顾问式销售技术(试题答案)

1、顾问式销售技术课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。测试成绩： 80.0 分。恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是A第一个决策点B第二个决策点C 第三个决策点D 第四个决策点正确答案：D2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的是A所有决策点中最难解决的是第一个决策点B“成交 ”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式正确答案：C3. 下面哪个不是问题性询问A“请问你们现在是如何整理信息的？”B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”C“你们怎么

2、把大容量的数据从公司带回家的？”D “在移动超过 1 4 兆信息的时候，你采用的是什么方法？”正确答案：A4. PSSA七步中包含了几个决策点4 个B5 个C 6 个D 7 个正确答案：D5. 购买循环中第三个决策点在×A准备、接近阶段B调查阶段C 演示、建议阶段D 成交阶段正确答案：C6. 购买循环中第二个决策点在×A准备、接近阶段B调查阶段C 演示、建议阶段D 成交阶段正确答案：B7. 下面关于问题点说法错误的是A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的D 问题点是隐藏在客户谈

3、话中正确答案：A8. 下面关于状况性询问看法不正确的是A状况性询问最关键的是要精简问题B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者正确答案：D9. 模式中， “ I的”含义是 A扩大B弄清C 确认D 举例正确答案：C10. 下面关于大生意说法错误的是A需求确认询问回避了客户很多的反论B在任何大生意中都没有完美的对策C 销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同D 在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的正确答案：A11. 下面关于购买行为说

4、法错误的是×A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题正确答案：C12. 顾问式销售与普通销售的主要区别A顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解B顾问式销售员更能减少客户的抱怨C 顾问式销售员能了解客户抱怨背后真正的原因是什么以及解决的方法D 顾问式销售员有很好的感染力正确答案：C13. 下面哪个是明显性需求A确认问题B分析现状C 抱怨与不满D 问题点正确答案：A14. 顾问式销售代表的首要工作是什么A向客户介绍产品的功能B说明该产品如何能满足客户

5、的需要C 演示使用产品会带来的优势D 为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来解决正确答案：D15. 下面关于利益说法正确的是A是产品或方案可以满足客户的明显性需求B用富有感染力的语言陈述产品的特性C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点D 实质上就是产品的好处正确答案：A出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善

6、者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允