国际商务谈判作业1

1、国际商务谈判国际商务谈判作业指导作业指导指导老师：杨姗指导老师：杨姗第一次作业指导第一次作业指导 (1/4)谈判的目标有哪些？1哪些原则可以用来处理谈判僵局？2如何避免出现谈判僵局？3一、谈判的目标有哪些？一、谈判的目标有哪些？最高目标实际需求目标可接受目标最低目标1. 4种谈判目标种谈判目标 1） 最高目标己方在商务谈判中的最高追求，也往往是对方能忍受的最大限度。实践中，实现的可能性很小“喊价要狠”美国著名谈判专家 卡洛斯1. 4种谈判目标种谈判目标2） 实际需求目标这一目标对谈判者有着强烈的驱动力谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标是秘而

2、不宣的内部机密，是谈判者“坚守的最后防线”该目标关系到谈判一方的主要或全部经济利益1. 4种谈判目标种谈判目标3） 可接受目标在谈判中可努力争取或作出让步的范围在谈判前制定方案时，应充分估计此目标，并制定相应的谈判措施。对应态度：现实态度，多样态度1. 4种谈判目标种谈判目标4） 最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求最低目标的作用： 创造良好的应变心理环境 利于团体和成员经济行为的稳定1. 4种谈判目标种谈判目标4种谈判目标的关系最高目标实际需求目标可接受目标最低目标目标确定需遵循：实用性、合理性、合法性定值随机值随机值二、如何避免出现谈判僵局二、如何避免出现谈判僵局僵局的成因分

3、析：立场争执成交底线差距较大一方采取强迫姿态人员素质较低沟通障碍1.外部环境变化二、如何避免出现谈判僵局二、如何避免出现谈判僵局具体方法：从客观的角度来关注利益利益引导寻找多种解决方案各得其所1.有效退让案例分析案例分析云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一些列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标，该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行了交涉，要求对方进行经济赔偿。90%80%；石灰原料提供方案例谈判结果案例谈判结果史密斯穆勒公司派遣相关人员进行技术改造；双方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。案例中避免僵

4、局的方法案例中避免僵局的方法坚持客观标准，用事实说话融洽的谈判气氛倾听对手的意见有效退让三、处理谈判僵局的原则三、处理谈判僵局的原则案例分析案例分析2011年5月27日，NBA球员工会正式向美国劳动仲裁机构提交了诉讼，控告NBA在新的劳资谈判当中采用恐吓和威胁等手段，逼迫球员工会签下对球员们不利的新劳资协议。北京时间7月1日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是NBA总裁宣布停摆开始。2011年11月15日，NBA球员代表和工会执委会共同决定，拒绝接受资方的新提案，劳资谈判就此破裂。此后，执委会还向球员们发送了一封公开信。三、处理谈判僵局的原则三、处理谈判僵局的原则案例分析案例分析NBA副总裁阿达姆-席尔瓦说道，“刚刚到期的劳资协议并不是一套双赢的体系，那个协议导致我们的球队蒙受了巨额的财政损失。我们需要一套可供持续发展的经营模式，使得所有30支球队有机会去争夺总冠军、支付给球员合理的薪酬以及在优良管理下获得可观的经济回报。”2011年11月26日，劳资双方在经过了长达15小时的谈判后终于宣布达成协议，结束了持续时间达149天的漫长停摆。假如一切顺利，新赛季将会在美国时间12月25日正式拉开帷