谈判技巧与礼仪实务论文

1、谈判技巧与礼仪实务论文姓名张驰昊学号30901399专 业 班 级金融0901指 导 老 师_俞宏标文化差异对商务谈判影响探讨商务谈判是满足自身的商务需要，通过协调双方对话来达到某项商务交易的行为过程。由于现在国际交流越来越紧密，除了国内的商务谈判之外，我们还会遇到很多来自不同国家、不同文化背景、不同民族历史的国际商务谈判。在这时，商务谈判，我们不仅要把它当成一门科学，也要当成一门艺术，一门综合的学科来进行对待。中外国际商务谈判既是一种经济活动，又是一种文化活动。植根于不同地域、沿着不同历史轨迹形成的中西方文化差异，必然在国际商务活动中反映出来。只有排除本民族文化的干扰，了解谈判对手的历史文化

2、背景，分析不同国家、不同民族之间存在的 文化差异，才能避免文化冲突，消除谈判障碍，为跨文化的商务活动顺利进行铺平道路，实现经济合作的目的。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在非语言行为上有着巨大的差异，有时同一动作的意义甚至是相反的。因此，当谈判人员做出这样的非语言行为时，具有不同文化背景的谈判对手 很容易误解这些信号，从而影响商业谈判的进行。不同的民族在长期的发展过程中形成了各自的风俗、爱好和习惯。不同文化背景下的谈判代表谈判过程中会表现出不同的处事态度，对商务谈判的影响往往很微妙，从而影响谈判方式和效果。谈判中，通常有一些正式或者非正式的社交活动，如喝茶，喝咖啡，宴请等，阿拉伯人在社交

3、活动中通常会邀请对方喝咖啡，按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝咖啡会给谈判带来麻烦。在节日里，对于别人送来的礼物，中国人往往要推辞一番，接受后一般也不当面打开。而在英语文化中，人们对别人送的礼品，一般都要当面打开称赞一番，并且欣然道谢。处理好这些细节才会使商务谈判能顺利进行。谈判人员应考虑到这些沉积已久的风俗习惯，避免以本国文化的框框去理解对方的行为。从深层次来讲，中西方不同的礼貌原则体现了说英语语言和汉语语言的两种不同的民族在使用语言时的差异。对西方国家来说“得体准则”是 人们交际时最经常使用的准则，是人们在实施请求、建议、命令时 遵循的语言准则。但对于我们中国人来说，日常交际中

4、我们所强调的是可以被称之为“卑己尊人”的“谦虚”准则。中国文化的发展是建立在农业基础上的，农耕社会的历史悠 久，人与土地、人与人之间形成了相互依存的纽带。在社会结构上，有史以来一直是家族式的，形成 了一种聚合模式，群体关系密切； 在思想上，以儒家学说为中心。在 这种历史背景下产生的是一种基于集体主义的价值观，强调人际关系的和谐，不突出个人和个性； 强调个人在群体中的适当地位和适当生活方式，个人的情绪、愿望、目的和隐私等必须让位于群体的考虑。而对西方商人而言，谈判双方的地位平等，谈判的内容也是平等的钱物交易，在国际商务谈判中体现出 来的平等或一致性标记功能较突出。西方商 人 在 谈 判中 更 多

5、 地 采 用 “双赢”策略，大多考虑双方的利益 。比如，奉行平等主义价值观的英美等国商人，通常能坚持公平合理的原则， 认为双方都要有利可图。美国商人虽然注重实际利益，但是往往将对方视为地位相等的人，一般不会漫天价，许多美国人甚至认为利润划分的公平性比利润的多少更重要。基于集体主义的中国文化，强调人际关系的和谐，把建立一种长期的、互利的贸易关系作为谈判的目标，“买卖不成情义在”；认为物随境迁，合同经过双方商量是可修改的， 经济问题仅仅是谈判的资料 而不是内容，谈判的进展不能以解决了多少问题来衡量，只要双方建立了一种可行的、和谐的业务关系，细节问题就会得到解决。而在个人主义主导的文化背景下，西方商

6、人重视自我，商务利益是其考虑合作与否的首要因素。在此思维定 式下，他们性格直率 ，往往直截了当地表达自己的意思 ，强 调规则的制约。比如，美国、德国的商人认为，商务谈判是一个解决问题的活动，谈判的目标就是签署合同，用以规范双方的权利和义务，合同一经签订就意味着必须遵守，不能改变。在商务谈判中，消除中西方文化的差异中西方文化的差异通常是国际商务谈判的“麻烦制造者”，它不仅形成了谈判的障碍，而且还会造成谈判失败、双方关系破裂。我觉得，要消除这种文化差异，顺利实现交流应该做到以下三点：首先，要尊重和宽容不同文化。文化差异客观存在，商务谈判中双方往往是来自不同背景，有着不同价值观，不同思维方式的国家，

7、有些作法和礼俗在一方看来合情合理理所当然，在另一方看来可能是难以理解的，有时有些做法甚至截然相反，因此千万不能以固有的思维模式去片面的理解。在国际商务谈判中应该加强交流与对话，相互尊重，求同存异，学会尊重别国文化并宽容地接受别国文化。对不同的文化不随意评价和菲薄，同时也要加强交流让对方理解自己的文化以及价值观。其次是要了解文化差异谈判前了解文化差异必不可少。首先要了解并熟悉对方文化，正确认识不同国家的谈判者的文化背景，包括他们的价值观，思维方式，风俗习惯以及谈判风格和决策上的不同，也就是要充分了解谈判对手的情况。其次在掌握谈判对手的谈判风格后，针对性地制定合适的谈判风格和策略，促使国际商务谈判

8、向有利于我方的方向发展。另外谈判准备工作的每个环节都要考虑可能的文化差异，例如谈判地点和谈判人员的选定上，谈判中各种情况下的最佳备选方案和让步策略都应在谈判前做好准备。最后应该充分交流与沟通，克服文化差异对于国际商务谈判来说，在交流过程中沟通障碍是很容易发生的。在进行国际商务谈判时，为了顺利实现谈判目标，谈判方应聘请专业的翻译，做到用真诚的态度和简明、准确而得体的语言表达自己的观点。并加强对对方文化背景的学习，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，消除谈判双方之间的沟通障碍。谈判时与对方进行充分的交流与沟通，一定能克服国际商务谈判中的文化差异。“礼貌原则”如何应用取决于商务谈判的程序和内容，它最终的目的是满足谈判成功的实际需要。理解双方语言文化的语用原 则与策略，更好地把握实际语言交际中的语言