润滑油销售管理流程

1、 中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司(市场营销部)-润滑油销售管理流程润滑油销售管理流程(2006)内内 容容 一、部门职责 六、零售定价原则 二、进货流程 七、零售调价流程 三、小包装润滑油补货 八、润滑油理货标准 四、配送流程 九、销售及库存管理 五、订货价格 十、竞赛奖励 十一、检查与考核市市场场营营销销部部客服中心销售运营财务部相关其它部门营销策划营销策划 制定流程制定流程检查考核检查考核 竞赛奖励竞赛奖励1、负责油站双品牌润滑油销售计、负责油站双品牌润滑油销售计 划的实施；划的实施；2、制定与监控润滑油销售管理流程；、制定与监控润滑油销售管理流程；3、制定并实施润滑油营销计划；、制定

2、并实施润滑油营销计划；4、配合客户服务中心确定进货品种、配合客户服务中心确定进货品种、 价格等，指导油站进货；价格等，指导油站进货；5、根据财务部及销售运营部提供的、根据财务部及销售运营部提供的 销售数据进行月度经营分析，并销售数据进行月度经营分析，并 对油站实施月度返奖；对油站实施月度返奖；6、编写培训教材，组织并实施培训、编写培训教材，组织并实施培训市场营销部职责：市场营销部职责：供应商客客服服中中心心销售运营部计划进货计划进货 结算单价结算单价跟踪配送跟踪配送 制定价格制定价格财务部市场营销部1 1、负责合资和统一油站润滑油进、负责合资和统一油站润滑油进 货计划。货计划。2 2、负责产品

3、质量的跟踪及处理。、负责产品质量的跟踪及处理。3 3、按规定给油站补货，核对实际、按规定给油站补货，核对实际 进货并与供应商结算；进货并与供应商结算；4 4、按合同确认供应商提供的结算、按合同确认供应商提供的结算 价格并商定零售价格，确保升价格并商定零售价格，确保升 油毛利；油毛利；5 5、会市场营销部共同确定进货、会市场营销部共同确定进货 品种、零售价格等；品种、零售价格等；客服中心职责：客服中心职责：销销售售运运营营部部客服中心财务部市场营销部1 1、指导并贯彻执行油站润滑油销售、指导并贯彻执行油站润滑油销售 管理流程；管理流程；2 2、负责油站日常管理工作的检查与、负责油站日常管理工作的

4、检查与 考核，执行调价通知；考核，执行调价通知；3 3、负责油站库存管理及进销存统、负责油站库存管理及进销存统 计、资金回笼等；计、资金回笼等；4 4、会财务部共同对油站进销存报表、会财务部共同对油站进销存报表 与信息管理系统数据进行审核，与信息管理系统数据进行审核， 确保油站统计数据的准确性；确保油站统计数据的准确性；5 5、配合客户服务部做好进货计划与、配合客户服务部做好进货计划与 补货计划的确认。补货计划的确认。销售运营职责：销售运营职责：零售片区加油站1 1、每旬对油站的销售单价、货款回、每旬对油站的销售单价、货款回 笼进行监控，并及时向市场营销笼进行监控，并及时向市场营销 部、销售运

5、营部反馈；部、销售运营部反馈；2 2、每月、每月1010日前提供财务分析给市场日前提供财务分析给市场 营销部；营销部；3 3、与销售运营部核对进销存报表，、与销售运营部核对进销存报表， 确保数据的准确性；确保数据的准确性；4 4、货款资金及时结算。、货款资金及时结算。财务部职责：财务部职责：财财务务部部客服中心财务部市场营销部销售运营部加油站润滑油工作职责表加油站每月20日上报下月进货计划各片区零售部每月23日前汇总结束客户服务中心市场营销部苏州润滑油公司客户服务中心每月25日前根据实际情况调整确认进货情况二、进货流程二、进货流程以销定进 先进先出 准确上报 备足库存 严禁脱销 进货计划可根据

6、上个月销量的1.5倍作为参考值油站进货计划原则：油站进货计划原则：小包装进货计划小包装进货计划当月当月销售销售实际实际库存库存1.5倍的倍的预增量预增量无促销时无促销时进货计划进货计划等于等于减减相乘相乘当月当月销售销售实际实际库存库存2倍的倍的预增量预增量促销期间促销期间进货计划进货计划等于等于减减相乘相乘注意注意 1、油站要考虑配送到站的时间； 2、油站条件允许的话，可适当提高易销品种的备货量 ； 3、进货品种以通用油与多级油为主； 4、同规格同质量等级油品选择其一即可。 中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司统一管理站统一管理站 月份润滑油要货计划申报单月份

7、润滑油要货计划申报单所属片区：所属片区：序号序号品牌品牌品名品名包装规格包装规格数量数量备注备注1 1长城长城长城（上海）长城（上海）30SC汽油机油汽油机油4升升/听听2 2长城长城长城（上海）长城（上海）40SC汽油机油汽油机油4升升/听听3 3长城长城长城（上海）长城（上海）10W/30SJ/CF-2汽油机油汽油机油4升升/听听4 4长城长城长城（上海）长城（上海）15W/40SJ/CC通用机油通用机油4升升/听听.3434长城长城长城长城15W/40SF四冲程摩托车油（风度）四冲程摩托车油（风度）1升升/听听3535长城长城长城长城10W/40SG四冲程摩托车油（风神）四冲程摩托车油（

8、风神）1升升/听听3636长城长城长城长城15W/40SG四冲程摩托车油（捷豹）四冲程摩托车油（捷豹）1升升/听听3737长城长城长城长城15W/40CD柴油机油柴油机油20升升/桶桶3838长城长城长城长城15W/40CF-4柴油机油柴油机油20升升/桶桶合计合计4升升/听听听听1升升/听听听听20升升/桶桶桶桶注：加油站每月注：加油站每月2525日编制下月进货计划报所属片区零售汇总日编制下月进货计划报所属片区零售汇总COROCORO经理经理: :统计统计: :长城润滑油进货申报单长城润滑油进货申报单中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司合资站（统一管理）合资站

9、（统一管理） 月份润滑油实际进货申报单月份润滑油实际进货申报单所属片区：所属片区：日期：日期：序号序号品牌品牌品名品名包装规格包装规格数量数量备注备注1 1壳牌壳牌X 100 X 100 3.5LX6/3.5LX6/箱箱2 2壳牌壳牌爱德王子爱德王子 S2 S2 1LX12/1LX12/箱箱3 3壳牌壳牌爱德王子爱德王子 S4 S4 1LX12/1LX12/箱箱4 4壳牌壳牌爱德王子金装爱德王子金装 2T 2T 1LX12/1LX12/箱箱5 5壳牌壳牌爱德王子金装爱德王子金装 4T 4T 0.9LX12/0.9LX12/箱箱6 6壳牌壳牌非凡喜力非凡喜力 4LX6/4LX6/箱箱7 7壳牌壳

10、牌红色喜力红色喜力 4LX6/4LX6/箱箱8 8壳牌壳牌劲霸劲霸 C C 单级单级 4LX6/4LX6/箱箱9 9壳牌壳牌劲霸劲霸 C C 多级多级 4LX6/4LX6/箱箱1010壳牌壳牌劲霸劲霸 D D 多能多能 4LX6/4LX6/箱箱1111壳牌壳牌劲霸劲霸 X X 4LX6/4LX6/箱箱1212壳牌壳牌施倍力施倍力 G G 4LX6/4LX6/箱箱1313壳牌壳牌特级喜力特级喜力 4LX6/4LX6/箱箱14141515注：加油站每月注：加油站每月2525日编制下月进货计划报所属片区零售汇总日编制下月进货计划报所属片区零售汇总COROCORO经理经理: :统计统计: :壳牌润滑油

11、进货申报单壳牌润滑油进货申报单200升整包装进货升整包装进货(销售销售)油站直接向市场营销部申报计划并填写订单油站直接向市场营销部申报计划并填写订单销售价格及毛利依据市场供求关系，由市场营销部与供货销售价格及毛利依据市场供求关系，由市场营销部与供货方确定。方确定。加油站销售执行的通知价指客户自提价。加油站销售执行的通知价指客户自提价。加油站不设置库存，销售过程采取订单确认，不赊帐，限加油站不设置库存，销售过程采取订单确认，不赊帐，限时送货。时送货。油站销售完成后，凭送货单入帐油站销售完成后，凭送货单入帐( (库库) )，记入销售。，记入销售。 订单及时交客户服务部，便于月底结算订单及时交客户服

12、务部，便于月底结算200升大包装油销售流程升大包装油销售流程终端客户终端客户加油站零售片区市场营销客服中心苏州润滑油 公 司润滑油经营部要货上报询价订单配送沟通下达配送任务反馈油价信息库存?注意：注意： 1、油站要考虑配送到客户的时间！ 2、油站接到订单后： A、先咨询润滑油经营部库存； B、上报零售片区； C、价格变动需先上报市场营销 部，后报零售片区。 协调沟通润滑油润滑油(散装散装)供货订单供货订单供货编号：供货编号：_交货方式：交货方式：_交货地点：交货地点：_交货时间：交货时间：_因生产需要因生产需要,我单位需要以下油品我单位需要以下油品,请供方按订单确定的条件给予安排发货。请供方按

13、订单确定的条件给予安排发货。品牌品牌品名品名包装规格包装规格单位单位数量数量含税单价含税单价含税金额备注备注: : 含税金额中包括：含税金额中包括：包装物；包装物；运费；运费；商品总金额（人民币大写）：商品总金额（人民币大写）： 拾拾 万万 仟仟 佰佰 元元 角角 分分合计（小写）合计（小写）:买方：买方：卖方：卖方：中石化壳牌中石化壳牌( (江苏江苏) )石油销售有限公司石油销售有限公司签约人：签约人：签约人：签约人：日期：日期：日期：日期：联系电话：联系电话：联系电话：联系电话：以上由油站与客户填写以上由油站与客户填写回执回执中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司：中石化壳牌（江苏）石油销售有

14、限公司：供货编号：供货编号：_ 根据上述要货品种及送货要求，同意按下列标准予以开票结算请予签字确认根据上述要货品种及送货要求，同意按下列标准予以开票结算请予签字确认品种品种规格规格单位单位数量数量含税结算价含税结算价备注备注订货方：中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司订货方：中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司供货方：中石化股份江苏苏州分公司供货方：中石化股份江苏苏州分公司确认人（签字）：确认人（签字）：确认人（签字）：确认人（签字）：日期：日期：日期：日期：润滑油润滑油(散装散装)供货订单供货订单1、加油站在销售过程中，原则上每月进货一次，如遇不可预见的突发销售，造成部分品种库存不足，可在当月上

15、报补货计划，上报程序不变。2、客户服务部审核后，与供应商确认。供应商在收到订单3日内给补货的油站进行配送。3、油站补货每批次配送数量： 大于或等于30箱/桶，供应商配送； 小于30箱/桶，油站自提。三、小包装润滑油补货四、配送流程四、配送流程核对验收根据计划核对配送情况反馈配送情况进货汇总提供配送情况检查配送情况加油站零售片区市场营销客服中心苏州润滑油公司润滑油经营部根据订单下达配送中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司合资站（统一管理）合资站（统一管理） 月份润滑油实际进货确认单月份润滑油实际进货确认单所属片区：所属片区：日期：日期：序号序号品牌品牌品名品名包装

16、规格包装规格数量数量备注备注1 1壳牌壳牌X 100 X 100 3.5LX6/3.5LX6/箱箱2 2壳牌壳牌爱德王子爱德王子 S2 S2 1LX12/1LX12/箱箱3 3壳牌壳牌爱德王子爱德王子 S4 S4 1LX12/1LX12/箱箱4 4壳牌壳牌爱德王子金装爱德王子金装 2T 2T 1LX12/1LX12/箱箱5 5壳牌壳牌爱德王子金装爱德王子金装 4T 4T 0.9LX12/0.9LX12/箱箱6 6壳牌壳牌非凡喜力非凡喜力 4LX6/4LX6/箱箱7 7壳牌壳牌红色喜力红色喜力 4LX6/4LX6/箱箱8 8壳牌壳牌劲霸劲霸 C C 单级单级 4LX6/4LX6/箱箱9 9壳牌壳

17、牌劲霸劲霸 C C 多级多级 4LX6/4LX6/箱箱1010壳牌壳牌劲霸劲霸 D D 多能多能 4LX6/4LX6/箱箱1111壳牌壳牌劲霸劲霸 X X 4LX6/4LX6/箱箱1212壳牌壳牌施倍力施倍力 G G 4LX6/4LX6/箱箱1313壳牌壳牌特级喜力特级喜力 4LX6/4LX6/箱箱14141515注：注：注：加油站每月注：加油站每月20日对本月进货确认报所属片区零售汇总日对本月进货确认报所属片区零售汇总COROCORO经理经理: :统计统计: :壳牌润滑油进货确认单壳牌润滑油进货确认单中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司统一管理站统一管理站 月

18、份润滑油要货计划确认单月份润滑油要货计划确认单所属片区：所属片区：序号序号品牌品牌品名品名包装规格包装规格数量数量备注备注1 1长城长城长城（上海）长城（上海）30SC汽油机油汽油机油4升升/听听2 2长城长城长城（上海）长城（上海）40SC汽油机油汽油机油4升升/听听3 3长城长城长城（上海）长城（上海）10W/30SJ/CF-2汽油机油汽油机油4升升/听听4 4长城长城长城（上海）长城（上海）15W/40SJ/CC通用机油通用机油4升升/听听.3434长城长城长城长城15W/40SF四冲程摩托车油（风度）四冲程摩托车油（风度）1升升/听听3535长城长城长城长城10W/40SG四冲程摩托车

19、油（风神）四冲程摩托车油（风神）1升升/听听3636长城长城长城长城15W/40SG四冲程摩托车油（捷豹）四冲程摩托车油（捷豹）1升升/听听3737长城长城长城长城15W/40CD柴油机油柴油机油20升升/桶桶3838长城长城长城长城15W/40CF-4柴油机油柴油机油20升升/桶桶合计合计4升升/听听听听1升升/听听听听20升升/桶桶桶桶注：加油站每月注：加油站每月2020日对本月进货确认报所属片区零售汇总日对本月进货确认报所属片区零售汇总COROCORO经理经理: :统计统计: :长城润滑油进货确认单长城润滑油进货确认单五、订货价格五、订货价格 订货结算价格由客户服务部依照订货结算价格由客

20、户服务部依照执执行。客户服务应及时审核每一品种的结算价是否行。客户服务应及时审核每一品种的结算价是否符合定价规则，确保各品种有一定的毛利空间。符合定价规则，确保各品种有一定的毛利空间。 壳牌润滑油结算价应在壳牌公司供货价基础上实壳牌润滑油结算价应在壳牌公司供货价基础上实行固定加价的原则，长城润滑油应保证单品种每行固定加价的原则，长城润滑油应保证单品种每升毛利不低于升毛利不低于1.51.5元的原则。每次调价，每升毛利元的原则。每次调价，每升毛利和毛利率不得低于原来水平。和毛利率不得低于原来水平。六、零售定价原则六、零售定价原则 根据区域市场价格竞争态势及周边竞争对 手策略，常用油品接近市场零售价

21、定价， 非常用油品略高于市场零售价定价。 供货方建议的零售指导价在遵循上述定价 原则的前提下，经市场营销部确认，并在 同一区域实行统一价格。 加油站严格执行由销售运营部通知的零售价格。 七、零售调价流程中石化壳牌调价通知客户服务市场营销调价通知1.核对进货成本价1.核对销售价格2.填制调价申请2.沟通相关事宜总经理室监监审批.签发调价通知督督价价客户服务格格执执销售运营行行油站执行八、润滑油理货标准八、润滑油理货标准u油站只销售“长城润滑油”、“壳牌润滑油”；u油站润滑油货架为四层双货架；u从视觉方向看，双品牌润滑油货架理货是：左长城右壳牌；u润滑油按品牌摆放，单货架同层只有一个品牌润滑油；u

22、同层油品摆放顺序：按价格从左至右从低到高；u油站单品牌润滑油货架上不得少于10个品种；u中桶包装润滑油放在货架左/右侧的地上，按23桶向上堆放；u长城润滑油参照摆放示意图的品种进行理货，壳牌润滑油必须按摆放图的品 种进行理货。一、货架理货框图一、货架理货框图一、润滑油货架理货图一、润滑油货架理货图 A、单品牌长城润滑油理货示意图、单品牌长城润滑油理货示意图最上层：1升装润滑油，货架前排摆放12听。 摆放顺序：价格从左至右从低到高， 同价格时左边为2T，右边为4T。第二层：4升装汽机油，货架前排摆放8听。 摆放顺序：价格从左至右从低到高。第三层：4升装柴机油，货架前排摆放8听。 摆放顺序：价格从

23、左至右从低到高。第四层：4升装其它油，货架前排摆放8听。 摆放顺序：价格从左至右从低到高。B、双品牌润滑油理货（、双品牌润滑油理货（特级站特级站）最上层长城1升装油长城润滑油长城润滑油壳牌润滑油壳牌润滑油第二层长城4升装汽机油第三层长城4升装柴机油第四层长城4升装其它油摆放顺序：按价格摆放顺序：按价格从左至右从低到高从左至右从低到高最上层壳牌1升装油，同价格左2T1听右4T2听第二层壳牌喜力系列汽机油第三层壳牌劲霸系列柴机油第四层壳牌其它机油摆放顺序：按系列按价摆放顺序：按系列按价格从左至右从低到高格从左至右从低到高冬天放冬天放防冻液防冻液C、双品牌润滑油理货（、双品牌润滑油理货（普通站普通站

24、）最上层长城1升装油第二层长城4升装汽机油第三层长城4升装柴机油第四层长城4升装其它油摆放顺序：按价格摆放顺序：按价格从左至右从低到高从左至右从低到高第二层壳牌喜力系列汽机油第三层壳牌劲霸系列柴机油第四层壳牌其它机油摆放顺序：按系列按价摆放顺序：按系列按价格从左至右从低到高格从左至右从低到高冬天放冬天放防冻液防冻液最上层壳牌1升装油，同价格左2T1听右4T2听D、双品牌特级站与普通站的区别、双品牌特级站与普通站的区别特级站特级站普通站普通站区别区别：普通站壳牌第二层为：普通站壳牌第二层为“红色喜力红色喜力”、“特级喜力特级喜力”，共，共2 2个品种；个品种； 特级站壳牌第二层在普通站的基础上特

25、级站壳牌第二层在普通站的基础上增添增添“非凡喜力非凡喜力”、“超凡喜力超凡喜力”，共，共4 4个品种。个品种。二、泵岛展示柜理货框图二、泵岛展示柜理货框图A、长城润滑油泵岛展示柜理货示意图、长城润滑油泵岛展示柜理货示意图最上层：长城1升装油放6听。 摆放顺序：按价格从左至右从低到高， 同价格时左边为2T，右边为4T。第三层：4升装柴机油放4听。 摆放顺序：按价格从左至右从低到高第二层：4升装汽机油放4听。 摆放顺序：按价格从左至右从低到高最上层：长城1升装油放6听，2T各1听4T各2听 摆放顺序：按价格从左至右从低到高， 同价格左2T放1听右4T放2听。第二层：4升装喜力系列汽机油放4听。 摆

26、放顺序：按价格从左至右从低到高第三层：4升装劲霸系列柴机油放4听。 摆放顺序：按价格从左至右从低到高B、壳牌润滑油、壳牌润滑油特级站特级站泵岛展示柜理货图泵岛展示柜理货图最上层：长城1升装油放6听，2T各1听4T各2听 摆放顺序：按价格从左至右从低到高， 同等价格时左边为2T，右边为4T。第二层：4升装喜力系列汽机油放4听。 摆放顺序：按价格从左至右从低到高第三层：4升装劲霸系列柴机油放4听。 摆放顺序：按价格从左至右从低到高C、壳牌润滑油、壳牌润滑油普通站普通站泵岛展示柜理货图泵岛展示柜理货图D、壳牌特级站与普通站理货区别、壳牌特级站与普通站理货区别特级站特级站普通站普通站区别区别：普通站壳

27、牌第二层为：普通站壳牌第二层为“X100X100”2”2听、听、“红色喜力红色喜力”1 1听、听、“特级喜力特级喜力”1 1听，共听，共3 3个品种；个品种； 特级站壳牌第二层在普通站的基础上特级站壳牌第二层在普通站的基础上去掉去掉“X100”2听听，增添增添“非凡喜力非凡喜力”1 1听、听、“超凡喜超凡喜 力力”1 1听，共听，共4 4个品种。个品种。九、销售及库存管理九、销售及库存管理加油站每日做好销售记录，及时解缴营业款。加油站每月按规定时间分别上交润滑油进销存报表、油站要货计 划、进货核对单至销售运营部、财务部、客户服务部。财务部由专人对油站上交的报表进行审核，重点是执行价格、油站润滑

28、油货 款回笼，发现问题及时反馈至销售运营部。销售运营部设专（兼）职人员对油站上交的报表进行审核，重点审核进、 销、存月报（含十日报）及库存情况。并于次月5日前与财务部核对分品 种、油站的进销存清单，如有差异，于查明后进行调整。每月25日前，销售运营部(各片区)提供油站月度进货汇总给客户服务部，经核 对与供货方开票结算。油站对润滑油负有保管责任，每月自盘，运营部抽盘；季度运营部核盘，损 失由油站按销售价格赔偿。员工奖励员工奖励-反映员工直接销售商品的数量反映员工直接销售商品的数量及质量。及质量。CORO奖励奖励-反映油站管理公司销售润反映油站管理公司销售润滑油销售业绩。滑油销售业绩。竞赛奖励竞赛

29、奖励-反映油站管理公司销售量先反映油站管理公司销售量先进、千分比先进进、千分比先进 (具体参见年初市场营销部制定的方案)十、竞赛奖励十、竞赛奖励员工返奖金额：员工返奖金额：是指个人（班组）实际销售后依据公司奖励标准应得的 返奖金额。 CORO经理必须直接奖励给销售本人（班组）。CORO公司返奖金额分为：公司返奖金额分为：小包装返奖金额与大包装返奖金额。 1、小包装返奖金额：、小包装返奖金额：是指油站实际销售（20升/桶）后依据公司奖 励标准应得的返奖金额。CORO经理根据油站 管理人员（帐管员、站长、 CORO经理等）对 润滑油工作贡献大小进行分配。 2、大包装返奖金额：、大包装返奖金额：是指

30、销售200升装润滑油后依据公司奖励标准 应得的返奖金额。 CORO经理必须直接奖励给 销售本人。返奖原则：返奖原则：业绩与奖励挂钩，当月销售，次月兑现返奖标准 加油站班组（员工）润滑油销售竞赛奖励日报加油站班组（员工）润滑油销售竞赛奖励日报班次班次销售销售人员人员 月月日日日日日日日日日日日日日日日日日日日日日日日日日日计计金额金额备注备注: :1 1、加油站班组（员工）的名字必须用全名，所填写的数据不允许有涂改、加油站班组（员工）的名字必须用全名，所填写的数据不允许有涂改2 2、上面所填写的金额为班组（员工）润滑油竞赛的奖励金、上面所填写的金额为班组（员工）润滑油竞赛的奖励金额额3 3、如不属于个人销售，则填写、如不属于个人销售，则填写“班组班组”字样，所得的奖励金额为全班人员字样，所得的奖励金额为全班人员4 4、此表必须