帆宇达银行培训高管层面——分行支行网点层级协同与岗位协同营销高端讲座2天

1、分行支行网点层级协同与岗位协同营销实战训练课程背景：作为商业银行管理者，你是否经常有这样的遭遇和困惑：管理压力大、产品营销难、沟通效率低，归根结底还是基础工作不到位。产品营销难、服务质量回潮，是困扰主管行长、个金主管、网点负责人的老大难问题。课程收益：在银行产品、服务、系统高度同质化的今天，渠道类产品的营销不单单是为了完成当下的任务或业绩而营销，而是要从改变客户金融产品的使用习惯、培养客户和积累线上客户数量作为重点，使银行庞大的存量客户向手机银行、APP等迁移，让新增客户接受和使用渠道类产品，从而赢得更广泛的和未来的市场份额。现在客户需求已经不是简单的金融需求，也不单纯是金融产品。要做包装、营

2、造氛围，银行卖的是情怀、是套餐、是服务、是体验；客户是买情怀、买保障、买健康、买未来。分行层面：强调层级协同，明确给出分行、支行、网点协同管理与营销做法；关注岗位协同，清晰定位网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员等岗位营销责任。也注重团队培养、营销氛围打造和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。支行层面：要营造氛围，网点大排名、个人业绩龙虎榜，组织各类攻坚战、擂台赛、网点PK赛，抓营销规定动作的落实，网点营销话术PK、产品营销群设立等等，形成营销氛围，掀起人人讲产品、人人懂产品，我要你营销变成你要营销的热潮。客户层面：网点沙龙、客户活动、外拓营销、贵宾客户激活，开展主题营销活动、服务营销七步曲动作落

3、实、大堂财富讲堂、网点微沙、堂前营销等富有成效的活动。突出一切为了营销、一切服务营销，处处彰显营销的新理念、新方法。课程时间：2天,6小时/天授课对象：分行部门老总、支行主管行长、二级支行行长（网点负责人）授课方式：1 .讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2 .案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3 .情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4 .视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）课程大纲第一讲：银行管理者服务意识提升与协同营销一、层级协同与岗位协同管理“十抓”工作法“十抓”

4、、“十要”管理法是刘老师总结出的分行、支行、网点管理、服务和营销经验,具有较强的落地推广性。强调层级协同，明确给出分行、支行、网点协同管理与营销做法；关注岗位协同，清晰定位网点负责人、大堂经理、柜员协同、理财经理等营销岗位责任。也注重团队培养、营销氛围打造和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。1 .抓思想-充分认识贵宾客户管理与营销的重要性2 .抓系统-全面梳理现有存量客户和系统的应用3 .抓服务-全面建立客户分层服务制度4 .抓客户-加强贵宾客户的管理与营销5 .抓销售-全面落实产品与服务营销规定动作6 .抓网点-通过转型全面提升网点营销效能7 .抓产品-不断创新各类产品组合营销策略8 .抓管理

5、-大力提高系统执行力建设9 .抓活动-大力提高市场渗透率与产品覆盖率10 .抓团队-全面提高队伍营销作战能力二、团队建设与营销“十要管理法”1 .认识要高2 .系统要用3 .服务要优4 .客户要找5 .销售要畅6 .网点要转7 .产品要熟8 .管理要细9 .活动要多10 .队伍要带第二讲：成功客户拓展营销案例分享一、“三包三营销”工作管理办法2/61. “三包三营销”活动的主要内容1） “三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区2） “三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。就

6、是根据网点布局，利用网络地图分配包干营销区域，划定网点服务和营销半径、确定网点之间的四至，实现宣传与营销无盲点。2. “三包三营销”工作的具体要求3. “三包三营销”工作的评比考核二、“六优”个人客户群体批发营销方案1. 充分认识“六优”营销战役的特殊意义“六优”客户是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点，“六优”客户是我行个人客户营销的薄弱点和客户建设的重点、“六优”客户是我行开展的一系列营销活动的落脚点2. “六优”营销战役的重点1）第一类客户：优质代发工资户2）第二类客户：优质法人高管户3）第三类客户：优质私营商户4）第四类客户：优质第三方存管户5）第五类客户：优质拆迁户6）第六

7、类客户：优质高档小区住宅户3. “六优”营销战役的策略及措施1）明确责任，分层推进2）细分市场，选准客户。3）划分阵地，落实任务。4）项目运作，限期完成。5）搞好竞赛，加强督导三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案1）如何建立个人核心客户档案2）如何运用核心客户群3）客户群建设维护、评价与考核四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案3/61) “1”指的是基础业务，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体；2) “N”是个人金融资产的集成，包括自主产品和代理产品：代理保险、代理基金等各类产品3)储蓄是主力推进器，其他产品是助推器，“1+N”就是要适应市场和客户需求，实现储蓄业务与其它产品销

8、售的灵活转换五、个人金融产品营销规定动作1 .售前工作流程：市分行三到位、支行两到位、网点五到位2 .售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、网点七到位3 .售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、网点五到位第三讲：存量贵宾客户产品营销价值的深度发掘一、贵宾客户分层服务的目的1 .落实管户责任2 .提升服务水平3 .提高客户黏性二、贵宾客户分层怎么分1 .硬性分层-系统判断2 .软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策三、为什么要做客户分层1 .不断改善服务水平的重要举措2 .更好地分配银行服务资源3 .促进一般客户向贵宾客户转化4 .客户分层能够提升客户层级、提升贡献度四、分层服务与营销的做法1 .摸清家底2 .完善信息3 .全部指派4 .两个明确5 .向谁营销6 .营销什么五、网点负责人-如何分配客户1 .熟户认领2 .价值优先3 .熟户定义六、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值1 .按资产状况分群2 .按社会背景分群3 .按兴趣爱好分群4 .按年龄结构分群5 .按客户性别分群七、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理1 .每日2 .每周3 .每月八、网点负责人-管户效果评估1 .二次分配客户2 .满意度调查评估3 .数据指标变动评估九、贵宾客户服务与营销的四大