提问在拒绝处理中的应用

1、.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用 思考这样一种现象思考这样一种现象 好多客户在买保险的时候明白，当过一段时间以后所有的细节都不清楚。只是知道保险好。 原因分析：客户投保险的时候有两个重点： 一是认可业务员，二是当时感觉到保险对他的意义（即满足客户的需求这是我们促成的原理所在） 这里有一点是可以肯定的：客户的思维进入了业务员的思维频道。.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用 ？ 我们购买东西时的心态分析。 结论： 从注意注意到兴趣兴趣到欲望欲望的购买几个心理阶段。.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用 销售保险的一个重点销售保险的一个重点 对保险意义与功用的深刻的认

2、识对保险意义与功用的深刻的认识与理解。与理解。.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用 重要的心理学原理重要的心理学原理思维惯性一个人被提问时会顺着对 方的思路思考.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用自然的习惯性反应自然的习惯性反应好多问题不是问题好多问题不是问题 俺要不反对你说俺要不反对你说明俺不聪明明俺不聪明.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用对客户来说对客户来说变卦很正常变卦很正常.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用我们真正面临的问题是我们真正面临的问题是 .提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的六作用：一、引导引导客户的思路。

3、二、确认确认问题三、锁定锁定问题四、启发启发客户思维五、摆正我们的位置位置六、利于共同面对共同面对问题（参谋的角色）.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用提问的四步骤提问的四步骤一、复述问题，确认问题复述问题，确认问题二、定义问题，转化问题二、定义问题，转化问题三、三、 取得认可，转让问题取得认可，转让问题四、启发思维，解决问题四、启发思维，解决问题.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用十要点一、所有的问题都是客户的问题问题都是客户的问题二、我们起的作用的引导引导客户解决问题解决问题三、围绕寿险的意义与功用寿险的意义与功用四、以需求需求为中心五、以提出、分析、解决问题为思路六、

4、一定要善于发掘发掘出客户真正的问题真正的问题真实的思想。.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用 七、一定设计好问题让客户说 “YES” 八、提出问题后千万要注意倾听 九、赞美客户一定能解决问题 十、总结，促成.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用几个正确理念一、并不是所有人都会成为我们的客户并不是所有人都会成为我们的客户二、并不是所有的问题我们都能解决二、并不是所有的问题我们都能解决三、并不是所有客户都值得我们留恋三、并不是所有客户都值得我们留恋四、并不是所有的问题都要我们替客户解决四、并不是所有的问题都要我们替客户解决五、所有的问题客户都能解决五、所有的问题客户都能解决只要他

5、想要！只要他想要！.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用 正确提问的流程图正确提问的流程图问题问题确认或锁定确认或锁定 提问转让提问转让 倾听倾听让客户解决问题让客户解决问题 赞赞 美美 NOYES 真实意图真实意图 总结进行促成总结进行促成.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用例1：1、老婆不同意。客：老婆不同意业：你是说你老婆不同意买保险对吗？（复述确认问题）客：对业：那你真的想买吗那你真的想买吗？（锁定问题）客：真的业：那你说如何解决这个问题呢？（转让问题）客：业：我想凭你的能力肯定能解决这个问题，对吗？（赞美）老婆不同意老婆不同意.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中

6、的运用例2客：老婆不同意业：你是说老婆不同意拿钱，对吗？（确认问题，转化问题）客：是业：如果免费赠给你保险你老婆会同意，对吗？客：是业：也说是说，她不是不同意保障而是不同意拿钱对吗？业：买什么东西都要花钱，对吗？直指与你交谈的人，直指问题的关键直指与你交谈的人，直指问题的关键老婆不同意老婆不同意.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用例3客：我担心现在能交得起保费，以后交不起怎么办？业：你是说你现在交保费没问题，担心以后交不起是吗？客：是业：你是真的想投保，对吗？客：对业：那你说如何解决这个问题呢？客：我现在想法多挣吧。.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用 例4客：我现在很有钱

7、，保险分红没有我投资在股票上收益大。业：你比一般人聪明，所以你很有钱 ，你说有道理吗？客：有道理。业：你再有钱也愿意让你的钱更多，对吗？客：对业：你不仅愿意自己的钱多，也愿意让你的孩子的钱多对吗?客：对业：那你听说过遗产税吗？.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用 例5客：我有社会保险，养老医疗都管业：你是说你在单位投了社会保险，所有风险单位都管对吗？风险单位都管对吗？客：对业：我们谁都不能保证自己不得病是吗？客：是业：我们谁都不能保证自己不得大病对吗？客：对业：那你知道重大疾病单位最多报销多少吗？客：不知道业：.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用 例6 客：我要考虑考虑 业

8、：我们不能保证我们一辈子各方面都顺利，是吗？ 客：是 业：所以你认为保险很重要保险很重要，你要考虑考虑对吗？ 客：对 业：如果你要打官司，你会向律师咨询对吗？ 客：对 业：那我们一起来考虑考虑好吗？我要考虑考虑我要考虑考虑.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用例7客：我对保险不感兴趣业：你是说你对保险不感兴趣，是吗？客：是业：你对住院也不感兴趣，对吗？客：对业：我们会住院是因为我们生病了需要住院，对吗？ 我们应该探讨的是在我们的一生中我们到底有没有 风险，如果有风险，我们应该买保险，对吗？.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用例8客：我不需要保险业：你是说你没有风险，所以不需要保险，对吗？客：业：每一个出交通事故的人在出门前都不知道自己会出事否则不管挣多少钱都不会出门，您说对吗？客：对业： 在我们的一生中我们要对我们的妻子、儿女负责任对吗？客：对业：我们不能保证自己一生不会有风险，对吗？.提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用例9客客：保险保险死了死了才才赔赔，没有用没有用业：你是说如果保险业：你是说如果保险活着就给钱活着就给钱，就，就有用有用，对吗？，对吗？客：对客：对业：如果有用你就会投保对吗？业：如果有用你就会投保对吗？客：客：. . . . .提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的运用 例10 1、我比较忙