海大采购管理思路交流.知识分享

1、海大采购管理思路交流.n行业变化行业变化三阶段三阶段n国际市场变化国际市场变化n国内外市场一体化国内外市场一体化全球化在饲料行业的全球化在饲料行业的集中体现集中体现n价格波动的频率和幅度越来越大，涉及的品价格波动的频率和幅度越来越大，涉及的品种越来越多，商品价格风险越来越大。种越来越多，商品价格风险越来越大。n中国市场经济处于幼稚阶段，饲料行业及其中国市场经济处于幼稚阶段，饲料行业及其采购也不例外。这次的经济周期对中国是第采购也不例外。这次的经济周期对中国是第一次。一次。总体来说：总体来说： 1）行业持续增长的同时加工利润）行业持续增长的同时加工利润微利化，微利化，行业过度竞争。行业过度竞争。

2、 2）全球化全球化，原料价格风险加大，与加工，原料价格风险加大，与加工利润严重不对称，单纯饲料加工企业经营利润严重不对称，单纯饲料加工企业经营风险巨大风险巨大。 一、饲料行业采购的外部环境变化一、饲料行业采购的外部环境变化二、饲料行业采购变革二、饲料行业采购变革三、采购的管理难点三、采购的管理难点n采购的变革是随变，是因变，是一次流程再采购的变革是随变，是因变，是一次流程再造的过程。本质是采购的专业化和市场化。造的过程。本质是采购的专业化和市场化。n采购需要企业的战略指导，需要企业的战略采购需要企业的战略指导，需要企业的战略定位。企业的战略是什么？采购在企业战略定位。企业的战略是什么？采购在企

3、业战略中的定位如何？中的定位如何？采购是从一个新的角度采购是从一个新的角度做市场，做经营，不仅仅是拿钱买东西。实做市场，做经营，不仅仅是拿钱买东西。实际上，饲料行业的销售也需要变革。际上，饲料行业的销售也需要变革。n饲料行业的采购如何从原生态阶段走出来？饲料行业的采购如何从原生态阶段走出来？如何向产业链的上游学习？如何向国外成功如何向产业链的上游学习？如何向国外成功企业学习？如何实现升级？企业学习？如何实现升级？n市场研究和风险管理是采购的两驾马车，两市场研究和风险管理是采购的两驾马车，两手并重是采购工作的核心手并重是采购工作的核心n如何组织人才保证市场研究和风险管理的有如何组织人才保证市场研

4、究和风险管理的有效实施是关键效实施是关键n如何从组织架构以及内部协作等管理实务上如何从组织架构以及内部协作等管理实务上保证采购高效执行及其变革的推进是重要保保证采购高效执行及其变革的推进是重要保证。证。n市场研究市场研究团队认识市场研究的重要性团队认识市场研究的重要性供需平衡表和成本计算两个基本表格，供需平衡表和成本计算两个基本表格，“中中国需求国需求”应该成为饲料行业的信息优势。应该成为饲料行业的信息优势。从采购决策者开始；从零开始，从点滴开始；从采购决策者开始；从零开始，从点滴开始；从容易的品种开始从容易的品种开始买信息，交换信息，市场调查买信息，交换信息，市场调查颠覆旧习惯颠覆旧习惯由平

5、衡表产生报告，而不是由平衡表产生报告，而不是从报告到报告。任何信息的归结都是平衡表。从报告到报告。任何信息的归结都是平衡表。n市场研究不要走入误区市场研究不要走入误区难做不仅不是不做的理由，而且恰恰证明了难做不仅不是不做的理由，而且恰恰证明了我们去做的价值的巨大。我们去做的价值的巨大。市场研究是必要条件，没有市场研究一定不市场研究是必要条件，没有市场研究一定不行，有市场研究不一定行。行，有市场研究不一定行。做了市场研究仍然判断错误，是因为市场研做了市场研究仍然判断错误，是因为市场研究不到家或因为仅仅相信市场研究。究不到家或因为仅仅相信市场研究。“做了市场研究，只要做做了市场研究，只要做10次判

6、断有次判断有8次对的次对的就可以就可以”，这样说是危险的。第一，一次错，这样说是危险的。第一，一次错误有时足以致命；第二，误有时足以致命；第二，不要指望自己或你不要指望自己或你的部下是看行情的神仙，不然很容易不自觉的部下是看行情的神仙，不然很容易不自觉的滑向赌博市场的一端。的滑向赌博市场的一端。n风险管理风险管理观念的转变最重要，什么是风险？什么是投观念的转变最重要，什么是风险？什么是投机？要不要管理风险？加工业应该如何看待机？要不要管理风险？加工业应该如何看待风险？观念的转变需要长时间的积累，甚至风险？观念的转变需要长时间的积累，甚至需要代价。需要代价。风险产生的原因：市场的不确定性和人的贪

7、风险产生的原因：市场的不确定性和人的贪心。心。不仅仅指饲料行业。石油行业及其下游行业不仅仅指饲料行业。石油行业及其下游行业亦然亦然最近几个套保变投机的案例，中信最近几个套保变投机的案例，中信泰富，东航等等。泰富，东航等等。n期货是最主要的风险管理工具期货是最主要的风险管理工具现货与期货的风险哪个更大？现货与期货的风险哪个更大？在美国，当初由于现货市场的风险过大，市在美国，当初由于现货市场的风险过大，市场创造了期货市场这样的避险工具，后来又场创造了期货市场这样的避险工具，后来又衍生了期权这样的产品。很有讽刺意味的是衍生了期权这样的产品。很有讽刺意味的是人们发现期货有可能比现货风险更大。人们发现期

8、货有可能比现货风险更大。 如今芝加哥早已经是全球农产品的定价中心，如今芝加哥早已经是全球农产品的定价中心，期货套期保值也早已经是美国几乎所有种植期货套期保值也早已经是美国几乎所有种植贸易加工商的必要避险工具。贸易加工商的必要避险工具。n期货是最主要的风险管理工具期货是最主要的风险管理工具而国内玉米、大豆和豆粕的期货市场经过十而国内玉米、大豆和豆粕的期货市场经过十多年的运作已经形成一个基本和国际期货市多年的运作已经形成一个基本和国际期货市场同样成熟并且具有强的相互联动性的商品场同样成熟并且具有强的相互联动性的商品期货市场期货市场大连商品期货交易所，小麦的大连商品期货交易所，小麦的商品期货交易市场

9、商品期货交易市场郑州商品期货交易所郑州商品期货交易所也日趋完善，并且国内企业参与国际农产品也日趋完善，并且国内企业参与国际农产品期货市场也成为可能。期货市场也成为可能。 尽管期货以及期权交易本身充满风险，但它尽管期货以及期权交易本身充满风险，但它本质上是一个最有效的避险工具。本质上是一个最有效的避险工具。n期货是最主要的风险管理工具期货是最主要的风险管理工具期货其实是中国饲料原料国际化进程中买卖期货其实是中国饲料原料国际化进程中买卖双方都必须利用好的工具，饲料企业需要向双方都必须利用好的工具，饲料企业需要向上游和国外企业学习。上游和国外企业学习。期货品种，方向，数量和现货的配合期货品种，方向，

10、数量和现货的配合套保的意识。是风险的规避者，不是风险的套保的意识。是风险的规避者，不是风险的承担者。风险的承担者是投机商。承担者。风险的承担者是投机商。套保在中国可能要灵活运用，但观念上坚持套保在中国可能要灵活运用，但观念上坚持套保而非投机赚钱的意识是很重要的。饲料套保而非投机赚钱的意识是很重要的。饲料企业参与期货的目的不是单纯为了在期货市企业参与期货的目的不是单纯为了在期货市场上赚钱。场上赚钱。n全球化分国际投资与国际贸易，饲料行业的全球化分国际投资与国际贸易，饲料行业的全球化的主要表现形式是国际贸易，如何参全球化的主要表现形式是国际贸易，如何参与全球采购，参与全球原料资源的整合与分与全球采

11、购，参与全球原料资源的整合与分配是采购工作的未来重心。配是采购工作的未来重心。n采购是饲料行业全球化战略的着眼点，采购采购是饲料行业全球化战略的着眼点，采购的变革是为了适应饲料行业在经济全球化进的变革是为了适应饲料行业在经济全球化进程中持续成长的要求。这个给采购提出挑战程中持续成长的要求。这个给采购提出挑战的同时也带来的发展的机遇。的同时也带来的发展的机遇。一、饲料行业采购的外部环境变化一、饲料行业采购的外部环境变化二、饲料行业采购变革二、饲料行业采购变革三、采购的管理难点三、采购的管理难点n绩效考核和内部协作是采购管理两大难点绩效考核和内部协作是采购管理两大难点n绩效考核绩效考核历史原因，粗

12、放的管理对应粗放的采购。延历史原因，粗放的管理对应粗放的采购。延续下去很难。续下去很难。观念改变滞后的原因观念改变滞后的原因业绩量化计算困难的事实业绩量化计算困难的事实n绩效考核尝试绩效考核尝试过程管理和结果管理结合。分解和综合。过程管理和结果管理结合。分解和综合。市场研究的过程考核，分解到每天每周每月，市场研究的过程考核，分解到每天每周每月，分解到数据的收集整理，图表的制作和数据分解到数据的收集整理，图表的制作和数据的分析加工，市场分析报告，到采购方案和的分析加工，市场分析报告，到采购方案和风险管理方案的评价及其执行的过程评价管风险管理方案的评价及其执行的过程评价管理。包括供应商管理，供货管

13、理，质量管理，理。包括供应商管理，供货管理，质量管理，内部服务管理的考核。内部服务管理的考核。采购成本的结果管理，均价成本与市场最低采购成本的结果管理，均价成本与市场最低成交价的对照，和标杆企业的对照。包括财成交价的对照，和标杆企业的对照。包括财务成本。务成本。物流成本的目标管理。物流成本的目标管理。n绩效考核尝试绩效考核尝试人的因素是决定性的因素人的因素是决定性的因素人力资源工作是人力资源工作是“一把手工程一把手工程”，管理者，管理者首先需要观念理念的更新首先需要观念理念的更新选才：选才：80的价值观人品，的价值观人品，20的能力的能力考核：考核：80的制度激励，的制度激励，20的监督机的监

14、督机制制n内部协作内部协作市场复杂程度越来越高，价格波动频率和幅度越来市场复杂程度越来越高，价格波动频率和幅度越来越大，对内部协作的要求也越来越高越大，对内部协作的要求也越来越高计划的产生和滚动调整。涉及所有部门计划的产生和滚动调整。涉及所有部门和技术研发部门的协作，质量，替代品，配方调整和技术研发部门的协作，质量，替代品，配方调整和财务部门的协作，结算，资金，成本控制和财务部门的协作，结算，资金，成本控制和生产部门的协作，库存管理和生产部门的协作，库存管理和销售部门的协作，市场研究和销售部门的协作，市场研究采购部门内部的协作采购部门内部的协作集团企业，如果实行集中采购，在内部协作上的难集团企

15、业，如果实行集中采购，在内部协作上的难度更大度更大n内部协作内部协作市场给我们提出挑战的同时，也给予我们实市场给我们提出挑战的同时，也给予我们实现提高竞争优势的机会。现提高竞争优势的机会。如何克服挑战，抓住机会，关键是通过内部如何克服挑战，抓住机会，关键是通过内部协作的提升，把竞争变成整个供应链条的竞协作的提升，把竞争变成整个供应链条的竞争。这也成为采购管理的一大难点，如果做争。这也成为采购管理的一大难点，如果做好了，也必将成为一大亮点。好了，也必将成为一大亮点。n结语：海大可能由于年轻，所以缺乏经验结语：海大可能由于年轻，所以缺乏经验的同时也少了很多思想包袱，在采购管理的同时也少了很多思想包袱，在采购管理上进行了一些尝试，过程中有苦有甜，有上进行了一些尝试，过程中有