第8章 上门推销 推销原理与实践 教学课件

1、第八章 上 门 推 销2学习目标学习目标u了解上门推销的特点了解上门推销的特点u熟悉上门推销的一般流程和注意事项熟悉上门推销的一般流程和注意事项u掌握上门推销的技巧掌握上门推销的技巧3本章本章内内容容上门推销的含义和作用上门推销的技巧上门推销一般流程4上上门门推推销销的含的含义义和作用和作用上门推销的含义 和作用 上上门门推推销销的作用的作用 上上门门推推销销的注意事的注意事项项 上上门门推推销销的含的含义义 5上上门门推推销销的含的含义义定定义义： 由推销人员携带产品样品 说明书和订单等走访顾客 来推销产品的一种最常见的人员推销形式 针对针对性：性： 针对客户需要及时有效的提供服务，让其满意

2、意意义义： 很多对上门推销有偏见，但从长远来说，上门推销是 推销的一种重要形式 6 给顾客留下好印象上上门门推推销销的作用的作用有机会直接把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客 有机会面对面地纠正顾客对本公司及产品偏见，改善陈旧印象 随时回答顾客提问，顾客的问题可即时得到解决 可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租 1 12 23 34 45 57上门推销的注意事项上门推销的注意事项达 到 让 顾 客 对 产 品 的 接受1介绍产品，询问方式了解客户，在采取针对性措施2应该及时纠正和补救推销过程示范中的问题和效果3不断总计推销进程情况，强调产品对顾客需求满足4提出与产品有关问题让顾客作答

3、，来逐渐形成共识5可把已介绍给顾客并取得证实产品留给顾客试用6学会等待，总结与顾客达成共识及双方洽谈过程8上门推销的十分钟法则上门推销的十分钟法则21 13开始十分钟：消除陌生感，成功进入客户空间重点十分钟：情感沟通为主，确认是否为目标顾客离开十分钟：重点交谈后十分钟内离开顾客家留下悬念9上上门门推推销销的一般流程的一般流程上门推销的一般 流程 上上门门推推销销的步的步骤骤 上上门门推推销销前的准前的准备备 10上上门门推推销销前的准前的准备备1 12 23 34 45 56 6树立自信心树立自信心 掌握推销基本情况掌握推销基本情况 设计推销线路设计推销线路 制定洽谈要点制定洽谈要点 样品和资

4、料的准备样品和资料的准备 仪表准备仪表准备 11上上门门推推销销的一般流程的一般流程上门推销的步骤 第二次拜第二次拜访访的几的几种类种类型型 首次首次上上门门推推销销七七个个步步骤骤 12首次上门推销的七个步骤首次上门推销的七个步骤 进门进门 赞美和观察赞美和观察 有效提问有效提问 倾听推介倾听推介 克服异议克服异议 确定交易达成确定交易达成 致谢告辞致谢告辞 13进门进门敲门话术态度 注意事项 敲门以三下为宜手里最好别拿任何有关推销的资料 主动、热情、亲切 诚实大方避免傲慢 不要主动落座 不要单刀直入，不要一进屋就开始推销 不忽略客户家人，尤其是孩子们未经请求，不要将自己东西放到客户的桌上

5、14赞美和观察赞美和观察 赞美赞美 ： 赞美话术 ：房间干净布局，气色 赞美层次 ：直接，间接 注意事项 ：主旨是真诚 观察观察 ： 六要素 ：门前清扫程度，进门鞋子家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好情况，屋中杂物摆放情况。 15有效提问有效提问 仪表、服装 乡土、老家 气候、季节 家庭、子女 兴趣、爱好 住宅、摆设、邻居 饮食、习惯 寻找话题的几种方式寻找话题的几种方式16克服异议克服异议 l 克服心理上的异议 l 化异议为动力 l 顾客异议是机会 l 不要让顾客说出异议 l 转换话题 l 运用适当的肢体语言 l 逐一击破 l 同一立场 l 树立专家形象 1

6、7掌握交易达成的方式掌握交易达成的方式 邀请式邀请式 选择式选择式 二级式二级式 预测式预测式 授权式授权式 紧逼式紧逼式 18第二次拜访的几种类型第二次拜访的几种类型 再次邀约拜访再次邀约拜访 上门收款拜访上门收款拜访售后服务拜访售后服务拜访 理 由 资料资料 信信息息 设计设计 借口借口 尊重尊重 礼物礼物 活动活动 注意事项收款前收款前 收款时收款时 主要目的 维护商品信誉维护商品信誉 产品本身产品本身 价格价格顾客的满足感顾客的满足感 建立信任关系建立信任关系 19上门推销的技巧上门推销的技巧 突破关突破关卡的技卡的技巧巧 快速成交的技巧 成功上门推销的其他技巧运用 2020Module und Variations_E突破关卡的技巧突破关卡的技巧面对接待员的技巧面对接待员的技巧 面对秘书的技巧面对秘书的技巧 会见关键人士的技巧会见关键人士的技巧 21快速成交的技巧快速成交的技巧 快速成交的技巧快速成交的技巧 帮助准顾客 挑选 利用“怕买不到” 的心理 二选一 1 12 23 35 56 64 48 8: :买一次试用看看 欲擒故纵 反问式的回答 快刀斩乱麻 拜师学艺 态度谦虚 7 722成功上门推销的其他技巧运用成功上门推销的其他技巧运用