转介绍说明与话术演练

1、1转介绍说明与话术演练2转介绍说明与话术演练不断开发客户资源不断开发客户资源, ,养成开拓习惯养成开拓习惯有效利用他人影响力有效利用他人影响力, ,减小拒绝阻力减小拒绝阻力加快建立信任度加快建立信任度, ,缩短彼此距离缩短彼此距离容易获得优质保单容易获得优质保单, ,利于迅速成交利于迅速成交成功扩大销售网络成功扩大销售网络, ,有效延续市场有效延续市场3转介绍说明与话术演练专业知识必备专业知识必备诚信至上诚信至上优质服务不能少优质服务不能少真挚友谊是桥梁真挚友谊是桥梁4转介绍说明与话术演练 1 1、必须必备一定的专业知识和营销技能；、必须必备一定的专业知识和营销技能； 2 2、用通俗易懂的讲述

2、方式，让客户在短时间内，知道保、用通俗易懂的讲述方式，让客户在短时间内，知道保 险的诸多保障和功能；险的诸多保障和功能； 3 3、让客户从你讲述中、让客户从你讲述中, ,看到你的销售能力和专业水平，看到你的销售能力和专业水平， 从而被你从而被你“征服征服”； 4 4、诚信是保险经营之本，也是销售员的立业之本，销售、诚信是保险经营之本，也是销售员的立业之本，销售 之基；之基； 5 5、实事求是介绍保单条款内容，不为眼前利益误导客户。、实事求是介绍保单条款内容，不为眼前利益误导客户。5转介绍说明与话术演练 5 5、答应的事，用心去做；履行承诺。、答应的事，用心去做；履行承诺。 6 6、根据客户相关

3、资料，制定详细服务计划，让客、根据客户相关资料，制定详细服务计划，让客 户享受个性、特色、人性化的保险服务。户享受个性、特色、人性化的保险服务。 7、我们不仅要掌握过硬的保险知识和营销技能，我们不仅要掌握过硬的保险知识和营销技能， 更应注重情感交流，与客户建立真挚友谊。更应注重情感交流，与客户建立真挚友谊。6转介绍说明与话术演练觉得赚了客户的钱觉得赚了客户的钱, ,不敢不敢! !保费到手保费到手, ,赶紧撤退赶紧撤退! !怕给客户怕给客户 “得寸进尺得寸进尺”的感觉的感觉! !问一问就好问一问就好, ,没有坚持没有坚持! !人情单人情单, ,不好意思开口不好意思开口! !最好请介绍人帮我搞定最

4、好请介绍人帮我搞定! !7转介绍说明与话术演练缘故开拓法所认识的人既有保户准保户影响力中心转介绍说明与话术演练询问的时机?询问的方式?追踪的方式?追踪的时机?1.2 (5)转介绍说明与话术演练 取得认同提供姓名或范围深入了解询问是否还有其他人准确锁定重复以上步骤1.2 (6)10转介绍说明与话术演练 表哥（姐）：您好 我在中国人寿工作的这段时间，承蒙您对我的照顾，十分感谢。 今天您能接受这份保险，对我而言更是最佳鼓励。哥（姐）您为人很成功，人面也很广，今天能否请您帮个忙，替 我想一想您的好友中是否有人介绍我认识一下.11转介绍说明与话术演练12转介绍说明与话术演练 先生（小姐）：您好 虽然您现

5、在无法决定要拥有这份“保险”，我还是很感谢您的招待，我确信您仍然支持我的工作，对吗？（微笑点头） （客户同意后）谢谢您！对了，可否介绍三、四位亲朋好友给我认识，或许他们正需要一份保障。 不过，您放心，我不会勉强您的朋友一定要买这份保险，就象我没有勉强您一样，麻烦您想一想？ 13转介绍说明与话术演练 在您的亲朋好友当中，是否有人特别喜欢小孩？刚结婚刚买房子刚创业理财观念挺不错特别有责任感14转介绍说明与话术演练征询介绍人同意，直接与介绍名单联络先生： 感谢您的介绍，如果您不介意我直接跟先生联络时，提起您的大名，可以吗？15转介绍说明与话术演练 先生： 能否劳驾您打个电话给 先生，告诉他我为您提供

6、了家庭风险规划，相信他也有兴趣了解一下，看明天或后天有空时，让我去拜访他，麻烦您！（帮他拿起电话）16转介绍说明与话术演练兄：您好 谨介绍先生（女士）与您相识，他给我提供了一项不寻常的理财服务，对他的服务我很满意！相信您也乐意接受他。17转介绍说明与话术演练18转介绍说明与话术演练说您人特别好、事业也做的非常成功，特别要我跟您多学习。听说您经常到各地视察业务，工作一定挺辛苦吧？您是开车还是搭飞机？听说您最近高升了，真不简单，年轻有为，未来前途一定不可限量！19转介绍说明与话术演练转介绍异议处理技巧转介绍异议处理技巧20转介绍说明与话术演练一、我的朋友都对保险不感兴趣一、我的朋友都对保险不感兴趣

7、 1 1、 “您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，你在我这里办保险之前不是也不感兴趣吗？其实只因你在我这里办保险之前不是也不感兴趣吗？其实只因为对保险不了解，您看现在您不是已经认同保险嘛！为对保险不了解，您看现在您不是已经认同保险嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后还是不赶兴您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后还是不赶兴趣的话，我是不会继续打扰他们的。您看好吗？趣的话，我是不会继续打扰他们的。您看好吗？” 2 2、“您的心情我理解，我相信没人会对自己不了您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，让他有一解的事情感兴趣

8、，让我跟您的朋友分享后，让他有一定的了解。请您放心，如果定的了解。请您放心，如果1010分钟内您的朋友确实没分钟内您的朋友确实没有兴趣，我会马上离开，决不打扰，并会马上把信息有兴趣，我会马上离开，决不打扰，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？反馈给您，您看行吗？”21转介绍说明与话术演练二、这样吧，我问了以后再跟您联系二、这样吧，我问了以后再跟您联系 “哦，您的心情我完全可以理解，您哦，您的心情我完全可以理解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的朋友，如提供一份有关保险的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他果他感

9、兴趣，我会为他详细介绍，如果他不赶兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的不赶兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得您给他带来了麻烦，我相信您的朋友觉得您给他带来了麻烦，我相信您的朋友一定回乐于接受您对他的这份关心。朋友一定回乐于接受您对他的这份关心。”22转介绍说明与话术演练三、据我所知，我的朋友都已经购买了保险三、据我所知，我的朋友都已经购买了保险 “不要紧的，最近我公司又推出了一套最不要紧的，最近我公司又推出了一套最新的保险方案，既然您的朋友已经买了保险，新的保险方案，既然您的朋友已经买了保险，相信他们都已经认同了保险，所以，他们一定相信他们都已经认同了保险，所以，他们一定也很愿意了解这套新保

10、险计划。买不买无所谓，也很愿意了解这套新保险计划。买不买无所谓，也许他们还会非常感谢您介绍我这样专业的代也许他们还会非常感谢您介绍我这样专业的代理人理人 去为他们服务呢？去为他们服务呢？”23转介绍说明与话术演练四、他们如果想买我就会给您打电话四、他们如果想买我就会给您打电话 “您放心，我会像尊重您一样尊重您您放心，我会像尊重您一样尊重您的朋友，不会给您的朋友添加不必要的麻的朋友，不会给您的朋友添加不必要的麻烦，我只想通过我的专业服务让您的朋友烦，我只想通过我的专业服务让您的朋友了解保险了解保险 ，要是他拒绝接受的话，我立刻，要是他拒绝接受的话，我立刻就走，绝不给您添麻烦，您觉得怎样就走，绝不

11、给您添麻烦，您觉得怎样? ?”24转介绍说明与话术演练五、我的朋友现在都在下岗了五、我的朋友现在都在下岗了,我想他们我想他们可能不会买保险可能不会买保险 “哦哦,是这样啊是这样啊!但是下岗也并不见得但是下岗也并不见得是件坏事是件坏事,那我有许多客户都是下岗那我有许多客户都是下岗工人工人,就是因为这样就是因为这样,所以他们的风险意识所以他们的风险意识比较强比较强,那您觉得我说的有道理吗那您觉得我说的有道理吗?”25转介绍说明与话术演练六、六、转介绍说明与话术演练注意： 转介绍促成三步骤 描述您进行准客户拓展的过程描述您进行准客户拓展的过程试探试探概括和强调转介绍人的重要性概括和强调转介绍人的重要

12、性1.2 ()转介绍说明与话术演练转介绍的拒绝处理! 找出原因找出原因 再次确认再次确认 描述理想的准客户描述理想的准客户1.2 ()转介绍说明与话术演练如果我们未经许可就进行询问，如果我们未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系可能会危及到彼此的关系1.2 ()29转介绍说明与话术演练常去拜访表示感谢进展状况适时回报30转介绍说明与话术演练不试不知道，试了吓一跳多练习就是成功的保证31转介绍说明与话术演练转介绍说明与话术演练u取得转介绍名单所遭取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折遇到的成功与挫折u转介绍的重要性转介绍的重要性u有效转介绍的技巧有效转介绍的技巧1.3 (1)转介绍说明与话术演练

13、u角色A：代理人u角色B：准客户u角色C：观察员u反馈1.4 (1)转介绍说明与话术演练u观察员 改进方面1.4 (2)u代理人代理人 改进方面改进方面u观察员观察员 优点优点u代理人代理人 优点优点35转介绍说明与话术演练你正交给赵先生一份寿险保单。这份保单确保了：如果赵先生不幸，他的妻子能有足够的收入在家抚育他们三岁的儿子。36转介绍说明与话术演练你尝试的要推销一份保险给钱女士。她的你尝试的要推销一份保险给钱女士。她的丈夫已经去世，有一个三岁的儿子。她本丈夫已经去世，有一个三岁的儿子。她本身拥有一些人寿保险，但你觉得她还可以身拥有一些人寿保险，但你觉得她还可以拥有更多。在听完你的想法后，她很明确拥有更多。在听完你的想法后，她很明确的表示她目前不打算再购买任何保险。的表示她目前不打算再购买任何保险。37转介绍说明与话术演练你刚刚和一位成功的经理孙先生进行了你刚刚和一位成功的经理孙先生进行了首次会面。孙先生对此次的会面印象深首次会面。孙先生对此次的会面印象深刻，但是并不想购买保险。刻，但是并不想购买保险。38转介绍说明与