销售技巧与培训感悟,任伟民

1、基本销售技巧与培训感悟基本销售技巧与培训感悟任伟民任伟民用产品和服务满足客户需求的过程医学信息沟通专员的职责理想医学解理想医学解决方案决方案利益利益完成、超额完成销售目标完成、超额完成销售目标 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标复习以前的信息复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程制定拜访流程演练演练预约预约通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入 有效的开场白 聆听聆听 & & 有目标的探询有目标的探询 特征 & 利益 态度回应 有效的缔结有

2、效的缔结 搭桥分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进 分析执行分析执行 完成拜访记录完成拜访记录, ,分享分享 设立下次拜访目标设立下次拜访目标 匹配活动匹配活动准备和预约专业拜访总结和跟进规范的模式帮助我们更高效的工作UNIT 1 销售模型步骤销售模型步骤意义意义我是区域的管理者我是区域的管理者-通过识别高潜力客户提高绩效通过识别高潜力客户提高绩效分析与计划分析与计划团队比个人达成更好的结果团队比个人达成更好的结果获得与分享获得与分享高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效准备和预约准备和预约关系是建立在满足客户的需求和给

3、客户带来最大价值基础上的关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的专业拜访专业拜访记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好总结与跟进总结与跟进8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6 6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市

4、场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议1 12 23 34 47 75 58 81 12 23 34 45 58 8拜访拜访6 67 7培训总结培训总结1、专业的知识2、加强学习不断提高自身水平3、自信、勤奋，善于自我激励1、销售人员要有专业的知识。当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识。那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，3、自信、勤奋，善于自我激励这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没