保险公司营销服务部的筹建与运转43页

1、 营销服务部的筹建与运作营销服务部的筹建与运作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 思思 考考我在哪里我在哪里?我准备到哪里去我准备到哪里去? 我准备如何去我准备如何去? 我在哪里我在哪里?心理的建设心理的建设( (筹备的压力、同业的压力、筹备的压力、同业的压力、其它压力其它压力) )对你所处的内部对你所处的内部, ,外部环境了解吗外部环境了解吗? ?万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿

2、转载转发，违者必究 我准备到哪里去我准备到哪里去?是否建立自己的筹备经营哲学是否建立自己的筹备经营哲学? ?是否建立了筹备目标是否建立了筹备目标?是否理清筹备节奏与筹备方法是否理清筹备节奏与筹备方法?标准保费计划达成率标准保费计划达成率万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 XX中支个险、银代中支个险、银代、团险系列超额完成系列超额完成总公司、省公司各项任务指标，总公司、省公司各项任务指标，XX中支连续中支连续三个月获得系统内的最有价值的第一三个月获得系统内的最有价值的第一营营销标准保费全系统排名第一销标准保费全系统排名第一；并且营

3、销业务；并且营销业务占中支整体业务的占中支整体业务的21.25，整体业务结构稳，整体业务结构稳健、业务品质良好。健、业务品质良好。标准保费计划达成率标准保费计划达成率万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年各营销服务部预收保费年各营销服务部预收保费营业区营业区全年目标全年目标89101112合计合计占比占比本部本部15051。741。155。255。974。8278.7185.8%大丰大丰40_27。324。946。999.1247.7%滨海滨海40_25。824。828。679.2198%合计合计23051.741.110

4、8.3105.6150.3457198%元年品牌战役完成保费元年品牌战役完成保费229229万万（万元）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究年度指标计划年度指标计划年终实际达成年终实际达成综合费用预算综合费用预算 执行率执行率固定性费用执行率固定性费用执行率9494变动性费用执行率变动性费用执行率8888综合费用预算执行率综合费用预算执行率 项目项目 预算预算 累计费用累计费用 执行率执行率 固定性费用固定性费用 156006.41 145954.09 94% 变动性费用变动性费用 869238.64 762148.24 88%

5、我准备如何去我准备如何去?营销服务部的定位营销服务部的定位营销服务部的筹备思想和经营策略营销服务部的筹备思想和经营策略 个人业务发展浅谈个人业务发展浅谈 几点注意事项和心得体会几点注意事项和心得体会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营销服务部的定位营销服务部的定位业务来源中心业务来源中心 赢得市场地位赢得市场地位销售管理中心销售管理中心 建立长期发展基础建立长期发展基础费用控制中心费用控制中心 必须创造价值必须创造价值客户服务中心

6、客户服务中心 树立公司品牌树立公司品牌 内内 容容 提提 纲纲 营销服务部的定位营销服务部的定位营销服务部营销服务部的筹备思想和经营策略的筹备思想和经营策略 个人业务发展浅谈个人业务发展浅谈 几点注意事项和心得体会几点注意事项和心得体会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究筹备思想和经营策略筹备思想和经营策略做对事，用对人，花对钱做对事，用对人，花对钱既创造短期经营绩效，既创造短期经营绩效， 既要有保费既要有保费又建立长期竞争优势又建立长期竞争优势. 持续持续有保费有保费实践中的三大体会实践中的三大体会体会一：要分清轻重缓急体会一：

7、要分清轻重缓急体会二：要抓住阶段重点体会二：要抓住阶段重点体会三：人和制度是关键体会三：人和制度是关键05/07/2009筹备期筹备期0811/2009起步期起步期11/200607/2008发展期发展期市场调研市场调研了解公司政策和管理制度了解公司政策和管理制度监管要求监管要求当地市场影响力公司和人物当地市场影响力公司和人物职场选择职场选择业务骨干物色业务骨干物色管理制度建立管理制度建立特别注意：特别注意：业管制度和电脑系统业管制度和电脑系统引进人员的要求：引进人员的要求： 人品、态度、能力人品、态度、能力监管要求和同业动态监管要求和同业动态不犯规也别犯傻不犯规也别犯傻顺利开业是关键顺利开业

8、是关键业务队伍建设业务队伍建设相关部门的协调相关部门的协调培养和使用骨干力量培养和使用骨干力量调整业务政策调整业务政策建立好的工作氛围建立好的工作氛围特别注意：特别注意：保持好的心态保持好的心态因势而变，及时调整因势而变，及时调整避免内部纠纷避免内部纠纷稳定前进最重要稳定前进最重要适时布局，拓宽业务范围适时布局，拓宽业务范围整合队伍架构整合队伍架构平衡发展平衡发展特别注意：特别注意：队伍架构队伍架构内外勤协调内外勤协调全力拉升业务平台全力拉升业务平台建立长期发展基础建立长期发展基础万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 内内 容容

9、提提 纲纲营销服务部营销服务部的定位的定位营销服务部营销服务部的筹备思想和经营策略的筹备思想和经营策略个人个人业务开拓发展业务开拓发展 几点注意事项和心得体会几点注意事项和心得体会业务开拓发展指导思想业务开拓发展指导思想 个人业务要以基本法推动为核心个人业务要以基本法推动为核心，淡化聘才淡化聘才。快速拉升队伍规模，。快速拉升队伍规模，并通过强化培训提高持证人力和有效人力，保持业务高速增长。要通并通过强化培训提高持证人力和有效人力，保持业务高速增长。要通过建立督导体系和新人成长计划，提高各项管理指标和绩效指标，使过建立督导体系和新人成长计划，提高各项管理指标和绩效指标，使业绩和管理跃上一个新台阶

10、。业绩和管理跃上一个新台阶。 个人业务为核心个人业务为核心是长期经营的根本，也是核心价值所在是长期经营的根本，也是核心价值所在代理业务为龙头代理业务为龙头迅速扩大规模，树立公司知名度迅速扩大规模，树立公司知名度团体业务为突破团体业务为突破根据实际情况选择突破口，鼓舞士气根据实际情况选择突破口，鼓舞士气万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 个人业务发展的建议个人业务发展的建议系统运作系统运作培训体系培训体系会报管理会报管理营建文化营建文化观念到位观念到位队伍第一队伍第一核心技能核心技能评价体系评价体系XX中支公司营销二大主题：中支公

11、司营销二大主题： 发展大直辖为切入点，快速组织发展来提升人力平台 以人为本，建共好团队1.关于观念关于观念人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对；管理的成就取决于管理的思想。在营销工作中，观念永远大于技能。XXXX营销业务切入点：营销业务切入点：以本部经营为核心以本部经营为核心, ,做大做强做大做强, ,建立标准化建立标准化, ,从而带动县区服务部的发展从而带动县区服务部的发展. .坚定不移走组织发展道路，以小组周经营为核心，以基础管理为导向坚定不移走组织发展道路，以小组周经营为核心，以基础管理为导向. .培养营业部自主经营的意识和能力，千方百计提高各层级业务人员收培养营业部自主经营的意

12、识和能力，千方百计提高各层级业务人员收 入是我们工作的切入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。入是我们工作的切入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究观念一：营销管理本质是什么管理观念一：营销管理本质是什么管理观念二：用什么样的心态来对待队伍观念二：用什么样的心态来对待队伍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究观念一：营销管理本质是什么管理观念一：营销管理本质是什么管理意愿管理意愿管理：变被动为主动：变被动为主动需求管理需求管理：满足业

13、务员需求是我们工作的：满足业务员需求是我们工作的根本出发点根本出发点过程管理过程管理：想要结果，必须把握过程：想要结果，必须把握过程观念二：用什么样的心态来对待队伍观念二：用什么样的心态来对待队伍我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求我们的目标只有通过队伍才能实现我们既然已选择了现有队伍,就不要抱怨他们或 恨铁不成钢,改变不了队伍,不是他们的问题,而 是管理者自身的问题.用真心爱自己的队伍用真心爱自己的队伍 用恒心建自己的队伍用恒心建自己的队伍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究没有人管什么没有人管什么人力发展是寿险营销的第一要

14、务人力发展是寿险营销的第一要务队伍的核心是主任队伍的核心是主任管理下浮一级，定位上浮一级管理下浮一级，定位上浮一级架构是队伍稳定发展的保证架构是队伍稳定发展的保证2.关于队伍关于队伍市场竞争在本质上是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是销售队伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以人力发展的眼光来建设和理解队伍。没有人管什么没有人管什么 人力发展是寿险营销的第一要务人力发展是寿险营销的第一要务行业规律要求我们必须做大队伍：行业规律要求我们必须做大队伍：寿险营销的魅力并不仅仅是佣金制，还有组织发展寿险营销的魅力并不仅仅是佣金制，还有组织发展.市场评价我们价值的唯一依据是什么？市场评价我们

15、价值的唯一依据是什么？队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍：队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍：基本法的最大利益就是组织利益，没有自己的组织，再好的基本法对基本法的最大利益就是组织利益，没有自己的组织，再好的基本法对你也没有用。组织利益中最丰厚的收益就是直辖，做大直辖是组织发展你也没有用。组织利益中最丰厚的收益就是直辖，做大直辖是组织发展的根本保证的根本保证主任是我们队伍的：主任是我们队伍的：白：白：要成为市场上的白领阶层要成为市场上的白领阶层骨：骨：是队伍中的绝对骨干是队伍中的绝对骨干腰：腰：承上启下，是承上启下，是“中场中场”精：精：要培育成队伍中的精华要培育成队伍中的精华(个人业务率先

16、垂范个人业务率先垂范)队伍的核心是主任队伍的核心是主任万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究合理的架构是队伍稳定发展的保证合理的架构是队伍稳定发展的保证让队伍赚钱是队伍发展的原动力让队伍赚钱是队伍发展的原动力如何让队伍利益最大化是我们的责任如何让队伍利益最大化是我们的责任管理者的核心技能管理者的核心技能部经理的核心技能部经理的核心技能主任的核心技能主任的核心技能业务员的核心技能业务员的核心技能3.关于核心技能关于核心技能 对一个刚刚开始的公司而言，事物繁杂，千头万绪，如何给各层级人员准确定位，快速提升核心技能，是建立短期经营绩销的要

17、求，更是建立长期竞争优势的基础。管理者的核心技能管理者的核心技能规划的能力规划的能力：格局：格局沟通的能力沟通的能力：倾听：倾听把握机会的能力把握机会的能力：一个都不能少：一个都不能少部经理的核心技能部经理的核心技能1、新人的增员和选择、新人的增员和选择2、新人的衔接训练、新人的衔接训练3、自我经营评估、自我经营评估4、业务员的绩效评估和辅导、业务员的绩效评估和辅导5、营业部目标的设定、营业部目标的设定6、长期经营计划、长期经营计划7、继续率问题、继续率问题8、营业部各项经营成本、营业部各项经营成本9、业务推动和激励、业务推动和激励10、业务主任的育成、业务主任的育成主任的核心技能主任的核心技

18、能1 1、开会的能力（早夕会）、开会的能力（早夕会）2 2、运用工具的能力、运用工具的能力3 3、业务辅导能力、业务辅导能力4 4、一对一沟通能力、一对一沟通能力业务员的核心技能业务员的核心技能1 1、市场调查表的运用、市场调查表的运用2 2、制作并解说建议书、制作并解说建议书3 3、讲好保险故事、讲好保险故事4 4、求得转介绍的能力、求得转介绍的能力4.关于评价体系关于评价体系基于保费基于保费活动率人均保费人均保费人均产能人均产能人均件数人均件数基于队伍基于队伍新增人力新增人力出单人力出单人力绩优人力绩优人力转正人力转正人力晋升人力晋升人力 评价标准是航向标，也是导致不同结果最直接的原因，因

19、此，评价体系正确与否往往造成“差之毫厘，谬之千里”的结局，评价指标既要符合我们经营目标的要求，更要符合营销规律的原则。评价基础评价基础评价基础评价基础新人入职教育新人入职教育从业资格考试辅导从业资格考试辅导新人销售基础训练新人销售基础训练新人新人30天销售实务训练天销售实务训练新人成功销售训练新人成功销售训练业务主任系列培训业务主任系列培训部经理系列培训部经理系列培训业务总监培训业务总监培训兼职讲师兼职讲师教导员教导员5.培训体系培训体系 寿险行业的最大魅力在于营销制度和培训资源，培训好坏直接决定成败，培训的重要性在本质上大于业务推动，专业培训技能和训练队伍的建立两者一样重要，资源必须优先保证

20、培训到位。7.7.会报体系会报体系会议体系会议体系报表体系报表体系 “保费是开会开出来的”，会议和报表是实现营销管理两个最直接最有效的管理工具，开会统一思想，报表追踪差距，会报体系贯穿营销管理的每一个环节，开好会，报表做到针对性、及时性至关重要。会议体系会议体系月度经营分析会月度经营分析会半月进度分析会半月进度分析会周经营例会周经营例会专题会议专题会议早夕会早夕会产品说明会产品说明会创业说明会创业说明会会前准备充分会前准备充分测试测试总结与分析总结与分析典范分享典范分享研讨与发表研讨与发表确定目标和行动方案确定目标和行动方案做好记录做好记录会后追踪到位会后追踪到位 流程是关键流程是关键报表体系报表体系业绩报表业绩报表人力报表人力报表竞赛报表竞赛报表要什么就追踪什么要什么就追踪什么尽可能落