如何建立保险行销观念

1、 如何建立 保险行销的观念什么叫推销什么叫推销 什么叫行销什么叫行销卖自己想卖的产品卖自己想卖的产品帮助别人买他所需要的东西帮助别人买他所需要的东西人的一生会面临那些问题？ 健康的问题？健康的问题？教育的问题？教育的问题？保障的问题？保障的问题？养老的问题？养老的问题？储蓄的问题？储蓄的问题？投资的问题？投资的问题？健康的问题健康的问题 吃得越来越好吃得越来越好 活动越来越少活动越来越少 压力越来越大压力越来越大 污染越来越严重污染越来越严重 医疗费用的上涨医疗费用的上涨 医疗技术的进步医疗技术的进步教育的问题教育的问题 社会的竞争越来越大社会的竞争越来越大 学历的要求越来越高学历的要求越来越

2、高 学费越来越贵学费越来越贵 教育的相关费用不容忽视教育的相关费用不容忽视 可以预见的、不可避免的费用可以预见的、不可避免的费用 孩子的礼物孩子的礼物保障的问题 社会的风险越来越大社会的风险越来越大 家庭的依赖越来越强家庭的依赖越来越强 人越来越理智人越来越理智-责任心责任心 财务顺序的重新编排财务顺序的重新编排 合理避税的方法合理避税的方法养老的问题养老的问题 寿命越来越长寿命越来越长 收入越来越不稳定收入越来越不稳定 家庭越来越小家庭越来越小 生活费越来越高生活费越来越高 掀开社会养老保险的面纱掀开社会养老保险的面纱 您准备靠什么养老？您准备靠什么养老？储蓄的问题储蓄的问题 银行的功能到底

3、是什么？银行的功能到底是什么？ 银行到底能帮我们什么？银行到底能帮我们什么？ 自由储蓄？风险自由储蓄？风险 强制储蓄？收获强制储蓄？收获 投资的问题投资的问题 钱生钱的重要性钱生钱的重要性 投资的渠道投资的渠道 投资的风险投资的风险 个人和集团投资的优劣个人和集团投资的优劣一、寿险行销取决于你的心态！ 而不是客户的心态。理由一 你是去帮助别人的。（帮助别人去买他（她）必需的东西） 而不是去让别人去帮助你。（帮助你赚取佣金的）理由二 你可以拒绝保险你可以拒绝保险 但是但是意外的发生意外的发生或者或者伤病伤病或者或者死亡死亡一定一定会来到会来到，只是我们无法预料是什么时候只是我们无法预料是什么时候

4、来到！来到！ 如何面对必然会发生的事情，保险是你如何面对必然会发生的事情，保险是你唯一划算的选择！唯一划算的选择！以帮助别人的心态以帮助别人的心态，你才能够做，你才能够做到急客户所急、想客户所想。到急客户所急、想客户所想。才能让客户感觉到购买保险是真才能让客户感觉到购买保险是真正为自己好，而不是为了你好。正为自己好，而不是为了你好。二、有什么样的心态，就有什么样的行动， 就有什么样的方法。保险观念建立的三个层次：保险观念建立的三个层次：1、买比不买好；买比不买好；2 2、早买比晚买好；、早买比晚买好；3 3、多买比少买好。、多买比少买好。1、买比不买好买比不买好； 客户怎样知道去买保险，或者买

5、什么客户怎样知道去买保险，或者买什么才好不是最重要的；重要的要让客户知道才好不是最重要的；重要的要让客户知道为什么要买保险。为什么要买保险。 不买保险，总有一天你要不买保险，总有一天你要为自己的问题付出代价。为自己的问题付出代价。但是透过保险，却只需要但是透过保险，却只需要小的金额就可以解决。小的金额就可以解决。保险是以今天的小钱保险是以今天的小钱去买明天迟早需要的大钱去买明天迟早需要的大钱让清水变鸡汤让清水变鸡汤.买保险的好处平常当存钱 有事不缺钱投资稳赚钱 受益免税钱破产保住钱 万一领大钱 2、早买比晚买好； 我们每天都在与时间和命运赛跑；我们每天都在与时间和命运赛跑；我们不知道风险何时到

6、？我们不知道风险何时到？迫切！迫切！迫切！迫切！洪水四溢（风险）中，有没有洪水四溢（风险）中，有没有“保险保险”这艘船，这艘船，是一个非常现实的问题。是一个非常现实的问题。要有：拯救！拯救！的动机。要有：拯救！拯救！的动机。“春蚕到死思方尽， 蜡炬成灰泪始干。”如果我今天真的成灰了，请不要担心如果我今天真的成灰了，请不要担心-“保险之火保险之火”会熊熊地照耀着会熊熊地照耀着 我的家庭和亲人我的家庭和亲人3、多买比少好、多买比少好：不是有不是有“闲钱闲钱”才买保险；才买保险；不是不是“经济条件好经济条件好”才买保险。才买保险。有钱、无钱有钱、无钱不是是否购买保险的理由不是是否购买保险的理由经济条

7、件好的，应该多买：经济条件好的，应该多买：1、高额保险是一种优良投资；、高额保险是一种优良投资；2、高额保险是一种节税策略；、高额保险是一种节税策略；3、高额保险是一笔免税财产；、高额保险是一笔免税财产；4、高额保险是一种信用凭证；、高额保险是一种信用凭证；5、高额保险是一种智慧理财；、高额保险是一种智慧理财；6、高额保险是一种身份表征、高额保险是一种身份表征。经济条件一般的未来的保障怎么办？经济条件一般的未来的保障怎么办？病了怎么办？病了怎么办？出现意外怎么办？出现意外怎么办？老了怎么办？老了怎么办？走了，孩子和爱人怎么办？走了，孩子和爱人怎么办？我今天不是在给你我今天不是在给你要钱！要钱！

8、而是在帮助你为你自己的明天而是在帮助你为你自己的明天准备钱准备钱结论一；结论一；保险行销，你的观念和向客户灌输保险行销，你的观念和向客户灌输保险观念最重要、也是最基础。保险观念最重要、也是最基础。你的理解有多少，你的自信就有多少；你的理解有多少，你的自信就有多少；你的自信就有多少，你的决心和勇气就有多少；你的自信就有多少，你的决心和勇气就有多少；你的决心和勇气就有多少，你的办法就有多少。你的决心和勇气就有多少，你的办法就有多少。结论二：结论二：观念和心态是本；观念和心态是本；技巧和话术是末。技巧和话术是末。不能本末倒置！不能本末倒置！三、如果说销售保险难，那不是客户难，三、如果说销售保险难，那不是客户难， 而是你难！而是你难！你难的是你难的是你没有理解寿险的意义和功能；你没有理解寿险的意义和功能；你没有一种神圣的使命感；你没有一种神圣的使命感；你难的是你难的是你没有真正去关心客户，帮助和启你没有真正去关心客户，帮助和启发发客户去找出自己的痛点和需求点；客户去找出自己的痛点和需求点； 你难的是你难的是你不知道用办法去解决客户的这些你不知道用办法去解决客户的这些痛点和需求点。痛点和需求点。四、客户的拒绝是正常的四、客户的拒绝是正常的拒绝是人的本能拒绝是人的本能拒绝的根本理由不是怕拒绝的根本理由不是怕花钱