终端店铺货品管理

1、1终端店铺货品管理终端店铺货品管理 货品管理的定义 商品销售过程的管理 商品销售数据的管理商品部二零零一年十二月虎Page 2货品管理的定义Page 3货品管理的目的q为销售业绩目标的达成为销售业绩目标的达成q利润贡献利润贡献q资金的回笼资金的回笼q品牌的提升品牌的提升q更好的提高货架的利用率更好的提高货架的利用率q合理的管理库存合理的管理库存q更好的个人对货品的管理更好的个人对货品的管理q更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度q对商品的促销更能有效提升对商品的促销更能有效提升q商品快速反应（商品快速反应（fast fashion），应变市场），应变市

2、场Page 4终端业绩提升商品管理q销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+ q 陈列（0）+推广（0）+培训（0）+ - - -q 当1存在时，零越多，越有竞争力。q 当1不存在时，所有的管理都是 0。Page 5商品管理的项目q商品的进货（订货采购-销售目标）q商品的分配q商品的上市计划（商品导入期-促销、畅销与滞销）q商品的销售分析 （商品实销期-销售应对策略）q商品的补货q商品的库存处理（商品处理期）q商品的陈列q商品的培训商品进货商品进货商品分配商品分配商品上市商品上市商品处理商品处理商品培训商品培训商品陈列商品陈列商品补货商品补货商品销售商品销售商品管理Page 6店铺货品的构成

3、货品结构调整因素店铺所处商圈店铺经营属性人口流量大的闹市区，产品线较长人口少的商圈，产品线较短，可适当调整利润商品占比人流量大的区域，跑量产品占比较大高端品牌集中区域，可适当增加提升品牌形象，利润商品店铺因素店铺的经营面积，商品位置的摆放布局Page 7跑量款的特性q价格较低q适合人群广，消费者层面比较宽q销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用q适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款q销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售q款式普通大众化q =价低价低-款多款多-量多量多-码足码足-色宜色宜-大众大众Page 8利润体现商品特性q价格相对为中价位的货品q款式上加有时尚元素q是店铺

4、主要推荐的商品q销售不一定跑量，但是盈利的款q要分波段在店铺设立主推款q或找替代品q =价中价中-款多款多-量多量多-码齐码齐-色宜色宜-中众中众Page 9形象款商品特性q价格稍高，产品品质好q消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量q主要用来提升品牌形象q此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款q =价高价高-款精款精-量少量少-码准码准-色差大色差大-个性个性Page 10商品的分类服装类商品的分类逻辑遵循以下步骤：第一步第一步 按性别分类按性别分类 男子男子, 女子女子第二步第二步 按色系分类，分出主次色按色系分类，分出主次色.第三步第三步 按商品大类分类，比如上装，裤按商品大类分类，比如

5、上装，裤第四步第四步 按商品季节，时间波段周期分类按商品季节，时间波段周期分类第五步第五步 按商品细分品类分类，比如，茄克，针织，长按商品细分品类分类，比如，茄克，针织，长TPage 11鞋类商品的分类逻辑步骤第一步第一步 按性别分类按性别分类 男子男子, 女子女子第二步第二步 按系列分类按系列分类 滑板鞋滑板鞋, 跑鞋跑鞋, 休闲鞋，户外鞋休闲鞋，户外鞋.第三步第三步 按价格分类按价格分类 低端价位，中端价位，高端价位低端价位，中端价位，高端价位Page 12店铺定位与结构组合什么是单店定位？什么是单店定位 在一段时期内店铺在所属商业区域内的商业地位,以及相应的切入方式. 单店定位的目的有利

6、于制定合理的销售目标.有利于形成店铺鲜明的销售特点. 有利于明确竞争对手.有利于货品的分配,资源的分配,人力的分配Page 13单店定位所考虑因素所属商业圈店铺在商圈内的具体位置消费群消费水平主要竞争对手的情况城市级别Page 14具体环境分析商业圈细分消费群细分竞争对手细分A类地段B类地段C类地段年龄结构消费能力消费品位对手店铺级别店铺位置及营业面积货品配置情况服务及陈列情况营业额Page 15店铺结构级别划分店铺销售占比类型面积货品结构店铺定位作用A40%南俊200应季、新货品90%以上,商品更新快货品齐全，颜色亮丽,新锐一族,时尚,高中档价位代表品牌领先时尚，满足大众需要 实现商品最大利

7、润B30%惠安80应季新货品80以，同时与A级店货品互补大众类，基础类产品,中高档价位适合大众满足大众消费,提高应季货品消化，减少库存，创造利润C20%水头15060%新款货品,同时接收A,B级店剩余货品大众基础类商品，中档价位商品 满足大众需求,降低库存;加速资金周转D10%太子不限折扣货品过季货品加速资金周转，挖掘潜在消费Page 16划分店铺货品运行的载体通道租金高低客流多少档次高低店面大小位置轻重潜力大小 A B B C C C D D Page 17商品与店铺属性关系SKUSKU深度深度A类店铺类店铺SKU宽而浅宽而浅B类店铺类店铺比比 A 类 店 铺 的类 店 铺 的SKU数窄且浅

8、数窄且浅C类店铺类店铺SKU窄而深窄而深 Page 18店铺属性与商品SKU配置店铺属店铺属性性店铺类店铺类别别月均销月均销售售服装需服装需求求服装服装SKU鞋类需鞋类需求求鞋类鞋类SKU配件需配件需求求配件配件SKU合计合计上限上限下限下限上限上限下限下限上限上限下限下限AA1南俊南俊30万万58028018016014480A2BB1B2CC1C2DD1D2Page 19不同属性店铺组合10年泉州直营店铺类别一览表A类店铺序号店铺名称面积 开业年度开业日期货品结构比100%新品平均折扣率8折备注 1 1南俊店南俊店180180201020108-38-32 2清蒙店清蒙店150150200

9、520054-14-1B类店铺序号店铺名称面积 货品结构比60%新品40%旧品平均折扣率6.5折备注 1 1安溪店安溪店9595200920096-16-12 2德化德化1 1店店245245200920095-15-13 3德化德化2 2店店3434201020106-66-64 4惠安店惠安店100100200920096-156-155 5新门街店新门街店8080200920091-11-16 6水头店水头店102102201020106-226-227 7官桥店官桥店8080201020107-307-30Page 20糟糕的货品管理会如何？总量失误结构失误选款失误科学的货品管理科学的

10、货品管理日常货品归并补货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理季末打折清仓处理上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品调配补货不及时断码归并不及时现金流/利润最大化差Page 21合理配货的意义q1.1.合理科学的配货是店铺良性经营的基础。合理科学的配货是店铺良性经营的基础。q2.2.合理科学的配货能保证商品的良性运转，满足市场需求，提升合理科学的配货能保证商品的良性运转，满足市场需求，提升销售业绩。销售业绩。q3.3.良好的配置能为终端销售带来强势的货品支持；提升终端销售良好的配置能为终端销售带来强势的货品

11、支持；提升终端销售信心。信心。q4.4.实现良性的库存状态提供前期的基础保障。实现良性的库存状态提供前期的基础保障。q5.5.合理配货规划区域的货品上市期，与后期的货品营销形成良性合理配货规划区域的货品上市期，与后期的货品营销形成良性的互动。的互动。q6.6.合理配货可以提升品牌形象，引导消费者由单纯的货品消费转合理配货可以提升品牌形象，引导消费者由单纯的货品消费转换为品牌消费。换为品牌消费。q7.7.合理配货可以使店铺商品结构完整，品类齐全，扩张品牌消费合理配货可以使店铺商品结构完整，品类齐全，扩张品牌消费群体。群体。Page 22配单制定流程配货流程 销售 计划 货品 需求 货品 销售 货

12、量 控制 货品 调整配货金额预测配货前期数据收集制定配货计划选样评审完成配单Page 23配单例表年度年度商品小类商品小类商品明细商品明细性别性别货季货季色系色系商品结构商品结构SKU占比占比数量数量占比占比金额金额占比占比10年年POLO领长领长T男男秋秋-1女女圆领长圆领长T男男女女服装合计服装合计61%70%84%鞋合计鞋合计17%22%12%配件合计配件合计22%8%4%商品总计商品总计 100% 100%100%Page 24制定配单须考虑因素即时库存适销货品参考数据*大类商品预估比例*大类SKU量预估*小类商品预估比例*小类SKU量预估*商品性别预估比例*性别SKU量预估*商品各色

13、系规划*各色系SKU平衡色仓规划色系平衡Page 25终端到货q收货、验货q差异反馈q确认人q入仓、入账q仓位调整q及时登帐q商品调场qSKU测算q更换主推商品q调整焦点系列核对装箱单与到货单装箱单与实货核对是否有差异按规划陈列上架反馈至公司（到货3个工作日内）有无Page 26商品入库销售跟踪q分区、定位 1、男女、畅销便利 2、仓位图、标记、藏残转留仓位q保证帐实相符 1、盘点 2、计数、销账q畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施q安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率销售成本额/平均库存成本额 出货量/平均库存量Page 27售罄率v 售罄率: 产品

14、期初库存在指定期间售出的比例。v 售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。v 公式：售罄率销售金额(数量) / 到货金额(数量)v 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v 举例：Page 28售罄率有关指标新品上市30天：售罄率 3035%新品上市60天：售罄率 5055%新品上市90天：售罄率 6575%对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类；总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核；当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。售罄

15、率与销售利润（季度）： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。Page 29库销比q 库销比 = 期初库存金额/ 当月销售金额(吊牌价)q 库销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例。库销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例。q 意义：通常情况下，销售牌价额为意义：通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。月份数据11月性别项目 销售 结算金额 库存金额结算金额%库存金额% 平均折扣 11月库销比男

16、款长T4190758408810.31%13.29%79%7.3 长裤66162689021118.48%14.25%81%4.5 棉衣351301619794814.79%31.28%81%12.3 茄克65212354972724.12%7.86%81%1.9 套裤228635850.32%0.57%60%7.5 套上衣1263139300.30%2.20%88%46.6 卫衣51281128211.46%2.03%75%7.5 羽绒569570.00%9.00%#DIV/0!#DIV/0!针织衫1072660312357230.22%19.53%84%3.9 男款 汇总322880276

17、32839100.00%100.00%82%5.9 总计32288027632839100.00%100.00%82%5.9 Page 30存销比指标l存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。l 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。l存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。Page 31货品上市规划波段周期春季夏季秋季冬季月份SKU占比深度SKU占比深度SKU占比深度SKU占比深度春季1月上旬10%910%122月中旬50%123夏季456秋季8月15日15%16 8月底25%12 9月

18、中旬50%12 10月上旬10%910%2010月底10%20冬季 11月中旬40%1812月初30%18Page 32商品销售周期1月2月3月1月2月3月4月12月11月10月9月8月7月6月5月Sp -1,2,3Sp-1,2,3Su- 4,5,6Fa- 7,8,9Ho- 10,11,1290+3060+3030Page 33店铺类别数量1122-1128数量1129-125数量126-1212销售额销售额销售额南俊长T714001326003600卫衣3900721003900茄克134200156000187200牛仔长裤10三周销售报表对比此表反应出那些结论？此表反应出那些结论？Page 34q货品的发展趋势货品的发展趋势q销售存在的问题销售存在的问题q对货品的主推看不出来对货品的主推看不出来q类别与类别之间的连带捆绑式销售低类别与类别之间的连带捆绑式销售低q类别销售不平衡类别销售不平衡q长长T销售不稳定销售不稳定q卫衣销售不理想卫衣销售不理想q- - - - -结论归纳总结Page 35系列SKU数量SKU占比总进货数量进货占比总销售数量销售占比库存余额售罄率圆领针织61