办事处经理决策参考

1、1 2 办事处是总部最基础的分支机构，办事处是总部最基础的分支机构，是区域市场及事务基础管理执行平台。是区域市场及事务基础管理执行平台。直接管理直接管理SBU区域市场执行及行动组区域市场执行及行动组织的机构，承担所辖区域销售任务、织的机构，承担所辖区域销售任务、市场战略、品牌推广、服务工作的基市场战略、品牌推广、服务工作的基层组织。层组织。TCLTCL移动通信有限公司移动通信有限公司3l办事处经理定位办事处经理定位 是我们企业发展的基石；是我们企业发展的基石； 是基础市场的操盘者是基础市场的操盘者41、树立市场战略目标：明确总部战略思路，、树立市场战略目标：明确总部战略思路， 清晰战略目标，是

2、清晰战略目标，是 前进的动力，奋斗的前进的动力，奋斗的 目标。目标。 l 区域内：第一占有率区域内：第一占有率 第一销售量第一销售量 第一品牌形象第一品牌形象52、团队建设，组织架构建设、团队建设，组织架构建设l要求：执行力、战斗力、效率、效能，要求：执行力、战斗力、效率、效能，团队的组织保障团队的组织保障凝聚力，团队的素质、凝聚力，团队的素质、精神，每位员工的心态及工作态度。精神，每位员工的心态及工作态度。6办事处经理助理SBU督导督导督导促销员促销员 促销员7 严谨、清晰的组织架构是办严谨、清晰的组织架构是办事处工作开展的保障，是各项制事处工作开展的保障，是各项制度实施的根本。度实施的根本

3、。8l重点：重点： 1、发挥、发挥SBU的战略单元的作用；的战略单元的作用； 2、各类助理的定位要准确。、各类助理的定位要准确。l制度建设：标准化、流程化、强调责任制度建设：标准化、流程化、强调责任机制机制93、营销工作重点：销售管理和渠道建设、营销工作重点：销售管理和渠道建设l搞好销售工作，首先要搞好销售管理工搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作作l销售管理六大忌销售管理六大忌10l销售管理的基本法则：制定销售计划和销售管理的基本法则：制定销售计划和按计划销售。按计划销售。l销售计划管理即包括如何制定一个切实销售计划管理即包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标可行的销售目标，

4、也包括实施这一目标的方法。的方法。l销售计划和按计划销售是控制市场及掌销售计划和按计划销售是控制市场及掌控经销商体系的重要手段。控经销商体系的重要手段。11l“只求结果，不管过程只求结果，不管过程”，不对，不对SBU及经及经销商行动进行监督和控制，这是办事处销商行动进行监督和控制，这是办事处普遍存在的问题，对普遍存在的问题，对SBU行动管理非常行动管理非常粗放，宣布一个业务政策后象放鸽子一粗放，宣布一个业务政策后象放鸽子一样放飞到市场，样放飞到市场，SBU行动无计划、无考行动无计划、无考核、过程不透明。核、过程不透明。12l麦子的命运：麦子的命运： A、磨成面被人们消费，实现自身价值；、磨成面

5、被人们消费，实现自身价值； B、作为种子播种，结出丰硕果实，创造、作为种子播种，结出丰硕果实，创造新的价值；新的价值； C、保管不善，霉烂变质，失去自身价值。、保管不善，霉烂变质，失去自身价值。 管理得当，麦子会实现自身价值或创管理得当，麦子会实现自身价值或创造新价值，管理不善，会失去自身价值造新价值，管理不善，会失去自身价值13l管理客户也一样，管理得当，会激发客管理客户也一样，管理得当，会激发客户热情，配合公司销售上量；管理不善，户热情，配合公司销售上量；管理不善，会导致客户忠诚度下降，出现市场窜货会导致客户忠诚度下降，出现市场窜货等等，导致市场失控、混乱。等等，导致市场失控、混乱。l乱世

6、需用重典，乱世需用重典， 骄妄难免矫正骄妄难免矫正14l信息是公司决策的生命。一线业务人员信息是公司决策的生命。一线业务人员身处市场最前端，最了解市场动向，消身处市场最前端，最了解市场动向，消费者的需求特点，竞争对手的变化，经费者的需求特点，竞争对手的变化，经销商的要求，这些信息及时反馈，收集销商的要求，这些信息及时反馈，收集上报分公司，对决策有重要意见。上报分公司，对决策有重要意见。15l另一方面，在销售及市场活动中存在的另一方面，在销售及市场活动中存在的问题，也要迅速上报，以便公司及时做问题，也要迅速上报，以便公司及时做出决策，以免销售策略失误或市场资源出决策，以免销售策略失误或市场资源的

7、浪费。的浪费。l建立一套系统的信息反馈体系是必要的建立一套系统的信息反馈体系是必要的和迫切的。和迫切的。l重点：客户资料及时更新，市场价格及重点：客户资料及时更新，市场价格及竞争品牌动态，销售政策及市场推广活竞争品牌动态，销售政策及市场推广活动定期的意见反馈。动定期的意见反馈。16l一线促销员、督导、一线促销员、督导、SBU考核由办事处考核由办事处执行，如果不认真进行考核，对一线人执行，如果不认真进行考核，对一线人员的报酬、奖惩、淘汰、人力资源的发员的报酬、奖惩、淘汰、人力资源的发展将失去依据，从而无法调动一线人员展将失去依据，从而无法调动一线人员的积极性；另一方面，对一线人员的业的积极性；另

8、一方面，对一线人员的业绩进行检讨和分析，可以帮助进步。绩进行检讨和分析，可以帮助进步。l重点：数据真实性，公开、公平、公正，重点：数据真实性，公开、公平、公正，也是团队建设的大事。也是团队建设的大事。17l制度是保障销售工作正常开展的必要条制度是保障销售工作正常开展的必要条件，销售管理制度不完善或执行不到位，件，销售管理制度不完善或执行不到位，会造成销售工作的漏洞，会造成一线人会造成销售工作的漏洞，会造成一线人员犯错的机会；员犯错的机会；l管理制度的不完善或执行不认真，成为管理制度的不完善或执行不认真，成为制约销售工作开展的陷阱，系统的销售制约销售工作开展的陷阱，系统的销售管理制度应包括以下方

9、面：管理制度应包括以下方面：18A、销售计划管理。核心是销售目标在各、销售计划管理。核心是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解，对应个具有重要意义方面的合理分解，对应KPI指标在各层次的分解对象：区域或指标在各层次的分解对象：区域或时间；时间；B、各层人员行动过程管理。核心是围绕、各层人员行动过程管理。核心是围绕销售工作为中心，销售工作为中心，SBU、督导及促销员、督导及促销员行动的管理及监控；（如行动的管理及监控；（如SBU周工作报周工作报告、督导、促销员工作日志等）告、督导、促销员工作日志等）C、客户管理。客户执行公司各项管理制、客户管理。客户执行公司各项管理制度和业务政策；度和业务政

10、策；D、结果管理。、结果管理。SBU及客户业绩评价，工及客户业绩评价，工作总结。作总结。19l对区域市场的了解：区域特征、客户状对区域市场的了解：区域特征、客户状况做到心中有数，培养市场感悟能力；况做到心中有数，培养市场感悟能力；l渠道网络建设原则：渠道网络建设原则： 合纵联横、深度发展合纵联横、深度发展 开放式、多模式、生态的开放式、多模式、生态的l重点：吸纳所有资源，因地制宜，适合重点：吸纳所有资源，因地制宜，适合自己，有创新及变化能力。自己，有创新及变化能力。204、市场推广、市场推广l市场推广工作的目的：促进销量，提升市场推广工作的目的：促进销量，提升品牌；品牌；l如何开展市场推广工作

11、：如何开展市场推广工作：21区域造势：区域造势：l建立公共关系网（公关宣传、软文、危建立公共关系网（公关宣传、软文、危机处理）机处理）l媒体传播媒体传播l事件营销事件营销22终端建设：终端建设：l终端竖立终端竖立TCL形象形象l终端三大战术终端三大战术（横幅、海报、立牌；灯箱、门头、专柜）（横幅、海报、立牌；灯箱、门头、专柜）l形象区、专卖店形象区、专卖店23促销促销l促销活动促销活动l促销员促销员l现场活动现场活动服务营销服务营销24重点：重点：l二级推广网建设二级推广网建设l整合经销商等各级资源整合经销商等各级资源l策划、实施到位（一流策划、二流执行、策划、实施到位（一流策划、二流执行、三

12、流效果）三流效果）l过程监控，效果评估过程监控，效果评估255、客户服务、客户服务l完善的客户体系，服务网点布局（三位完善的客户体系，服务网点布局（三位一体形象店）一体形象店）l全员参与全员参与l客户信息反馈体系（预防及处理突发事客户信息反馈体系（预防及处理突发事件）件）l定期监控及调查定期监控及调查266、培训（授之以鱼，不如授之以渔）、培训（授之以鱼，不如授之以渔）l建立办事处培训体系（定人、定制度、建立办事处培训体系（定人、定制度、定计划）；定计划）；l全员参与，全员培训；全员参与，全员培训；l提升团队精神、员工素质；提升团队精神、员工素质；l先做形式，再丰富内容；先做形式，再丰富内容；

13、l重点：企业文化、促销技巧、业务技能、重点：企业文化、促销技巧、业务技能、总部政策及制度，经销商队伍的培训。总部政策及制度，经销商队伍的培训。27一个杰出的办事处经理突出在哪里？一个杰出的办事处经理突出在哪里？281、优秀的经理能够自我突破，摆脱思想上、优秀的经理能够自我突破，摆脱思想上、经验上自我设限的条条框框，保持创新经验上自我设限的条条框框，保持创新的能力；的能力；292、优秀的经理会组织：、优秀的经理会组织：l一是关系到办事处的组织一是关系到办事处的组织如何建立其如何建立其结构和怎样使它运作；结构和怎样使它运作；l二是必须对自己的工作进行组织；二是必须对自己的工作进行组织；l成功的原则

14、：一个有经验的办事处经理成功的原则：一个有经验的办事处经理不是一切都自己做，学会分权。分权能不是一切都自己做，学会分权。分权能提高员工工作意愿和积极能动性。提高员工工作意愿和积极能动性。303、优秀的经理会作计划、优秀的经理会作计划l工作计划包括：销售、推广、服务工作工作计划包括：销售、推广、服务工作的开展，人员的分工等，作计划需要一的开展，人员的分工等，作计划需要一定的专业技能，还要有认知和感悟市场定的专业技能，还要有认知和感悟市场的独特眼光的独特眼光314、优秀的经理会领导、优秀的经理会领导l好领导必须具备知识和经验，亲和力，好领导必须具备知识和经验，亲和力，决策力，承受力，说服力，决断力，还决策力，承受力，说服力，决断力，还要有适当的冷酷。要有适当的冷酷。l及时了解员工的心态，善于与员工交流，及时了解员工的心态，善于与员工交流，必须以身作则。必须以身作则。325、优秀的经理会沟通、优秀的经理会沟通l与上级及各部门良好的沟通，争取上级与上级及各部门良