推销技能训练3

1、.推销技能训练推销技能训练主编 崔利群 苏巧娜高等教育出版社高等教育出版社高等教育电子音像出版社高等教育电子音像出版社退出.第第3 3单元单元 推销接近推销接近【课题课题1 1】约见的内容与方法【课题课题2 2】接近顾客的技巧、方法及应注意的问题【课题课题3 3】 约见约见训练【课题课题4 4】推销接近方式和技巧的灵活运用. 【课题课题1 1】 约见的内容与方法【教学目标教学目标】 了解约见的概念及其重要性。 掌握约见的内容与方法。 能够运用所学约见方法约见顾客；【教学重点、难点教学重点、难点】 教学重点教学重点 约见的内容和方式 教学难点教学难点 约见的基本技巧.这名推销员没有找到通过有效方

2、法了解到顾客的实际利益需要，他可以通过不同话题了解顾客的兴趣点，例如聊聊之前向他进货这种酸奶的老板及经营情况，也可通过恰当赞美，如店面布置、生意良好等，也可通过请教等多种方式，拉近与顾客之间距离。因此在推销洽谈前与顾客的成功约见和接近就十分重要。案例导入案例导入教材中的案例教材中的案例.（一）概念（一）概念 约见是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。约见既是推销准备工作的延续，也是实施推销工作的开始。（二）约见的重要性（二）约见的重要性有利于推销人员顺利的开展推销面谈。有利于推销人员成功地接近顾客。提高推销效率。有利于推销人员客观的进行推销预测。一、约见的概念和重要性一、约见的概

3、念和重要性.二、约见的内容和方法二、约见的内容和方法（一）（一） 约见的内容约见的内容约见的约见的内容内容基本要点基本要点实现办法实现办法约见对象(who)应尽量设法直接约见购买决策人以及其他对购买决策具有重大影响的人。要尊重接待人员或决策者周围的人，且必须取得接待人员的支持与合作。约见缘由（why）一定要让潜在目标顾客感到有必要或必须接受约见。从关注顾客出发。 例如，帮助顾客解决目前正遇到的困难；讨论顾客特别关心的问题；探讨关系顾客眼前利益和长远利益。还可以利用慕名求见、当面请教、受人委托、代传口信等为理由。约见的时间(when)根据顾客的工作特点和生活习惯确定约见时间。客户刚开张营业，正需

4、要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候等。约见的地点(where)应照顾顾客的要求。办公室是经常使用也是最主要的约见地点。顾客的居住地、公共娱乐、餐饮等场所.（二）（二） 约见的方式约见的方式约见约见方式方式优优 点点缺缺 点点当面约见当面约见能够马上得知顾客的反应， 并有利于推销人员了解顾客的情况，有利于加深双方的情感联系，这种方法简便易行，最常用，基本上适宜所有潜在顾客最易遭到拒绝，成功率较低信函约见推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得联系；信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见不到推销对

5、象的不足必须在信函的设计、 编排等方面多下苦功，比较耗时费力，信息反馈率也较低电话约见是最方便、最快捷、最经济的方式。是一种效率极高的约见方式。打电话能直接表达心意，有利于联络感情；可避免遭人拒绝后的尴尬场面在可视电话尚未普及的情况下，电话约见时推销人员无法看到顾客的反应； 容易被拒绝托人约见委托他人约见顾客， 可以消除某些顾客对陌生人的戒备心理， 有利于消除推销障碍， 顺利约见潜在目标顾客 其不足就是推销人员处于被动地位，容易引起误会广告约见它可以在约见对象不明或约见对象太多的情况下， 进行广泛约见或无特定对象约见， 也可在约见对象十分明确的情况下，进行集体约见。优点是覆盖面广、 效率高不足

6、是针对性差、 费用高.（三）约见的基本技巧（三）约见的基本技巧1当面约见方法方法应用目的应用目的实施应用实施应用场合场合实实 例例直截了当法直截了当地亮出推销底牌，自报家门，根据顾客的反应做出决策与购买决策人直接见面时“杨总工程师，我是上海仪器仪表公司的推销员。今年我们公司研发了一种质量控制仪，可以减少疵品率15以上。这对贵厂提高产品质量会大有成效。您能否抽出半小时时间，让我给您详细介绍一下？” 一见如故法通过买卖双方的情感沟通，感动顾客，引起顾客的兴趣与注意在公共场所与购买决策人直接见面时“张总，我也是李明的好朋友。他饭店的厨房设备都是我们公司生产的。您的饭店越来与红火，厨房设备一定要给力呀

7、！现在有什么问题吗”.方法方法应用目的应用目的实施应用场合实施应用场合实实 例例大意说明法在强调要与真正的购买决策者面谈的必要性时，只对自己的来意作概略陈述，而故意将重要的问题保留，待与决策者见面时再做详述采购大型的机械设备、数额量高的原材料时，与顾客委托的部属，如秘书、助理等人物的洽谈中“王助理，这种机床的性能和功效大致如此，规格品种则由贵厂自选，至于销售价格我想还是和张厂长见面后，我们再一起商议吧。”告诫警示法利用助手、秘书、部属的一时心虚，怕担责任，而微带告诫的提醒对方，以达到拜见主顾的目的当秘书和部属借故推托不让推销员见到顾客本人，给上门拜访设置各种求见障碍时“我拜见你们老总的目的，正

8、是要设法解决贵厂生产的收录机接收性能不稳，音质嘈杂的老大难问题，如果他知道我今天来拜访他而没有见面，事后他一定会非常懊悔，甚至会怪罪于你，与其如此，不如让我亲自找他谈一谈。”（三）约见的基本技巧（三）约见的基本技巧1当面约见.（三）约见的基本技巧（三）约见的基本技巧2信函约见注意要注意要点点注意内容注意内容信函开头信函的开头写称呼，要顶格写，称呼的后面要加冒号。除非推销人员与潜在目标顾客的关系较亲近，能够直接称呼顾客的姓名（乳名）以外，多数情况则应礼貌地称呼对方，以给对方留下好印象正文信函的正文要另起一行写，每段开头空两格。首先要写问候和客气话，如：“您好！”“您近来很忙吗？”“请原谅我冒昧地

9、给您写信”等等。其目的是为了引起对方的注意。接下来再真正进入正文，即阐明信函的主题，突出强调推销品可能会给顾客带来的利益，并说明推销品能如何满足顾客的需要，如何最佳地解决顾客所面临的困难， 还要提供证据资料。 最后提出拜访或会见的建议，提出供对方选择的时间、地点（不宜过多，两个为好），并说明随后将电话联系，以确定约见的具体时间和地点。结尾信函的结尾要另起一行写上 “祝您健康”、“祝工作顺利，全家安祺”等祝福的话。最后写上名字和日期落款名字写在右下方。 日期写在名字的下一行.（三）约见的基本技巧（三）约见的基本技巧3.电话约见电话约见前的准备工作时间选择：根据顾客生活、工作习惯，都方 便的时间资

10、料准备：顾客的姓名、职务、职业、习惯 称呼等及行业信息心态准备：平和、微笑，彬彬有礼、诚挚、 富有魅力约见文稿：第一句话引起顾客注意；自我介绍； 讲明打电话原因；向顾客提问；约见 顾客；可能被拒绝的话术应对。事先演练：在镜子前，按照提纲演练，也可录音， 注意检查面目表情，说话时的语气、韵、 律、节拍及声音的高低。.（三）约见的基本技巧（三）约见的基本技巧4.委托约见委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服顾客对陌生推销人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得推销对象的真实信息，有利于进一步开展推销工作。 我们可以利用委托人与推销对象之间哪些社会关系呢？我们可以利用委托人与推销对象的社会关

11、系，如师生、同事、亲朋好友、邻居等。.（三）约见的基本技巧（三）约见的基本技巧5.广告约见广告约见是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂志、广播、电视、邮寄、路牌等广告媒体将约见的内容广而告之，以达到约见顾客的目的。6网络约见.(一一)约见的概念约见的概念本节小结本节小结本节小结本节小结指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。（二）约见的（二）约见的重要性重要性提高推销效率；有利于推销人员顺利的开展推销面谈；有利于推销人员成功地接近顾客；有利于推销人员客观的进行推销预测。（三）约见的主（三）约见的主要内容要内容约见缘由（why）约见的时间(when)约见对象(who)约见的地点(w

12、here).（四）约见的（四）约见的方式方式信函约见电话约见当面约见托人约见广告约见（五）约见的（五）约见的重要性重要性提高推销效率；有利于推销人员顺利的开展推销面谈；有利于推销人员成功地接近顾客；有利于推销人员客观的进行推销预测。提高推销效率；有利于推销人员成功地接近顾客；.第三单元第三单元 推销接近推销接近一、约见的概念及重要性一、约见的概念及重要性 （一）约见： 事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。（二）重要性： 接近顾客、提高效率、面谈、预测推销结果。二、约见顾客的内容和方法二、约见顾客的内容和方法（一）约见的主要内容：（一）约见的主要内容： 约见的对象、时间、缘由、地点约见的对象

13、、时间、缘由、地点（二）月间顾客的方法：（二）月间顾客的方法： 当面约见、信函约见、电话约见、托人约见、广告约见。当面约见、信函约见、电话约见、托人约见、广告约见。. 【课题课题2 2】 接近顾客的技巧、方法 及应注意的问题【教学目标教学目标】 掌握接近顾客公司相关人员时的技巧 掌握接近顾客的方法 能够成功接近顾客公司相关人员； 能运用接近方法与技巧接近顾客。【教学重点、难点教学重点、难点】 教学重点教学重点 接近顾客公司相关人员时的技巧。 教学难点教学难点 接近顾客的方法.提问导入提问导入 上节课我们学习了约见顾客的主要内容和方式，现在请同学们思考一个问题，假设一名推销员已经知道了具有购买决

14、定权人，在实际工作中能否直接找到并约见到他呢？.（一）接近顾客公司相关人员时的技巧（一）接近顾客公司相关人员时的技巧1. 面对前台接待员的技巧要点举例注意点要用坚定清晰的语句告诉接待员自己的意图例如：“你好。我是大明公司的业务代表周黎明，请你通知总务处陈处长，我来拜访他。”由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢?你可用下面的一些方法：伺机询问进出公司的员工，如“总务处王处长的办公室是不是在这里”?对方会告诉你总务处和处长姓陈不姓王。知道拜访对象的姓及职称后，最好说出是哪个部门的哪个处长或科长，或是直接讲名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。自己要找的关键人士可能不在办公室，因此事先应准备

15、好几个拜访的对象，如陈处长不在时，也可拜访总务长的李经理或者张科长。.要点举例注意点适时和接待员打招呼和拜访对象完成谈话后，离开公司时，一定要向接待员打招呼，同时请教她的姓名，以便下次见面时能立即叫出她的名字。（一）接近顾客公司相关人员时的技巧（一）接近顾客公司相关人员时的技巧1. 面对前台接待员的技巧2面对秘书的技巧（1）向秘书介绍自己，并说明来意（2）若发现关键人士不在或正在开会时的沟通步骤尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣及工作时间等。请教秘书的姓名将名片或资料，请秘书转交给拜访对象。向秘书道谢，并请教她的姓名。.（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法1介绍接近法他

16、人引荐法：推销人员采用托人介绍的方法接近顾客，自我介绍法：指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。假设你是一名推销办公家具的推销员，请同学使用自我介绍法进行介绍接近。 .（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法2推销品接近法推销品接近法又称实物接近法，是利用推销品的外观款式、色彩、质地等，在推销人员的操作下，让推销品自我推销，引起潜在顾客的兴趣。.（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法3利益接近法利益接近法，是推销人员利用推销品能给顾客带来的利益，引起顾客的注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法。例如：“某某先生，如果一台电脑可以让您一年节省1000

17、0元，您会不会考虑呢？”4赞美接近法是指推销人员利用人们自尊、爱慕虚荣等心理称赞顾客以引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法，也叫夸奖接近法或恭维接近法。从具体的事情、问题、细节等层面赞美。新顾客：表达礼貌，不贸然。老顾客：注意服饰、外貌、发型等变化。最好借别人的口去赞美顾客。注意问题分组练习 2位同学为一小组，轮流相互向对方进行赞美接近法训练。.（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法5问题接近法推销人员利用直接向潜在顾客提出其最关心、最能引起共鸣的问题，以引起顾客的注意和兴趣，并诱导顾客进行思考、参与讨论，进而逐渐转入推销洽谈的接近方法称为问题接近法。分组讨论 请同学们分组讨论试列出

18、推销员可能向顾客提问的问题。.采用馈赠接近法，一般应注意以下问题：要点注意的问题时间馈赠礼品只能是接近顾客的见面礼与媒介物，不能作为恩赐甚至贿赂顾客的手段。对象要根据顾客的习俗、兴趣与爱好，选择合适的馈赠礼品，投其所需，投其所好。价格选择馈赠礼品时不必追求礼品的价值，以避免对方产生戒备心理。地点赠送礼品还要注意时机和场合。（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法6馈赠接近法馈赠接近法是推销人员利用馈赠物品来引起潜在顾客的注意， 进而拉近与顾客的关系，以达到成功接近顾客的目的的方法。.（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法7求教接近法求教接近法是指推销人员利用向潜在目标顾客请教问题与知识的

19、机会接近顾客的方法。例如推销员请教顾客：“李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗？”推销人员有意找一些“不懂”的问题向顾客请教。分组练习2位同学为一小组，轮流相互向对方进行求教接近法训练。.（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法8搭讪与聊天接近法是推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客寒暄、聊天，巧妙地接近顾客的方法。通过推销人员的举止言谈，给顾客留下好印象。找准顾客。寻找合适的时机。控制聊天的话题，尽量紧扣主题，同时应避免政治、宗教、消极的信息等。注意问题.（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法9

20、好奇接近法 是推销人员利用顾客的好奇心理，通过各种巧妙的方法制造神秘气氛，唤起顾客的好奇，引起顾客对推销品的关注与兴趣，接近潜在目标顾客的方法。唤起好奇心的手段要合情合理， 奇妙而不荒诞。唤起好奇心的方式要与推销活动有关。唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜。注意问题.（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法10表演接近法它是推销人员利用各种戏剧性表演来展示推销品的特点，以引起顾客的注意和兴趣， 进而转入洽谈的方法。分组练习 2位同学为一小组，轮流相互向对方用表演接近法进行某品牌去污剂去除油污的演示。.（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法11调查接近法调查接近法是推销人员假借调查研究的机

21、会接近顾客的方法。例1：“张总，听说贵公司准备采用信息管理系统，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营各类企业管理软件，品种多，功能全，但不知贵公司的具体需求。您知道，如果不能给企业管理带来便利，再好的软件也没有意义。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”例2：“李院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机，这一点我已经知道。不过，我想就有关情况做进一步了解，您是否能花几分钟时间介绍一下？”.（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法12接近圈接近法接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。13服

22、务接近法服务接近法是指推销人员通过为顾客提供有效并符合其需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任，从而接近顾客的方法。例如向顾客提供维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务、培训服务等。.（二）（二） 接近顾客的方法接近顾客的方法14顽强接近法推销人员在遭受顾客多次拒绝之后，仍然坚持利用前一次接近时顾客时所掌握的有关情况，锲而不舍地实施第二次或更多次、不断地直接访问顾客，给顾客寄送资料、打电话问候，以感动顾客，取得接近成功的方法。例如“王经理，上次您说还要研究研究，今天特地来访，不知您有何打算？”又如，“胡主任，上月访问时给你留下产品说明书和价目表，您当时讲可以考虑，这次来访，主要是想

23、听听您的高见！”.推销接近的方法和技巧推销接近的方法和技巧接近顾客公司相接近顾客公司相关人员技巧关人员技巧本节小结本节小结本节小结本节小结坚定清晰的语言表明意图坚定清晰的语言表明意图面对前台接待员的技巧面对前台接待员的技巧适时和接待员打招呼适时和接待员打招呼面对心境状态不佳的顾客技巧面对心境状态不佳的顾客技巧面对秘书的技巧面对秘书的技巧介绍接近法 推销品接近法 利益接近法法 赞美接近法问题接近法馈赠接近法求教接近法搭讪与聊天接近法好奇接近法调查接近法接近圈接近法表演接近法服务接近法顽强接近法.第三单元第三单元 推销接近推销接近三三、接近顾客公司相关人员技巧 1.面对前台接待员的技巧 2.面对秘

24、书的技巧 3.面对心境状态不佳的顾客技巧四、推销接近的方法和技巧四、推销接近的方法和技巧 介绍接近法、搭讪与聊天接近法、推销品接近法、 好奇接近法、利益接近法、调查接近法、赞美接近法、 接近圈接近法、问题接近法、表演接近法、馈赠接近法、 服务接近法、求教接近法、顽强接近法。.【课题课题3 3】 约见训练约见训练 【训练目标训练目标】 通过训练，学生能够针对不同推销商品和客户特点选 择正确的访问对象(who)、访问的缘由(why)、访问的时间(when)和访问的地点(where)，并选择正确的约见方式进行客户约见。 【训练重点、难点训练重点、难点】 训练重点训练重点 约见顾客。 训练难点训练难点

25、 约见的内容与方式。.作为一名推销人员作为一名推销人员约见顾客时，应考虑哪些题？约见顾客时，应考虑哪些题？.必备知识推销人员为接近潜在顾客而与其事先预约， 必须考虑：约见对象(who)：应尽量设法直接约见购买决策人及对 购买决策具有重大影响的人。约见缘由（why）：事由一定要能够引起潜在目标顾客 的重视。 约见的时间(when)和约见的地点(where)：掌握最佳的时机；地点应照顾顾客的要求。.在明确约见内容后，在明确约见内容后，你会采取哪些约见方式呢？你会采取哪些约见方式呢？.当面约见、信函约见、电话当面约见、信函约见、电话约见、托人约见和广告约见约见、托人约见和广告约见。约见的方式有：约见

26、的方式有：.训练目标训练目标:通过训练使学生能针对不同推销商品和客户特点选择访问对象(who)、访问的缘由(why)、访问的时间(when)和访问的地点(where)。训练内容训练内容约见内容与方式约见内容与方式训练项目一：约见训练训练项目一：约见训练.训练要求训练要求:训练中要求态度认真、严肃。训练中要求态度认真、严肃。要求各小组以团队协作方式设计推销约见方案，要求各小组以团队协作方式设计推销约见方案，重点考虑作为约见对象的拒绝或异议如何解决，重点考虑作为约见对象的拒绝或异议如何解决，促进约见成功。促进约见成功。扮演约见顾客的同学至少提出一次拒绝或异议。扮演约见顾客的同学至少提出一次拒绝或异

27、议。同时，也应注意同时，也应注意“顾客顾客”提出拒绝或异议应合理，提出拒绝或异议应合理，不能有意刁难不能有意刁难“推销员推销员”。训练中，教师可根据情况对各小组进行指导。训练中，教师可根据情况对各小组进行指导。打分要客观、公正。打分要客观、公正。. 推销约见训练项目考核评价：见表推销约见训练项目考核评价：见表3-13-1。（1）神态是否自然大方、面带微笑。（1分）（2）声音是否洪亮。（1分）（3）音调是否抑扬顿挫。（1分）（4）语言是否简练、通顺。（1分）（5）应答是否及时、合理。（1分）（6）约见方式是否合理。（1分）（7）约见中能否打消顾客疑虑。（1分）（8）肢体动作是否得体。（1分）（9

28、）态度是否认真严肃。（1分）（10）约见是否成功。（1分）.表表3-1 推销约见训练考核评分表推销约见训练考核评分表 项目姓名神态1分声音1分音调1分语言1分应答1分方式1分说服力1分动作1分态度1分是否成功 1分总分10分.具体步骤具体步骤:1.小组采用团队合作方式，讨论、完成设计约见内容和小组采用团队合作方式，讨论、完成设计约见内容和 方式表格。方式表格。2.小组内同学两两结合，分别扮演推销员和顾客，根据小组内同学两两结合，分别扮演推销员和顾客，根据 表表3-2完成约见训练，其它同学观摩、评判。完成约见训练，其它同学观摩、评判。3.根据小组内每位同学进行的推销约见的表演，共同改根据小组内每

29、位同学进行的推销约见的表演，共同改 进、完善推销约见的内容或约见方式的训练文案，使进、完善推销约见的内容或约见方式的训练文案，使 推销约见过程更加自然合理。推销约见过程更加自然合理。4.各小组负责人从教师处抽签，决定在班内表演的小组。各小组负责人从教师处抽签，决定在班内表演的小组。5.抽中表演的抽中表演的4个小组在班内表演约见过程（可以四选一）。个小组在班内表演约见过程（可以四选一）。6.班内其余同学观摩、评价。班内其余同学观摩、评价。7.教师点评。教师点评。.表3-2 约见内容和方式训练文案设计表约见内容和方式训练文案设计表 约见 内容约见方式推销目标访问对象访问的缘由访问的时间访问的地点当

30、面约见向新小区业主推销太阳能热水器信函约见向学校推销视频监控系统电话约见向企业推销有机食品托人约见向出租车公司推销GPS定位系统. 教师归纳总结，要在鼓励和强化各小组代表教师归纳总结，要在鼓励和强化各小组代表班内模拟约见顾客的优点或成功之处的同时，班内模拟约见顾客的优点或成功之处的同时，指出不足和缺点，主要神态是否自然大方、面指出不足和缺点，主要神态是否自然大方、面带微笑，声音是否洪亮，音调是否抑扬顿挫，带微笑，声音是否洪亮，音调是否抑扬顿挫，语言是否简练、通顺，应答是否及时、合理，语言是否简练、通顺，应答是否及时、合理，约见方式是否合理，约见中能否打消顾客疑虑约见方式是否合理，约见中能否打消

31、顾客疑虑，肢体动作是否得体，态度是否认真严肃和约，肢体动作是否得体，态度是否认真严肃和约见是否成功等方面进行点评。见是否成功等方面进行点评。.教师总结本节课学生分组训练及各组教师总结本节课学生分组训练及各组代表约见训练表演的优点，并重点归代表约见训练表演的优点，并重点归纳约见顾客的内容与方式。纳约见顾客的内容与方式。.一、知识导入一、知识导入约见的内容：约见对象(who)； 约见缘由（why）； 约见的时间(when)和约见的地点(where)。约见的方式有：当面约见；信函约见；电话约见；托人约见和广告约见。二、技能训练训练项目：约见训练约见内容与方式推销约见训练项目考核评价：满分10分，见表

32、3-1。项目姓名神态1分声音1分音调1分语言1分应答1分方式1分说服力1分动作1分态度1分是否成功 1分总分10分表3-1 推销约见训练考核评分表第三单元第三单元 推销接近推销接近. 【课题课题4 4】推销接近方式和技巧的灵活运用 【训练目标训练目标】 通过扮演推销人员进行推销接近，让学生掌握并能够灵活运用通过扮演推销人员进行推销接近，让学生掌握并能够灵活运用推销接近的方法和技巧，学会获得顾客好感的方法，使顾客愿意进推销接近的方法和技巧，学会获得顾客好感的方法，使顾客愿意进一步了解推销人员及其推销品，为成功推销奠定基础；通过推销人一步了解推销人员及其推销品，为成功推销奠定基础；通过推销人员进行

33、约见和推销接近的综合训练，使学生能够熟练掌握推销约见员进行约见和推销接近的综合训练，使学生能够熟练掌握推销约见的内容与方法，掌握推销接近的技巧及应注意的问题。的内容与方法，掌握推销接近的技巧及应注意的问题。 【训练重点、难点训练重点、难点】 训练重点训练重点 接近方法与技巧；综合运用约见和推销接近方法。接近方法与技巧；综合运用约见和推销接近方法。 训练难点训练难点 接近方法与技巧。接近方法与技巧。 .当我们熟悉了约见当我们熟悉了约见的内容与方式后，怎样才能的内容与方式后，怎样才能有效的接近顾客呢有效的接近顾客呢?有没有什么技巧吗？有没有什么技巧吗？.必备知识面对前台接待员的技巧面对前台接待员的

34、技巧面对秘书的技巧面对秘书的技巧面对心境状态不佳的顾客技巧面对心境状态不佳的顾客技巧接近顾客公司相关人员技巧：接近顾客公司相关人员技巧：.推推销销接接近近的的方方法法和和技技巧巧介绍接近法搭讪与聊天接近法推销品接近法好奇接近法利益接近法调查接近法赞美接近法接近圈接近法问题接近法表演接近法馈赠接近法服务接近法求教接近法顽强接近法.训练项目二：接近训练训练项目二：接近训练训练目标：训练目标：通过扮演推销人员进行推销接近，让学生掌握并能够灵活运用推销接近的方法和技巧，学会获得顾客好感的方法，使顾客愿意进一步了解推销人员及其推销品，为成功推销奠定基础。训练内容训练内容推销接近方式和技巧的灵活运用.训练

35、要求：训练要求：遵守纪律，严禁大声喧哗。训练态度要严肃、认真，扮演顾客的同学要客观、合理地提出拒绝或异议，不能有意放水或故意刁难扮演推销人员的同学。要发扬团队协作的精神，根据“顾客”的情况设计、完善推销接近方案，努力促进推销接近成功。教师可根据情况对各小组进行指导。打分要客观、公正。. 推销接近训练项目考核评价：推销接近训练项目考核评价：见表3-3。（1）仪态是否端庄、大方、面带微笑。（1分）（2）声音是否洪亮。（1分）（3）语言是否简练、通顺。（2分）（4）推销接近方法是否得当。（2分）（5）能否引起顾客的共鸣。（2分）（6）能否打消顾客疑虑。（1分）（7）是否成功完成接近。（2分）（8）态

36、度是否认真严肃。（1分）.表3-3推销接近训练考核评分表 项目姓名仪态1分声音1分语言2分方法2分共鸣2分打消疑虑1分成功2分态度1分总分12分.具体步骤：具体步骤：1.1.抽签：各小组负责人从教师处抽签选择推销接近方式，从抽签：各小组负责人从教师处抽签选择推销接近方式，从表3-4中进行中进行1212选选4 4。2. 2. 小组内推销接近训练：小组内每小组内推销接近训练：小组内每2 2位同学结合，分别扮演推销位同学结合，分别扮演推销人员与顾客，根据自己完成的表人员与顾客，根据自己完成的表3-43-4预案，轮流进行推销接近演预案，轮流进行推销接近演练，其它同学观摩、评判。练，其它同学观摩、评判。

37、3. 3. 改进方案：根据模拟演练推销接近的过程，小组内同学共同改改进方案：根据模拟演练推销接近的过程，小组内同学共同改进推销接近方式，使推销接近过程更加自然合理。进推销接近方式，使推销接近过程更加自然合理。4. 4. 抽签：各小组负责人从教师处抽签，决定在班内展示的人选抽签：各小组负责人从教师处抽签，决定在班内展示的人选（选取（选取4 4组）。组）。5. 5. 中签小组在班内表演接近过程（推销接近方式为自己小组选定中签小组在班内表演接近过程（推销接近方式为自己小组选定的的4 4选选1 1）。）。6. 6. 班内其余同学观摩、评价。班内其余同学观摩、评价。7. 7. 教师点评。教师点评。.序号

38、 接近 内容推销接近方式推销目标（向推销）推销接近成功的关键用语（或动作、用品准备等）。目标客户可能的拒绝和疑虑解决客户疑虑的语句1介绍接近法2推销品接近法3利益接近法4赞美接近法5问题接近法6馈赠接近法表3-4 推销接近训练文案设计表推销接近训练文案设计表.7求教接近法8搭讪与聊天接近法9好奇接近法10表演接近法11调研接近法12服务接近法. 教师归纳总结，应在鼓励和强化各小组代教师归纳总结，应在鼓励和强化各小组代表班内模拟推销接近表演的优点或成功之处的表班内模拟推销接近表演的优点或成功之处的同时，指出不足和缺点，主要在仪态是否端庄同时，指出不足和缺点，主要在仪态是否端庄、大方、面带微笑，声

39、音是否洪亮，语言是否、大方、面带微笑，声音是否洪亮，语言是否简练、通顺，推销接近方法是否得当，能否引简练、通顺，推销接近方法是否得当，能否引起顾客的共鸣，能否打消顾客疑虑，是否成功起顾客的共鸣，能否打消顾客疑虑，是否成功完成接近，态度是否认真严肃等方面的表现。完成接近，态度是否认真严肃等方面的表现。.训练项目三：推销接近综合训练训练项目三：推销接近综合训练训练目标：训练目标：通过推销人员进行约见和推销接近的综合训练，使学生能够熟练掌握推销约见的内容与方法，掌握推销接近的技巧及应注意的问题。训练内容训练内容推销约见和接近的综合演练.训练要求训练要求1 1要求在第一阶段各小组以团队协作方式设计推销

40、约见和要求在第一阶段各小组以团队协作方式设计推销约见和接近表格，重点考虑作为目标客户的拒绝或异议如何解决，接近表格，重点考虑作为目标客户的拒绝或异议如何解决，促进推销接近成功。促进推销接近成功。2 2在第一阶段中作为目标顾客的在第一阶段中作为目标顾客的3 3名同学每人至少提出一次名同学每人至少提出一次拒绝或异议，以更好的模拟实际工作中遇到的挑剔客户。拒绝或异议，以更好的模拟实际工作中遇到的挑剔客户。3 3训练中要求态度认真、严肃，作为目标客户的对象提出训练中要求态度认真、严肃，作为目标客户的对象提出拒绝或异议应合理。拒绝或异议应合理。4 4学生分组中，建议每个小组为学生分组中，建议每个小组为4

41、-64-6人。人。5 5在第一阶段的约见和接近训练中，教师可根据情况对各在第一阶段的约见和接近训练中，教师可根据情况对各小组进行指导。小组进行指导。6. 6. 第二阶段部分小组的确定可以选择第一阶段表现好的小第二阶段部分小组的确定可以选择第一阶段表现好的小组，也可以是方案改进比较突出的小组，也可以抽签决定，组，也可以是方案改进比较突出的小组，也可以抽签决定，如果班级人数较少，则所有小组均进行表演。如果班级人数较少，则所有小组均进行表演。7. 7. 教师根据第二阶段推销约见和接近的表演情况打分。教师根据第二阶段推销约见和接近的表演情况打分。. 推销约见和接近训练项目考核评价：推销约见和接近训练项目考核评价：见表3-5。（1）仪态是否端庄、大方、面带微笑。（1分）（2）声音是否洪亮。（1分）（3）语言