陌生拜访培训

1、陌生拜访培训一、陌拜的良好心态一、陌拜的良好心态 9：00-9：50二、如何提高陌拜的效率二、如何提高陌拜的效率 10：00-11：15三、三、Role play 11：30-12：005/1/20222陈瑜陈瑜 工号工号 267 男男2001-3-19 加盟阿里巴巴，开创宁波办事处加盟阿里巴巴，开创宁波办事处2002-2003年年 阿里巴巴第一任主管，奔赴山东，阿里巴巴第一任主管，奔赴山东， 转战宁波转战宁波2004-2005年年 抡起大刀、转战上海滩抡起大刀、转战上海滩2006年年 上海滩主管上海滩主管2007年年 东莞区域经理、全国销售副总裁助理东莞区域经理、全国销售副总裁助理 转战销售

2、培训部转战销售培训部小故事小故事5/1/20223有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。 有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？ 不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。 博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。博士

3、眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。 正所长上完厕所回正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。 怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！ 过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？湖高手集中的地方？ 博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也

4、内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？ 博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。 只听咚的一声，博士生栽到了水里。只听咚的一声，博士生栽到了水里。 5/1/202245/1/202251、陌拜的定义是什么？、陌拜的定义是什么？ 陌拜的好处？陌拜的好处？ 看一个案例看一个案例积累意向客户积累意向客户判断客户的条件判断客户的条件熟悉地理环境熟悉地理环境熟悉行业情况熟悉行业情况锻练销售说辞锻练销售说辞

5、熟悉区域内合作客户整体状况熟悉区域内合作客户整体状况 5/1/202265/1/202273、陌拜、陌拜iii、如何保持心态、如何保持心态5/1/202283、良好的心态：永不言败、永不放弃、良好的心态：永不言败、永不放弃 i、从失败拒绝开始、从失败拒绝开始 7年前一个陌拜访被捉写保证书的男孩年前一个陌拜访被捉写保证书的男孩 你的父母不可能为你创造一切，想要成功自已必须有所付出你的父母不可能为你创造一切，想要成功自已必须有所付出 ii、勤奋、勤奋-拜访量永远是硬道理拜访量永远是硬道理 iii、永不言败、永不放弃、永不言败、永不放弃 iV、好客户就在下一个拐角处、好客户就在下一个拐角处 这个男孩

6、第一张处女单。这个男孩第一张处女单。 5/1/20229V、保持心态的方法：、保持心态的方法： 持续的自我激励，如五句真言、羊皮卷持续的自我激励，如五句真言、羊皮卷 法印与苏东坡的故事法印与苏东坡的故事误区心态误区心态 过低姿态过低姿态 过高姿态过高姿态 5/1/202210 30精选资料精选资料3VII、工作习惯之葵花宝典、工作习惯之葵花宝典33355 5家转介绍家转介绍 3家有效新客户家有效新客户3家预约家预约5家上门有效拜访家上门有效拜访1A30有效有效 开发开发5/1/202211拜访量是基础，更是核心拜访量是基础，更是核心!1、交通工具、交通工具包车比自驾效率来得更高包车比自驾效率来

7、得更高2、路线安排、路线安排 地图是前期必备的拜访工具地图是前期必备的拜访工具 （地图占领高地）（地图占领高地） 重点结合区域、事先做好路线的规划重点结合区域、事先做好路线的规划 （ABC法则）法则） 辐射周边效率会大大提高辐射周边效率会大大提高 地毯式搜索是比较集中的拜访方法地毯式搜索是比较集中的拜访方法5/1/2022123、合理安排拜访时间、合理安排拜访时间我们需要的是全面了解客户信息我们需要的是全面了解客户信息我们需要找到阶段性的关键人我们需要找到阶段性的关键人屁股太沉很多时候会误事屁股太沉很多时候会误事 打游击是我们需要学会的方法打游击是我们需要学会的方法好客户是意识和条件综合的结果

8、好客户是意识和条件综合的结果5/1/2022134、高拜访量的其它方法、高拜访量的其它方法 学会自我暗示在每时每刻学会自我暗示在每时每刻 适当的休息是保证精力充沛的好办法适当的休息是保证精力充沛的好办法 目标会让你再晚也会坚持目标会让你再晚也会坚持 好的状态需要方法来调节好的状态需要方法来调节 早出晚归是高拜访量的最原始方法早出晚归是高拜访量的最原始方法 案例：慈溪案例：慈溪 筛选客户能确保你最有效地拜访从而提高拜访量筛选客户能确保你最有效地拜访从而提高拜访量5/1/202214回顾一下自己签单客户的来源 询问一下区域同事签单客户的来源 充分的市场分析区域内的热门行业阿里巴巴平台的热门行业政府

9、支持和鼓励的新行业5/1/202215找好产品客户找好产品客户找好意识客户找好意识客户找实业再找贸易找实业再找贸易 manufacture优先优先找知名企业找知名企业找刚扩大的企业找刚扩大的企业找刚办的企业找刚办的企业找推出新产品（专利）的企业找推出新产品（专利）的企业找刚申请好进出口权企业找刚申请好进出口权企业找刚在招聘外贸人员企业找刚在招聘外贸人员企业找效益好企业找效益好企业找行业领头羊企业（通过同行了解）找行业领头羊企业（通过同行了解）5/1/202216陌拜开场说辞陌拜开场说辞以诚信通作为切入口以诚信通作为切入口以某某介绍为借口以某某介绍为借口以同事提醒为借口以同事提醒为借口以门口的观

10、察为借口以门口的观察为借口同事遗留的问题同事遗留的问题市场活动的邀请市场活动的邀请5/1/202217 过门卫过门卫开场白开场白 挖需求挖需求 处理疑义处理疑义 提出成交提出成交 建立轻松销售氛围建立轻松销售氛围陌生拜访流程、技巧陌生拜访流程、技巧PMP、了解客户背景资料、了解客户背景资料为下次上门埋伏笔为下次上门埋伏笔 找找KP5/1/202218门卫的分类：门卫的分类： 工厂的门卫工厂的门卫 贸易公司的前台贸易公司的前台 老板的秘书老板的秘书 公司其他人员（非公司其他人员（非KP）5/1/202219最常见的问题：最常见的问题： 你是谁？你是谁？ 哪里的？哪里的？ 找谁？找谁？ 预约过吗？

11、预约过吗？ 你先跟我谈好了？你先跟我谈好了？ 5/1/202220KP（Key People）的定位：对签单有决定及促进作用的人）的定位：对签单有决定及促进作用的人关键人：老板，总经理，总经理助理，老板娘，业务经理关键人：老板，总经理，总经理助理，老板娘，业务经理最常用的方法最常用的方法: 写字楼：有权利的人位置写字楼：有权利的人位置 从下到上的引见、从下到上的引见、 察言观色。察言观色。 直搗虎穴让你一步到位直搗虎穴让你一步到位5/1/202221标准的开场白的内容：标准的开场白的内容： 简短的问候、自报家门、表明来意简短的问候、自报家门、表明来意 PMP建立融洽的氛围建立融洽的氛围其他切入

12、点其他切入点: 从产品、同行、买家、利润情况等从产品、同行、买家、利润情况等5/1/202222适度的赞美永远不会错适度的赞美永远不会错轻松的话题才有轻松的交流轻松的话题才有轻松的交流适当的开玩笑能打破僵局适当的开玩笑能打破僵局轻松的形象姿态让彼此都轻松轻松的形象姿态让彼此都轻松5/1/2022231、了解客户的背景，建立信任感2、根据中供产品的利益式说法， 目的是： A、挖出客户的困难点； B、勾出客户的兴趣点 5/1/202224A、挖出客户的困难点：、挖出客户的困难点： 客户可能存在的困难点：客户可能存在的困难点： 竞争激烈、利润低；竞争激烈、利润低； 收款难；收款难； 市场开发成本高；

13、市场开发成本高； 人员流失带来业务流失；人员流失带来业务流失； 新产品开发方向；新产品开发方向； 信息渠道闭塞；信息渠道闭塞； 以前做过网络效果不好；以前做过网络效果不好； 5/1/202225问题示例：问题示例： 王老板，跟你做同样生意的某公司包总，跟我抱怨说现在的产品竞争王老板，跟你做同样生意的某公司包总，跟我抱怨说现在的产品竞争大，不好卖，你认为怎么样？大，不好卖，你认为怎么样？你有没有考虑过要怎样让你的买家第一时间找到你？你有没有考虑过要怎样让你的买家第一时间找到你？ 你公司目前业务以内销为主，有没有打算做海外市场？你公司目前业务以内销为主，有没有打算做海外市场？5/1/202226B

14、、利诱客户，勾出兴趣点、利诱客户，勾出兴趣点 你想不想坐在办公室，就可以接触海外的客户？你想不想坐在办公室，就可以接触海外的客户？ 你想不想买家第一时间就能找到你？你想不想买家第一时间就能找到你？ 你想提高同行中的竞争力吗？你想提高同行中的竞争力吗？ 5/1/202227倾听 (L) 鼓励客户陈述事实及表达想法 您的意思意思是 .认同 (I) 反馈给客户你对他所说内容的理解 我有很多客户有过同您一样的感受我有很多客户有过同您一样的感受 澄清 (C) 澄清客户的问题和需求 将异议转化为可以解决的问题的问题和需求5/1/202228陈述 (P) 提供你的解决方案 比如：比如：ALIBABA每天有超

15、过每天有超过150，000条以上条以上.的信息的信息在发布和更新在发布和更新,如果没有效果如果没有效果,你的商人朋友会花宝贵的时你的商人朋友会花宝贵的时间来间来ALIBABA发信息吗？发信息吗？ 要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动 您觉得我们的服务对您有帮助吗？您觉得我们的服务对您有帮助吗？5/1/202229产品和服务的疑义产品和服务的疑义 -为什么买中供？为什么买中供？时间的疑义时间的疑义 -为什么现在买中供？为什么现在买中供？5/1/202230测水温、提出成交测水温、提出成交签单、收款签单、收款有反对意见有反对意见处理疑义处理疑义总结疑义、总结疑义、为下次上门埋伏笔为下次上门埋伏笔约

16、见、二次拜访约见、二次拜访无意见无意见提出成交提出成交处理不掉处理不掉处理完疑义处理完疑义5/1/202231成交的两种方法：1、直接成交法、直接成交法 王老板，你对王老板，你对ALIBABA也关注很长时间了，也关注很长时间了，今天我们就把合作的事情定一下；今天我们就把合作的事情定一下； 2、假定成交法、假定成交法 王老板，你们付款是通过哪个银行来走的？王老板，你们付款是通过哪个银行来走的？王老板，你看是支票方便还是现金方便？王老板，你看是支票方便还是现金方便？5/1/2022321、没底气、没底气表现：声音轻，说话懒的张嘴；声音轻，说话懒的张嘴；正确：声音洪亮，表情丰富，字正腔圆。声音洪亮，

17、表情丰富，字正腔圆。2、开场没有建立氛围和信任感。、开场没有建立氛围和信任感。表现：太直接，上来就问太直接，上来就问“你们生意怎么样？你们生意怎么样？”正确：先关心客户，再谈生意。以产品切入比较合适。先关心客户，再谈生意。以产品切入比较合适。 这就在想方法尽快了解到他的产品。这就在想方法尽快了解到他的产品。3、被客户引导了、被客户引导了表现：客户说客户说“我们不做我们不做”，你说，你说“那好吧，以后有需要再联系那好吧，以后有需要再联系”正确：抛回给客户一个问题：抛回给客户一个问题：“哦？是不是以前了解过阿里巴巴啊？哦？是不是以前了解过阿里巴巴啊？”5/1/2022334、没有寒暄（俗称、没有寒暄（俗称PMP）表现：单刀直入表现：单刀直入正确：正确：“最近生意好吗？最近生意好吗？”“”“您是张总？听你的声音很年轻啊！您是张总？听你的声音很年轻啊！”“”“我听很多做服装的客户说起过你，早就想打我听很多做服装的客户说起过你，早就想打 给你了给你了”5、把自己当推销员了，身份低微、把自己当推销员了，身份低微表现：表现：“不好意思啊张总，可能要打扰你几分钟了不好意思啊张总，可能要打扰你几分钟了”正确：省掉这些话，直接讲下一句。正确：省掉这些话，直接讲下一句。5/1/2022341、KP、流程类的判断：这间公司是你自己的吗？这个事情还、流程类的判断：这