法去缔结9、好的销售员了解访后追踪已经是下次销售拜访的、好的销售员了解访后追踪已经是下次销售拜访的开始开始10、销售从业人员的目标