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文档简介

1、联想并购联想并购IBM案例分析案例分析有5%的希望就要付出100%努力 -柳传志组长：李银花组员：彭彩艳张广桥王超群秦恺恺并购背景及交易简介并购背景及交易简介（一）并购背景一）并购背景联想联想：中国最大的IT企业，年产量约500万台，员工总数一万余人，1994年在香港上市，总市值202亿港元IBM全球最大企业之一，2004年总营收为965亿美元，全职雇员31万人，1911年成立，全球PC 市场上，IBM以5.2%的市场占有率排在戴尔和惠普之后，位居第三（二）交易简介（二）交易简介 2004年12月8日，联想斥资12.5亿美元购入IBM的全部PC业务，收购完成后，联想占全球PC市场份额从第九位跃

2、升至第三位并购动因并购动因 联想:(1)国内市场激烈竞争让联想意识到必须走出国门寻找新的增长点(2)国内市场已经不能满足企业的发展，故而转向国际IBM:弥补坏账，可以投资其他技术的开发并购后联想采取的战略并购后联想采取的战略一、4P战略二、STP战略4P战略战略产品产品价格价格渠道渠道促销促销产品产品 联想并购IBM PC后，可以充分发挥双方在台式机及笔记本方面的优势，为客户提供更多种类的产品：从第一款产品：天逸100A到现在的ideapad、thinkpad等，款式多达上千种，客户选择性广泛价格策略价格策略（1）高端商务机定价）高端商务机定价 树立品牌形象，引导产品和技术创新发展，获取较高的

3、利润，充分满足消费需求 eg:thinkpad x系列（2）中低端消费机定价）中低端消费机定价个人及家庭消费的中端市场中小企业的中端市场大型行业市场的中端用户（3）严格控制终端零售商售价）严格控制终端零售商售价 选择有实力的渠道分销商，由分销商管理经销商规范渠道开发规范渠道开发 （1）大客户渠道过渡到关系营销）大客户渠道过渡到关系营销采用客户代表的关系营销模式（2）消费的渠道建设重点转移到地县级消费的渠道建设重点转移到地县级城市（以品牌专卖店为主）城市（以品牌专卖店为主）（3）以战略指导渠道建设）以战略指导渠道建设公司与渠道的关系是平等的合作而非上下级的管理关系，以实现双赢作为最终目标促销策略

4、促销策略（1）制定有针对性的广告策略明星代言：国内外明星，NBA赛事顶级赞助商与F1威廉姆斯车队顶级赞助商奥运营销：接过了奥运TOP赞助商的接力棒举办四年一次具有联想文化特色的春节联欢晚会（2）政府公关借助奥运会的赞助，邀请北京市市委书记、国家奥组委员官等出席发布会，受到了媒体及社会的广泛关注，也加强和巩固政府的关系STP战略战略 市场细分（market Segementation) 目标市场（market Targeting) 市场定价（market positioning)（一）市场细分（一）市场细分（S) 联想笔记本现有产品 （二）目标市场（二）目标市场（T）选择）选择 完全市场覆盖，力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场（三）市场定位（三）市场定位 基本各个阶层

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